Als Berater nichts verkaufen müssen

Da hat man mal ein Jahr, in dem es wirklich rundläuft: schöne Projekte bei Klienten, mit denen man gerne und gut zusammenarbeitet, und dann ist plötzlich bei dem einen Kunden nichts mehr zu tun. Bei dem anderen wechselt der Geschäftsführer, und der Neue bringt seinen eigenen Berater mit.

Nun stellt es sich wieder ein: das grauenhafte Gefühl der Existenzangst! Auch wenn es den in den letzten Jahren gemachten Erfahrungen und der Logik widerspricht und es eigentlich keinen Grund gibt, frustriert zu sein oder gar in Panik zu geraten, das Gefühl ist einfach da.

Verkaufen müssen

Befindet man sich einmal in dieser Situation, ist man rasch dankbar für jeden neuen Kundentermin, der über Empfehlungen oder fleißig betriebene Kaltakquise (die niemandem wirklich Spaß macht!) zustande gekommen ist. Jetzt sitzen wir da und fühlen uns wie ein Verkäufer.

Ein wirklich hundsmiserables Gefühl! Hinzu kommt der wirtschaftliche Zwang, tatsächlich etwas verkaufen zu müssen.

Schlechte Kunden

Dies führt nicht selten dazu, dass wir es mit Kunden zu tun bekommen, die sich als anstrengend und nervig herausstellen und bei deren Projekten, zu denen wir schon mit einem mulmigen Gefühl hinfahren, kein wirklicher gemeinsamer Geist entsteht. Aus schwierigen Prospects (Interessenten) werden in aller Regel katastrophale Kunden!

Energiefresser

Die nächste Schwierigkeit, die sich auftut, besteht darin, dass uns derartige Kunden und Projekte so viel Energie rauben (insbesondere emotional), dass wir abends froh sind, zu Hause oder im Hotel aufs Sofa beziehungsweise Bett fallen und uns einem Buch, einem guten Film oder sonst was hingeben zu können, bevor es am nächsten Tag weitergeht. An Marketing und Vertrieb ist neben diesen Projekten gar nicht zu denken: Es bleibt keine Energie und keine Zeit dafür.

Die Konsequenz ist ein hässlicher Teufelskreislauf, aus dem es unbedingt auszubrechen gilt!

Raus aus dem Teufelskreislauf!

Frei nach Churchill formuliert: Der Weg, der hineinführt, ist niemals der Weg, der hinausführt! Folglich müssen wir den Kreislauf durchbrechen, indem wir uns von schlechten Kunden einfach verabschieden, ein Folgeprojekt im Zweifelsfall – selbst wenn wir meinen, den damit zu erzielenden Umsatz nun aber wirklich zu brauchen – nicht annehmen, um uns frei verfügbare Zeit zu verschaffen!

Denn nur mittels dieser frei verfügbaren Zeit ist es möglich, ein kontinuierliches Marketing-Momentum aufzubauen. Dieses Marketing-Momentum ist aus zwei Gründen erforderlich:

1. Ich will nicht zu meinen Kunden gehen müssen, sondern meine Kunden sollen zu mir kommen. Nur so kann man als Berater wirklich auf Augenhöhe mit dem Kunden klären, was man gemeinsam (!) erreichen kann und wie eine faire Vergütung dafür aussieht!
2. Ich will mir aussuchen können, mit welchen Kunden ich arbeite. Kunden, in die man ständig Energie investieren muss und die nerven, bringen einen nicht voran, und die Projekte mit ihnen verlaufen auch nicht gut. Wir brauchen Kunden, die ebenfalls für das Projekt brennen und nicht nur alles Mögliche von uns Beratern erwarten, sondern mit uns gemeinsam dafür kämpfen, das Projekt zu einem erfolgreichen Ende zu führen.

Um das zu erreichen, sind zwei Dinge von zentraler Bedeutung:

1. Es braucht einen klar definierten Zielmarkt, in dem wir uns als Experte schnell bekannt machen. Die Kunst dabei besteht darin, den Zielmarkt so breit wie möglich und so schmal wie nötig zu gestalten – etwas, was die meisten Berater völlig falsch angehen! Sehen Sie sich hierzu eine Schnupper-Session aus der CMasterClass an
2. Sie müssen Value-Based Fees etablieren, damit Sie trotz einer Vielzahl parallel laufender Engagements niemals „keine Zeit“ mehr für Marketing und Vertrieb haben. So bleibt Ihnen ein hohes Maß an diskreter, frei verfügbarer Zeit, die Sie unter anderem für Marketing und Vertrieb nutzen, sodass Sie kontinuierlich Anfragen erhalten und sich Ihre Kunden zunehmend aussuchen können.

Realistisch betrachtet brauchen Sie sechs bis neun Monate, bis Sie sich aus der problematischen Lage, wie ich sie am Anfang des Artikels beschrieben habe, befreit haben und in der glücklichen Situation sind, sich Ihre Kunden aussuchen zu können.

Dies erreichen Sie jedoch nur, wenn Sie das Ganze systematisch und diszipliniert angehen! Am besten wird es Ihnen gelingen, wenn Sie sich in die CMaster-Class einbuchen und für ein Mentoring entscheiden.

Ihr Matthias Kolbusa