Das Empfehlungsmarketing in der Beratung
Kaltakquise ist wie Fußballspielen in der Regionalliga: eine Mordsschufterei, schlecht bezahlt, und bei großen Spielen kann man zwar ab und zu, wie beim DFB-Pokal, dabei sein, aber gewinnen tut man eigentlich nie. Deshalb versuche ich konsequent, meine Beratungsmentees von der [...]
Einem Bauchladen vertraut man nicht – Wie Sie sich als Berater richtig positionieren
Dass jeder Berater auch ein Unternehmer in eigener Sache ist, kann nicht oft genug betont werden. Für einen Einzelunternehmer heißt das, dass er sämtlichen anstehenden Aufgaben eigenverantwortlich nachkommen muss. Also müssen Beraterinnen und Berater sich um ihre Innovationen, ihr Produktmanagement, [...]
Jetzt, morgen und übermorgen – der ideale Produktmix
Bereits im Beitrag „Versuchen Sie doch mal die ELBE-Formel“ haben wir über drei Arten des Bedarfs gesprochen: den existierenden, den antizipierten und den kreierten, also selbst erzeugten Bedarf. Ein funktionierendes Produktportfolio in der Beratung konzentriert sich nicht auf lediglich eine [...]
Auf die Beziehung kommt es an: Wie Sie als Berater im Erstgespräch punkten
So schwierig es im aktiven Vertrieb auch ist, einen Termin bei einem potenziellen Kunden zu bekommen: Irgendwann kommt der Tag, und wenn Sie es gut machen, kommt er immer öfter. Endlich sitzen Sie sich gegenüber, und Sie wollen Ihre Unterstützung [...]
Mangelnde Reflexion – Ziele neu ausrichten!
Ein neues Jahr steht bevor. Vielleicht ist dies der richtige Zeitpunkt, die gesetzten Ziele zu überprüfen und systematisch Bilanz zu ziehen: Was von den beabsichtigten Jahreszielen ist erreicht worden? Wo hinkt man hinterher? Was ist noch nicht einmal angefangen worden? [...]
Berater in der Krise: Den Erfolg sichern!
Mit einem Ereignis wie der Corona-Krise konnte natürlich niemand rechnen. Und wer als Berater in dieser Zeit in Branchen unterwegs war bzw. ist, die von den Auswirkungen der Pandemie besonders hart getroffen wurden, dem wurden die anstehenden Projekte gekürzt oder [...]
Die Basis für alles: B-A-Denke
Es klingt so einfach und ist doch so schwer sowohl für unsere Kunden als auch für uns Berater: konsequent vom Ergebnis her zu denken und zu arbeiten. Ich nenne das B-A-Denke. „A“ steht für eine aktuelle Situation, ein Problem oder [...]
Unendlich viele Möglichkeiten! Schluss mit der Mangeldenke
Der Consultingmarkt wächst und wächst und wächst. Und zwar überdurchschnittlich im Vergleich zu nahezu allen anderen Branchen: laut BDU-Studie in den letzten Jahren im Schnitt um 7 Prozent jährlich. So auch letztes Jahr, in dem die deutsche Wirtschaft eher stagnierte. [...]
Die vier Grundhaltungen erfolgreicher Berater
Bevor wir uns die vier Grundhaltungen erfolgreicher Berater anschauen, sollten wir uns noch ein-mal vor Augen führen, was Erfolg in der Beratung eigentlich ist. Umsatz? Einkommen? Mitnichten! Zwar spielen diese beiden Punkte eine Rolle, ohne Frage. Aber ist jemand, der [...]
Keine Lust mehr, immer das Gleiche zu machen? Wege zu neuen Themen und Märkten
Ist man in der Beratung bereits einige Zeit erfolgreich unterwegs, besteht eine der wesentlichen Herausforderungen darin, stets darauf zu achten, dass man nicht einrostet. Doch nicht nur das Einrosten führt dazu, dass wir zum Fachidioten werden und jedes Problem als [...]
Die Bestandskunden-Entwicklung auf eine neue Ebene bringen
Bestandskunden-Entwicklung auf die Spitze gebracht: Sich in der Beratung klug positionieren, also über einen attraktiven und klar umrissenen Zielmarkt verfügt und nicht einfach nur das anbietet, was man kann, sondern das, was der Markt braucht. Und wenn man zudem seine [...]
Reiz und Angst
Ich war 22 Jahre alt und steckte noch mitten in meinem ersten Studium (Informatik). Nachdem ich die ersten Studienjahre durch Softwareentwicklung finanziert hatte (die entsprechenden Kenntnisse hatte ich mir im Alter von 14 Jahren schon sehr früh angeeignet) und total [...]
Neukundengewinnung in der Beratung
Es gibt hier in der CM-Community und auch darüber hinaus eine Vielzahl richtig guter Berater, die auf ihrem Gebiet einen exzellenten Job machen. Ob im Bereich Organisationsberatung, Change, Strategie, Vertrieb, Produktmanagement oder Innovation: Immer wieder greife ich aus Kapazi-tätsgründen oder [...]
Weglaufen? Manchmal genau richtig!
Es gibt für jeden von uns Momente, in denen einem die Dinge über den Kopf wachsen oder wir das Gefühl haben, der Ball in einem Spiel zu sein, bei dem wir von einer Bande an die nächste geschossen werden. Sei [...]
Wir wissen meist gar nicht, was wir bewirken!
Wir sind vielerorts so sehr mit dem beschäftigt, was wir tun, dass wir den Blick dafür verlieren, was wir damit eigentlich bewirken! So bringen wir zum Beispiel die tausendste Gruppe von Führungskräften durch eines unserer Entwicklungsprogramme, spulen den zweihundertsten Strategie-Workshop [...]
Lebenskunst mal links, mal rechts, nie in der Mitte
Bei meinen Mentoring-Gesprächen mit Beratern stehen zwei Themen stets entweder unterschwellig oder explizit im Raum: Ärger und Sorgen. Der Ärger darüber, was gerade bei diesem oder jenem Projekt schiefläuft oder wie sich der interne Projektleiter derzeit verhält. Oder es ist [...]
Konsequenz im Management von Klienten
Ein typischer Projektstart: Nachdem die Ziele geklärt waren und das Vorgehen grundsätzlich abgesteckt, kam es zum ersten Workshop. Vier Geschäftsführer und drei Stäbe saßen beisammen, und ich strukturierte mit ihnen das Denkmodell zur Herleitung der Strategieoptionen durch, in das es [...]
Nicht alle Kunden sind gute Kunden
Wenn wir mit dem Beratungsgeschäft starten oder uns auf einem neuen Feld – weil wir in den Bereich der Strategieberatung neu einsteigen wollen oder bekannte Themen in einer anderen Industrie platzieren möchten – betätigen und weiterentwickeln wollen, sind wir froh über [...]
Kolbusas Insights – der Weg zum Top-Berater II
Kolbusas Insights - Secrets of Consulting ES IST NIE DER RICHTIGE ZEITPUNKT Als Berater und Coaches haben wir selten Langeweile: Projekte wollen voran und zum Erfolg gebracht werden. Klienten sollen sich bestmöglich von uns unterstützt fühlen. Nicht selten steht der [...]
Kolbusas Insights – der Weg zum Top-Berater I
Kolbusas Insights - Secrets of Consulting VON DER INPUT ZUR OUTPUT-DENKE Eine meiner größten Wandlungen Richtung mehr Erfolg war der Weg von der Input- zur Outputorientierung. Kein Bereich des Beratungsgeschäftes blieb davon unberührt: Die Art der Positionierung, die Form der [...]
Wie verdopple ich mein Einkommen als Berater?
Finanzielle Freiheit ist etwas Tolles, machen wir uns nichts vor. Sie ermöglicht es uns, Kunden oder Projekte abzulehnen, auf die wir keine Lust haben – weil die Chemie nicht stimmt oder das Thema uns nicht reizt. Und sie eröffnet uns [...]
Am Verhandlungstisch mit Chinesen
Vor einiger Zeit saßen wir mit einer Gruppe Chinesen am Verhandlungstisch, und es ging darum, den Vertrag zu einem M&A-Beratungsprojekt zu unterzeichnen. Die wesentlichen „economic terms“ waren zuvor in einem Telefongespräch abgestimmt und ein entsprechender Vertragsentwurf versandt worden. Der Hintergrund [...]
Fragetechniken: Der Schlüssel zur Gesprächskontrolle
Oft unterschätzt aber äußerst effizient: Mit den richtigen Fragen können Berater mitunter sehr viel schneller ans Ziel gelangen. Es geht darum, die Kontrolle über Beratungsgespräche zu gewinnen, das Gespräch zu lenken und wichtige Informationen von den Beteiligten zu gewinnen. Ob [...]
Die Schuhe sind zu klein!
Überall zieht und zwickt es: Die Projekte laufen nicht so rund wie geplant, irgendwie ist da gerade der Wurm drin! Auch haben sich noch nie so viele Kunden beschwert. Was ist bloß los? Was ist anders als früher? Ach ja: [...]
Falsch und zu klein gedacht?
Warum kostet in einem Haubenlokal ein Steak so viel mehr als woanders? Bezahlt man hier wirklich nur die bessere Qualität des Fleisches? Steht das für sich? Oder Handtaschen: Mit einem bestimmten Logo darauf, kostet die Tasche plötzlich 5.000 Euro. Warum [...]