Aufschieberitis im Vertrieb

Im Vertrieb gilt, dass man umso mehr „Glück“ hat, je mehr man tut. Meiner Erfahrung nach ist es nicht selten so, dass die ersten Leads und Projekte aus einer ganz anderen Ecke kommen als der, wo man eigentlich tätig ist. So habe ich beispielsweise eine Reaktion auf ein Whitepaper bekommen, die zu einem spannenden Projekt führte, obwohl ich meine Marketingaktivitäten komplett auf Empfehlungen fokussiert hatte. Macht man hingegen nichts, dann kommt vom „System“ auch nichts zurück. (Wie Sie typische Fehler in der Beratung vermeiden, erfahren Sie in dem Webinar unter diesem Link.) Erfolg im Vertrieb ist in der Beratung keine Folge von Einmalaktionen, sondern von kontinuierlicher disziplinierter Arbeit. Die meisten Berater agieren diesbezüglich eher wie Wiesel, die panisch herumzurennen beginnen, wenn es plötzlich notwendig wird. Sie tun dies nicht aus der Erkenntnis heraus, dass Marketing und Vertrieb schlicht und einfach zum täglichen Geschäft gehören – und zwar morgens als Allererstes, bevor man sich dem Projektalltag widmet.

Wenn ich mit Beratern in meinem Mentoring-Programm daran arbeite, die Vertriebseffektivität zu steigern, ist der Wille, Gas zu geben, oft durchaus gegeben – manchmal ist es aber auch nur der Wunsch. Ein kleiner, aber entscheidender Unterschied. Typische Aussagen in diesem Kontext sind: „Matthias, ich will ja jeden Morgen in Sachen Vertrieb was machen. Aber dann sitze ich da und frage mich, was ich sinnvollerweise tun soll. Und dann mache ich eben das, was ich kann und kenne.“
Das sind dann je nach Berater ganz unterschiedliche Dinge: Der eine ruft oder schreibt Bestandskunden an, der andere kontaktiert potenzielle Interessenten auf XING, LinkedIn & Co. Das hilft! Schließlich sind es Muster, die dazu geführt haben, dass man da steht, wo man steht. Was in der Regel nicht so schlecht ist: Man hat seine Projekte und bestreitet mit ihnen ein überdurchschnittlich gutes beziehungsweise angenehmes Leben.

Doch klar ist auch: Was Sie hierher gebracht hat, bringt Sie nicht dorthin! Und so treten die meisten Berater mehr oder weniger auf der Stelle und wissen nicht so recht, was sie unternehmen sollen, um in Sachen Vertrieb einen wirklichen Sprung nach vorn zu machen. Also wird zumeist weiter das gemacht, was man bereits kann und kennt. Nicht zuletzt ist das ja auch herrlich bequem.

Um diese unproduktive Verhaltensweise abzulegen, sind fünf Phasen zu durchlaufen.

Unbewusste Inkompetenz

Die oben skizzierte Situation ist die Phase der unbewussten Inkompetenz. Wir sehen die Situation und kommen mit dem Vertrieb oder auch anderen Dingen – das System gilt für jegliche Art von Fähigkeiten – nicht wirklich voran. Wir erreichen unsere Ziele nicht und machen dann nicht selten mehr von dem, was wir kennen. Wir kontaktieren noch mehr Personen über die sozialen Medien bei miserabler Rücklaufquote. Aber was soll’s: „Viel hilft viel“ lautet das Motto. Aus dieser Phase der unbewussten Inkompetenz kommt man meist nicht heraus. Man überspielt sie und verdrängt sie. Häufig fehlt auch ein Spiegel, ein Mentor, der einem aufzeigen kann, welche Defizite man hat.

Bewusste Inkompetenz

Ob nun durch einen Mentor oder eine intensive kritische Selbstreflexion: Man muss sich klarmachen, dass man zurzeit unfähig ist! Dass man das, was man tut, nicht gut tut oder dass man die falschen Dinge tut! Oder auch beides zusammen. Dies ist eine unangenehme Phase. Ob es sich um einen Berater oder einen Manager handelt: Wenn ich ihm den Spiegel vorhalte, trifft ihn das bis ins Mark, denn entblößt es die derzeitige Inkompetenz und erzeugt automatisch Schamgefühle. Suchen Sie sich einen ruhigen Ort und setzen Sie sich mit Ihren aktuellen Verhaltensmustern im Vertrieb auseinander! Was machen Sie aus welchem Grund? Glauben Sie wirklich, dass dies der einzige Weg ist? Es gibt Hunderte anderer Möglichkeiten.

Für den Bereich des Beratungsvertriebs seien ein paar genannt: eigene Veranstaltungen durchführen, Vorträge halten, Events im Co-Branding mit Partnern veranstalten, Empfehlungen, Assessments, Artikel veröffentlichen, neue Denkmodelle entwickeln, eine Liste von Zielkunden abarbeiten, indem man diese anschreibt und Termine mit ihnen ausmacht usw.

Was davon machen Sie? Was nicht? Warum nicht? Was sind die effektivsten Methoden in Ihrer derzeitigen Situation? Was können Sie parallel unternehmen? Warum nicht mehr? Wo stehen Sie sich diesbezüglich mental selber im Weg? Was sind falsche Glaubenssätze, die Sie über Bord werfen müssen? Wenn Sie keinen Mentor für diesen Prozess haben, melden Sie sich bei mir! Dann geht es um Vieles schneller, als wenn Sie es alleine versuchen. Und wenn Sie es trotz allem allein machen wollen, dann setzen Sie sich hin und bringen Sie Ihre Gedanken zu diesen und weiteren Fragen zu Papier. Schreiben schärft das Denken! Lüften Sie den Schleier Ihrer unbewussten Inkompetenz und bestehen Sie die Phase der bewussten Inkompetenz.

Bewusste Auseinandersetzung

Sobald Sie identifiziert haben, was es genau ist, das Sie nicht tun, und welche Einstellungen und Fähigkeiten es sind, die Ihnen dazu fehlen, ist ein wichtiger Schritt getan. Wichtig ist, dass Sie während der Phase der bewussten Inkompetenz nicht an der Oberfläche bleiben, sondern wirklich bis an die Wurzeln gehen und die Ursachen identifizieren.

So habe ich beispielsweise in einer Phase meiner Entwicklung festgestellt, dass ich nicht nach Empfehlungen fragte. Ich sah, dass ich es nicht tat, und wenn ich es doch einmal tat, machte ich es nicht wirklich gut. Also habe ich es vermieden. Es galt herauszukriegen, warum dem so war, die Ursachen dafür musste ich herausfinden. Nach mehreren Gesprächen mit meinem Mentor und einigen Überlegungen waren die Punkte klar:

• Angst vor Ablehnung
• Angst vor peinlichen Gesprächen zu diesem Thema
• Angst, keine Empfehlungen zu bekommen
• Unsicherheit, wie ich nach Empfehlungen fragen sollte
• Kein System, wie genau mit erfolgten Empfehlungen umzugehen war

Tatsächlich war die Liste noch länger! Es geht mir hier lediglich um das Prinzip. Arbeiten Sie systematisch Ihre Defizite heraus, und dann entwickeln Sie einen Plan, wie Sie diese eines nach dem anderen beseitigen. In meinem Fall war es so, dass ich gemeinsam mit einem Psychologen geklärt habe, woher die Angst vor Ablehnung kam und wie ich eine andere Haltung dazu einnehmen konnte. Weiterhin habe ich eine Systematik entwickelt, wie ich Gespräche zu Empfehlungen gezielt anbahne, um so einen Anker zu haben.

So frage ich zum Beispiel vor jedem Projektstart, ob es für meinen Auftraggeber in Ordnung ist, mir nach dem erfolgreichen Projektabschluss Empfehlungen zu Personen zu geben, die einen ähnlichen Nutzen aus einer Zusammenarbeit mit mir ziehen könnten. Bezüglich der Unsicherheit, wie danach zu fragen ist, entwickelte ich mit einem Mentor mithilfe nachgestellter Situationen einen dialektisch ausgereiften Fundus an Fragen und Antworten zu bestimmten Reaktionen. Es geht jetzt hier keineswegs nur um Empfehlungen. Dasselbe gilt für alle anderen Vertriebsthemen auch: Durchdringen Sie Ihre Inkompetenz, entfernen Sie eine Schale nach der anderen, bis Sie beim Kern sind, und legen Sie sich jeweils einen Plan zur Beseitigung zurecht und arbeiten daran!

Bewusste Kompetenz

Nach dieser Phase treten wir in die der bewussten Kompetenz ein: Das trainierte oder eben auch „abtrainierte“ Verhalten wird bewusst erlebt. Man muss sich zu den Dingen, die geübt wurden, zwingen: die Empfehlung anzubahnen, systematisch eine Liste abzuarbeiten, in der die jeden Tag zu tätigenden Anrufe verzeichnet sind, und so weiter. Es ist ein bewusster Prozess, der – war man in der vorhergehenden Phase ehrlich mit sich selber – nun erste Früchte tragen wird. Erfolge stellen sich ein. Man merkt es erfreut und sagt sich: „Na also, geht doch!“ Und so ist es meiner Meinung nach mit allen Dingen. Es gibt nicht stark oder schwach, talentiert oder untalentiert. Es gibt nur trainiert oder untrainiert! Machen Sie sich das bitte klar.

Unbewusste Kompetenz

Jetzt schwingt sich die Sache ein! Sechs oder zwölf Monate später fragen wir uns dann nicht selten, was eigentlich das Problem war. Es ist wie mit allen Dingen im Leben: Kaum macht man’s richtig, funktioniert’s, und man vergisst sogar, wie schwer man sich irgendwann einmal damit getan hat. Es ist wie beim Autofahren, bei dem jeder von uns diese Phasen durchlaufen hat und sich heute hinters Steuer setzt, ohne darüber nachzudenken. Das war während der Führerscheinprüfung noch anders (Phase der bewussten Kompetenz).

Ob es sich wie in meinem Beispiel weiter oben um Empfehlungen dreht oder um das Halten von Vorträgen, um potenzielle Klienten von unseren Fähigkeiten zu begeistern: Durchdenken Sie für sich, was die effektivsten Wege sind, um Ihr Ziel zu erreichen, und dann gehen Sie gnadenlos mit sich ins Gericht, um von der unbewussten Inkompetenz zur bewussten Kompetenz zu gelangen. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!