Aus dem Lachs einen Hund machen? - ConsultingMastery

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Aus dem Lachs einen Hund machen?

Kennen Sie diese Situation? Sie haben Rechnungen zu bezahlen und hohe Erwartungen zu erfüllen? Es ist nicht nur der enorme Erfolgsdruck sich selbst gegenüber, sondern auch die Erwartungen von Freunden, Kollegen oder dem Bereichsleiter? Wenn ich zusammenfassen darf, stehen Sie wohl an dem Punkt, dass der nächste Abschluss oder der nächste Auftrag kompromisslos umgesetzt und nachhause gefahren werden muss. Jetzt gibt es da nur ein ganz entscheidendes Problem.

Der Verhandlungspartner und Sie scheinen grundsätzlich zwei verschiedene Sprachen zu sprechen. Rein wortwissenschaftlich wohl eher nicht, aber jede Aussage, die Sie tätigen wird anders beziehungsweise gar konträr verstanden und umgedeutet. Das Risiko, dass Sie abwenden müssen, steht schon vor der Tür, nämlich der Abbruch der Verhandlungen und ein eventuell nachhaltiger Schaden der Geschäftsbeziehung. Die Wirtschaftslage ist hart und die Konkurrenz groß. Grundsätzlich ist das somit nicht im Interesse der Beteiligten, aber was tun, wenn die Kommunikation einfach nicht passt.

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Seien Sie kritisch, auch gegenüber sich selbst

So wie ich das sehe, ist die Ausgangsposition doch mehr als positiv. Ihr angehender Geschäftspartner und Sie, haben sich auf dem freien Markt, der vor Angebot und Nachfrage praktisch auseinander platzt, gefunden. Beide Seiten verfügen somit über ein entscheidendes Detail und Alleinstellungsmerkmal, das nicht nur die Aufmerksamkeit des Anderen geweckt hat, sondern auch den Wunsch entscheidend geformt hat, zukünftig mit einander zu arbeiten. Der schriftliche Austausch hat beide Parteien nun an einen Tisch gebracht.

Und genau jetzt, wenn doch eigentlich die wichtigen Details des Vertrags besprochen werden sollten, gerät der ganze Prozess ins Stocken. Was geschieht in genau dieser Situation? Beide Seiten missverstehen sich, stellen den vorab getätigten Schriftwechsel in Frage und haben Angst, über den Tisch gezogen zu werden. Gefangen in ihrem Misstrauen konzentrieren sich die Geschäftsleute allerdings immer mehr auf die Wortwahl, den Satzbau und die Intonation von Aussagen. Wie paradox: Das Stresslevel steigt, die Kommunikation verändert sich aufgrund der angespannten Lage und nun konzentriert man sich auf Einzelheiten, die normalerweise unbeachtet unter den Tisch fallen würden.

Wichtig ist es jetzt für Sie, sich der Lage bewusst zu werden und nicht den Kopf zu verlieren. An dem Punkt, an dem Sie sich befinden, können Sie noch alles retten, aber bestimmt können Sie diesen Abschluss nicht schnell über die Bühne bringen. Diesen Umstand müssen Sie gegenwärtig einfach akzeptieren. Was Sie jetzt benötigen, ist die Kraft und die persönliche Größe, einen neuen Weg einzuschlagen, umzudenken und eine neue Strategie zu fahren.

Sie benötigen jetzt genau das Gegenteil von einem schnellen Abschluss. Vielmehr sollten Sie jetzt versuchen, die Unterzeichnung mit viel Zeit und Einfühlvermögen zu erarbeiten. Nein, solch ein Vorgehen ist keine Schwäche, sondern eine äußerst überzeugende Führungsqualität, die allzu oft völlig verkannt wird. Auch, wenn die eigentliche Verhandlung schon fortgeschritten ist, sehen Sie sich hier eher einem Neustart gegenüber und sollten sich eher auf ein paar Überstunden einstellen. Jetzt geht es also in erster Linie um Ihre Sozialkompetenz und den Willen, die neue Ausgangssituation anzunehmen und zu verarbeiten. Es geht jetzt darum, dass Sie die Wogen wieder glätten und eine neue Verhandlungsbasisschaffen.

Eine Basis, die erneut einen Rahmen des Vertrauens darstellt, auf der das Misstrauen abgelegt werden kann und sich beide Seiten auf den zu verhandelnden Vertragsinhalt fokussieren. Der Schlüssel hierzu, und den haben wir bereits gemeinsam identifiziert, heißt Zeit. Nutzen Sie diese natürliche Ressource in Perfektion und kontern Sie den Missverständnissen, indem Sie sich Zeit nehmen und Ihre nächste Antwort genau überlegen.

Hierbei lassen Sie aber nicht nur sich selbst Zeit, sondern auch Ihrem Gesprächspartner. Dieser kann nun Ihre Aussagen besser analysieren, bei Zweifeln direkt nachfragen und seine Antwort ebenso wohl strukturiert formulieren. Lassen Sie Ihren Verhandlungspartner mehr sprechen, als Sie es tun und signalisieren Sie ihm ungeteilte Aufmerksamkeit.

Mit diesem Vorgehen bringen Sie den entscheiden Ernst erneut in die Verhandlung und ermöglichen der anderen Partei eine große Anteilnahme beim Steuern der Unterhaltung. Lernen Sie den Standpunkt Ihres zukünftigen Partners genau kennen und geben  Sie keine weiteren Vorlagen für Missverständnisse und das Verdrehen von Sachverhalten.

Wichtig ist es jetzt für Sie, sich der Lage bewusst zu werden und nicht den Kopf zu verlieren.

Geben Sie das Zepter nicht aus der Hand

Bei dem aktiven Nutzen des Faktors Zeit, gibt es allerdings viele verschiedene Konzepte und Anwendungen. Diese sind natürlich von der jeweilige Situation abhängig, zu der nicht nur das Naturell des Verhandlungspartners gehört, sondern auch zum Beispiel die Räumlichkeiten in denen man sich getroffen hat.

Sie können das Gesprächstempo verschleppen und einfach langsamer antworten und sprechen. Ebenso können Sie eine Zigaretten- oder Mittagspause vorschlagen, Kaffee zubereiten, fiktive Kopien erstellen oder gar das Fenster zum Lüften öffnen bzw. schließen. Und bitte seien Sie flexibel und innovativ. Auch ein gemeinsamer Spaziergang gewährt viele Denkpausen und Möglichkeiten zu reflektieren.

Es gibt keine Vorschrift, die besagt, dass eine Verhandlung im Besprechungszimmer stattfinden muss. Verlieren Sie Ihr Ziel nicht aus den Augen und das ist noch immer der Vertragsabschluss oder Auftrag. Um diese Unterschrift zu erhalten, sollten Ihnen solche Mittel, wie ein Spaziergang oder gemeinsames Mittagessen, nicht zu wider sein. Die Flexibilität, die Sie bei der Verhandlung zeigen, spiegelt Ihr Geschäftskonzept und ermöglicht es Ihnen, ein hohes Maß an Professionalität zu zeigen. Haben Sie eigne Erfahrungen gemacht, dann teilen Sie diese bitte in unserem Kommentarbereich. Ich freue mich auf unseren Austausch.

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