Anke van Beekhuis, Autor bei ConsultingMastery

LET IT GO

Wer wachsen will, muss Räume schaffen.

Zeit ist ein kostbares Gut in unserer Arbeit als Berater bzw. Beraterin. Um permanent erfolgreich sein zu können, müssen wir Zeit in Akquise, PR-Maßnahmen,  Marketing und in unser Netzwerk investieren. Natürlich sollte während all dieser Aktivitäten auch die Qualität unserer …

Raum schaffen für neue Sichtweisen

Es ist also wichtig, Raum für Maßnahmen zu schaffen, die mich und meine Arbeit sichtbar machen!

Dazu ist es oft notwendig, gewisse Gewohnheiten und Sichtweisen aufzugeben und diese mit neuen Denkmustern und Einstellungen zu ersetzen. Dazu gilt es, zu erkennen, welche Sichtweisen und innere Haltungen mich davon abhalten, mir mehr Raum zu geben, um meine Qualität zeigen zu können.

Es ist hilfreich, sich folgende Fragen zu stellen:

  • Wie will ich von meinen Kunden gesehen werden?
  • Was sollen diese über mich denken, wenn sie an mich denken?
  • Womit will ich Geld verdienen?

 

Danach kann man folgende Überlegungen treffen:

  • Über welche Dinge müsste ich schreiben und reden, damit ich erkannt und wahrgenommen werde?

 

Zu guter Letzt geht es um jene Gewohnheiten und Sichtweisen, die mich davon abhalten, über all diese Dinge zu schreiben und zu reden.

Wenn man sich diese Liste ansieht, findet man unglaublich viele Ausreden, um genau nichts verändern zu müssen. „Das geht ja nicht, denn ich kann ja gewisse Dinge nicht gehen lassen!“

Hier liegt der Hase im Pfeffer: LET IT GO ist die einzige Möglichkeit, um Raum zu schaffen und darin zu wachsen!

In Zeiten von Social Media und schneller Kommunikation reichen Qualität und harte Arbeit alleine oft nicht aus.

Ausprobieren und dranbleiben

Es geht darum, alte Gewohnheiten abzulegen und neue Gewohnheiten zu etablieren. Und es geht auch darum, Sichtweisen zu erweitern oder einfach gehen lassen.

In den letzten Jahren habe ich mich persönlich von einigen schmerzhaften Aspekten meines Lebens verabschiedet: Ich habe Dinge, die mir lästig waren, verbannt und auch erkannt, dass ich liebgewonnene, aber ungemein zeitraubende Treffen ebenfalls ziehen lassen kann. Es klingt banal: Aber ist oft viel einfacher, SICH gehen zu lassen, als Gewohnheiten aus seinem Leben gehen zu lassen.

Aber geben Sie sich keinen Illusionen hin: Das eigene Denken und Handeln zu hinterfragen, ist kein Spaziergang, sondern beinharte Arbeit. Stellt man sich aber die Fragen bzw. den Fragen, wird einem bewusst, wie viel Zeit man eigentlich mit sinnlosen Dingen verbringt. Man kommt dahinter, was einem wirklich wichtig ist und wem oder was man in seinem Leben wirklich Raum geben will.

Vielleicht sind es Dinge, die man in den letzten Jahren vernachlässigt hat oder die man halbherzig, ohne Fokus und Konsequenz irgendwie nebenbei „abarbeitet“ statt sie leidenschaftlich und erfüllt zu leben.

Für mich war vor vier Jahren LET IT GO ein riesengroßer und essentieller Befreiungsschlag, der mir mehr Raum und mehr Zeit für die wirklich wichtigen Dinge in meinem Leben verschafft hat. Vielleicht lässt es auch Sie im wahrsten Sinn des Wortes über ihr jetziges Ich hinauswachsen.

Falsch und zu klein gedacht?

Sichtlich mehr wert durch sichtbaren Mehrwert

Was kostet in einem Haubenlokal ein Steak so viel mehr als woanders? Bezahlt man hier wirklich nur die bessere Qualität des Fleisches? Steht das für sich? Oder Handtaschen: Mit einem bestimmten Logo darauf, kostet die Tasche plötzlich 5.000 Euro. Warum …

Wir sind also jederzeit bereit, für Mehrwert zu zahlen. Wenn wir aber die Vergütung von BeraterInnen ansehen, stellen wir fest, dass wir nicht nach Mehrwert, sondern nach Stunden oder Tagen bezahlt werden. Wir vergessen sehr oft bei unserer Arbeit, den Mehrwert, den wir dem Unternehmen bringen, in den Fokus zu stellen:

  • Was ist dieser Mehrwert wert?
  • Was würde der Kunde dafür bezahlen?
  • Ist dem Kunden dieser Mehrwert überhaupt bewusst?
  • Und noch viel wichtiger: Ist MIR mein Mehrwert für den Kunden überhaupt bewusst?

Es geht also um die Fragen „Was bringe ich dem Kunden?“ und „Warum soll er genau mich nehmen?“

In diesen Situationen zählen wir dann gerne unsere Referenzen auf, zeigen unsere Bücher her und verweisen auf unsere jahrelange Erfahrung. Dem Kunden ist das aber im Grunde egal. Vollkommen egal! Die Wahrheit ist: Sofern der Kunde einen Nutzen erkennt, wird er das Produkt kaufen. Tut er das nicht, wird er dankend ablehnen.

Solange wir einen Mehrwert erkennen, sind wir auch bereit dazu, verhältnismäßig viel Geld für etwas auszugeben.

Der ausschlaggebende Nutzen ist übrigens nicht immer jener Nutzen, denn wir als BeraterInnen zu erkennen glauben. Für den Kunden kann er ganz anders aussehen: Politische Positionierung, Machterhalten und andere Aspekte, die uns nie als erstes in den Sinn kommen würden. Der Nutzen kann aber auch ganz praktischer Natur sein: Zum Beispiel die Wertsteigerung des Unternehmens oder einfach nur die Lösung eines Problems.

Fragen Sie Ihre Kunden doch einmal, was der Mehrwert für sie wäre, wenn sie für ihn arbeiten. Fragen Sie Bestandskunden, welchen Mehrwert es gebracht hat, wenn sie mit Ihnen zusammengearbeitet haben: Dadurch werden Sie sich Ihres eigenen Werts bewusst.

Ich habe nach rund 8 Jahren Tätigkeit meine Kunden gefragt „Was habe ich Euch eigentlich gebracht?“ Sie teilten Ihre Meinung über meinen Mehrwert mit mir. Dann wollte ich wissen, ob sie eine hohe Summe gezahlt hätten, wenn sie genau diesen Mehrwert bei Start des Projekts gekannt hätten. Sehr oft bekam ich ein Ja. Aber hin und wieder doch auch ein Nein.

Die Wahrheit ist: Mehrwertorientierung ist auf dem Beratermarkt nicht üblich. Wir steigen mit wenig Tagen ein und bauen diese dann aus, um Volumen zu bekommen. Damit kann der Kunde umgehen. Das ist er gewohnt. Wenn wir das ändern wollen, um unseren eigenen Mehrwert herauszustreichen und diesen adäquat abgegolten zu bekommen, müssen wir Kunden also zu einem Leistungsangebot hinführen.

Wenn Ihre Abgeltung von vornherein auf Mehrwert – also die erbrachte Leistung, egal wie lange es dauert – ausgerichtet ist, wird das Kunden irritieren. Gleichzeitig bietet es Ihnen die Möglichkeit Ihren Nutzen für die Organisation aufzuzeigen. Das steigert Ihren Wert ungemein!

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