Mit einem Ereignis wie der Corona-Krise konnte natürlich niemand rechnen. Und wer als Berater in dieser Zeit in Branchen unterwegs war bzw. ist, die von den Auswirkungen der Pandemie besonders hart getroffen wurden, dem wurden die anstehenden Projekte gekürzt oder gar komplett gestrichen. Ob Touristik, Maschinenbau oder Automobilzulieferer: Die Lage dort ist alles andere als erfreulich.

 

Zeit, auf Value-Based Fees umzusteigen

Gut, wenn man bereits mit Value-Based Fees gearbeitet hat und die Projekte nicht gestrichen, sondern lediglich in der Delivery verschoben wurden – und wenn die Vergütung zu 50 Prozent up-front erfolgte, gibt es auch kein Cash-Problem. Die Folge: Die Krise ist zwar lästig, aber nicht existenzbedrohend. Wer sein Geschäft jedoch immer noch auf der Basis von Tagessatz & Co. betreibt, handelt nicht nur unethisch, weil er sich für den betriebenen Aufwand bezahlen lässt und nicht für die erzielten Ergebnisse, sondern hat in Krisenzeiten wie der jetzigen und in vielen anderen Situationen ein Problem. Höchste Zeit also, auf Value-Based-Fees umzusteigen! Mehr dazu unter anderem in diesem Artikel: https://www.consultingmastery.de/wie-sie-value-based-fees-bei-ihren-engagements-etablieren/ oder in der „Berater-Bibel“.

 

Schwierige Situation? Erfolgreich im Zweifrontenkrieg

Wer aktuell aufgrund der Corona-Krise in einer wirklich schwierigen Situation steckt, muss sich zum einen nicht verrückt machen und zum anderen einen Zweifrontenkrieg bestehen. Denn es geht auch wieder bergauf! Ganz sicher!

  1. Cash-Management

Wie kann die Finanzierung der kommenden sechs bis zwölf Monate gesichert werden? Wenn es notwendig sein sollte, nehmen Sie Kontakt auf zu Ihrer Bank oder der KfW. Verschaffen Sie sich diesbezüglich Luft, damit der akute Stress aufhört. Ich weiß, das klingt leichter, als es ist. Der Trick: Betrachten Sie die Sache ganz nüchtern: Sie werden niemals verhungern, unter der Brücke schlafen müssen oder Ähnliches. Also: Machen Sie sich nicht verrückt und stellen Sie Ihre Liquidität sicher.

  1. Kurzfristig Aufträge generieren

Sobald das Cash-Management systematisiert in Angriff genommen wurde – es sind letztlich auch nur Zahlen! –, seien Sie fleißig und tun Sie alles, absolut alles, was Sie unternehmen können, um neue Aufträge anzubahnen. Wer braucht Ihre Expertise, um schnell wieder an Fahrt zuzulegen, sobald die Krise vorbei ist? Wie steht es um ehemalige Kunden? Mit wem hatten Sie schon lange keinen Kontakt mehr? Liefern Sie Mehrwert und knüpfen Sie daran an. Schaffen Sie sich eine klare Struktur aller ehemaligen Kontakte, schreiben Sie sie an, liefern Sie spannende Ansätze, machen Sie kurze Videokonferenzen und fragen Sie nach Empfehlungen! Sie sehen: Es gibt unendlich viel zu tun! Das Schlimmste, was man in einer Krisensituation tun kann, ist nichts tun. Also kommen Sie in die Gänge! Das Herrliche dabei ist, dass man unabhängig von den Ergebnissen, die natürlich nicht sofort eintreten werden, wieder das Gefühl hat, Frau bzw. Herr der eigenen Lage zu sein. Und wie immer gilt hierbei: Das Glück ist mit den Tüchtigen! Ich habe etliche Artikel zur kurzfristigen Auftragsgenerierung geschrieben. Hier geht es zu einem von ihnen: https://www.consultingmastery.de/der-richtige-projekteinstieg/

 

Langfristiger Erfolg mit der richtigen Strategie

Damit Sie nie wieder krisenbedingt in ein Auftragsloch fallen und sich ernsthaft Gedanken um Ihre Existenz machen müssen, sorgen Sie, wie oben erwähnt, dafür, dass Sie – erstens – Ihr Geschäft konsequent auf Value-Based Fees umstellen und dass Sie sich – zweitens ­– strategisch auf langfristigen Erfolg programmieren!

Denn: Wer sich nicht regelmäßig strategisch hinterfragt, für den kommt eine derartige Krise auch ohne Corona früher oder später immer wieder. „Auf einmal“ kommen keine oder weniger Folgeaufträge, und „plötzlich“ ist die Pipeline leer. Diese Dinge waren immer absehbar! Seien Sie hier völlig ehrlich sich selbst gegenüber. Sei es, dass der Beratungsbedarf in einer bestimmten Branche aufgrund einiger neuer Trends und Entwicklungen rückläufig ist (wie zuletzt beispielsweise bei den Energieversorgern) oder dass sich durch Strukturveränderungen die lokale Nachfrage wandelt. Berater sind in dieser Hinsicht furchtbar schlechte Strategen. Sie machen so lange das, was sie gewohnt sind und was sie können, für die, die sie schon lange kennen. Ist ja auch herrlich bequem! Leider führt ein derartiges Verhalten jedoch immer wieder zu Krisensituationen. Es ist ein wenig wie mit des Schuster Leisten: Theoretisch wissen wir alle, dass man sich mit seinen Zielmärkten regelmäßig beschäftigen und sich fragen sollte, ob die eigene Ausrichtung noch passt oder ob es nicht an der Zeit ist, sich „zu häuten“ und entweder mit neuen Themen bei den bestehenden Kunden zu wachsen oder sich mit seinen Themen ganz anderen Kundengruppen zuzuwenden, um auch „morgen“ noch erfolgreich zu sein. Was ist Ihr strategischer Zielzustand in zwei bis drei Jahren? Machen Sie dann noch immer das Gleiche wie heute? Und das bei denselben Kunden? Das wird nicht klappen! Fangen Sie an, darüber nachzudenken, und erarbeiten Sie sich ein erstrebenswertes Zielbild. Dafür sind ein Zettel und ein Stift vollkommen ausreichend. Ein systematischer und äußerst hilfreicher Begleiter bei Ihrem Vorhaben kann die „Berater-Bibel“ sein!

Ihr Matthias Kolbusa

Written by : Matthias Kolbusa

Zum Newsletter anmelden

IMMER INFORMIERT MIT DEN NEUESTEN TIPPS, TRICKS UND TERMINEN FÜR BERUFLICHEN UND PERSÖNLICHEN FORTSCHRITT

Leave A Comment