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LET IT GO

Wer wachsen will, muss Räume schaffen.

Zeit ist ein kostbares Gut in unserer Arbeit als Berater bzw. Beraterin. Um permanent erfolgreich sein zu können, müssen wir Zeit in Akquise, PR-Maßnahmen,  Marketing und in unser Netzwerk investieren. Natürlich sollte während all dieser Aktivitäten auch die Qualität unserer …

Raum schaffen für neue Sichtweisen

Es ist also wichtig, Raum für Maßnahmen zu schaffen, die mich und meine Arbeit sichtbar machen!

Dazu ist es oft notwendig, gewisse Gewohnheiten und Sichtweisen aufzugeben und diese mit neuen Denkmustern und Einstellungen zu ersetzen. Dazu gilt es, zu erkennen, welche Sichtweisen und innere Haltungen mich davon abhalten, mir mehr Raum zu geben, um meine Qualität zeigen zu können.

Es ist hilfreich, sich folgende Fragen zu stellen:

  • Wie will ich von meinen Kunden gesehen werden?
  • Was sollen diese über mich denken, wenn sie an mich denken?
  • Womit will ich Geld verdienen?

 

Danach kann man folgende Überlegungen treffen:

  • Über welche Dinge müsste ich schreiben und reden, damit ich erkannt und wahrgenommen werde?

 

Zu guter Letzt geht es um jene Gewohnheiten und Sichtweisen, die mich davon abhalten, über all diese Dinge zu schreiben und zu reden.

Wenn man sich diese Liste ansieht, findet man unglaublich viele Ausreden, um genau nichts verändern zu müssen. „Das geht ja nicht, denn ich kann ja gewisse Dinge nicht gehen lassen!“

Hier liegt der Hase im Pfeffer: LET IT GO ist die einzige Möglichkeit, um Raum zu schaffen und darin zu wachsen!

In Zeiten von Social Media und schneller Kommunikation reichen Qualität und harte Arbeit alleine oft nicht aus.

Ausprobieren und dranbleiben

Es geht darum, alte Gewohnheiten abzulegen und neue Gewohnheiten zu etablieren. Und es geht auch darum, Sichtweisen zu erweitern oder einfach gehen lassen.

In den letzten Jahren habe ich mich persönlich von einigen schmerzhaften Aspekten meines Lebens verabschiedet: Ich habe Dinge, die mir lästig waren, verbannt und auch erkannt, dass ich liebgewonnene, aber ungemein zeitraubende Treffen ebenfalls ziehen lassen kann. Es klingt banal: Aber ist oft viel einfacher, SICH gehen zu lassen, als Gewohnheiten aus seinem Leben gehen zu lassen.

Aber geben Sie sich keinen Illusionen hin: Das eigene Denken und Handeln zu hinterfragen, ist kein Spaziergang, sondern beinharte Arbeit. Stellt man sich aber die Fragen bzw. den Fragen, wird einem bewusst, wie viel Zeit man eigentlich mit sinnlosen Dingen verbringt. Man kommt dahinter, was einem wirklich wichtig ist und wem oder was man in seinem Leben wirklich Raum geben will.

Vielleicht sind es Dinge, die man in den letzten Jahren vernachlässigt hat oder die man halbherzig, ohne Fokus und Konsequenz irgendwie nebenbei „abarbeitet“ statt sie leidenschaftlich und erfüllt zu leben.

Für mich war vor vier Jahren LET IT GO ein riesengroßer und essentieller Befreiungsschlag, der mir mehr Raum und mehr Zeit für die wirklich wichtigen Dinge in meinem Leben verschafft hat. Vielleicht lässt es auch Sie im wahrsten Sinn des Wortes über ihr jetziges Ich hinauswachsen.

Effektiver arbeiten als die Konkurrenz

Der deutsche Musiker Tim Bendzko beschreibt die Situation, um die es heute geht, mehr als anschaulich. In seinem Lied ‚Nur kurz die Welt retten‘ geht es grundlegend um eine massiv unterschätzte Krankheit unserer Zeit. Das dort beschriebene mentale Defizit heißt …

Gefahren erkennen, Alternativen abschätzen

Meiner Meinung nach befinden Sie sich auf einer gefährlichen Gratwanderung. Kostenoptimierend denken, ständige Abrufbereitschaft suggerieren, die persönliche Professionalität an den täglichen Arbeitsstunden zählen sowie Familie und Arbeit unter einen Hut bringen.

Das hört sich für mich nicht nach einem geregelten 8-Stundenrhythmus an, sondern eher nach einem 14-Stundentag und zwar 7 Tage die Woche. Woher ich das weiß? Nun, ich selber habe so 12 Jahre lang gelebt.

Und deshalb ist es mir wichtig, Ihnen meine Erfahrungen ansatzweise zur Verfügung zu stellen.

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Sicherlich kann man über viele verschiedene Punkte nun sprechen, aber essentiell wichtig scheint mir die gesunde Selbsteinschätzung als Grundlage für Ihren nachhaltigen Erfolg und somit für die Sicherung Ihres Lebensstandards. Seien wir ehrlich zueinander: Sie sind Ihr eignes und einziges Kapital und daher ist es schon äußerst angebracht, dass Sie lernen, eine gesunde und effektive Beziehung zwischen Ihrem beruflichen Ziel, Ihrem Privatleben und Ihren persönlichen Bedürfnissen herzustellen.

Der letzte Aspekt wird hierbei viel zu oft verkannt. Sie sind ein menschliches Wesen mit natürlichen physischen und psychischen Bedürfnissen. So ist unser Körper nun mal angelegt und wer das verkennt, fährt den Wagen gegen die Wand oder greift, wie in dem sehr realitätsnahen Film Toni Erdmann, zum Päckchen mit dem weißen Pulver. Wobei auch das, in einigen Kreisen, als Nachweis von Professionalität gilt. Hier wird gepredigt: Wer hart arbeitet, der muss auch hart feiern. Nun gut, der Ansatz, den ich mit Ihnen besprechen möchte, ist etwas anders.

Es gibt also viel zu viele Ansätze, die direkt in den beruflichen Fanatismus führen. Um nur einige zu nennen: die Verneinung von angemessenen Pausen, das Ablehnen eines geregelten Arbeitsalltags, das Durcharbeiten am Wochenende und den Verzicht auf genügend Schlaf.

Seien Sie sich bitte bewusst, dass wir über Ihre berufliche Leistungsfähigkeit sprechen und all das nichts mit Professionalität, sondern mit Anfängerfehlern zu tun hat. Richtiges Management konzentriert sich darauf, Leistung zu optimieren und nicht zu minimieren. Worum es jetzt geht, ist der schwierige Schritt sich einzugestehen, dass Sie Pausen benötigen.

Wenn es Ihnen hilft, können wir zum Beispiel von einer Pause am PC sprechen, während der Sie gerne beim Spaziergang über den nächsten Abschnitt Ihres Angebots nachdenken können. Pausen können vielseitig sein und somit steht es Ihnen frei, komplett abschalten oder die Gedanken schweifen zu lassen.

Wichtig ist der Effekt, den wir anschließend erleben. Mit verbesserter Konzentration, Motivation und Inspiration sollen wir unsere Tätigkeit erneut aufnehmen. Findet das nicht statt, war die Pause nicht sinnvoll.

Sie sind Ihr eignes und einziges Kapital und daher ist es schon äußerst angebracht, dass Sie lernen, eine gesunde und effektive Beziehung zwischen Ihrem beruflichen Ziel, Ihrem Privatleben und Ihren persönlichen Bedürfnissen herzustellen.

Steine aus dem Weg räumen

Konnten Sie nun diesen ersten Schritt gehen, so haben Sie bereits ein sehr wertvolles Fundament für Ihre Zukunft gelegt. Sie sind jetzt dabei ein Konzept zu leben, dass Bestandteile wahrer Professionalität beinhaltet und vor allem auch Respekt und Wertschätzung gegenüber Ihrer eignen Person wiedergibt.

Für Ihr tägliches Leben bedeutet das, dass Sie Zeit für Ihre Familie haben, Kraft tanken können und am nächsten Morgen Ihre Tätigkeit mit Spaß erneut aufnehmen. Und jetzt fehlt allerdings noch kurz ein anderes Detail. Sie sollten natürlich nicht die beruflichen eMails auf Ihr Handy weiterleiten lassen und Sie sollten nicht nach Phantom-Nachrichten in beruflichen Netzwerken suchen.

Sie denken, Sie haben das alles unter Kontrolle? Wenn das so ist, freue ich mich für Sie. Allerdings befürchte ich, dass wir auch hier die Fähigkeit der gesunden Selbsteinschätzung völlig verloren haben. Testen Sie sich bitte selber und lassen Sie mich bei den Kommentaren wissen, wie oft Sie unbewusst auf Ihr Handy schauen und keine Zeit mehr aufbringen, um in den Himmel zu schauen oder einen Dialog mit Ihrer Familie führen.

Ich bin mir völlig bewusst, dass all diese Themen nicht unbedingt angenehm sind und der Lesespaß sich eventuell in Grenzen hält. Aber glauben Sie mir, dass Sie für den Weg zum wahren Erfolg diese Schritte gehen müssen. Geben Sie sich und Ihrem Umfeld einen Wert. Erinnern Sie sich daran, dass Sie Ihr eignes und einziges Kapital sind. Und managen Sie Ihre Ressourcen auf dem bestmöglichen Level. Erst das effektive Zeitmanagement ermöglicht es Ihnen effektiv zu arbeiten.

Wie verdopple ich mein Einkommen als Berater?

Finanzielle Freiheit ist etwas Tolles, machen wir uns nichts vor. Sie ermöglicht es uns, Kunden oder Projekte abzulehnen, auf die wir keine Lust haben – weil die Chemie nicht stimmt oder das Thema uns nicht reizt. Und sie eröffnet uns …

Im Interesse unserer Kunden sind wir verpflichtet, erfolgreich zu sein

Gerade deshalb ist es unsere Pflicht, als Berater dafür zu sorgen, dass wir in den Status einer gewissen finanziellen Unabhängigkeit kommen!

Daher sollten Sie einige Gedanken darauf verwenden, wie sich – unabhängig davon, ob Sie derzeit 80 TEUR, 150 TEUR, 300 TEUR oder 500 TEUR verdienen – Ihr Umsatz verdoppeln lässt. Und das innerhalb eines Jahres! Machbar ist das immer, selbst wenn Ihr Verdienst sich bereits im siebenstelligen Bereich bewegt. Und das auf eine Art und Weise, die auf keinen Fall bedeutet, dafür auch doppelt so viel arbeiten zu müssen.

Das Optimieren in der Komfortzone ist keine Lösung

Das ist jedoch genau das, was die meisten versuchen, wenn sie mehr Einkommen generieren wollen. Und damit ist das Ende der Fahnenstange im Allgemeinen schnell erreicht!

Machen Sie sich zwei Dinge bewusst:

  1. Wollen Sie auf den nächsten Level springen – und eine Einkommensverdopplung ist der nächste Level, alles darunter ist nur eine reine Verbesserung –, müssen Sie etwas grundlegend anders machen als heute. Es gilt der Spruch „What got you here won’t bring you there“.
  2. Der Erfolg, das heißt die Höhe Ihres Sprungs beziehungsweise die Höhe des nächsten Levels, korreliert eins zu eins mit dem Grad an Diskomfort, den zu ertragen Sie bereit sind.

Das Entscheidende ist, damit aufzuhören, sich verbessern zu wollen, sich optimieren zu wollen. Oder wie ich es nenne: A=>B-Denke zu betreiben! Damit kommen Sie vielleicht ein wenig weiter, aber Sie machen keinen wirklichen Sprung.

Sie müssen anfangen, B=>A-Denke zu betreiben: Verdoppeln Sie im Geiste Ihren Umsatz und reisen Sie mit einer Zeitmaschine in die Zukunft: Was sehen Sie? Bei welchen Kunden führen Sie Projekte welcher Art durch? Und vor allem: Was machen Sie nicht mehr? Wie fühlt sich das an? Welche Neukundentermine haben Sie bei welcher Art von Kunden mit welchen Personen? Wie laufen diese Gespräch ab? Erstellen Sie einen Film, schreiben Sie das Drehbuch dazu! Lebendig. Klar. Kein abstraktes Gequatsche. Sie müssen es sehen und fühlen können, Ihr „B“.

Machen sie verschiedene Anläufe, denn es braucht mehrere dieser B-Zustände. Setzen Sie sich dazu ganz anderen, ganz neuen Erfahrungen aus. Gehen Sie beispielsweise auf Messen von Branchen, für die Sie noch nicht tätig waren, besuchen Sie Events und Kongresse, kurz: Lassen Sie sich anregen. Was geht nicht alles in Sachen Beratung? Es ist unerheblich, ob Sie das heute schon können oder nicht. Das spielt wirklich keine Rolle! Genau hier liegt der Kardinalfehler, den ungezählte Berater machen: seine Zukunft anhand dessen zu bestimmen, was man bisher gemacht hat oder was man kann. Stop! Begehen Sie nicht auch diesen Fehler!

 

Je unkonfortabler die Schritte sind, die Sie unternehmen, um sich „B“-konform zu verhalten, desto besser.

Da gewesen sein, bevor man losgeht

Wenn Sie einen der Zukunftsentwürfe entwickelt, ein Drehbuch, eine Story geschrieben haben, die Ihnen ein Bild davon vermittelt, wie es auf dem nächsten Level aussieht, und die mit Ihnen „spricht“, wo Sie also beim Lesen anfangen zu lächeln und sagen „Genau! Das wird Laune machen”, dann arbeiten Sie sich rückwärts vor und legen Sie sich zurecht, was die Bedingungen dafür sind:

  • Wie muss Ihre Arbeitsstruktur sich verändern? Und zwar jetzt! In den bereits laufenden Projekten!
  • Was braucht es an neuen Gewohnheiten, um das herbeizuführen? Was ist täglich in Sachen Schreiben beziehungsweise Veröffentlichungen und Vertrieb zu leisten? Wie sieht hier eine kluge Struktur aus, die sich mit einem Mindestmaß an Disziplin einhalten lässt?
  • Welche Grundprinzipien müssen etabliert werden?
  • Welche bestehenden Kunden, Projekte, Verhaltensweisen und Prinzipien müssen aufgegeben werden? Was machen Sie ab morgen nicht mehr? Gerade wenn es darum geht, einen Sprung von ca. 300 TEUR bis 500 TEUR auf 1 Million Euro Umsatz zu machen, besteht die Herausforderung vor allem darin, Dinge zu verlernen, und nicht darin, Neues dazuzulernen. (Wer diesen Sprung systematisch reflektieren will, kommt bitte in die Experts Academy – Achtung: Das ist nichts für Einsteiger! In diesem Fall absolvieren Sie bitte erst die CMasterClass®.

Das Entscheidende ist, dass Sie sich ab morgen so verhalten, als wären Sie schon an Ihrem Ziel angelangt: Sind sind bereits der Experte, der seinen Umsatz verdoppelt hat! Der Experte, der genau die Projekte schon gemacht hat, die Sie in ein bis zwei Jahren steuern werden. Sie müssen bereits da gewesen sein, bevor Sie loslaufen! Das ist B=>A-Denke.

Klingt alles toll, oder? Macht Laune, nicht wahr? Jetzt kommt der Wermutstropfen: Das Ganze ist unbequem! Wenn dem nicht so wäre, hätten Sie es schließlich bereits gemacht. Das Etablieren der notwendigen neuen Verhaltensweisen gegenüber Kunden, das Etablieren neuer Prinzipien, neuer Glaubenssätze und auch neuer Gewohnheiten ist harte Arbeit!

Erfolg durch Diskomfort

Eines kann ich Ihnen jedoch aus eigener Erfahrung versichern: Je unbequemer es ist, je stärker Sie das Ziehen in der Magengrube verspüren, je mehr Schweißperlen Sie bei diesem Prozess auf der Stirn stehen haben, je tiefer Sie sich also in Ihre Diskomfort-Zone treiben, desto erfolgreicher werden Sie! Und desto schneller klappt der Sprung.

Ob es bedeutet, einem Kunden im Erstgespräch „vors Schienbein zu treten“ und ihm deutlich zu sagen, dass das, was er sich vorgestellt hat, niemals zum Ziel führen wird, oder ob es bedeutet, vor 400 Leuten einen Vortrag zu halten oder im Projektverlauf dem Kunden klarzumachen, dass Sie da sind, wenn Sie es für richtig halten und nicht, wenn sie oder er meint, dass Sie vor Ort sein müssten: Je unkonfortabler die Schritte sind, die Sie unternehmen, um sich „B“-konform zu verhalten, desto besser.

Viel Freude bei der Umsatzverdopplung!

Ihr Matthias Kolbusa

 

Aus dem Lachs einen Hund machen?

Kennen Sie diese Situation? Sie haben Rechnungen zu bezahlen und hohe Erwartungen zu erfüllen? Es ist nicht nur der enorme Erfolgsdruck sich selbst gegenüber, sondern auch die Erwartungen von Freunden, Kollegen oder dem Bereichsleiter? Wenn ich zusammenfassen darf, stehen Sie …

Seien Sie kritisch, auch gegenüber sich selbst

So wie ich das sehe, ist die Ausgangsposition doch mehr als positiv. Ihr angehender Geschäftspartner und Sie, haben sich auf dem freien Markt, der vor Angebot und Nachfrage praktisch auseinander platzt, gefunden. Beide Seiten verfügen somit über ein entscheidendes Detail und Alleinstellungsmerkmal, das nicht nur die Aufmerksamkeit des Anderen geweckt hat, sondern auch den Wunsch entscheidend geformt hat, zukünftig mit einander zu arbeiten. Der schriftliche Austausch hat beide Parteien nun an einen Tisch gebracht.

Und genau jetzt, wenn doch eigentlich die wichtigen Details des Vertrags besprochen werden sollten, gerät der ganze Prozess ins Stocken. Was geschieht in genau dieser Situation? Beide Seiten missverstehen sich, stellen den vorab getätigten Schriftwechsel in Frage und haben Angst, über den Tisch gezogen zu werden. Gefangen in ihrem Misstrauen konzentrieren sich die Geschäftsleute allerdings immer mehr auf die Wortwahl, den Satzbau und die Intonation von Aussagen. Wie paradox: Das Stresslevel steigt, die Kommunikation verändert sich aufgrund der angespannten Lage und nun konzentriert man sich auf Einzelheiten, die normalerweise unbeachtet unter den Tisch fallen würden.

Wichtig ist es jetzt für Sie, sich der Lage bewusst zu werden und nicht den Kopf zu verlieren. An dem Punkt, an dem Sie sich befinden, können Sie noch alles retten, aber bestimmt können Sie diesen Abschluss nicht schnell über die Bühne bringen. Diesen Umstand müssen Sie gegenwärtig einfach akzeptieren. Was Sie jetzt benötigen, ist die Kraft und die persönliche Größe, einen neuen Weg einzuschlagen, umzudenken und eine neue Strategie zu fahren.

Sie benötigen jetzt genau das Gegenteil von einem schnellen Abschluss. Vielmehr sollten Sie jetzt versuchen, die Unterzeichnung mit viel Zeit und Einfühlvermögen zu erarbeiten. Nein, solch ein Vorgehen ist keine Schwäche, sondern eine äußerst überzeugende Führungsqualität, die allzu oft völlig verkannt wird. Auch, wenn die eigentliche Verhandlung schon fortgeschritten ist, sehen Sie sich hier eher einem Neustart gegenüber und sollten sich eher auf ein paar Überstunden einstellen. Jetzt geht es also in erster Linie um Ihre Sozialkompetenz und den Willen, die neue Ausgangssituation anzunehmen und zu verarbeiten. Es geht jetzt darum, dass Sie die Wogen wieder glätten und eine neue Verhandlungsbasisschaffen.

Eine Basis, die erneut einen Rahmen des Vertrauens darstellt, auf der das Misstrauen abgelegt werden kann und sich beide Seiten auf den zu verhandelnden Vertragsinhalt fokussieren. Der Schlüssel hierzu, und den haben wir bereits gemeinsam identifiziert, heißt Zeit. Nutzen Sie diese natürliche Ressource in Perfektion und kontern Sie den Missverständnissen, indem Sie sich Zeit nehmen und Ihre nächste Antwort genau überlegen.

Hierbei lassen Sie aber nicht nur sich selbst Zeit, sondern auch Ihrem Gesprächspartner. Dieser kann nun Ihre Aussagen besser analysieren, bei Zweifeln direkt nachfragen und seine Antwort ebenso wohl strukturiert formulieren. Lassen Sie Ihren Verhandlungspartner mehr sprechen, als Sie es tun und signalisieren Sie ihm ungeteilte Aufmerksamkeit.

Mit diesem Vorgehen bringen Sie den entscheiden Ernst erneut in die Verhandlung und ermöglichen der anderen Partei eine große Anteilnahme beim Steuern der Unterhaltung. Lernen Sie den Standpunkt Ihres zukünftigen Partners genau kennen und geben  Sie keine weiteren Vorlagen für Missverständnisse und das Verdrehen von Sachverhalten.

Wichtig ist es jetzt für Sie, sich der Lage bewusst zu werden und nicht den Kopf zu verlieren.

Geben Sie das Zepter nicht aus der Hand

Bei dem aktiven Nutzen des Faktors Zeit, gibt es allerdings viele verschiedene Konzepte und Anwendungen. Diese sind natürlich von der jeweilige Situation abhängig, zu der nicht nur das Naturell des Verhandlungspartners gehört, sondern auch zum Beispiel die Räumlichkeiten in denen man sich getroffen hat.

Sie können das Gesprächstempo verschleppen und einfach langsamer antworten und sprechen. Ebenso können Sie eine Zigaretten- oder Mittagspause vorschlagen, Kaffee zubereiten, fiktive Kopien erstellen oder gar das Fenster zum Lüften öffnen bzw. schließen. Und bitte seien Sie flexibel und innovativ. Auch ein gemeinsamer Spaziergang gewährt viele Denkpausen und Möglichkeiten zu reflektieren.

Es gibt keine Vorschrift, die besagt, dass eine Verhandlung im Besprechungszimmer stattfinden muss. Verlieren Sie Ihr Ziel nicht aus den Augen und das ist noch immer der Vertragsabschluss oder Auftrag. Um diese Unterschrift zu erhalten, sollten Ihnen solche Mittel, wie ein Spaziergang oder gemeinsames Mittagessen, nicht zu wider sein. Die Flexibilität, die Sie bei der Verhandlung zeigen, spiegelt Ihr Geschäftskonzept und ermöglicht es Ihnen, ein hohes Maß an Professionalität zu zeigen. Haben Sie eigne Erfahrungen gemacht, dann teilen Sie diese bitte in unserem Kommentarbereich. Ich freue mich auf unseren Austausch.

Achten Sie nur Ihre Kunden oder auch sich selbst?

Wer seine Dienstleistung auf der Basis von Stundensätzen anbietet, glaubt nicht an den eigenen Mehrwert

Aller Anfang ist schwer

Als ich mich vor knapp drei Jahren selbständig machte, hätte ich beinahe jeden Auftrag angenommen. Aus der Industrie kommend, ohne den berühmten Rolodex, den so mancher „oldschool“ Rainmaker auf seinem Schreibtisch stehen hat, also ohne Kundennetzwerk, …

Mit der Zeit wird es nicht immer leichter

Was ich beim ersten Kunden intuitiv richtig gemacht hatte, versäumte ich später zu wiederholen. Ein bekannter deutscher Mittelständler lud mich zu einer Pitch-Präsentation für geplante Unternehmenszukäufe ein. Ich hatte zu diesem Zeitpunkt Aufträge, jedoch nur wenige Kunden und noch offene Kapazitäten. Zu gerne hätte ich einen Neukunden gewonnen.

„Es gibt ja ganz schön viele Konkurrenten, die Ihre Dienstleistungen ebenfalls anbieten“, das war der Eröffnungskommentar des Einkäufers, der mit der Geschäftsführerin und einem weiteren Manager am Tisch saß. Ich sprach in der nächsten halben Stunde über meine Dienstleistungen und wie ich mich von den Konkurrenten unterscheide, statt Fragen zu stellen, um die aktuelle Situation und die „Pain Points“ zu verstehen.

Ich sprach über Prozesse und Inhalte, statt Ergebniskriterien abzufragen. Ich nannte Preise, statt über den Mehrwert zu sprechen, den ich für die Firma erbringen konnte. Ich bekam den Auftrag nicht. Der Preis war jedoch nicht das Thema. Als ich aufgefordert wurde, über Preise zu sprechen, und dem nachkam, schaute ich folglich fordernd in die Runde.

 

„Da zuckt bei uns niemand, wie Sie sehen können“, lautete die Antwort. Auch ein Training, das vom selben Unternehmen zwei Wochen später angefragt worden war, konnte ich nicht gewinnen. Es entpuppte sich als zu teuer. Mehrwert und Preis standen gefühlt nicht im richtigen Verhältnis zueinander, und meine Dienstleistung wurde folglich als austauschbar wahrgenommen.

Ich saß gerade im Skilift, als ich die E-Mail-Antwort verfasste – man muss freie Zeit nutzen, solange man sie hat.

Wie wir heute wertbasierte Fees durchsetzen

Kürzlich saßen wir mit mehreren Unternehmern zur Regelung einer Nachfolgesituation in unserem Meetingraum. Man sei offen und transparent, so der potenzielle Kunde beim Eröffnungsgespräch. „Wir werden uns zwischen Ihnen und einem Konkurrenten entscheiden.“ Wir entgegneten, dass wir hier zusammengekommen seien, um einander besser kennenzulernen und um das Unternehmen und seine aktuelle Situation besser einschätzen zu können. „Denn unsere Ressourcen sind endlich, und wir müssen auch für uns entscheiden, ob Sie die richtigen Kunden sind.“

Die nächsten Stunden verbrachten wir nicht mit Erläuterungen unserer Dienstleistungen oder der Abgrenzung zu anderen Beratern. Wir sprachen über die Situation des Unternehmens, über potenzielle Schwächen und über Lücken (z.B. fehlende Dokumentation oder Planungsinstrumente), die es zu füllen gilt, um ein Projekt erfolgreich zu machen.

Im gemeinsamen Gespräch entwickelten wir ein Verständnis für den Wert unserer Expertise für den Kunden.

Zum Ende des Treffens hegten die Unternehmer offensichtlich Befürchtungen, wir würden das Projekt nicht mit ihnen machen wollen. Sie wollten wissen, ob wir sie unterstützen würden und wann sie mit unserem Angebot rechnen könnten. Letzteres enthält eine wertbasierte, faire Vergütung, über die in der Regel kaum mehr verhandelt wird.

Wir sind uns heute bewusst, was wir für die Kunden erreichen können und wollen, und möchten nur mit solchen Kunden zusammenarbeiten, die sich auf unsere Arbeit einlassen, damit wir gemeinsam etwas bewegen können.

Fazit:

  1. Spezifisches Wissen zu haben und dies für den Kunden einsetzen zu können ist Mehrwert.
  2. Wer in einem kompetitiven Markt als Gleicher unter Gleichen agiert, wird als austauschbar wahrgenommen.
  3. Nur wer transportieren kann, worin der Mehrwert liegt, den er dem Entscheider bringt, wird Aufträge gewinnen.
  4. Persönliche Grenzen zu ziehen und vom Wert der eigenen Dienstleistung überzeugt zu sein hilft nicht nur bei der Projektakquise. Diskussionen rund um die Vergütung bleiben aus oder erledigen sich sehr schnell.
  5. Mit Entscheidern auf Augenhöhe zu sprechen bedeutet auch, bereit zu sein, ein Angebot nicht zu schreiben beziehungsweise einen Auftrag nicht anzunehmen, wenn er nicht zum eigenen Selbstverständnis passt. Nur wer die eigenen Werte lebt, wird Freude an der Arbeit als Berater haben, Zufriedenheit ausstrahlen und Erfolg haben.

Multidimensionales Arbeiten in einem komplexen Zeitalter

Gerne würde ich Sie mit auf eine kurze Reise nehmen. Stellen Sie sich einmal vor, Sie hätten die Schule mit Bravur beendet, Ihr Studium mit Bestnote abgeschlossen und 15 Jahre fokussiert in Ihrem Beruf gearbeitet. Dann müssten Sie jetzt ungefähr …

Erforschen Sie Ihre Kompetenzen

Gut, nun aber zurück zu unserem Beispiel und zu der Reise auf der wir uns befinden. Wir waren an dem Punkt, dass Sie beispielsweise 15 Jahre als IT-Spezialist in einem mittelgroßen Unternehmen tätig waren. Mit diesem Rucksack voller beruflicher Kompetenz, möchten Sie sich nun auf den freien Markt begeben. Und das ist meiner Meinung nach sehr mutig, denn auf den ersten Blick gibt es tausende freiberufliche IT-Berater, die quer durch Europa reisen würden, um den nächsten Auftrag zu bekommen.

Was muss also geschehen, bevor Sie sich in das Haifischbecken stürzen? Sie müssen sich Ihrer tatsächlichen Kompetenzen bewusst werden und diese akkurat darstellen. Nur wenn Sie diese Werte in Ihr Profil aufnehmen, erhalten Sie ein einzigartiges Portfolio und werden unverwechselbar. Und an genau diesen Punkt müssen wir jetzt kommen.

Überlegen Sie jetzt bitte selbst, was könnten Sie als IT-Fachkraft mit einer beruflichen Erfahrung von 15 Jahren noch mitbringen? Welche Kompetenzen haben Sie bzw. haben sich über diesen Zeitraum entwickelt? Was schlummert alles in Ihnen, von dem Sie noch nichts wissen? Welche Dimensionen von beruflichem Handeln können Sie bedienen?

Nun, ich sehe das so: In Ihrer Zeit als Angestellter haben Sie diverse soziale Kompetenzen bewiesen. So haben Sie zum Beispiel Unternehmensstrukturen und -hierarchien akzeptiert und respektiert. Sie haben sich mit Ihren Mitarbeitern arrangiert und somit gelernt was es heißt, in einem Team zu arbeiten.

Hierbei haben Sie Gruppendynamiken erlebt, Konflikte zwischen Kollegen begleitet und sich an personelle Veränderungen angepasst. Eventuell haben Sie auch bereits eine Führungsposition als Teamleiter, Bereichsleiter oder Abteilungsleiter besetzt und haben somit als Schnittstelle zwischen Führungsebene und Teammitgliedern fungiert.

Solche Führungspositionen kann man nur beherrschen, wenn man ein hohes Maß an Kommunikationskompetenz hat und sich in die Positionen seiner Kollegen sensibel einfühlen kann. Sehen Sie selbst, wie viel mehr Sie zu bieten haben, als nur das reine Fachwissen? Erahnen Sie, dass Sie in Ihr berufliches Portfolio weitaus mehr implementieren können als Standarddefinitionen und ihre Anwendungen?

Eventuell war da aber noch etwas. Der Drang und Wunsch, sich beruflich voll zu entfalten, sein eigner Herr zu sein und sein erwirtschaftetes Einkommen nicht zu teilen.

Stehen Sie zu Ihrem professionellen Portfolio

Gut, denn dann sind wir jetzt an dem spannenden Punkt, an dem ich Sie von unserer kleinen Reise als IT-Fachpersonal entlasse und wir uns nun Ihrem realen Wissen und Ihren tatsächlichen Kompetenzen widmen können. Weshalb ist das multidimensionale Darstellen von Kompetenzen so wichtig? Ganz einfach: Sie müssen Ihre Kompetenzen als Individuum verkörpern, zu Ihren Stärken stehen und diese voller Selbstvertrauen anbieten.

Unser Beispiel hat gezeigt, dass Sie neben dem Fachwissen, problemlos Führungsseminare in Teambildung, effektiver Kommunikation, Unternehmensorganisation und nachhaltiger Adaption von Veränderungsprozessen geben können. Wenn Sie multidimensional auftreten, ergeben sich neue Synergien und Aufgaben, die in den Unternehmen auf Sie warten. Haben Sie den Wunsch, sich persönlich beraten zu lassen, dann kontaktieren Sie uns bitte noch heute.

Aufgepasst: Die vier Warnsignale für Katastrophenprojekte

Katastrophenprojekte – wir kennen sie alle. Ob in der IT, ob Kultur- oder Strategieprojekte: Zu oft werden sie zu absoluten Frustveranstaltungen mit aus dem Ruder laufenden Kosten und wenig überzeugenden Ergebnissen, von Nachhaltigkeit einmal ganz zu schweigen. Doch was …

Keine ausreichenden Ressourcen

Haben Sie schon einmal versucht, mit einem leeren Tank 1.000 Kilometer in Ihrem Auto zu fahren? Sicher nicht! Kein Mensch ist so töricht, wie viele Unternehmen es sind. Da soll am Thema Unternehmenskultur gearbeitet werden mit einer Projektgruppe, die sich alle 14 Tage für drei Stunden trifft. Nur hin und wieder ist ein externer Moderator dabei. Zu 100 Prozent freigestellt wird für dieses Thema niemand. Auch wurde vorher nicht mit dem Managementteam darüber gesprochen, wie das Ganze strategisch angegangen werden soll. Wer soll so arbeiten und im Unternehmen ernsthaft etwas vorantreiben? Ohne Ressourcen geht es einfach nicht! Oder kommen Sie ohne Essen und Trinken klar? „Leerer Bauch studiert nicht gern“, oder wie war das?

Mangel an Entschlossenheit und Übernahme von Verantwortung

Wenn Sie als Management Board, Inhaber oder Vorstand die Dinge vorantreiben möchten, dann sollten Sie sich Folgendes klarmachen: Das ist zu bestimmten Teilen einfach nicht delegierbar. Natürlich ist es grundsätzlich richtig, wenn Sie sich alles vom Hals halten, was Sie nicht selber machen müssen. Wenn Sie jedoch zum Beispiel vorhaben, am Thema Führungskultur zu arbeiten: Nehmen Sie an den entsprechenden Workshops höchstpersönlich teil, denn kein „Berater-Summary“ und kein Reporting kann Ihnen vergleichbare Eindrücke aus Ihrem Unternehmen liefern. Leibhaftige Erfahrungen kann man sich nicht anlesen. Und mehr noch: Ihre Belegschaft wird es Ihnen hoch anrechnen, wenn Sie aus Ihrem Elfenbeinturm herabsteigen und in Kontakt mit Produktion, Verwaltung und Vertrieb treten, um selbst zu erfahren, wie es um den Pulsschlag und den Blutdruck in den Niederungen Ihrer Organisation tatsächlich bestellt ist.

„Jedem Anfang wohnt ein Zauber inne“, und leider ist es bei den wichtigsten Projekten in Unternehmen häufig der schale Zauber der nach einigen Wochen verpufften Energie!

Keine Arbeit an Strukturen

Die meisten Change-Projekte erfordern auch am Formalsystem der Organisation Veränderungen. Systeme, Strukturen und Prozesse müssen angepasst und weiterentwickelt werden, damit das Unternehmen bemerkt, dass andere Verhaltensweisen als die der Vergangenheit nun wirklich auch „schwarz auf weiß“ erforderlich sind. Wer keinerlei Bereitschaft hat, ebenfalls in diese Richtung zu denken und die Dinge wirklich anzupacken, wird scheitern.

Nachhaltiges Führen und das Erobern von Nischen

Führungsqualitäten, kritisches Denken, Organisationsentwicklung – sind all dies Begriffe, mit denen Sie sich identifizieren können? Gut, dann geht es Ihnen so, wie vielen anderen Coaches, Beratern und Experten auf dem Gebiet der Personalentwicklung und Finanzplanung. Tatsache ist leider, Sie sind …

Finden Sie Ihren Weg und begehen Sie Neuland

Sie müssen da allerdings nicht mitspielen. Es steht Ihnen frei, sich eine stabile, seriöse und nachhaltige Einkommensquelle zu suchen. Diese könnte abseits von Konsumdruck, Ängsten und Kompetenzrangeleien zu finden sein. Denken Sie daran, dass wir in einer Gesellschaft leben, die völlig überaltert ist und auch dieses in Zukunft verstärkt sein wird. Zurückzuführen ist diese Tatsache auf ein komplexes Gesundheitswesen, das über die letzten Jahrzehnte aufgebaut wurde und sich entsprechend etablierte. Schon heutzutage gerät diese Branche mit ihren Standards, Richtlinien und Personalkapazitäten an ihre Grenzen. Krankenhäuser und Pflegeheime sind überlastet und die Anfrage ist somit höher als die Leistungsfähigkeit. Die behandelnden Ärzte sowie das Pflegepersonal leiden unter endlosen Schichten und überraschenden Schichtwechseln. Die Arbeitsbedingungen werden immer kritischer und die Bezahlung wird fortlaufend schmaler kalkuliert. Auch wenn die Gehälter dieser beiden Berufsgruppen stark variieren, so ist die körperliche und psychische Belastung vergleichbar.

Was sich hier darstellt, ist eine Branche mit einer enormen Zukunftsperspektive und sehr viel Handlungsspielraum für externe Berater, die sich mit Organisationsentwicklung, Kommunikationsstrukturen, Konfliktmanagement und Gesundheitsfürsorge auskennen. Sind Sie nun selber in dem Bereich der Personalentwicklung und -begleitung tätig, dann wissen Sie, dass sich diese vier Begriffe und gleichzeitig sehr viel mehr Themen dicht beieinander befinden. Kommen Sie nun von dem freien Markt, so können Sie sich praktisch eines dieser Themen aussuchen, um mit den Krankenhäusern und speziell mit den Pflegeheimen in Kontakt zu treten. Sie werden sehen, die Möglichkeiten der nachhaltigen Unternehmensbegleitung sind vielfältig. Der Grund hierfür ist die Tatsache, dass in einer solchen Einrichtung viele verschiedene Berufsgruppen aufeinandertreffen. Jede dieser Berufsgruppen steht für eigne Ideale und Philosophien und bringt eigne Erwartungen mit sich.

Stellen Sie sich vor, dass in einem Pflegeheim bis zu 16 Personengruppen miteinander und zum Wohl des Bewohners als Team arbeiten müssen. Lassen Sie uns kurz sehen … Reinigungspersonal, Administration, Auszubildende, Pflegehelfer, Pflegefachkräfte, Wohnbereichsleiter, Pflegedienstleiter, Heimleiter, Sozialarbeiter, Physiotherapeuten, Ergotherapeuten, Podologen, Friseure, Ärzte, Betreuer, Angehörige … Bitte vergessen Sie nicht, dass in diesem Berufsfeld der Zeitdruck ein ständiger Begleiter ist und alle Beteiligten unter einem enormen Druck stehen. Dieser Druck und dieses Umfeld ist nun genau Ihre Chance.

Die Mehrheit der Menschheit ist somit in einer enormen gewinn- und konsumorientierten Maschinerie gefangen.

Vernetzt denken, nachhaltig agieren

Der Weg hin zu Ihrem Erfolg ist das Verstehen dieses Netzwerks. Bereiten Sie sich auf das Erstgespräch mit der Heimleitung konkret vor und lernen Sie die Bedürfnisse der Angestellten kennen. Versetzen Sie sich in ihre Lage und durchleben Sie imaginär ihren Alltag. Wenn Sie genau hinsehen, können Sie bei der Aufzählung der Berufsgruppen und Positionen etwas feststellen. Auch wenn Sie nicht die Möglichkeit haben, die Gehälter zu verbessern, so können Sie aber im Bereich des betriebsinternen Gesundheitsmanagements eine Menge bewegen.

Das betriebliche Gesundheitsmanagement zielt darauf ab, das Arbeitsumfeld so angenehm wie möglich zu konzipieren. Es geht dabei nicht nur um eine angemessene Pausenregelung, sondern um die Motivation der Belegschaft allgemein. Als erfahrener Berater können Sie Führungskräfte in Kommunikationstechniken schulen, Sie können Betriebsmediatoren ausbilden und teambildende Maßnahmen planen. Sie wären nicht der erste externe Berater, der übernommen würde und eine neue berufliche Heimat gefunden hätte. Die betriebsinterne Prozessoptimierung ist im Gesundheitswesen und speziell in der Altenpflege ein sehr wichtiger Bestandteil der betrieblichen Gewinngenerierung. Wobei die nachhaltige Strukturierung nicht nur zwischenmenschliche Details berücksichtigt, sondern ebenso den Bereich der körperlichen Fürsoge mit einbezieht. Hierzu zählt die Planung und Umstrukturierung von herkömmlichen Arbeitsplätzen zu ergonomisch optimierten Arbeitsoasen. Das verantwortliche Umgehen mit Angestellten ist in einer Branche, die unter Mitarbeiterfluktuation leidet, äußerst wichtig.

Lassen Sie sich von der Vielzahl an Möglichkeiten und der Dankbarkeit der Belegschaft überzeugen. Diese Branche wartet auf Sie!

Am Verhandlungstisch mit Chinesen

Vor einiger Zeit saßen wir mit einer Gruppe Chinesen am Verhandlungstisch, und es ging darum, den Vertrag zu einem M&A-Beratungsprojekt zu unterzeichnen. Die wesentlichen „economic terms“ waren zuvor in einem Telefongespräch abgestimmt und ein entsprechender Vertragsentwurf versandt worden.

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Der Hintergrund

Wir waren von einem Strategieberater angesprochen worden, ob wir nicht seinen chinesischen Kunden (unerfahren in M&A-Themen) bei der Akquisition eines deutschen Mittelständlers beraten können. Insbesondere bestünde ein hoher Zeitdruck, da binnen einer Woche eine Kaufabsichtserklärung (Letter of Intent, LOI) abzugeben sei. Wir hatten also „über Nacht“ ein Express-Angebot erstellt, und zwei Tage später saßen besagter Berater und der globale Vertriebsdirektor bei uns im Büro mit der Ankündigung, dass dieser selbstverständlich autorisiert sei, den Engagement Letter zu unterzeichnen. (Nur am Rande sei erwähnt, dass wir in Vorfreude auf dieses für uns außergewöhnliche Projekt einen Tisch in einem nicht ganz günstigen Restaurant reserviert hatten.)

Nachdem wir uns auf Form und Inhalt des LOI verständigt hatten (nicht ausgehändigt, sondern auf dem Bildschirm präsentiert), wollten wir die Unterschrift unter den Engagement Letter setzen. Zunächst waren wir nur (ein bisschen) erstaunt, dass sich unser chinesischer Gast noch einmal den ganzen Vertrag erläutern ließ. Nachdem er den monatlichen Retainer entspannt zur Kenntnis genommen hatte, reagierte er sehr erstaunt über die erfolgsabhängige Fee-Komponente („Oh! That’s a lot of money … I cannot decide this!“) und bestand darauf, seinen Chef (und Eigentümer) anzurufen. Dummerweise war der aufgrund der Zeitverschiebung schon im Bett (oder in einer Karaoke-Bar). Wie auch immer, wir werden es nicht mehr erfahren, denn kurz darauf mussten unsere Gäste aufbrechen (ohne den LOI), und danach haben wir nichts mehr von ihnen gehört …

Das Spiel ist erst vorbei, wenn „die dicke Frau gesungen hat“

Key take-aways:

  1. Verhandeln Sie ausschließlich mit dem Economic Buyer und stellen Sie vor einem persönlichen Meeting sicher, dass er die wesentlichen Vertragskonditionen verstanden hat.
  2. Geben Sie kein Know-how (hier den LOI) heraus, bevor der Vertrag nicht verbindlich unterschrieben ist.
  3. Überprüfung Sie Pricing und Struktur Ihrer Aufträge. Eine kleinere Fee nur für die Erarbeitung des LOI (z.B. als Option 1 des Angebotes) wäre vielleicht besser gewesen, um im weiteren Prozessverlauf (als Option 2) noch eine erfolgsabhängige Vergütung zu vereinbaren. Denn denken Sie daran: Fees sind kumulativ!

Warum Wollen alleine nicht reicht

Menschliche Entwicklung ist vom wiederholten Berühren und Überwinden körperlicher und geistiger Grenzen gekennzeichnet. Jeder Beruf birgt Wachstumschancen, die als Rauswurf aus der Komfortzone erlebt werden. Wer sich in seinem Wissen und Handeln gefestigt und sicher fühlt, wird überrascht sein, in …

Die konditionierten Muster
Als Berater ist man mit Menschen und ihren Gefühlen konfrontiert. Manche Gespräche entwickeln sich nach Plan, andere stocken im Ansatz und kommen gar nicht erst in Fluss. Manchmal versuchen wir, die Dinge gemäß unseren Vorstellungen zu lenken und machen die Erfahrung, auf Widerstand zu stoßen. Jedes Gespräch ist neu, einzigartig und in dieser Weise noch nicht geführt worden. Trotz bester Vorbereitung können Unzufriedenheit und Unsicherheiten aufkommen, da Beratung von vielen Faktoren abhängig ist. Gerade zu Beginn einer Beratertätigkeit sind Menschen häufig mit ihren inneren Grenzen konfrontiert. Dabei tauchen Fragen nach der Akzeptanz der eigenen Person, dem Durchsetzungsvermögen, dem eigenen Wissensstand oder der Redefähigkeit auf.

Kann ich mit meinen Argumenten überzeugen?
Erreiche ich die Menschen?
Werden sie meine Ansätze verstehen und aufnehmen können?
Bringt das Seminar den anderen etwas?
Sprechen wir dieselbe Sprache oder reden wir aneinander vorbei?

Jeder Berater wird hier entsprechend seiner konditionierten Muster mehr oder weniger erfolgreich sein und sich fragen, wie er in den einzelnen Bereichen besser werden kann. Das Stichwort hierbei heißt Authentizität. Wir können Rhetorikkurse oder Schulungen zur Körpersprache besuchen und unser Wissen in den entsprechenden Fachbereichen vertiefen, solange diese Dinge nur “erlernt” werden und nicht der wirklichen Persönlichkeit entspringen, sind auch sie nur weitere Konditionierungen. Wer sich mehr Sicherheit im freien Sprechen vor Publikum ausschließlich in einem Kurs holen will und sich dementsprechende Techniken aneignet, wird auch später keine große oder aufmerksame Zuhörerschaft haben. Das neue Verhalten ist weder echt noch lebendig. Es ist eine antrainierte Verhaltensweise, die bei Bedarf aufgerufen wird. Ohne die dazugehörigen Emotionen aus dem Inneren wirkt sie sachlich, rational und unter Umständen wie einstudiert. Fesselnd oder inspirierend ist ein Vortrag oder eine Beratung in diesem Fall garantiert nicht.

Leben aus dem Selbst
Jeder Mensch kommt mit allen notwendigen Fähigkeiten auf die Welt. Die Umwelt ist dafür verantwortlich, wie viel dem Einzelnen bewusst erhalten bleibt und gelebt werden darf. Es sind die Worte der Eltern und Betreuungspersonen, die aus uns machen, wer wir sind. Sie begrenzen uns und legen den Grundstein für unser späteres Handeln. Was wir uns zutrauen, wovon wir überzeugt sind, was wir in Anspruch nehmen und welche Visionen wir leben werden, hängt von ihrem Reden und Handeln ab. In unserer so erworbenen Persönlichkeit finden sich für zwei Menschen mit ähnlichem Vorhaben völlig unterschiedliche Ergebnisse. Abhängig davon, in welchem Möglichkeitsdenken sie eingeschränkt wurden.

Es geht nicht darum, etwas zu "erlernen". Es geht um die Erinnerung, dass Stärke, ein überzeugendes Auftreten und Redegewandheit immer in uns waren und sind.

Gerade die Beratertätigkeit bringt uns schnell an eigene Grenzen. Nur das Wollen hilft an dieser Stelle nicht viel. Konditionierungen geben den Handlungsspielraum vor. Wollen wir mehr, braucht es innere Veränderung. Denn man kann nur tun, was die eigene Überzeugung erlaubt. Das Wissen, dass unsere vollkommene Persönlichkeit in der Kindheit eingegrenzt wurde, aber darunter immer noch alle Fähigkeiten vorhanden sind, schenkt Hoffnung. Es geht nicht darum, etwas zu “erlernen”. Es geht um die Erinnerung, dass Stärke, ein überzeugendes Auftreten und Redegewandheit immer in uns waren und sind. Wir können nichts tun, um diese Fähigkeiten zu erlangen. Sie gehören uns und sind im Inneren verankert. Tauchen Ängste auf, machen diese uns nur auf eine Begrenzung aufmerksam, die wir nicht selbst gezogen haben. Uns allen wurde in vielen Situationen gesagt, dass wir etwas nicht können oder nicht erreichen werden. Wir haben das geglaubt und zu unserer eigenen Überzeugung gemacht.

Sich an die eigene Ganzheit erinnern
Diese Aussagen anderer Menschen bilden unsere Grenzen, an die wir stoßen, wenn das Leben unser Handeln als ganzer Mensch verlangt. Ängste machen deutlich, dass wir den begrenzten Handlungsspielraum ausgeschöpft haben und jetzt einen Teil in uns aufrufen müssen, der uns abgesprochen wurde und den wir gelernt haben abzuschreiben. Ein “das geht nicht” aus der Kindheit ist wie ein Befehl, nicht auf unsere Ganzheit zugreifen zu dürfen. Jede Angst zeigt daher, dass wir im Begriff sind, in unsere ursprüngliche Persönlichkeit einzutauchen und mehr von uns zu zeigen. Stellen wir uns dieser Aufgabe, werden wir durch jedes Beratungsgespräch authentischer. Die Herausforderung bringt uns an die Grenzen, die uns auferlegt wurden und ist gleichzeitig die Möglichkeit, diese Grenze zu sprengen. Um unserem Gegenüber, ein noch besserer Berater und Freund sein zu können.

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