Blog Archive - ConsultingMastery

Im Hamsterrad! Ich habe das Gefühl, mich zu verheizen

Es passiert schnell, dass man das Opfer des eigenen Erfolges oder unglücklicher Umstände ist und nur noch arbeitet, von einem Kunden und Termin zum nächsten jagt und wegen der vielen Telefontermine, die zwischendurch ja auch noch absolviert werden müssen, häufig

Opfer des eigenen Erfolges?

Reflektieren Sie bitte folgende Punkte:

  • Was ist die Basis meiner Leistungserbringung? Tagessätze? Dann ist es Zeit, auf Value-Based Fees umzustellen, um die Leistungserbringung selber besser gestalten zu können.
  • Erbringe ich meine Projekte immer noch auf dieselbe Art und Weise wie vor zwei oder drei Jahren? Höchste Zeit, das zu ändern, denn in diesem Fall sind wir nicht selten Opfer unserer Erfahrungsgefängnisse, weil wir unsere Projekte stets routiniert auf die bewährte Art durchziehen. Fragen Sie sich vielmehr: „Wie kann ich dieselben Ergebnisse in 50 Prozent der Zeit erzielen?“ und formulieren Sie weitere ähnlich „dramatische“ Anforderungen, um Strukturen, Modelle, die Art zu führen etc. auf eine völlig neue Grundlage zu stellen.

Wirken, ohne vor Ort zu sein. Die Annahme, ständig vor Ort sein zu müssen, ist einer der Irrtümer, von denen viele Berater sich nur äußerst schwer zu lösen vermögen. Dazu stellen Sie sich folgende Frage: „Wie muss ich auftreten, Dinge vorbereiten (lassen), Feedback geben und führen, damit mein Kunde mich ständig spürt, ohne dass ich vor Ort bin?“ Es gilt, sich von dem Axiom „Wirkung = vor Ort“ zu verabschieden, und zwar dauerhaft!

Der Hebel zur Lösung dieses Problems ist nie in der Effizienz zu suchen!

Opfer der Umstände?

Sind Sie ein Opfer der Umstände, reflektieren Sie bitte folgende Punkte:

Viel Erfolg beim Wachsen und Herausklettern aus dem Hexenkessel! Ihr Matthias Kolbusa

Wirtschaftsmediator war ich schon immer!

Kompetenzen bündeln und fokussiert in die Zukunft schreiten! Sicherlich ist das eine starke Ansage, die Sie sich selber für das kommende Jahr auf die Fahnen schrieben oder ein Slogan, den jemand Ihnen an den Kopf warf. Wenn wir aber tatsächlich …

Der Scheitelpunkt ist erreicht …

Und jetzt stehen Sie an einem Punkt, an dem Sie auf ein konkretes Schaffenswerk zurücksehen können. Sie haben die ersten Jahre als freiberuflicher Berater hinter sich, haben viele Herausforderungen annehmen müssen und sind an auftretenden Problemen gewachsen. Und genau dieser Fakt interessiert mich heute ganz besonders. Sie sind also an Problemen und durch Konflikte gewachsen. Was für eine spektakuläre Einsicht und was für eine Chance, auch weiter professionell zu wachsen. In dem Artikel ‚Die Notwendigkeit des Beraters hinter den Vorhang zu sehen‘ schrieb ich über die Möglichkeit, wie Sie Folgeaufträge in Unternehmen generieren können. Und an dieser Stelle möchte ich jetzt ansetzen. Aufgrund Ihrer jahrelangen Tätigkeit verfügen Sie über eine enorme Kundenkartei. Viele Kontakte wurden zu realen Kunden, mit anderen tauschten Sie eMails aus und wieder andere haben Ihre Angebote quergelesen. Wichtig ist, dass Sie all diesen Personen bereits ein Begriff sind und diese Kanäle jetzt nutzen können.

Wenn wir anfangen zu reflektieren und entsprechend akribisch zu analysieren, was es bedeutet erfolgreich zu sein bzw. heutzutage freiberuflich zu arbeiten, werden Sie feststellen, dass Sie praktisch mehrere Male täglich Konflikte lösen. Diese Konflikte müssen nicht ausschließlich zwischenmenschlicher Natur sein, es können ebenso Kalkulationen und Preisvorgaben sein, die Sie für den erfolgreichen Abschluss einen Auftrages anpassen müssen. Können Sie sich vorstellen, dass die Mehrheit der Menschen dazu nicht in der Lage ist? Es ist nicht einfach, selbstkritisch zu reflektieren, seine eigne Leistung zu hinterfragen und sich spezifisch mit Menschen lösungsorientiert zu einigen oder ökonomische Vorgaben zu bedienen. Machen Sie sich bitte nichts vor, denn wahrscheinlich fühlen Sie erneut diese Kompetenz(en) wie damals, als Sie sich selbstständig gemacht haben. Ich bin mir sicher, dass Sie genau wissen, welche beiden Schienen ich jetzt in Ihrem Kopf zusammenführen möchte.

Es ist nicht einfach, selbstkritisch zu reflektieren, seine eigne Leistung zu hinterfragen und sich spezifisch mit Menschen lösungsorientiert zu einigen oder ökonomische Vorgaben zu bedienen

Der neue Weg ist geebnet …

Nicht nur aus dem Angestelltenverhältnis, sondern auch aus der Zeit der Selbstständigkeit ziehen Sie enorme Sozialkompetenzen. Durch die Zusammenführung von Fach-, Kommunikations- und Sozialkompetenz lösten Sie in der Vergangenheit Differenzen vor dem Vertragsabschluss sowie während Ihrer beratenden Tätigkeit. Sie waren praktisch immer eine Schnittstelle zwischen Abteilungsleitern bzw. Auftraggebern und Teammitgliedern. So galten nicht nur als Sprachrohr zwischen beiden Ebenen, sondern haben auch die entsprechenden Erwartungen weitergereicht und dargestellt. Somit waren Sie die letzten Jahre bereits vermittelnd tätig, haben Personen zusammengeführt und Arbeitsumstände optimiert. Wenn Sie jetzt in die Zukunft schauen, würden Sie sich selbst nicht auch weiter vermittelnd sehen? Würde es Ihrem Finanzplan nicht helfen, wenn Sie Ihre Kontakte nicht auch weiterführend begleiten könnten? Kommen Sie nicht auch zu dem Entschluss, dass Sie bereits vermittelnd als Wirtschaftsmediator tätig und erfolgreich waren?

Zukünftig können Sie die Kompetenzen des lösungsorientierten Denkens professionalisieren und anderen Menschen helfen. Lassen Sie uns diesen Weg jetzt zusammen gehen und Ihnen durch eines unserer Mediationstrainings den letzten Schliff geben. Kontaktieren Sie uns und schicken Sie uns Ihren Lebenslauf. In einem direkten Telefonat stellen wir gerne ein passendes Trainingsprogramm mit Ihnen zusammen.

Erfolg klopft nicht an Ihre Tür, sondern wird dem zuteil, der neue Wege geht.

Ihre Kunden müssen Sie schon verstehen

Berater: „Meinten Sie die TBO- oder ROI-Kalkulation?“

Kunde: „Sorry, aber ich denke, es liegt eher an meiner Festplatte.“

Leider treffen diese beiden Welten immer wieder auf einander. Auf der einen Seite finden wir Unternehmer, Freiberufler und Privatpersonen, die …

Die Situation erkennen und nicht nervös werden

Die Gratwanderung, auf der Sie sich in dem Moment des Telefonats befinden, kennen Sie mit Sicherheit. Dieser Moment birgt beides, viele Möglichkeiten aber auch ebenso viele Risiken. An dieser Stelle kann jeder Fehler zum Abbruch des Informationsaustausches und der Unterhaltung führen. Entsprechend kann aber jeder kleine positive Punkt den Abschluss ebenso näher bringen und auftretende Missverständnisse relativieren. Seien Sie sich also bitte nicht zu sicher und erarbeiten Sie sich den Vertragsabschluss Stück für Stück. Bleiben Sie ruhig und fahren Sie Ihren Drang nach professioneller Selbstdarstellung einen Moment zurück. Denken Sie daran, dass Sie bzw. der Kunde grundsätzlich bereits durch diese Phase durch sind. Der Kunde hat Ihr Profil ja bereits gefunden und Sie entsprechend kontaktiert. Jetzt möchte der zukünftige Klient nicht dieselben Inhalte aus Ihrer Website erneut hören. Ich bringe kurz in Erinnerung, dass die meisten Kontaktpersonen, die mit Ihnen ins Gespräch treten, Rat suchende und äußerst verzweifelte Menschen sind, die in diesem Augenblick keinen Texter, sondern jemanden benötigen, der ihnen zuhört.

Was genau geschieht, wenn Sie Ihrem Kunden zuhören? Er hat Zeit, sein Leid zu klagen, seinen Frust loszuwerden und sich gut aufgehoben zu fühlen. Um diesen ersten Schritt zu gehen, brauchen Sie nicht viel. Grundsätzlich aber eine große Portion Mut, um einfach einmal nichts zu sagen. Um diesen Prozess jetzt noch etwas zu optimieren und abzurunden, werfen Sie rasch einige kurze Empfangsbestätigungen mit in den Monolog. Lassen Sie den Kunden entsprechend in der Klienten-Berater-Beziehung ankommen, strahlen Sie mit Ihrer beherrschten Zurückhaltung Ruhe aus und vermitteln Sie Ihrem Gesprächspartner, dass seine Sorgen doch bereits so gut wie aus der Welt geschaffen sind.

Super, das Berater-Kunden-Gespräch steht und der Kunde hängt praktisch schon am Haken.

Gekonnt und selektiv antworten

Wir haben also bereits festgestellt, dass es sich in diesem Moment empfiehlt, weniger zu reden und entsprechende Empfangsbestätigungen einzuwerfen. Irgendwann wann wird mit Sicherheit wieder der Augenblick kommen, wenn Sie aktiv sprechen dürfen und das Gespräch nicht nur mit Ihrer Zurückhaltung führen können. Sie hatten nun genug Zeit, von dem Kunden zu lernen. Entsprechend konnten Sie durch das reine Zuhören herausfinden, wie groß sein fachspezifisches Vorwissen ist, wie ernst seine Notlage ist und wie er sich sprachlich ausdrückt. Führen Sie diese drei Punkte zusammen, erhalten Sie klare Richtlinien, die Ihnen zeigen, wie Sie sich ausdrücken sollten. Erst dieses fallspezifische Formulieren von Äußerungen bringt den Kunde dazu, Sie tatsächlich zu verstehen. Wie anfangs bereits besprochen helfen uns Bezeichnungen wie z.B. TBO, ROI oder der KPI – Key Performance Indicator an dieser Stelle eventuell nicht weiter. Ausgeschlossen ist dies aber natürlich nicht. Ist der Kunde kein Fachfremder, so kann der Umkehrschluss dieses Sprachkonzepts natürlich sehr nützlich sein. Dies liegt aber an Ihrer Gabe, den Kunden zu analysieren und professionell zu reagieren. Nur wenn der Kunde Sie versteht, kann er sicher sein, dass seine Problematik akkurat aufgenommen wurde und Konzepte zur Regulierung entworfen werden. Sehen Sie das Anpassen Ihrer Sprache als gegenseitiges Spiegeln und Einpendeln auf einem gemeinsamen Niveau an. Erst wenn sich der Berater und der Kunde auf einem Niveau treffen, gibt es das nötige Verständnis und Vertrauen, welches meist als Folgerung zur Auftragserteilung führt.

Haben Sie noch fragen zum Thema des zielgeführten Erstgesprächs, so kontaktieren Sie uns bitte via Kommentarbereich oder per eMail. Für die Zwischenzeit wünsche ich Ihnen viel Erfolg.

Zum Kern des Misserfolgs im Projektmanagement

„Haben uns verirrt. Kommen aber gut voran!“

Banana Challenge

„Wie schön, dass Sie uns helfen. Wir brauchen unbedingt ein Seminar. Oder ein Coaching … Bisher ist nichts besser geworden. Die Stimmung ist schlecht. Gut wäre eine Motivationsinitiative! Teamtraining haben wir schon gemacht. Als Ergebnis gibt es jetzt

Wie wahrscheinlich ist in dieser Ausgangssituation der Erfolg des Projekts?

Eine Vielzahl von Projekten scheitert: Pessimistische Einschätzungen kommen zu dem Ergebnis, dass mehr als die Hälfte aller Projekte nicht einspielen, was erwartet oder an Projektkosten produziert wird – von den Zusatzkosten in der Währung von Frustration und Arbeitsüberlastung ganz zu schweigen, denn gleichzeitig verbringen viele Fach- und Führungskräfte einen Großteil ihrer Zeit mit dieser nicht erfolgreichen Projektarbeit. Die Messung ist schwierig, denn Projektmisserfolg findet häufig nur unter der Oberfläche statt. Nach außen ist dagegen fast jedes Projekt ein Erfolg.

Das Dickicht der Gründe ist dabei vielfältig, weshalb der Management-Versuch aller Herausforderungen Projekte langsam, kompliziert und teuer macht und in mehrbändigen Projektmanagement-Bibeln resultiert – bei gleichzeitig hohen Anforderungen an die Agilität: Neue Produkte sollen zügig Marktreife erlangen, und Probleme wollen im eigenen Haus schneller gelöst sein als bei der Konkurrenz.

Es menschelt, es fehlen Tools, Besprechungen sind ineffizient und Interessenlagen politisch, und nicht wenige dieser Kausalfaktoren können zwar reflektiert und gemanagt, nicht jedoch aufgelöst werden. Es lohnt sich also, auf die zentralen und insbesondere beeinflussbaren Hebel am Anfang der Kausalkette zu fokussieren, die Kern des Projekterfolgs, aber auch Kern allen Übels sind und auf die erfahrungsgemäß deutlich zu wenig Energie verwandt wird.

Einer dieser Hebel ist eine wirksame Ziel- und Ergebnisfokussierung. Und die Auflösung des Missverständnisses, dass das Ziel das Gleiche wie die Lösung ist.

Der Fehler zeigt sich oft schon im Projekttitel: Vielleicht heißt auch Ihr Projekt „Einführung eines XY-Systems“. Nicht selten werde ich in ein solches Projekt berufen, wenn es bereits seit zwei Jahren läuft und überraschenderweise immer noch kein erfolgreicher Change herbeigeführt ist. Meine erste Frage ist immer: „Was ist das Ziel? Warum gibt es dieses Projekt?“, und die Standardantwort lautet immer – überrascht, dass ich frage: „Ist doch klar: Das Ziel ist die Einführung eines XY-Systems.“

Mit Abstand betrachtet, ist natürlich „die Einführung von …“ kein Ziel und funktioniert daher auch nicht zur Ausrichtung unternehmerischen Handelns. Und genau das ist das Problem: Bestenfalls handelt es sich hierbei um eine Strategie, eine Lösung, den Ansatz, um zum Ziel zu kommen – kurz: das Mittel zum Zweck. Meine nächste Klärungsfrage lautet daher: „Und wofür wollen Sie dieses System einführen? Welchen unternehmerischen Mehrwert soll es bringen?“ Die Antwort ist in der Regel zuerst Schweigen und nach längerer Reaktionszeit divers. Und es kommt noch schlimmer: Nicht wenige am Projekt beteiligte Führungskräfte – und das ist langjähriger Erfahrungswert – kennen die Antwort wirklich nicht und haben bestenfalls Hypothesen dazu entwickelt. Nur hat diese Frage in den letzten drei Jahren niemand gestellt, weil alle damit beschäftigt waren, nach bestem Wissen und Gewissen und vor allem so schnell wie möglich das XY-System einzuführen. Und außerdem ist das Stellen dieser Frage nach zwei Jahren Laufzeit nicht opportun und findet deshalb nicht statt. Mit allen Konsequenzen:

Es menschelt, es fehlen Tools, Besprechungen sind ineffizient und Interessenlagen politisch, und nicht wenige dieser Kausalfaktoren können zwar reflektiert und gemanagt, nicht jedoch aufgelöst werden.

Die eine Hälfte der Beteiligten ist „im Widerstand“
Weil sie das Ziel, den Nutzen, nicht erkennt und keine Zeit in etwas investieren will, das Mehrarbeit bedeutet und dessen Sinnhaftigkeit sich nicht erschließt. Wertfrei betrachtet, ist das allerdings kein Widerstand, sondern normales menschliches Verhalten, und Mitarbeiter, die Sinnhaftigkeiten hinterfragen, sollten prinzipiell eher befördert denn bestraft werden. Das einzige wirkliche Versäumnis besteht darin, den Nutzen nicht aktiv selbst eingefordert zu haben.

Die andere Hälfte verschwendet (unwissentlich) Energie und Zeit
Die motivierten Umsetzer entwickeln in den verschiedenen Projektphasen unterschiedliche Hypothesen, was das eigentliche Ziel ist, und folgen daher diversen Lösungsrichtungen. Die „Landkarte ist nicht das Gebiet“: Sind die kognitiven Landkarten zum erwarteten Ergebnisnutzen unterschiedlich, resultiert dies auch in unterschiedlichen Strategien zur Zielerreichung. Das bedeutet in der Praxis, dass jeder gerade im hektischen Tagesgeschäft aus einer eigenen Logik heraus Lösungen und Aktivität entwickelt – nach bestem Wissen und Gewissen, aber nicht aufeinander abgestimmt und nicht gebündelt in eine Richtung. So werden Redundanz, Konflikte und unnötige Schleifen erzeugt und das Ziel langfristig weder effektiv noch effizient erreicht.

Wenn du es eilig hast, gehe langsam

Die Erkenntnisse aus dieser Beschreibung lassen sich unmittelbar auf erfolgreiches Projekt- und damit auch Change-Management übertragen. Nichts geht über eine gute Auftragsklärung: Die wesentlichen Stakeholder brauchen Klarheit und Einigkeit über die folgenden drei Kernelemente; Sorgfalt und Zeiteinsatz bei ihrer Erarbeitung sparen nach hinten heraus Zeit und Nerven:

  • Das Ziel – der erwartete Mehrwert
    Kaufen wir das Ziel nicht, gehen wir gar nicht erst los. Ein gutes Zielbild ist die Beschreibung eines sinnhaften Mehrwerts, erzeugt Energie, rechtfertigt Mehraufwand, fokussiert Aktivität und ermöglicht ein eigenverantwortliches, dezentrales Projektmanagement.
  • Die Ausgangslage/der Ist-Zustand
    Die erste Hürde ist genommen: Das Ziel ist geteilt und positiv besetzt. Die nächste Herausforderung besteht in einer geteilten Sicht auf den heutigen Abstand vom Ziel: Wie groß ist der Gap? Hier ist die Spannbreite groß: Einige glauben, „wir machen das doch heute alles bereits“, andere sehen eine Riesenlücke zwischen Ist und Soll. Auch hier ist die Erarbeitung eines faktenbasierten geteilten Bildes der aktuellen Situation erforderlich.
  • Die Strategie – der Weg zum Ziel
    Jetzt kann der erfolgreiche Change noch an der Strategie scheitern: Die Beteiligten kaufen Ziel und Ist-Zustand, glauben aber nicht an die gewählte Lösung. Auch hier wird keine Change-Energie erzeugt.

Fazit: B-A- statt A-B-Denke schafft echte Wirksamkeit

Statt ausgehend von einem Ist-Zustand Maßnahme A zu ergreifen in der Hoffnung, eine Verbesserung B zu erreichen, ist es notwendig, zunächst das Ziel B gemeinsam zu definieren und dann von dort ausgehend zu überlegen, welche Maßnahmen A minimal notwendig sind, um es auf dem einfachsten und schnellstmöglichen Weg zu erreichen. Achtung: B ist dabei die Beschreibung von Mehrwert und Nutzen und nicht das Abhaken der erledigten Aufgaben! Im Projektverlauf dient Ziel B dann als Leitstern, der auch in einem volatilen Umfeld und mit agilen Methoden immer wieder zur Justierung der gemeinsamen Anstrengungen genutzt wird und langfristig Projekterfolg sichert.

Seien Sie besser als Ihr Mitbewerber

Grundsätzlich ist es egal, ob Sie bereits längere Zeit als freiberuflicher Berater tätig sind oder ob Sie gerade den Schritt in dieses spannende Metier beschreiten. Wie in allen anderen Branchen auch, müssen Sie sich gegen Ihre Mitbewerber behaupten und aus …

Vorteile erkennen und Kompetenz beweisen

Bei beiden Modellen wird man vor spezielle Herausforderungen gestellt, die Sie entsprechend meistern müssen. Engagieren Sie sich nur durchschnittlich, so wird Sie wahrscheinlich das ROI (Return Of Invest) nicht überzeugen, befriedigen oder gar Ihre Ausgaben decken. Egal welches Modell Sie umsetzen, Sie müssen mit ganzem Herzen bei der Sache sein. Gehen wir noch einmal zum ersten Modell zurück. Hierbei können wir auf ein bis zwei Dekaden eines angestellten Arbeitsverhältnisses zurückblicken. Das bedeutet grundsätzlich, dass Sie eine enorme Sozialkompetenz haben, über Teamfähigkeit verfügen und anschließend auf mehrere Jahre in der Selbstständigkeit zurückblicken können. Die Tatsache, dass Sie auch in der selbstständigen Beratung für einen langen Zeitraum aktiv sind, bestätigt Ihre Fachkompetenz und Ihre umfassendes Geschäftsverständnis.

Bei dem zweiten Modell gibt es ein sehr attraktives Detail, das Sie eventuell erst im zweiten Gedankengang entdecken. Es ist die Tatsache, dass Sie noch direkt in den gegenwärtigen Arbeitsablauf involviert sind und somit die neusten Trends, Sorgen und Herausforderungen der spezifischen Branche kennen. Ohne betriebsinterne Informationen zu kommunizieren, wirbt Ihre hauptberufliche Tätigkeit in einem renommierten Unternehmen mit Sicherheit direkt oder indirekt für Sie mit.

Egal welches Modell Sie umsetzen, Sie müssen mit ganzem Herzen bei der Sache sein.

Besser sein, aber wie?

In einem früheren Artikel habe ich über die Wichtigkeit einer authentischen Persönlichkeit gesprochen und über die entsprechende Wirkung auf Ihre Kunden im Allgemeinen. Heute geht es allerdings nicht um diesen Bereich. Ebenso wenig möchte ich über die Strategie sprechen, wie Sie Ihre Angebote schreiben und Ihre Preise definieren. Dieses Thema können wir gerne im Kommentarbereich besprechen oder Sie erhalten einen Querverweis zu einem weiteren Artikel.

Heute möchte ich Ihnen nahelegen, dass Sie zu dem Modell, welches Sie für sich gewählt haben, stehen und zwar aus voller Überzeugung. Folgen Sie keinem Stereotypen von Idealberater. Wenn es solch einen gibt, dann folgen ihm mit Sicherheit schon die anderen Berater. Und das ist auch gut so, denn Sie gehen Ihren eignen Weg. Seien Sie sich den Vorteilen bewusst und implementieren Sie diese in Ihr Verkaufsgespräch, In Ihren Lebenslauf und sprechen Sie offen mit anderen Personen darüber. Diese Offenheit, seinen eignen Lebenslauf mit all seinen Ecken und Kanten zu akzeptieren und positiv zu deuten, gibt Ihnen die Farbe, die den anderen grauen Mäusen im Stereotypen-Modus fehlt. Stellen Sie den Herausforderungen Ihres Lebens ein Lachen entgegen, denn diese haben sie dahin geführt, wo sie sich heute befinden – auf dem Erfolgskurs. Glückwunsch, denn Sie haben erkannt, dass sie einzigartig sind. Sie sind stark genug Ihr Leben positiv zu bewerten und Sie schrecken vor komplexen Situationen nicht zurück. Sie akzeptieren und meistern Situationen, die Ihre Konkurrenten verstecken und verschweigen. Berater zu sein heißt, eine Persönlichkeit zu haben. Und genau hier sind Sie solide aufgestellt.

Schluss mit zu viel Perfektion

Die Detailverliebtheit mit der 80/20-Regel verbannen

Insbesondere die Deutschen haben den Perfektionismus im Blut: Zuverlässigkeit, Ehrlichkeit, Sorgfalt und die Liebe fürs Detail wurden uns quasi antrainiert. Prinzipiell ja durchaus positive Eigenschaften, doch nicht alle Aufgaben eines Beraters müssen perfekt erledigt werden. Oftmals ist es ausreichend, die …

Pareto-Prinzip: Die 80/20-Regel als Mittel gegen Zeitnot

Gemäß der 80/20-Regel erzielt man durch 20 Prozent der Aufgaben 80 Prozent der Ergebnisse. Dieser Grundsatz zeigt sich in vielen Bereichen: 20 Prozent der Kunden generieren 80 Prozent des Umsatzes. Es ist somit sinnvoll, sich auf genau diesen Kundenkreis zu konzentrieren. 80 Prozent der Beschwerden kommen von 20 Prozent der Kunden. Wenn Unternehmen also möglichst effizient die Kundenzufriedenheit erhöhen wollen, dann sollten sie sich zuerst auf diese und nachgelagert auf die anderen Kunden fokussieren.

Ein guter Berater erfährt Anerkennung, wenn er ein meisterhaftes Gefühl für eben die 20 Prozent der Dinge hat, auf die es wirklich ankommt!

Nicht immer nach Perfektion streben!

Nach der Pareto-Regel ist Perfektionismus unrentabel und leichtsinnig. Statt sich mit Arbeit aufzuhalten, die keinen adäquaten Mehrwert schafft, sollten wir uns auf das Essenzielle konzentrieren. Der denkbar schlechteste Umgang mit unserer Zeit ist es, Dinge perfekt zu machen, die gar nicht getan werden müssten!

Perfektionismus bezahlen wir mit wertvoller Zeit.

Wie und wo sich die 80/20-Regel für Berater gut anwenden lässt

Telefonieren: Statt sich in Smalltalk zu verlieren, besser vor einem Telefonat die Punkte auflisten, die es wirklich zu besprechen gilt.

Schreiben: Statt alles perfekt zu formulieren, genau das schreiben, was man mitzuteilen hat. Statt einen Blog-Artikel zum sechsten Mal auf Rechtschreibfehler zu kontrollieren, ist es sinnvoller, an der Struktur und den Kernaussagen zu arbeiten.

PowerPoint-Präsentation: Statt sich in Details zu verlieren, das große Ganze im Blick behalten und auf den Gesamteindruck sowie die Kernbotschaft der Präsentation achten.

Ziele definieren: Statt ewig lange To-do-Listen zu erstellen, auf die wenigen, aber dafür wesentlichen Tätigkeiten/ Aktivitäten fokussieren. Nämlich genau die, die auf die Erreichung der vereinbarten Ziele und Ergebniskriterien einzahlen.

Deadlines setzen: Eine enorme Hilfe sind selbst gesetzte Fristen, denn Zeitnot bedingt die Konzentration aufs Wesentliche.

Die 80/20-Regel soll jedoch auf keinen Fall ein Plädoyer für Nachlässigkeit sein. Auch wenn 80 Prozent vermeintlich schnell erreicht sind, bedeutet das nicht, dass wir unsere Engagements und Aufgaben nicht ordentlich erledigen. Gewissenhaftes, fokussiertes Arbeiten macht das Pareto-Prinzip überhaupt erst anwendbar. 80/20 ist vergleichbar mit dem Gesetz der Hebelwirkung: Nur an den richtigen Stellen angesetzt, bringt der Arbeitseinsatz ungleich mehr.


Das Pareto-Prinzip ist ein nützliches Hilfsmittel für Berater. Zeit ist für uns alle ein begrenztes Gut, umso wichtiger ist es, sie nur mit den wirklich wichtigen Dingen zu verbringen. Und zuweilen muss man auch mal die 100 Prozent gehen, dann auch mit dem entsprechend höheren Aufwand.

… aber denken Sie daran, dass dieser Artikel der letzte seiner Art ist !!!

Wenn Sie als Berater Ihre Tätigkeit einmal unter die Lupe nehmen, werden Sie feststellen, dass es womöglich schwierig sein könnte, Ihren Freunden kurz zu schildern, was Sie eigentlich tun. Tatsächlich kommen doch diverse Bestandteile zusammen, die für Ihre eigne Markenentwicklung

Ihr Alltag ist rau und stressig

Die Realität sieht nun allerdings anders aus, und zwar ganz anders. Denken Sie daran, dass Sie tausende von Mitbewerbern haben, die bereits Erfahrungen auf dem Gebiet der Selbstvermarktung gemacht haben. In Wirklichkeit hört dieser Lernprozess nie auf, da sich der Markt mit seinen Themen, Schwerpunkten und Technologien ständig ändert. So müssen auch Sie,  als erfahrender Berater, ständig die Flexibilität an den Tag legen, die es Ihnen ermöglicht, weiter zu lernen, sich anzupassen und all Ihr Erscheinungsbild sowie Ihre Produktpalette fortlaufend zu optimieren.

Vorsicht, Sie sind nicht allein

Wenn ich jetzt über Realität und die Beratertätigkeit sowie von tausenden Mitbewerbern rede, dann ergibt sich das Bild Ihres Alltags automatisch. Da Sie Ihre Produktpalette bereits erstellt beziehungsweise angepasst haben, müssen Sie sich und Ihren Produkten nun einen Preis geben. Dieser muss natürlich wohl kalkuliert sein. Denken Sie daran, dass sich in Ihrem Preis all der tatsächliche Zeit- und Denkaufwand wiederfinden muss, den Sie jemals leisteten. Vergessen Sie also nicht, dass Sie vorab Zeit in eine Ausbildung oder ein Studium investiert haben, Arbeitserfahrungen gesammelt haben, sich der Produktentwicklung gewidmet haben und jetzt täglich Akquise betreiben. Es wurde also sehr viel Vorarbeit geleistet und diese muss, ebenso wie die Tage an denen Sie keine Aufträge haben, kompensiert werden. Es ist jetzt nicht nur ausschlaggebend, wie hoch Sie sich in Ihrem Metier qualifiziert haben sondern auch, wie gut Sie sich gegenwärtig und zukünftig als Spezialist verkaufen können.

Am Ende dieses Schaffensprozesses stehen Sie - praktisch als ein Kunstwerk aus Kreativität, Kompetenz und Entschlossenheit.

Die richtige Wertschätzung ist essentiell

Die geschilderte Situation der fortlaufenden Akquise von Neukunden und das entsprechende Verfassen von Angeboten bringt mit sich, dass Sie anhaltend unter Zeitdruck stehen und permanent den Spagat zwischen Administration und Auftragsdurchführung üben müssten. Für einen seriösen Berater ist nicht denkbar, dass er noch am selben Tag der Nachfrage beziehungsweise Kontaktaufnahme von seitens des Kunden, spontan einen Termin frei hat. Erstens sind Sie sicherlich in Ihr Administrationsgeschäft vertieft und zweitens sollten Sie sich stets auf einen Termin oder auf ein erstes Treffen vorbereiten. Auch der Kunde stellt sich vor, dass Sie über die nächsten Tage sicherlich ausgebucht sind. Dieser Tatgegenstand ist das Resultat Ihres Erfolges, den Sie auf Ihrer Internetseite suggerieren und die der Kunde voraussetzt. Sollte das nicht so ein, pokern Sie und bieten einen Termin am Ende der Woche oder am Anfang der nächsten Woche an. Spielen Sie mit Ihren Zeitoptionen und dem Bild, was der Kunde von Ihnen hat. Bauen Sie Druck auf, indem Sie ihm schildern, dass ein spezifischer Termin der letzte in der nahen Zukunft oder entsprechend ein konkretes Produkt das letzte seiner Art ist. Der Kunde muss sich glücklich schätzen, dass er es geschafft hat, Sie an Bord zu holen. Geben Sie sich und Ihrer Leistung also einen Wert und suggerieren Sie diesen Wert durch Ihren konkreten Preis und die Rarität Ihrer freien Termine. Haben Sie Fragen zu solch einer Strukturierung? Dann kommen Sie bitte auf uns zu …

Neue Projekte ohne Kaltakquise

Man kann mit Kaltakquise erfolgreich sein, keine Frage! Ich halte jedoch den Aufwand im Vergleich zum erzielten Ergebnis für unverhältnismäßig hoch und empfinde dieses Vorgehen auf der emotionalen Ebene als lästig.

Daher ist es mir weitaus lieber, dass die potenziellen …

So werden Sie in fünf Schritten zum Objekt der Begierde

Schritt 1: Ihr Markt

Wer genau ist mein Markt? Welche Unternehmen und welche Personen (!) dort sollen mich als „Objekt der Begierde“ sehen? Wer soll sich wünschen, mit mir zu sprechen? Ob sich diese Liste auf Ihre Region beschränkt, auf eine Branche oder auf Personen, die ein bestimmtes Interesse oder eine bestimmte Neigung haben, ist vollkommen unerheblich! Lediglich zwei Voraussetzungen müssen erfüllt sein:

  1. Es muss klar sein, um wen genau es sich handelt (Namensliste)!
  2. Es muss einen Bedarf geben bei den in dieser „Liste“ aufgeführten Namen – dem Zielmarkt – für das, was Sie an Nutzen beziehungsweise Mehrwert anbieten.

Gehen Sie bei der Definition Ihres Marktes gewissenhaft vor! Ein diffuses Marktverständnis führt dazu, dass viele von Ihnen nichts wissen statt wenige vieles. Halten Sie die Gruppe lieber klein (ideal sind 150 bis 500 Personen).

Schritt 2: Empathie

Sie sind Ihr Auftraggeber! Was treibt Sie um? Was sind die Probleme, mit denen Sie sich beschäftigen? Schlüpfen Sie auch einmal in die Haut Ihrer Auftraggeber: Sie sind jetzt der Geschäftsführer des mittelständischen Fertigungsunternehmens in Baden-Baden. Was beschäftigt Sie als dieser? Mit welchen Frage- und Problemstellungen schlagen Sie sich herum? Bei welchen Themen würden Sie sagen: „Endlich hat hierzu mal jemand eine andere Idee“? Merken Sie etwas?

Überlegen Sie nicht, welche Methoden, Vorgehensweisen oder „Produkte“ Sie als Berater anbieten könnten oder sollten. Das ist der Weg der kompetenzbasierten Strategie, der Weg, den die meisten Berater gehen. Eine ganz schlechte Wahl! Trainieren Sie sich vielmehr in ausschließlich kunden- beziehungsweise marktbasierter Denke. Denken Sie immer aus der Sicht Ihres Auftraggebers. The first sale must be to yourself!

Schritt 3: Denken Sie!

Listen Sie 10 bis 20 Probleme auf, die Ihre potenziellen Auftraggeber betreffen: Was bereitet ihnen Kopfschmerzen, für welche Erkenntnis, welche Einsicht, welchen Tipp könnten sie dankbar sein? Denken Sie gründlich nach! Denn nicht Fleiß führt zu neuen Kunden, sondern Denken!

Das ist nicht immer einfach und bereitet Mühe: Verschaffen Sie sich Einblicke in die Welt Ihrer potenziellen Kunden, reden Sie mit Ihren Kunden, lesen Sie, was Ihre Kunden lesen (keinen Methoden-Berater-Quatsch), bis Sie so denken können wie sie. Und nun entwickeln Sie Einsichten und stellen Sie Überlegungen an, wie die Probleme Ihrer potenziellen Kunden zu lösen sind, und schreiben Sie Artikel und Whitepaper zu diesen Themen.

Das Grundprinzip ist einfach: Sie müssen zum Objekt der Begierde werden.

Schritt 4: Veröffentlichen Sie!

Sorgen Sie dafür, dass Ihre Zielgruppe Ihre Überlegungen und Lösungsvorschläge zur Kenntnis nehmen kann! Veröffentlichen Sie in den relevanten Fachmagazinen Artikel, posten Sie Blog-Beiträge in den relevanten Foren, senden Sie Ihren potenziellen Kunden Ihre hochwertig gedruckten Whitepaper per Post zu, halten Sie auf den Messen und Events Ihrer Zielgruppe Vorträge. Kurz: Tun Sie alles, um Ihre tollen Inhalte mit den Interessenten zusammenzubringen.

Schritt 5: Bleiben Sie dran!

Wenn Sie gut waren – das heißt vor allem, wenn Sie sich bei Schritt 3 wirklich Mühe gegeben haben, gründlich nachzudenken –, dann werden Sie richtig tolle Sachen produzieren und eine entsprechende Resonanz bekommen! Nicht beim ersten Blog-Beitrag und nicht beim zweiten Whitepaper, aber beim dritten, vierten oder fünften. Und dann haben Sie Leads, aus denen sich die besten und immer attraktivere Aufträge ergeben.

Rechnen Sie damit, dass bis zu den ersten Anfragen ca. sechs bis neun Monate vergehen. In dieser Zeit wird es unter Umständen Rückschläge geben, und neue Erkenntnisse werden sich einstellen! Doch es gilt: Bleiben Sie dran! Es lohnt sich! Lassen Sie sich hierbei gerne durch die CMasterClass® gepaart mit einem Mentoring führen.

Träumen Sie davon, nicht immer wieder dieselben Themenfelder bearbeiten zu müssen und Ihren Verdienst deutlich zu erhöhen, wissen jedoch nicht, wie Sie das anstellen sollen? Hier erfahren Sie mehr.

Einen guten Wirkungsgrad wünscht

Ihr Matthias Kolbusa

Nutzen Sie die Defizite Ihrer Kunden

Wenn wir uns heute an einen Tisch setzen und uns über die letzten Jahre unserer Beratertätigkeit austauschen würden, könnte wohl jeder von uns herrliche und unglaubliche Geschichten zu diesem Gespräch beisteuern. Die Dinge, die ein externer Berater in Unternehmen erlebt …

Bestandsaufnahme und erste Eindrücke

Es ging damals um einen Standardauftrag bezüglich der Optimierung von internen Abläufen und einer zeitnahen Steigerung des Umsatzes. Das Unternehmen hatte ca. 25 festangestellte Mitarbeiter und einen Stab von ca. 200 Freiberuflern, die auf Abruf tätig wurden. Mein erster Eindruck war, dass es sich hier um ein typisches, modernes Start-up handelte, welches aus der schwierigen Anfangsphase herausgefunden hat, sich nun eine solide Arbeitsbasis schaffen wollte und zuversichtlich in die Zukunft blickte. Entsprechend jung und dynamisch stellten sich die Mitarbeiter dar und mit diesen Eindrücken begann das Gespräch mit dem Geschäftsführer.

Als dieser nun die Tür des Besprechungszimmers schloss, sank er in sich zusammen und seine Augen schauten trüb zu mir herüber. Er offenbarte mir seine geschäftlichen Ängste und Sorgen und bat mich, wie anfangs genannt, das Geschäft anzukurbeln und die Kasse zum Klingeln bringen. Er stellte mir seine Unternehmensstruktur, seine internen Abläufe und die diversen Monetarisierungsprozesse vor. Alles schien auf den ersten Blick wohl konzipiert und stimmig zu sein. Ich hätte jetzt mein Fachlatein auspacken können, doch das schien mir momentan nicht angebracht. Für mich passte der hoffnungslose Gesichtsausdruck, das junge Team und der gut strukturierte Businessplan nicht zusammen. Ich bot ihm an, die Arbeitsprozesse in der Firma für zwei Tage zu beobachten.

Was mir am nächsten Tag auffiel, war eine äußerst beeindruckende Ruhe in den diversen Arbeitsräumen der Firma. Es wurde wenig gesprochen und das ganze Miteinander sah höchst konzentriert aus. Ich mischte mich unter die Raucher des Unternehmens und verbrachte praktisch den Rest der zwei Tage außerhalb der Firmenräume. Stück für Stück wurde mir nun klar, weshalb Arbeitsabläufe nicht beendet wurden, Deadlines immer wieder verschoben wurden und in Teambesprechungen immer über Probleme gesprochen wurde, aber nie über die Bewältigung von diesen. Ich fand heraus, dass das Frustrationslevel unter der Belegschaft sehr hoch war. Die Tätigkeit, welche ich als konzentriertes Arbeiten identifizierte, entpuppte sich als konstantes Senden und Empfangen von Nachrichten in diversen Chaträumen. Ein Großteil der Belegschaft verbrachte also ca. 70 % des Arbeitsalltags mit Chatten und bewegte sich, meiner Meinung nach, direkt auf ein Bore-Out zu.

Butter bei die Fische

Fassen wir also kurz zusammen: Wir haben ein dynamisches Start-up mit einem hohen Frustrationsanteil der Belegschaft und einer ausgeprägten Hilflosigkeit eines Geschäftsführers. Haben Sie eine Idee? Wie könnten diese beiden Punkte zusammenpassen? Nun gut, das junge dynamische Team war in Wirklichkeit hoch motiviert. Es sollten Ziele erreicht und Veränderungen realisiert werden. Diese Ambitionen prallten nun aber oft zum ersten Mal auf einen Arbeitsalltag und wiederkehrende Routineprozesse. Gerade für junge Arbeitnehmer ist dieser Erstkontakt mit der Arbeitswelt und die Vorstellung, dass so nun das gesamte restlich Leben aussehen soll, schwer zu bewältigen. Also taten sie das, worin die gegenwärtig junge Generation so unglaublich gut ist, sie lenkten sich ab. Die Krux an der Sache ist allerdings, dass dieser Umstand unbedingt behandelt werden muss. Rein psychologisch gesehen, tragen sie eine enorme Enttäuschung mit sich herum, werden nicht aufgefangen und betäuben sich mit Ablenkung.

Der Geschäftsführer war sich dieser Situation nicht bewusst. Er fühlte sich ausgegrenzt, sah all die unerreichten Unternehmensziele und klammerte sich an seine Unternehmensstrategie. Was war hier nun geschehen? Grundsätzlich ein klassischer Fehler, der auch an Hochschulen oft nur nebenbei vermittelt wird. Es ist die soziale Komponente, die diesem Geschäftsführer fehlte. Ich musste ihm vermitteln, dass das Führen eines Unternehmens nicht allein von der Wirtschaftlichkeitsrechnung abhängt, sondern auch, und gerade bei kleinen Unternehmungen, von dem zwischenmenschlichen Kontakt. Wir erarbeiteten gemeinsam ein Konzept, das die Identifizierung mit dem Unternehmen erneut entfachen sollte. Wir nannten es: Wir leben unseren Traum. Dieses Konzept beinhaltete teambildende Maßnahmen, die Wahl von Vertrauensmitarbeitern, regelmäßige Feedback-Gespräche und klare Abläufe des Delegierens.

Rein psychologisch gesehen, tragen sie eine enorme Enttäuschung mit sich herum, werden nicht aufgefangen und betäuben sich mit Ablenkung.

Das Nutzen von Synergien

Über die Jahre meiner Tätigkeit habe ich das Glück gehabt, diverse Trainer und Spezialisten kennenzulernen. Da ich dieses Netzwerk immer pflegte, war es mir jetzt möglich, externe Motivationstrainer, Kommunikationsexperten und Ökonomen mit ins Boot zu holen. Diese Aufstellung machte mich dem Unternehmen gegenüber zu einer Schlüsselperson und somit war es mir möglich, den Kontakt und die Vergabe von Folgeaufträgen über einen Zeitraum von zwei Jahren zu koordinieren. Ich möchte Ihnen verschiedene Dinge ans Herz legen. Nehmen Sie auch kleine Unternehmen ernst, da sich auch aus ihnen konstante Aufträge ergeben können. Leben Sie Ihre professionelle Rolle und machen Sie sich immer wieder bewusst, dass man Sie kontaktierte, um Hilfe zu erhalten. Erstellen Sie ein eignes Netzwerk, dass Sie in Ihrer Kompetenz ergänzt. Auf diesem Weg haben Sie die Möglichkeit, auf die Defizite Ihrer Kunden professionell zu reagieren. Glauben Sie mir, professionell ist nicht derjenige, der alles allein tut, sondern die Person, die jemanden hinzuzieht, der es besser kann.

LET IT GO

Wer wachsen will, muss Räume schaffen.

Zeit ist ein kostbares Gut in unserer Arbeit als Berater bzw. Beraterin. Um permanent erfolgreich sein zu können, müssen wir Zeit in Akquise, PR-Maßnahmen,  Marketing und in unser Netzwerk investieren. Natürlich sollte während all dieser Aktivitäten auch die Qualität unserer …

Raum schaffen für neue Sichtweisen

Es ist also wichtig, Raum für Maßnahmen zu schaffen, die mich und meine Arbeit sichtbar machen!

Dazu ist es oft notwendig, gewisse Gewohnheiten und Sichtweisen aufzugeben und diese mit neuen Denkmustern und Einstellungen zu ersetzen. Dazu gilt es, zu erkennen, welche Sichtweisen und innere Haltungen mich davon abhalten, mir mehr Raum zu geben, um meine Qualität zeigen zu können.

Es ist hilfreich, sich folgende Fragen zu stellen:

  • Wie will ich von meinen Kunden gesehen werden?
  • Was sollen diese über mich denken, wenn sie an mich denken?
  • Womit will ich Geld verdienen?

 

Danach kann man folgende Überlegungen treffen:

  • Über welche Dinge müsste ich schreiben und reden, damit ich erkannt und wahrgenommen werde?

 

Zu guter Letzt geht es um jene Gewohnheiten und Sichtweisen, die mich davon abhalten, über all diese Dinge zu schreiben und zu reden.

Wenn man sich diese Liste ansieht, findet man unglaublich viele Ausreden, um genau nichts verändern zu müssen. „Das geht ja nicht, denn ich kann ja gewisse Dinge nicht gehen lassen!“

Hier liegt der Hase im Pfeffer: LET IT GO ist die einzige Möglichkeit, um Raum zu schaffen und darin zu wachsen!

In Zeiten von Social Media und schneller Kommunikation reichen Qualität und harte Arbeit alleine oft nicht aus.

Ausprobieren und dranbleiben

Es geht darum, alte Gewohnheiten abzulegen und neue Gewohnheiten zu etablieren. Und es geht auch darum, Sichtweisen zu erweitern oder einfach gehen lassen.

In den letzten Jahren habe ich mich persönlich von einigen schmerzhaften Aspekten meines Lebens verabschiedet: Ich habe Dinge, die mir lästig waren, verbannt und auch erkannt, dass ich liebgewonnene, aber ungemein zeitraubende Treffen ebenfalls ziehen lassen kann. Es klingt banal: Aber ist oft viel einfacher, SICH gehen zu lassen, als Gewohnheiten aus seinem Leben gehen zu lassen.

Aber geben Sie sich keinen Illusionen hin: Das eigene Denken und Handeln zu hinterfragen, ist kein Spaziergang, sondern beinharte Arbeit. Stellt man sich aber die Fragen bzw. den Fragen, wird einem bewusst, wie viel Zeit man eigentlich mit sinnlosen Dingen verbringt. Man kommt dahinter, was einem wirklich wichtig ist und wem oder was man in seinem Leben wirklich Raum geben will.

Vielleicht sind es Dinge, die man in den letzten Jahren vernachlässigt hat oder die man halbherzig, ohne Fokus und Konsequenz irgendwie nebenbei „abarbeitet“ statt sie leidenschaftlich und erfüllt zu leben.

Für mich war vor vier Jahren LET IT GO ein riesengroßer und essentieller Befreiungsschlag, der mir mehr Raum und mehr Zeit für die wirklich wichtigen Dinge in meinem Leben verschafft hat. Vielleicht lässt es auch Sie im wahrsten Sinn des Wortes über ihr jetziges Ich hinauswachsen.

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