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Falsch und zu klein gedacht?

Sichtlich mehr wert durch sichtbaren Mehrwert

Was kostet in einem Haubenlokal ein Steak so viel mehr als woanders? Bezahlt man hier wirklich nur die bessere Qualität des Fleisches? Steht das für sich? Oder Handtaschen: Mit einem bestimmten Logo darauf, kostet die Tasche plötzlich 5.000 Euro. Warum …

Wir sind also jederzeit bereit, für Mehrwert zu zahlen. Wenn wir aber die Vergütung von BeraterInnen ansehen, stellen wir fest, dass wir nicht nach Mehrwert, sondern nach Stunden oder Tagen bezahlt werden. Wir vergessen sehr oft bei unserer Arbeit, den Mehrwert, den wir dem Unternehmen bringen, in den Fokus zu stellen:

  • Was ist dieser Mehrwert wert?
  • Was würde der Kunde dafür bezahlen?
  • Ist dem Kunden dieser Mehrwert überhaupt bewusst?
  • Und noch viel wichtiger: Ist MIR mein Mehrwert für den Kunden überhaupt bewusst?

Es geht also um die Fragen „Was bringe ich dem Kunden?“ und „Warum soll er genau mich nehmen?“

In diesen Situationen zählen wir dann gerne unsere Referenzen auf, zeigen unsere Bücher her und verweisen auf unsere jahrelange Erfahrung. Dem Kunden ist das aber im Grunde egal. Vollkommen egal! Die Wahrheit ist: Sofern der Kunde einen Nutzen erkennt, wird er das Produkt kaufen. Tut er das nicht, wird er dankend ablehnen.

Solange wir einen Mehrwert erkennen, sind wir auch bereit dazu, verhältnismäßig viel Geld für etwas auszugeben.

Der ausschlaggebende Nutzen ist übrigens nicht immer jener Nutzen, denn wir als BeraterInnen zu erkennen glauben. Für den Kunden kann er ganz anders aussehen: Politische Positionierung, Machterhalten und andere Aspekte, die uns nie als erstes in den Sinn kommen würden. Der Nutzen kann aber auch ganz praktischer Natur sein: Zum Beispiel die Wertsteigerung des Unternehmens oder einfach nur die Lösung eines Problems.

Fragen Sie Ihre Kunden doch einmal, was der Mehrwert für sie wäre, wenn sie für ihn arbeiten. Fragen Sie Bestandskunden, welchen Mehrwert es gebracht hat, wenn sie mit Ihnen zusammengearbeitet haben: Dadurch werden Sie sich Ihres eigenen Werts bewusst.

Ich habe nach rund 8 Jahren Tätigkeit meine Kunden gefragt „Was habe ich Euch eigentlich gebracht?“ Sie teilten Ihre Meinung über meinen Mehrwert mit mir. Dann wollte ich wissen, ob sie eine hohe Summe gezahlt hätten, wenn sie genau diesen Mehrwert bei Start des Projekts gekannt hätten. Sehr oft bekam ich ein Ja. Aber hin und wieder doch auch ein Nein.

Die Wahrheit ist: Mehrwertorientierung ist auf dem Beratermarkt nicht üblich. Wir steigen mit wenig Tagen ein und bauen diese dann aus, um Volumen zu bekommen. Damit kann der Kunde umgehen. Das ist er gewohnt. Wenn wir das ändern wollen, um unseren eigenen Mehrwert herauszustreichen und diesen adäquat abgegolten zu bekommen, müssen wir Kunden also zu einem Leistungsangebot hinführen.

Wenn Ihre Abgeltung von vornherein auf Mehrwert – also die erbrachte Leistung, egal wie lange es dauert – ausgerichtet ist, wird das Kunden irritieren. Gleichzeitig bietet es Ihnen die Möglichkeit Ihren Nutzen für die Organisation aufzuzeigen. Das steigert Ihren Wert ungemein!

Anerkennung: Treiber und Bremser für Berater

Nach dem Workshop fragt der Projektleiter des Kunden das übliche Feedback ab: „Wie fanden Sie die Runde heute? Es würde mich freuen, wenn jeder ein kurzes Statement zu dieser Frage abgeben könnte.“ Und schon beschleunigt sich der Pulsschlag des Beraters: …

Beispielsweise kommt ein Teilnehmer um die Ecke und sagt, ihm sei es wichtig, dass heute noch einmal über die Rolle des Projektmanagers diskutiert wird. Obwohl wir das momentan nicht für relevant halten, steht dieser Punkt plötzlich ebenfalls auf der Agenda. Warum? Weil wir gemocht werden wollen.

Oder in einem der ersten Workshops wird geäußert, dass es nicht gerade gelungen war, die Sache mit der Strategiediskussion durch ein Storytelling vorzubereiten, und es wird die Frage aufgeworfen, ob das wohl der richtige Ansatz sei. Und ruck, zuck nehmen wir Abstand davon, obwohl wir überzeugt sind, dass dies der richtige Weg zum Ziel ist.

Statt unseren ursprünglichen Plan durchzuziehen, diskutieren wir nun mit dem unzufriedenen Teilnehmer darüber, wie denn ein besserer Ansatz auszusehen habe. Das ist ein vollkommen falsches Vorgehen!

Wir wollen Anerkennung für Ergebnisse!

Üben Sie nicht Verrat an sich selbst wegen ein wenig situativer Harmoniebedürftigkeit! Das ist die falsche Art von Anerkennung. Wir wollen Anerkennung für Ergebnisse! Und großartige Ergebnisse für unsere Klienten erreichen wir nur, wenn wir unsere Expertise einbringen und an Stellen, wo es Widerstand gibt, diesen aushalten und sagen: „Das können Sie gerne so sehen, das ist Ihnen unbenommen. Aber wir machen das jetzt so, wie ich es sage, weil es – und das können Sie mir gerne glauben – in Ihrem Sinne ist! Vertrauen Sie mir!“

Wie immer in solchen Situationen werden Sie später Folgendes zu hören bekommen: „Das war echt nervig, was wir hier alles machen mussten, aber ich muss sagen: Es hat sich wirklich gelohnt! Das Ergebnis ist großartig! Ich hielt es am Anfang nicht im Entferntesten für möglich, dass wir zu solchen Resultaten kommen würden.“ Das ist die Anerkennung, die wir brauchen und die uns antreiben sollte.

Ihr Matthias Kolbusa

Introvertierter Berater? So nutzen Sie Ihre Persönlichkeit

Wer an den typischen Berater denkt, sieht meist einen energetischen, aufgeschlossenen, dominanten und selbstbewussten Menschen vor sich, der stets aktiv auf andere zugeht und aus dem Stehgreif locker vor großen Gruppen sprechen kann. Kurz: Extroversion gilt als ideale Eigenschaft für …

Introvertierte als Coaches

Neben den Grundlagen spielt die Persönlichkeit eines Beraters eine wichtige Rolle. Introvertierte Menschen gelten als eher still und zurückhaltend, gleichzeitig fällt es ihnen leicht, auch über einen langen Zeitraum konzentriert zu arbeiten. Davon profitiert der Kunde, schließlich sind Coaching-Situationen oft zeitintensiv.

Introvertierte können gut zuhören – in Kombination mit hervorragenden analytischen Fähigkeiten und sicherem Fachwissen bieten Sie Ihren Kunden auch damit einen wichtigen Mehrwert. Introvertierten fällt es deutlich leichter, versteckte Probleme zu erkennen und konzentriert eine Lösung zu erarbeiten. Sie achten auf Details, die Extrovertierte eher übersehen. Als introvertierter Mensch sollten Sie hier unbedingt lernen, welche der vielen gesammelten Informationen für Ihren Auftrag wichtig sind und welche nur ablenken. So können Sie Ihren Kunden effektiv beraten.

Da die meisten Introvertierten ungern spontan agieren, bereiten sie sich auf absehbare Situationen gerne intensiv vor. Der Kunde profitiert von einem Berater, der sich in ein Thema hineinkniet und bestens vorbereitet zu jedem Termin erscheint. Meetings werden auf diesem Wege besonders produktiv.

Wer sich selbst gut einschätzen kann, nutzt seine Persönlichkeit, um genau die richtigen Aufträge zu akquirieren.

Umgang mit dem Kunden

Introvertiert sein ist nicht dasselbe wie Schüchternheit. Es gibt schüchtere Extrovertierte und schüchterne Introvertierte. Einer der wichtigsten Unterschiede zwischen beiden Persönlichkeitstypen ist die Auswirkung des Kontakts zu anderen Menschen – ein wichtiger Teil des Beraterjobs. Extrovertierte Personen ziehen Energie aus zwischenmenschlichen Kontakten und fühlen sich selbst in großen Gruppen wohl. Introvertierte Menschen kostet der Kontakt zu anderen, besonders zu Fremden, hingegen Energie. Sie brauchen Ruhe- und Erholungsphasen, um sich wohlzufühlen.

Je besser der Introvertierte sein Gegenüber kennt, desto leichter fällt ihm auch die Interaktion. Meist brauchen nach innen gerichtete Menschen eine gewisse Zeit, um mit anderen Menschen warm zu werden. Daher sollten sie auf eine langfristige Kundenbindung, statt auf ständig wechselnde Aufträge Wert legen. Als introvertierter Berater sollten Sie versuchen, wenige Unternehmen als Kunden zu gewinnen, die eine kontinuierliche oder zumindest längerfristige Betreuung und Beratung wünschen. Stammkunden sind optimal.

 

Gleichzeitig lohnt es sich, einige Zeit nach einem erfolgreich abgeschlossenen Projekt mit einem Bestandskunden wieder Kontakt aufzunehmen. Da Sie das Unternehmen und seine spezielle Situation bereits kennen, können Sie selbst überlegen, an welcher Stelle weiteres Potential für Optimierung oder/Innovation vorhanden ist, und mit konkreten Ideen an den Kunden herantreten. Zudem ist ein konstanter Ansprechpartner förderlich, der Ihren primären Kontakt darstellt. Wenn das Gespräch mit Mitarbeitern oder Führungskräften verschiedener Abteilungen nötig ist, sollten Sie sich möglichst mit wenigen Personen gleichzeitig treffen. Ideal sind 1:1-Meetings, in denen Sie intensiv mit Ihrem Gegenüber arbeiten können.

 

Wenn der Geist Flügel verleiht

Drei Tipps für den meditativen Trainingserfolg

Frühlingszeit ist Trainingszeit. Viele haben jetzt das Bedürfnis, etwas für sich und ihre Gesundheit zu tun. Die körperliche Aktivität setzt neue Energien frei und wirkt oft belebend für Geist und Seele. Nicht selten kommen uns die besten Ideen beim Joggen …

Visualisierendes Muskeltraining

Zeitliche Flexibilität, gezielter Muskelaufbau und regelmäßige Verschleißprophylaxe sind Vorteile des Trainings im Fitness-Studio. Es kann mitunter aber sehr eintönig sein. Eine Verbesserung des Trainingserfolgs bei gleichzeitiger mentaler Stärkung kann durch Imagination erzielt werden; zum Beispiel beim Schultertraining. Die Seitenhebemaschine ist für mich als Frau eine demütigende Trainingseinheit, da ich mit Minimalgewicht kaum meine fünfzehn Hübe schaffe. Vertiefe ich mich während des Trainings aber in eines meiner Kraftbilder – den über ein Meer fliegenden Seeadler – fällt es mir viel leichter und auf lange Sicht verbessere ich so beides: meine Schultermuskulaur und meine mentale Stärke.
Im Dienste des Coachings lässt sich dies weiterführen, indem man bestimmte Übungen mit positiv verstärkenden Programmierungen, wie sie aus dem NLP bekannt sind, verknüpft. Dies kann auf verbaler oder bildlicher Ebene oder auch synchron geschehen. Die körperliche Verknüpfung verschafft den neuen Glaubenssätzen eine nachfühlbare Präsenz und entfaltet so eine eindringlichere Wirksamkeit. Verstärkt man dies gezielt um den Aspekt des Nachspürens, trainiert man gleichzeitig die Achtsamkeit. Der Tendenz zur Automatisierung des Trainings kann man so gut entgegenwirken.

Im Coaching arbeitet man gern mit inneren Bildern als Ankerpunkten für die eigenen Ressourcen.

Der Weg wird zum Ziel – aber nicht ziellos

Das Schöne am Rad fahren ist die Kombination aus schneller Bewegung, der Möglichkeit, Neues zu entdecken und aus eigener Kraft gesetzte Ziele zu erreichen. Der Weg ist dabei genauso wichtig, wie das gesteckte Ziel. Etappen –also Teilziele- werden angesteuert und helfen, Durststrecken durchzustehen. Auch hier lässt sich die Freizeitaktivität im Sinne des Coachings nutzen.

In der Beratung wurde ein Ziel formuliert und in Teilziele differenziert. Visualisieren Sie diesen Prozess als geplante Fahrradtour. Benennen Sie die Etappen entsprechend Ihrer Teilziele und führen Sie die Tour als Übung durch. Sie werden erleben, dass das Erfolgsgefühl auch Auswirkungen auf die von Ihnen festgelegten Beratungsziele hat und ihr Erreichen in greifbare Nähe rückt. Ganz nebenbei beschäftigt man sich intensiver mit den gesteckten Zielen und den zugrunde liegenden Motiven und Erkenntnisprozesse können so leichter entstehen. Die Verknüpfung von erfolgreich zurückgelegtem Weg und zukünftiger Lebens- und/oder Karriereplanung hilft, manche Bedenken aus dem Weg zu räumen und stärkt das Selbstvertrauen.

Durch die Umformulierung findet zudem eine Überprüfung im Hinblick auf die Authentizität und Machbarkeit der gesetzten Ziele in entspannter von der eigentlichen Situation gelöster Atmosphäre statt. Dies kann für die weitere Beratung ausgewertet und positiv genutzt werden. Und ganz nebenbei haben Sie eine sportliche Freizeitaktivität zur Verbesserung der Zielorientierung genutzt. Dies bringt Sie nicht nur mental, sondern auch körperlich in Bewegung.

Ich hoffe, dass ich Ihnen mit meinen jahreszeitlich inspirierten Gedanken neue Impulse für Ihre Beratertätigkeit geben konnte.

Die wichtigsten Skills für freiberufliche Consultants

Die digitale Welt der Informationstechnik

Egal, ob Sie tatsächlich als Berater im Bereich der Informationstechnik, oder in einem Wirtschaftszweig im Bereich der Unternehmensberatung tätig sind: Die Digitalisierung krempelt die Art und Weise um, wie Unternehmen heutzutage wirtschaften. Dies stellt wiederum …

Zertifikate und Referenzen

Berater verstehen häufig die Notwendigkeit, Referenzprojekte in Ihrem Lebenslauf aufzuführen, um ihre Erfahrung bei Ausschreibungen entsprechend hervorheben zu können.

Häufig vernachlässigt wird jedoch die Möglichkeit, den Kunden in Persona als Referenz angeben zu können. Viele Vermittlungsdienstleister fordern explizit vor der Auftragsvergabe die Nennung von zwei bis drei Referenzpersonen. Gut für Sie, wenn Sie vorgesorgt haben und beim Kunden schon bei Projektabschluss fragen, ob Sie ihn als Referenz nennen dürfen. In der Regel ist es schwerer, bei lange zurückliegenden Projekten den Kunden zu begeistern, insbesondere wenn der damalige leitende Angestellte oder Projektleiter einen Wechsel vollzogen hat.

Um sich auf dem Markt von anderen Freiberuflern abzuheben, sollten Sie außerdem einige Zertifizierungen im Portfolio haben. Zertifizierungen von anerkannten Akkreditierungsstellen liefern Ihnen einen entscheidenden Vorteil. Erkundigen Sie sich auf üblichen Ausschreibungsportalen, nach welchen Zertifikaten in Ihrem Fachbereich gerade am häufigsten gefragt wird, und informieren Sie sich über anerkannte Träger und Testcenter in diesem Bereich. Die zeitliche und finanzielle Investition in eine Zertifizierung amortisiert sich in der Regel sehr schnell, wenn Sie in diesem Zuge ein attraktives Projekt ergattern konnten.

Wer als selbständiger Berater unterwegs ist, muss vor allem Schnittstellenwissen mitbringen.

Wissen über rechtliche und regulatorische Anforderungen

Wissen über aktuelle Entwicklungen im Bereich von Recht und Gesetz sind immer ein nützlicher Garant für ein kompetentes Erscheinungsbild beim Kunden.

Sind sie etwa als Berater im Bereich der Finanzdienstleistungen unterwegs, eignen sich aufgrund der aktuellen Relevanz insbesondere Kenntnisse im Bereich der elektronischen Belegarchivierung im Umfeld der GoBD. Immer wieder relevant sind außerdem BAFIN-Regelungen. Wagen Sie auch einen Blick über den nationalen Tellerrand hinaus, um beispielsweise Kunden ansprechen zu können, die im US-amerikanischen Raum tätig sind. Nützlich sind hier beispielsweise Kenntnisse im Bereich Sarbanes-Oxley-Act, aber auch branchenspezifisches Wissen wie beispielsweise HIPPA im medizinischen Bereich.

In jedem Business-Bereich blüht natürlich der all time-Klassiker Datenschutz. Mit entsprechenden Kenntnissen im Bereich EU-DSGVO können Sie sich von Ihrer Konkurrenz abheben und beim Kunden entsprechend überzeugen.

Zu guter Letzt: die Soft Skills

Die Soft Skills bestehen in der Regel aus mehreren Komponenten. Zunächst einmal steht ganz oben die Kommunikationssicherheit. Hier stehen Faktoren wie Einfühlvermögen und Empathie, Rhetorik und Körpersprache sowie Präsentationsgeschick und Offenheit im Vordergrund. Seien Sie vor allen Dingen dem Kunden gegenüber immer transparent und sprechen Sie Probleme offen an.

In Besprechungen und Meetings sollten Sie im Gespräch ein wenig die Führung übernehmen. Darunter versteht man nicht, dass Sie andere Gesprächspartner runter machen oder deren Kompetenz anzweifeln, sondern dass Sie das Gespräch nach Ihren eigenen Möglichkeiten in eine entsprechende Richtung lenken. Dies zeichnet Sie als Führungspersönlichkeit aus und ist daher insbesondere wichtig, wenn Sie als Projektleiter agieren wollen.

Ein nicht zu unterschätzender Soft Skill ist außerdem die Fähigkeit, Probleme zu lösen. Die Fähigkeit zum analytischen Denken lässt sich durchaus trainieren und schärfen. Haben Sie diese Fähigkeit verinnerlicht, zeigt sich das auch in Ihrem Auftreten. Wenn Sie analytische Kompetenz mit den oben angesprochenen Stärken in der Rhetorik und Kommunikationsgabe vereinen, werden Sie den Kunden an einem roten Faden zum Erfolg führen können. Dies strahlt eine hohe Kompetenz aus, und der Kunde wird es Ihnen mit Folgeaufträgen danken.

Sich als Berater selbst führen

Das Beratungsbusiness ist ein anspruchsvolles und, ab einem gewissen Level, komplexes Unterfangen. Mehrere größere Projekte wollen parallel gemanagt werden, Marketing und Vertrieb müssen kontinuierlich vorangebracht werden, vielleicht hier und da noch ein Coaching, das eine oder andere soziale Engagement. Und …

Es muss sich immer auch ein wenig unkomfortabel anfühlen.

  • Es kommt darauf an, im Jetzt zu sein, immer präsent zu sein. Tagträumereien sind etwas für Amateure. Ebenso nutzlos sind Ärger und Sorgen: Das eine, der Anlass für den Ärger, ist längst vorbei, das andere, die Sorgen, ist nur eine Vorstellung von Dingen, die nicht real sind. Beides raubt unnötig Energie. Lassen Sie das.
  • Verabschieden Sie sich von „hätte“, „sollte“, „müsste“. Dafür haben wir keine Zeit. Wenn wir uns eine bestimmte Aufgabe vornehmen, dann erledigen wir sie mit vollem Einsatz! Den Bildschirm anstarren oder zur Ablenkung erst einmal die E-Mails lesen? Kommt nicht infrage! Das Konzept soll geschrieben werden: Also geben wir Gas und schreiben das Konzept! Eins nach dem anderen wird abgehakt …
  • … um sich danach bewusst einer Pause ohne schlechtes Gewissen hingeben zu können. Sie müssen nicht beschäftigt wirken, weder für Sie selbst noch für Ihre Kunden. Seien Sie ganz einfach produktiv und dann schön faul!
  • Natürlich hört fast kein Tag auf mit dem Gefühl, dass alles, was getan werden musste, tatsächlich erledigt wurde. Fragen Sie sich deshalb: Habe ich alles gegeben? Wenn Sie diese Frage bejahen können, genießen Sie voller Zufriedenheit den Abend. Und morgen heißt es: Mit Spaß auf ein Neues!

 

Einen guten Wirkungsgrad und viel Zufriedenheit wünscht
Ihr Matthias Kolbusa

„Was kann ich für Sie tun?”,
„Wir arbeiten nicht mit Beratern“

Sie sind gut vorbereitet, denn Sie haben Ihre Hausaufgaben gründlich gemacht: sich im Internet über das Unternehmen informiert, sich News-Portale und die Presse angesehen, sich Gedanken darüber gemacht, wo Sie mit Ihrer Expertise einen Beitrag leisten können, und sich mit …

Aus schwierigen Prospects werden schwierige Kunden, und zwar immer!
„Was kann ich für Sie tun?”, <br> „Wir arbeiten nicht mit Beratern“

Dieses Spielen über Bande heißt, „bold“ zu reagieren. Klar in seiner Haltung zu sein. Pushback im Sinne der Sache zu geben.

So können Sie beispielsweise auf den Satz „Was kann ich für Sie tun?“ antworten: „Oh, wenn Sie so fragen: Mich beschäftigt bei einem Projekt ein schwieriges Thema …“ Treiben Sie es ein wenig weiter, schmunzeln Sie und kommen Sie dann aus der Deckung: „Okay! Reden wir vielleicht besser darüber, was ich für Sie tun kann.“ Oder ein wenig frecher: „Ich glaube, nichts, aber wahrscheinlich kann ich eine Menge für Sie tun.“

Wenn es heißt „Wir arbeiten an sich nicht mit Externen zusammen“ , drehen Sie den Spieß um! Betreiben Sie Reframing, setzen Sie das Gesagte in einen anderen Rahmen: „Wunderbar! Meine besten Klienten haben genau diese Einstellung! Diese Kunden profitieren von meinem Expertenwissen, ohne dass ich groß in Erscheinung trete.“

Die Aufzählung der Beispiele ließe sich unendlich fortführen. Es geht stets um die Haltung und den Selbstwert dahinter, um die richtigen Antworten zu liefern.

Um Sie hierbei noch weiter zu unterstützen: Nutzen Sie die Kommentarfunktion und schildern Sie mir in Form eines Blog-Kommentars, welche Situation oder welcher „Spruch“ Sie bei Kundengesprächen häufig ärgert. Ich schreibe Ihnen dann, was ich darauf antworten würde.

Und melden Sie sich unbedingt hier zum „Selfesteem-Workshop“ an! Denn der wahre Hebel für eine große Auftragsmenge, eine hohe Hit-Rate und hochpreisige Projekte ist das Selbstverständnis und der damit verbundene Selbstwert. An diesem Workshop-Tag wird beides intensiv geschärft und gesteigert.

Ihr Matthias Kolbusa

Auf Durchzug schalten:
Was Manager ignorieren müssen

Im Management, insbesondere in der Mitte, mitten im Sandwich, wird der Unterschied gemacht. Auf der zweiten und dritten Führungsebene wird letztlich darüber entschieden, wie erfolgreich und schnell Organisationen mit der Entwicklung, aber vor allem der Umsetzung von Strategien, der Kultur …

Mit meiner Strategie-Matrix erreiche ich höchste Flexibilität. Senden Sie mir eine Nachricht, wenn Sie die Strategie Matrix erhalten möchten.

1. Dabeisein ist nicht alles
Wie viele Einladungen zu Besprechungen erhalten Sie pro Woche? Nehmen Sie oder Ihre Sekretärin diese alle ungefragt an? Das geschieht allzu häufig. Gleichzeitig beklagen wir ständig, dass wir in zu vielen Meetings sitzen und nicht zu den wirklich wichtigen Dingen kommen. Deshalb: Beginnen Sie, diese Anfragen im Zweifelsfall einfach zu ignorieren. Sind Sie sich nicht ganz im Klaren darüber, ob Ihre Anwesenheit nicht doch erforderlich ist, senden Sie eine kurze Rückantwort mit der Frage: „Warum muss ich bei der Besprechung anwesend sein?“ Fragen Sie nicht „Warum soll ich dabei sein?“ Ihre Frage muss klar zum Ausdruck bringen, dass Sie wissen möchten, warum Ihre Anwesenheit als zwingend notwendig erachtet wird. Dafür kann es nur zwei Gründe geben: Sie werden bei einer Entscheidungsfindung als einer der Entscheidungsträger gebraucht, oder Sie müssen einen Beitrag leisten, damit andere im Bilde sind. Dabei handelt es sich um einen Beitrag, den nur Sie leisten können. Alle Anfragen, bei denen keiner dieser beiden Aspekte zum Tragen kommt, sollten Sie schlicht und einfach ignorieren beziehungsweise negativ beantworten. Wenn Sie oder Ihre Organisation darunter leiden, dass zu viele Meetings abgehalten werden, lesen Sie unbedingt auch diesen Beitrag: „Zu viele, zu lange und zu langweilige Meetings? Selber schuld“.

2. Etwas nicht zu wissen ist keine Schande
Sie erhalten einen Anruf von Ihrem Chef mit der Frage, aus welchen Gründen es bei den Lieferungen an die Müller GmbH, einem Ihrer Kunden, derzeit Probleme zu geben scheint. Auch möchte er wissen, bis wann das Problem gelöst werden kann. Als Verantwortlicher für 250 Kunden können Sie die Fragen Ihres Chefs natürlich nicht spontan beantworten, dürfen sich aber trotzdem anhören, dass es ja wohl nicht sein kann, dass Sie diesbezüglich nicht im Bilde sind. Und das nur, weil Herr Müller einer der Golf-Buddys Ihres Chefs ist. Stellen Sie einfach auf Durchzug und nehmen Sie sich den Rüffel nicht zu Herzen!

3. Reporting? Nein danke
An einem mangelt es in der Regel nicht: Reports. Wenn es mal wieder heißt, dass Sie doch bitte jede Woche noch über dieses und jenes berichten mögen und unbedingt noch das XY-KPI in das monatliche Performance-Sheet aufzunehmen ist, dann können Sie das in der Regel geflissentlich ignorieren. Meist sind es lediglich momentane Effekte, die andere dazu verleiten, das Berichtswesen noch weiter aufzublähen. Das sind in der Regel Effekte, die in zwei Wochen aus der Welt sind und deren unterstellte Ursache-Wirkungs-Beziehung sowieso eine Fata Morgana war. Stattdessen machen Sie sich lieber selbst klug steuerbar. Finden Sie heraus, was Ihre entscheidenden Erfolgsgrößen sind, was die dafür wirklich wenigen maßgeblichen Steuerungsgrößen sind. Stimmen Sie das mit Ihren Chefs und Kollegen ab, und Sie managen unglaublich effektiv und erfolgreich. Wie das geht, ist in Band 12 meiner Secrets of EXECUTION nachzulesen: „Ergebnisorientierung? Fehlanzeige!“

Sie meinen, Lob und Anerkennung zu brauchen? Vergessen Sie’s! Sie brauchen weder das eine noch das andere. Sie machen einen guten Job, weil Sie von der Sache und sich selbst überzeugt sind.
Auf Durchzug schalten: <br> Was Manager ignorieren müssen

4. Teflonschicht bei ungefragtem Feedback
Nach Ihrer Präsentation in der Bereichsleiterrunde kommt der Kollege aus dem Vertrieb auf Sie zu und fragt, ob er Ihnen dazu Feedback geben dürfe. Bringen Sie den Mut auf und äußern Sie ein nettes „Nein danke. Ich muss leider los“. Das sollte die erste Wahl sein. Sie empfinden das als unhöflich? Nein, das ist es keineswegs! Denn ein nicht erbetenes Feedback liegt in 99,5 Prozent aller Fälle mehr im Inter- esse des Senders als in dem des Empfängers. Sei es, dass Ihnen unterschwellig vermittelt werden soll, wie doof Sie eigentlich sind, oder dass Ihnen andere, im Interesse des Senders liegende Gedanken untergejubelt werden sollen. Die zweite Wahl, wenn der Redeschwall mit dem Feedback bereits eingesetzt hat, ist, diesen wie einen Regenschauer an sich ablaufen zu lassen. Stellen Sie sich eine dicke Teflonschicht vor, die Sie umgibt und an der die Worte Ihres Gegenübers abperlen wie Wassertropfen. Mehr zu diesem wichtigen Thema in dem Beitrag „Feedback? Einfach ignorieren“ Um in dieser und vielen anderen Situationen eine klare, souveräne Haltung mit den richtigen Management-Prinzipien zu haben, lesen Sie unbedingt mein neues Buch „KONSEQUENZ. Management ohne Kompromisse“, das Sie hier direkt bei Amazon bestellen können.

5. Nicht der Rede wert: Lob und Anerkennung
Sie meinen, Lob und Anerkennung zu brauchen? Vergessen Sie’s! Sie brauchen weder das eine noch das andere. Sie machen einen guten Job, weil Sie von der Sache und sich selbst überzeugt sind. Fertig! Das ist vollkommen ausreichend. Auch wenn sie von der richtigen Person zum richtigen Zeitpunkt (das kommt ausgesprochen selten vor!) geäußert werden und der Seele guttun, sind Lob und Anerkennung in den meisten Fällen nichts anderes als reine Heuchelei. Heuchelei deshalb, weil andere wollen, dass wir Sie mögen, oder darauf aus sind, dass wir sie an anderer Stelle unbedingt berücksichtigen. Ähnlich wie das Feedback – aber aus anderen Motiven – sind Lob und Anerkennung zumeist mehr im Sinne des Senders als des Empfängers. Durch diese und weitere Mechanismen gerät man auch gern in Abhängigkeiten und sieht sich Verpflichtungen gegenüber, die nicht mehr produktiv sind. Deshalb gilt auch hier: Schalten Sie auf Durchzug! Für Vorstände und Geschäftsführer: Für „Kolbusas Vorstandsdiskussionen“ im November sind nur noch wenige Plätze erhältlich. Die September-Veranstaltung ist leider bereits ausgebucht: 10.11. Umsetzungsstärke/Hamburg und 17.11. Konsequenz/Hamburg. Ihr Matthias Kolbus

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