Auch mit diesem zweiten von drei Blogbeiträgen wollen wir dem Thema Beziehungsprodukte auf den Grund gehen. Was sind derartige Produkte? In welcher Reihenfolge bieten wir sie an? Was ist zu beachten, und wie werden sie aufgebaut?

 Im ersten Teil haben wir geklärt, warum wir Beziehungsprodukte brauchen und wie Vorträge unseren Vertrieb unterstützen, unsere Community vergrößern und im besten Fall auch Honorare generieren. Im diesem zweiten Teil geht es um etwas intensivere und persönlichere Formate, die sich nach dem Tagesablauf der Kunden richten und deshalb keine großen Hürden darstellen.

 

Business Breakfasts und Dinner Talks

Beziehungsprodukte 2Das einfachste Event – weil zügig und unkompliziert zu organisieren – und eines der produktivsten Formate, um neue Kunden zu gewinnen, ist das sogenannte Business Breakfast für 10 bis 20 Teilnehmer. Die Zugangshürde für Economic Buyer ist niedrig, denn die Veranstaltung dauert lediglich eineinhalb bis zwei Stunden und findet morgens statt, sodass die Teilnehmer nicht einen ganzen Tag dafür investieren müssen. Wir laden in den Tagungsraum eines Hotels ein, sorgen für Kaffee, Tee und Croissants und halten einen ca. halbstündigen inspirierenden Vortrag zu einem bestimmten Thema.
Danach findet eine kurze Diskussion statt.

Ähnlich funktionieren Dinner Talks, nur eben nach Feierabend. Die Croissants ersetzen wir durch Snacks oder ein kleines Abendessen und vielleicht ein gutes Glas Wein. Bei einem Kamingespräch werden Zigarren und zum Abschluss ein guter Whisky gereicht. Der Rahmen ist ein anderer, der Zweck der Veranstaltung jedoch derselbe.

 

Wann, wie und wo?

Der Ort sollte nicht weiter als 50 Kilometer von den Standorten der Teilnehmer entfernt liegen und die An- und Abreise unkompliziert vonstattengehen. Niemand möchte nach dem Verlassen der Autobahn noch 25 Kilometer Bundesstraße hinter Lkws und möglicherweise sogar Traktoren herfahrend zurücklegen müssen. Nach meiner Erfahrung erreicht man eine Anmeldequote von 4 bis 5 Prozent, wenn die Location gut liegt und der Titel des Events ein Bedürfnis oder einen echten Kittelbrennfaktor der Interessenten in knackiger Form adressiert. Nach Adam Riese bedeuten 10 bis 20 Teilnehmer 200 bis 400 Einladungen, die zu versenden sind.

Die optimalen Uhrzeiten liegen zwischen 7:30 und 9:00 Uhr morgens und 18:30 und 20 Uhr abends. Ausgehend von unseren Ambitionen und der verfügbaren Zeit lassen sich ein- bis viermal im Jahr solche Inspirationssessions am selben Ort durchführen. Wer aufmerksam eine Landkarte studiert, identifiziert leicht vier bis acht strategisch gut gelegene Orte, die je nach Zielmarkt bundesweit infrage kommen.

 

Auf den Titel kommt es an

Der Titel der Veranstaltung, ob nun Business Breakfast oder Dinner Talk, richtet sich unbedingt nach dem Need der eingeladenen Economic Buyer. Es kommt nicht darauf an, worüber wir am liebsten sprechen oder worin wir die größte Erfahrung haben. Der Titel muss einen konkreten Mehrwert versprechen und pointiert formuliert sein, ohne sich in hochgeistige Wortspiele zu verstricken. Wenn die kontaktierten Personen denken „Das klingt richtig interessant! Wenn ich da nicht hingehe, dann bin ich selbst schuld!“, kommt es nur noch auf ihren Terminkalender an. Aber glücklicherweise lassen sich Termine ja verschieben, wenn die Alternative gut bzw. vielversprechend ist!

Auf den anstachelnden Titel folgt ein Untertitel, der den Mehrwert der 90 Minuten herausstellt.

  • Titel: „Maschinenbau im Umfeld der Automobilzulieferer:
    Schwarzes Loch oder neue Welten?“
  • Untertitel: „Welche strategischen und operativen Risiken sich aus den Branchenveränderungen ergeben und wie diese zu meistern sind“

Zu allgemein sollten die Aufmacher nicht sein und schon gar nicht langweilig. Wer mit „Neue Methoden und Wege zur Strategieentwicklung“ oder „Industrie 4.0 – Chancen und Risiken im Maschinenbau“ in den Ring steigt, wird niemanden vom Hocker reißen.

 

Nicht die Flinte ins Korn werfen

Wichtig ist, sich zu Beginn nicht entmutigen zu lassen, wenn die Anmeldungen eher tröpfeln als sprudeln. Wichtig ist es, einen Zeitpuffer von vier, besser sechs Wochen zwischen Einladung und Termin zu haben, damit es für die Zielgruppe terminlich nicht zu eng wird. Gut ist: Wir können uns darauf verlassen, dass die Anmeldequote bei zunehmender Markenstärke und Bekanntheit steigt.

Aus nachvollziehbaren Gründen lassen sich diese Events in Zeiten einer Pandemie nicht vermarkten, wenn wir keine Online-Alternative anbieten. Diese bedeutet für die Teilnehmer noch weniger Aufwand, weil sie nicht reisen müssen. Die Gruppengröße würde ich in diesem Fall etwas kleiner wählen, damit niemand am Monitor zu kurz kommt.

Auf keinen Fall sollten wir auch bei diesen Kurzevents die Verkettung unserer Angebote vergessen. Wir verteilen unsere Whitepaper und, sofern vorhanden, Bücher und fragen konkret, wer beim nächsten Mal wieder dabei sein möchte oder wer Lust hat, an einem größeren Event teilzunehmen.

Der dritte Teil dieser Serie beschäftigt sich mit Plattform-Events, die die nächsten Meilensteine bei unserem Community Building ausmachen. Mit den Chancen steigt auch das Risiko, aber glücklicherweise erstere mehr als das letztere. Doch wir alle wissen ja: No risk, no fun – und Vorbereitung ist alles!

 

Kolbusas-Beraterbibel

Wenn Sie mehr darüber wissen wollen, wie wir unsere Vorträge konzipieren und ihnen den perfekten Schliff geben, finden Sie Anregungen dazu in meiner Berater-Bibel, über die Sie sich hier informieren können.

 

Written by : Matthias Kolbusa

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