In diesem dritten und letzten Teil unserer Serie zum Thema Beziehungsprodukte ergründen wir die Geheimnisse der Plattform-Events. Wie organisieren wir sie? Wie gewinnen wir genug Teilnehmer? Was bieten wir ihnen, damit sie dafür auf einen Tag im Büro verzichten?
Im ersten Teil haben wir geklärt, warum wir Beziehungsprodukte brauchen und wie Vorträge unseren Vertrieb unterstützen, unsere Community vergrößern und im besten Fall auch Honorare generieren. Im zweiten Teil waren mit Business Breakfasts und Dinner Talks spannende Kurzevents am Morgen bzw. Abend das Thema. In diesem dritten Teil geht es um ein größeres Rad, das wir drehen können.
Plattform-Events
Während bei Vorträgen meist alles für uns vorbereitet wird und bei Business Talks unser Aufwand überschaubar ist, geht es bei Plattform-Events eindeutig ans organisatorische Eingemachte. Was wir dafür bekommen, ist erheblich mehr Kompetenzzuschreibung, als sie andere Formate liefern – ein kontinuierliches Marketingmomentum, denn in der Regel werden mehr als 30 Prozent der Teilnehmer zu Neukunden! Diese Quote bietet kein anderes Angebot. Durch unsere Vorträge und unsere Moderation erleben die Teilnehmer, dass wir über eine außergewöhnliche Expertise in unserem Metier verfügen.
An einem solchen Tag halten wir verschiedene Kurzvorträge, an die sich mehrere Diskussionen anschließen, und die Themen werden intensiv durchdrungen. Der sehr überschaubare Teilnehmerkreis lernt sich im Verlauf eines Tages kennen und baut Beziehungen untereinander auf. Raum für Small Talk und Networking bleibt ebenfalls. Dadurch ist der Mehrwert für die Teilnehmer wesentlich höher. Im Gegenzug müssen sie mehr Zeit investieren und die Teilnahmegebühr aufbringen, um bei dieser Veranstaltung dabei sein und von ihr profitieren zu können.
Die Organisation
Der Teilnehmerkreis einer solchen Veranstaltung beschränkt sich im Regelfall auf sechs bis zwölf Personen, damit jeder zu Wort kommt und sich jeder mit jedem austauschen kann. Jede neue Verbindung zwischen den Teilnehmern festigt zugleich die Verbindung der Einzelnen zum Initiator der Veranstaltung. Wir rechnen bei einem Plattform-Event mit einem halben bis ganzen Tag, gerne von 10 bis 16 Uhr, damit ausreichend Zeit zur An- und Abreise bleibt. Eine Dauer von mehr als zwei Tagen ist wegen des hohen Zeiteinsatzes der Teilnehmer kritisch.
Da der Nutzen, den die Teilnehmer aus der Veranstaltung ziehen, hoch ist, darf der Weg zum Ort des Events ruhig etwas weiter sein. Wichtig ist, die Interessenten wirklich aus ihrem Alltagsgeschäft herauszulocken. Viele sind ganz froh, mal dem Hamsterrad entfliehen zu können, wenn der Gegenwert entsprechend ist. Um unserem Event eine zusätzliche Zugkraft zu verleihen, sollten wir uns nicht scheuen, es in einer attraktiven Großstadt (München, Berlin, Hamburg etc.) stattfinden zu lassen, wenn die Bahn- und Flugverbindungen eine bequeme An- und Abreise garantieren.
Wegen der Dauer des Zusammenseins und der allgemein hohen Qualität der Teilnehmer wähle ich vorzugsweise attraktive Orte mit hervorragender Verpflegung und einem gehobenen Ambiente aus. Ein gutes Vier-Sterne-Hotel oder ein sehr spannendes Co-Working-Umfeld müssen es schon sein. Selbst ein Fünf-Sterne-Luxus und ein Sternekoch sind gerechtfertigt, wenn das Umfeld zur Zielgruppe und unserem Standing passt.
Welcher Titel soll es sein?
Wie bei den kürzeren Business Breakfasts und Dinner Talks (siehe Teil II) gelingt es guten Plattform-Titeln, das Interesse unserer Zielgruppe zu wecken. Wer auf diesem Gebiet noch neu am Start ist, wählt am besten konkretere Titel, etwa: „Silke Meiers Logistiker-Zirkel“ oder „Warehousing und andere Robotik – Wie viel Automatisierung geht aktuell wo?“
Haben wir uns bereits einen Namen gemacht, dürfen wir sogar die Promi-Karte spielen. Meine letzten Events hießen „Kolbusas Vorstandsdiskussion“ und „Kolbusas EXECUTIVE Day“, wobei letzterer den Rahmen von 6 bis 12 Personen geradezu sprengte. Ich nenne diese Namen „Umbrella-Titel“, weil sie den Schirm für die wechselnden Themen liefern, die ich dort bearbeite.
Mein EXECUTIVE Day war für den 22. November 2020 geplant. Wegen meiner gut ausgebauten Community gelang es mir, fast 300 Top-Executives für die Veranstaltung zu gewinnen. Leider musste ich das Event wegen Covid-19 auf das Jahr 2021 verschieben. Die Vorträge sollten überregional bekannte Spitzenmanager halten – ohne verstecktes Sponsoring: Nutzen pur! Der neue Termin ist nun der 25. November 2021. Wer wissen möchte, wie man so etwas aufzieht und bewirbt, findet hier, was er sucht.
Nicht zuletzt: An die Verkettung denken
Wichtig und all diesen Formaten gemeinsam ist, dass der Weg in die Herzen der Kunden nicht über das Marketing, sondern über nutzenstiftende Inhalte führt, von denen diese wirklich etwas haben und von denen ein Teil sofort umsetzbar ist. Wir verketten unsere Aktionen mit Whitepapers, die wir regelmäßig herausgeben, mit gedruckten Versionen unserer Vorträge und anderen werthaltigen Produkten. In ihrer Gesamtheit verstehen wir sie als Teile einer Produktrutsche, die uns die Interessenten über den Weg vom Einfacheren zum Komplexen und vom Billigeren zum Exklusiven stetig näher bringt.
Mehr zu diesem Thema und dem wichtigen Feld der Beziehungs-produkte und wie sie genau aufgebaut werden, findet sich in meiner Beraterbibel in Kapitel 3: „Taktisches Marketing: Angebot und Portfolio-Logik“.
Wenn Sie mehr darüber wissen wollen, wie wir unsere Vorträge konzipieren und ihnen den perfekten Schliff geben, finden Sie Anregungen dazu in meiner Berater-Bibel, über die Sie sich hier informieren können.
Written by : Matthias Kolbusa
