Die „40-5-5-Pille“ für mehr Erfolg in der Beratung

Erfolg in der Beratung ­– da denken die meisten Berater sofort an den Umsatz. Das ist jedoch insofern zu kurz gesprungen, als man den Umsatz nicht essen kann. Das heißt, es kommt nicht darauf an, was man „macht“, sondern darauf, was man behält. Es ist keine große Kunst, in der Beratung eine Millionen Euro Umsatz zu machen, die Frage ist aber, was unter dem Doppelstrich übrig bleibt. Es ist sehr wohl eine Kunst, eine Million Euro Umsatz zu machen und dabei nur zehn Prozent Kosten zu haben. (Wie Sie das hinbekommen, lernen Sie in diesem Webinar). Doch auch das ist zu kurz gesprungen.

Die drei Dimensionen des Erfolgs

Der Erfolg in der Beratung spiegelt sich hauptsächlich im Maß der frei verfügbaren Zeit wider. Über einen wie großen Prozentsatz Ihrer Zeit bestimmen Sie als Berater, Coach oder Trainer? 10 Prozent? 20 Prozent (= ein Tag pro Woche)? 50 Prozent? Wer über weniger als 30 bis 50 Prozent seiner Zeit selbst bestimmt, sondern von seinen Projekten getrieben wird und von seinen Kunden, ist nicht erfolgreich!

Die beiden anderen Dimensionen sind: Kontakte und Geld.

Der Engelskreislauf …

Aus diesen drei Dimensionen ergibt sich häufig ein „Engelskreislauf“: Je mehr frei verfügbare Zeit ich habe, desto mehr Kontakte generiere ich – nicht zuletzt, weil ich ausreichend Zeit habe, über wichtige Dinge, die meine Klienten betreffen, gründlich nachzudenken, und so zu einem interessanten Gesprächspartner werde. Die Anfragen zu Projekten mehren sich, sodass ich mir die interessantesten und lukrativsten heraussuchen kann, wodurch wiederum der Umsatz steigt und die Rentabilität sich zusehends verbessert. Und nicht zuletzt verbessert sich mein Selbstwertgefühl, und damit wächst auch mein Selbstbewusstsein.

… ist nicht selten ein Teufelskreislauf

Der Engelskreislauf kann jedoch zugleich auch ein Teufelskreislauf sein: Aus der Not heraus wird ein Projekt angenommen, das man eigentlich gar nicht übernehmen will und das nicht wirklich gut bezahlt wird und einen zeitlich zudem völlig absorbiert. Die Konsequenz: Man hat immer weniger Zeit, sich Gedanken um die wirklich wichtigen Dinge zu machen, neue Kontakte zu generieren, interessante Projekte anzubahnen. Und so dreht sich der Kreis in die genau entgegengesetzte Richtung.

Zeit, daraus auszubrechen!

Es gilt, aus diesem Teufelskreislauf auszubrechen. Das zu tun ist jedoch weder leicht noch bequem! Wäre es das, würden wir es geradezu automatisch machen.

Es sind nur die unbequemen Dinge, die uns wirklich voranbringen.

Die Sollbruchstelle des oben beschriebenen Teufelskreislaufs, an der Sie die Brechstange ansetzen müssen, ist die frei verfügbare Zeit. Das ist leichter gesagt als getan. Die meisten von uns sind mit einem, zwei oder drei Projekten beschäftigt, die unsere gesamte Zeit und damit auch unsere Energie beanspruchen. Zumindest glauben wir das. Also sind wir froh, wenn wir abends nach etlichen Projektsitzungen, Analysen und einiger Präsentationsarbeit endlich zu Hause oder im Hotel sind und die Beine hochlegen können. Wir sind fix und fertig und haben keine Kraft mehr, um uns vielleicht noch Gedanken darüber zu machen, zu welchen für unsere Zielgruppe interessanten Themen wir einen Vortrag anbieten oder einen Artikel verfassen könnten. Oder um genau diesen Artikel zu schreiben, der am nächsten Tag auf XING oder LinkedIn gelesen wird und zu einer Anfrage eines interessierten Lesers führt. Natürlich macht ein Artikel oder das Vortragskonzept alleine noch keinen Sommer. Da muss schon noch mehr kommen. Doch woher die Zeit dazu nehmen? Nicht selten bleibt man schließlich dem Alltagstrott treu, träumt davon, dass potenzielle Kunden zu einem kommen und man nicht zu ihnen gehen muss, wünscht sich anspruchsvollere Projekte oder einfach nur noch Kunden, mit denen zu arbeiten Spaß und Freude macht.

Wenn aus Wünschen Realität werden soll …

Soll aus diesen und anderen Wünschen Realität werden, ist es unabdingbar, Zeit zu investieren – Zeit, um mehr Kontakte zu mehr potenziellen Kunden aufzubauen. Das geschieht einzig und allein dadurch, dass wir zu einem „Objekt der Begierde“ werden: zu jemandem, mit dem man unbedingt sprechen möchte, dessen Rat man einholen will. Um sich zu einem solch gefragten Gesprächspartner zu entwickeln, muss nachgedacht und geschrieben werden. Das Denken schärft das Schreiben, und das Schreiben schärft das Denken. Dem vorgelagert sind Überlegungen grundsätzlicher Art: Was genau ist mein Zielmarkt? Worin besteht der Mehrwert, den ich meinen Kunden liefere? Was sind spannende Thesen für meinen Zielmarkt, was interessante Modelle? Doch woher die Zeit dazu nehmen?

Zu diesen Dingen habe ich mich bereits in meinem Blog (unter anderem hier: Zielmarkt) geäußert.

… muss eine bittere Pille geschluckt werden

Entweder Sie verfügen über so viel Selbstwertgefühl und ein so stabiles Selbstbewusstsein, dass Sie aus dem Stand heraus Ihre Klienten umerziehen und sich ab sofort nur noch auf die wirklich relevanten Dinge konzentrieren (und keine Zeit mehr verschwenden mit unnützen Analysen oder Präsentationen und Meetings, zu denen Sie keinen Beitrag leisten) und das sagen oder tun, was im Sinne der Sache ist – ohne darauf aus zu sein, gemocht zu werden. Doch das ist nicht sehr wahrscheinlich, denn ein solches Verhalten ist in den allermeisten Fällen das Ergebnis einer verstärkten Nachfrage und attraktiveren Positionierung am Markt. Oder Sie schlucken folgende bittere Pille.

40 Prozent

Bei einem wirklich außergewöhnlichen Leadership-Event bei den US Navy Seals wurde mir eindringlich eines der Kernprinzipien der Seals vermittelt: Wenn unser Geist sagt, wir können nicht mehr, sind wir bei 40 Prozent unseres Potenzials angelangt. Genau das ist der Hebel! Und zwar der einzige Hebel, der den Teufelskreislauf, in dem sich viele Berater befinden, die zwar exzellent, aber leider gut gehütete Geheimnisse sind, durchbricht: Wir müssen uns eine Zeit lang zwingen, unser volles Leistungspotenzial abzurufen. Jeder von uns ist viel mehr zu leisten imstande, als wir glauben. Zu schnell geben wir uns wieder der Gemütlichkeit, der Bequemlichkeit der täglichen Routinen hin und kehren in unsere Komfortzone zurück. Es reicht nicht, am Wochenende oder im Urlaub einen Blick über die Wasserfläche zu wagen und zu sehen, was wir eigentlich wollen, um dann anschließend wieder in den Teufelskreislauf nach unten gezogen zu werden. Es ist Zeit, aus diesem Kreislauf auszubrechen!

Machen Sie einen Schlachtplan! Setzen Sie sich hin und erarbeiten Sie für die kommenden sechs Monate einen Plan, um wesentlich mehr Gespräche zu führen, Kontakte herzustellen und somit Neukunden zu gewinnen. Welche Formate bieten Sie für Ihre Zielgruppe an? Welche attraktiven Angebote platzieren Sie wo? Zu welchen Themen gehen Sie mit welchen Formaten an die Öffentlichkeit? Sind das beispielsweise so gute Vorträge, dass ich es mir als Interessent nicht erlauben kann, diese Veranstaltungen zu verpassen oder Sie nicht als Redner zu buchen?

Um bei Ihrem Plan alle wichtigen Punkte zu berücksichtigen und damit er wirklich erfolgversprechend ausfällt, melden Sie sich zu meinem Marketing-/Sales-Booster-Workshop oder, noch besser, für die CM-Akademie an.

Machen Sie sich eines vorher klar: Es wird kein Zuckerschlecken! Visualisieren Sie, wie Sie abends müde vom Projekt nach Hause kommen und eigentlich keine Energie mehr haben. Überlegen Sie sich, wie Ihre Übereinkunft mit der Familie bezüglich dieser sechs Monate aussieht! Länger brauchen Sie nicht, um den Teufels- in einen Engelskreislauf zu verwandeln. Was passt zu Ihrem Biorhythmus? Ich als Morgenmensch musste mich um 18 Uhr ein bis zwei Stunden schlafen legen (nachdem ich vorher etwas gegessen hatte), um dann von 20 bis 1 Uhr morgens an verschiedenen Marketing-Themen zu arbeiten und um 5 Uhr wieder aufzustehen. Ob mir das Spaß gemacht hat? Nein, wirklich nicht! Aber wer hat gesagt, dass es hier um Spaß geht? Vielmehr geht es darum, nach einer anstrengenden Phase zufrieden zurückzublicken und sein Leben und sein Geschäftsmodell anders beziehungsweise neu gestaltet zu haben.

Denn sobald die richtigen Dinge am richtigen Platz sind, Sie positive Rückmeldungen bekommen, Sie erste eigene Events ausgerichtet, erste neue Kunden gewonnen haben, gestalten Sie Ihr Business ganz anders: Sie lassen sich nicht mehr die Zeit stehlen, sondern konzentrieren sich mit dem Value-Based-Fees-Ansatz nur noch auf die wirklich relevanten Aufgaben und haben aufgrund Ihres geänderten Geschäftsmodells viel mehr Zeit! Ihre frei verfügbare Zeit beträgt nun trotz fünf, sechs oder gar zehn parallel laufender Projekte circa 50 Prozent. Sie allein bestimmen, wann Sie an welchen Themen arbeiten, und sind nicht mehr ein Getriebener der Umstände. Sie fragen sich, ob sich das lohnt? Ja, ganz sicher lohnt sich das! Doch zuvor ist eine wirklich unbequeme, anstrengende Phase zu bestehen. Sie denken, Sie können das nicht? Oh doch, Sie können! Ganz sicher! Wichtig ist, dass Sie wissen, wozu Sie das tun. Was soll dabei herauskommen? Es ist eine Phase harter, fordernder Arbeit, die Sie selbst und Ihr Geschäftsmodell betrifft. Wenn ich Ihnen dabei helfen soll, melden Sie sich für eines der Mentorings an.

Zwei „Tricks“, die Sie während dieses Prozesses anwenden können, möchte ich Ihnen noch verraten:

5 Sekunden

So viel Zeit lässt Ihnen Ihr Gehirn, bevor es auf „bequem“ schaltet: Sie das Vortragskonzept, den zu verfassenden Artikel oder das zu entwickelnde Whitepaper zur Seite schieben und lieber ein Glas Rotwein trinken und sich zur Entspannung gemütlich mit Ihrem Mann oder Ihrer Frau einen Film ansehen. Der Artikel kann ja morgen noch geschrieben werden. 5 SEKUNDEN. Wenn Sie also morgen um 4.30 Uhr oder abends um 21 Uhr etwas anpacken wollen, dann zählen Sie herunter: Fünf, vier, drei, zwei, eins – und los geht’s. Sonst haben Sie es unbewusst schon gelassen. Fangen Sie an! Der erste Schritt zählt, der Rest kommt von selber. Halten Sie die Vereinbarungen mit sich selber ein. Das ist Disziplin. Dabei hilft Ihnen die …

5-Minuten-Regel

Sagen Sie sich: „Okay! Ich lege damit jetzt los. Und wenn ich nach fünf Minuten wirklich nicht vorankomme und dabei einzuschlafen drohe, dann lasse ich es.“ Fünf Minuten geben Sie der Sache. Sie werden sehen, dass, sobald Sie sich zwei bis drei Minuten lang intensiv damit beschäftigt haben, die Sache zu laufen beginnt und Sie durchhalten! Sie waren gerade erst bei 40 Prozent Ihres Potenzials.

Der Durchbruch: 40-5-5

Wollen Sie ein höheres Level erreichen, ist das kein Zuckerschlecken. Zuckerschlecken macht aber weder stolz noch zufrieden, noch sorgt es für einen echten Entwicklungssprung. Bestimmen Sie einen Zeitraum, nach dem Sie ein höheres Level erreicht haben wollen. Wie sieht dieses Level genau aus? Schreiben Sie einige Aufsätze darüber, um ein genaues Bild davon zu bekommen. Malen Sie sich aus, wie schwierig das werden wird, und fühlen Sie sich in die Angelegenheit rein! Anschließend machen Sie sich klar, wie Sie die anstehenden Aufgaben meistern werden: 40 Prozent – 5 Sekunden – 5 Minuten. Es ist eine begrenzte Zeit, die wir uns immer wieder in dieser Form fordern müssen, um wirklich zu wachsen. Danach können wir es uns erst einmal in den neuen Gewohnheiten gemütlich machen – bis zum nächsten Sprung!

Ich wünsche Ihnen einen wunderbaren Wirkungsgrad

Ihr Matthias Kolbusa