In meinen Mentorings von mittlerweile Hunderten von Beratern sind immer wieder Fragen aufgetreten wie diese:
- Welche Themen muss ich adressieren, um noch stärkeres Interesse bei meiner Zielgruppe zu generieren?
- Welche Fragen soll ich am besten im Erstgespräch stellen und diskutieren?
- Über was soll ich am besten schreiben?
- Welche Facetten soll ich in meinem Vortrag adressieren?
Das alles sind taktische, aber damit nicht minder relevante Fragen, um im Marketing oder Sales voranzukommen. Ich kann Ihnen darauf auch keine Antwort geben! Aber Sie können diese Fragen für sich selbst beantworten!
Im Marketing nicht als Berater denken
Die Kunst ist es, in die Haut der Zielkunden zu schlüpfen. Wenn also meine Zielgruppe die Vertriebsdirektoren von Industriezulieferern sind, dann darf ich nicht als Berater dieser Zielgruppe darüber nachdenken! Ich muss einer von ihnen sein.
Stellen Sie sich vor, Sie sind bei einem Ihrer Zielkunden Vertriebsdirektor (Sie passen Ihre Vorstellung natürlich den jeweiligen Umständen an). Und zwar stellen Sie sich das so intensiv und plastisch vor, dass es sich geradezu echt anfühlt.
Schließen Sie die Augen: Sehen Sie, mit welchen Problemen Sie sich den ganzen Tag herumschlagen? Über was freuen Sie sich? Was ärgert Sie? Was hätten Sie gerne? Sie sind nicht mehr Berater, Sie sind der Vertriebsdirektor EMEA eines ganz konkreten Industriezulieferers.
Schreiben Sie auf, was Sie „sehen“, „fühlen“, was Ihnen durch den Kopf geht. Aus dieser Empathie leiten Sie genau die richtigen Antworten auf die oben gestellten und viele weitere Fragen ab!
Der beste Berater agiert im Projekt nicht als Berater
Dasselbe gilt übrigens im Projekt: Der beste Berater sind Sie auch dort, wenn Sie kein Berater sind.
Typische Berater reden „über“ die Dinge: distanziert und nicht als Teil des Spiels.
So manch einer erhebt dies sogar zum Prinzip nach dem Motto: Nur mithilfe professioneller Distanz kann ich am besten helfen. Blödsinn!
Lassen Sie sich auf das Projekt emotional ein, als wäre es Ihr eigenes Unternehmen beziehungsweise Ihr eigener Bereich (je nachdem, wer gerade Ihr Auftraggeber ist!).
Sie sind sozusagen Ihr Auftraggeber. Aus dieser absoluten Empathie heraus agieren Sie ganz anders, viel effektiver und größeren Mehrwert stiftend, und Sie werden sich einer intensiveren und vertrauensvolleren Beziehung zu Ihren Kunden erfreuen.
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Written by : Matthias Kolbusa
