Die sechs fatalsten Strategiefehler im Beratungsgeschäft

Es ist wie bei dem alten Spruch über den Schuster mit seinen Leisten: Die meisten Berater, und auch die, die in Sachen Strategie unterwegs sind, sind wirklich richtig schlecht darin, ihr eigenes Geschäft immer wieder, wie es jedes andere Unternehmen vernünftigerweise auch tun muss, strategisch neu auszurichten. Dazu ist es notwendig, sich gezielt zu überlegen, wer oder was eigentlich genau mein Markt ist. Welche Probleme, Chancen und Risiken gibt es in diesem Markt, und worin besteht mein Beitrag, mein Nutzen, der meine Kunden in diesem Markt substanziell nach vorne bringt? Ich muss also ein Zielbild schaffen, in welchem Markt ich wie in drei Jahren wahrgenommen werde. Was werden die Projekte sein, die ich wo mit wem in drei Jahren angehe? Ich muss eine Zeitreise unternehmen, indem ich herumspinne und mir von diesen Überlegungen ausgehend ein Zukunftsbild mache. Das ist Strategie – nicht das Herumdoktern am Status quo und die Überlegung, wie man den Vertrieb weiter ankurbeln oder wie man sich das Folgeprojekt bei Kunde X oder Y sichern könnte. Das ist amateurhaftes Optimierungsdenken, wie-fokussiertes Denken und hat mit Strategie rein gar nichts zu tun. Berater sind hierin für gewöhnlich schlecht, und es ist höchste Zeit, das zu ändern. Was also sind die sechs schlimmsten Strategiefehler im Coaching-, Trainings- oder Beratungsgeschäft?

1. A=>B-Denke

Fehler Nr. 1 ist, dass sich Berater gerne damit beschäftigen, was sie so können und wo sie bisher unterwegs waren – also die Firmen oder Branchen -, um sich dann zu überlegen, wer das, was sie bisher getan haben, noch gebrauchen könnte. Das ist reine A=>B-Denke. A ist der Zustand, in dem ich mich gerade befinde: was ich mache, was ich kann, wo ich tätig bin. A=>B-Denke beschäftigt sich damit, das weiterzuentwickeln, zu optimieren. Doch das bringt einen niemals sehr weit! Also ist es Zeit, anders vorzugehen: B=>A-Denke ist gefragt: Welche Märkte brauchen was? Wo gibt es Themen, die gefragt sind, und Probleme, die gelöst werden wollen? Das ist marktorientierte Denke und liegt abseits dessen, was man bereits kennt!

2. Erfahrungsorientiert

Eng damit verbunden ist Fehler Nr. 2: das Verharren im Status quo, dem, was man bereits kennt. Es ist die Unfähigkeit, dem eigenen Erfahrungsgefängnis zu entkommen, frei zu denken. Echte Wachstumssprünge gelingen jedoch nur, wenn man sich von seinen bisher gesammelten Erfahrungen frei macht. Verabschieden Sie sich von der Denkweise „Ich bin Coach“, „Ich bin Vertriebstrainer“, „Ich bin Projektmanager“! Sie sind gar nichts und können doch alles sein, was Sie wollen! Was macht Sinn? Welche Märkte brauchen was? Kompetenzen kann man als Berater leicht entwickeln, Märkte jedoch nicht! Daher: Lassen Sie sich nicht eingrenzen von Ihren Erfahrungen.

3. Keine Optionen

Es gibt nie den richtigen Weg, die richtige Strategie. Berater sind in der Regel schlecht darin, Optionen für sich zu entwickeln: unterschiedliche Zukunftsbilder, um dann unter ihnen dasjenige auszuwählen, das am attraktivsten erscheint. Doch welches ist das? Die Antwort ist relativ naheliegend: Es ist das Zukunftsbild, bei dem der Bedarf am größten sein wird und bei dem man ein inneres Kribbeln verspürt, ein Brennen, das einem signalisiert, dass es genau das ist, worauf man Lust hat. Sobald Market Need und Passion zusammenkommen, besteht der Rest nur noch darin, sich die notwendigen Kompetenzen anzueignen. Und das ist, selbst wenn Sie bisher beispielsweise noch nie ein Internationalisierungsprojekt begleitet haben, ein Leichtes. Oder Sie waren bisher noch nie mit einem Automatisierungsprojekt befasst, wissen aber, dass es einen entsprechenden Markt gibt, und „sehen“, wie Sie in zwei bis drei Jahren auf genau diesem Markt tätig sind, und brennen dafür. Der Rest besteht lediglich aus Arbeit, die sich jedoch zumeist gar nicht so anfühlt. Was sind Ihre Optionen? Welche ist die schönste? Legen Sie los!

4. Planung

Strategie hat nichts mit Planung zu tun! Hören Sie auf, Geschäftsplanungen durchzuführen, Projektgrößen zu formulieren, deren Anzahl aufs Jahr hochzurechnen oder was weiß ich zu tun. Es kommt sowieso anders, das Ganze ist reine Zeitverschwendung. Und das Schlimmste: Im Zweifelsfall beschränkt Sie der Plan sogar in Ihrem Handeln, nur weil die darin festgelegte Zielgröße bereits erreicht ist.

5. Produkt-/Methodendenke

Denken Sie nicht vom Produkt oder Ihrer Methodenkompetenz her! Strategie entsteht, indem Sie vom Markt, vom Kunden kommen, dessen Bedürfnis entweder sehen oder antizipieren oder gar erst entstehen lassen. Dann können Sie überlegen, wie die Produkte und Methoden aussehen müssen, um das Bedürfnis Ihres Kunden zu befriedigen: Sie sind nur Mittel zum Zweck – nicht umgekehrt (was bei den meisten Beratern der Fall ist)!

6. Keine Zeit

Der schlimmste Fehler von allen ist der, sich im Hamsterrad einzurichten, keine wirkliche Strategie zu haben und zu denken, dass man keine Zeit hat, sich über die strategische Ausrichtung Gedanken zu machen. Das geht so lange gut, bis man entweder total frustriert ist, weil es einem keinen Spaß mehr bereitet, ständig das Gleiche zu machen, oder die Kasse plötzlich leer ist und man unter Umsatzdruck steht. In beiden Fällen ist strategisches Arbeiten schwer, für die meisten sogar unmöglich! Am einfachsten geht Strategie, wenn man gerade einen richtig guten Lauf und viel zu tun hat und einen kleinen Teil der Energie dafür reserviert, über die Zukunft nachzusinnen, ja regelrecht zu spinnen und Gas zu geben. Time ist not the issue, it’s a priority!

In diesem Sinne: Los! Strategisches Spinnen ist angesagt!