Die vier Grundhaltungen erfolgreicher Berater

Bevor wir uns die vier Grundhaltungen erfolgreicher Berater anschauen, sollten wir uns noch ein-mal vor Augen führen, was Erfolg in der Beratung eigentlich ist. Umsatz? Einkommen? Mitnichten! Zwar spielen diese beiden Punkte eine Rolle, ohne Frage. Aber ist jemand, der 500 TEUR p.a. verdient, dafür jedoch im Schnitt 60 bis 70 Stunden pro Woche arbeitet, von Montag bis Freitag unterwegs ist und so etwas wie ein Sozialleben nicht wirklich kennt, erfolgreich? Nein, es ist viel-mehr ein bedauernswerter Zustand.

Erfolgreich ist in der Beratung, wer

• in höchstem Maße über seine Zeit selber bestimmen kann und so beispielsweise den größ-ten Teil seiner Zeit arbeiten kann, von wo und wie sie oder er es möchte. Wir sind also beim Kunden präsent und wirken, ohne vor Ort sein zu müssen, und führen unsere Themen effek-tiv. Wir haben genügend Off-Zeit, in der wir nachdenken können, unser Marketing und unseren Vertrieb voranbringen und ein erfülltes Privat- und Sozialleben haben.
• eine hohe Anzahl echter (!) Entscheiderkontakte hat, mit denen er in regelmäßigem Aus-tausch steht – also wirkliche Beziehungen unterhält. Was heißt „hohe Anzahl“? Das hängt ein wenig von der Reife des Geschäftes ab, also davon, wie lange wir es schon betreiben, und der dahinterstehenden Systematik. Aber 20 bis 50 Kontakte sollten es schon sein.
• dabei ein hohes Einkommen erzielt (was sich in der Regel aus den ersten beiden Punkten ergibt). Was ist unter einem „hohen Einkommen“ zu verstehen? Auch das ist relativ. Ob es nun 200 TEUR oder zwei Millionen sind: Irgendwo dazwischen liegt die Antwort.

Das sind die drei Elemente, die den Erfolg in der Beratung auszeichnen. Welche sind nun die vier entscheidenden Grundhaltungen und damit ein Stück weit der Hebel für diese drei Erfolgsfaktoren? Meiner Erfahrung nach sind dies:

1. Ergebnisorientierung
   Die Ergebnisorientierung kommt zum Ausdruck in der von mir so genannten „B-A-Denke“. Im Ge-gensatz zur A-B-Denke denken wir alles, was wir als erfolgreiche Berater machen – absolut alles! -–, vom Ergebnis her (angefangen bei der Gestaltung der eigenen Positionierung, des eigenen Marketings und Vertriebs, der Gesprächsführung im Ersttermin bis hin zur Abwicklung eines Pro-jekts beim Kunden). Genau das machen die meisten Menschen und somit auch der Großteil der Berater leider nicht! Menschlich ist es, vom Status quo, vom aktuellen Problem oder einem Ziel, her zu denken und sich zu fragen, was als Nächstes zu tun ist, dann einen Plan zu machen und schließlich loszulegen. Das ist jedoch reine A-B-Denke und keine Ergebnisorientierung! Ergebnis-orientiertes Denken ist „unmenschlich“ und muss antrainiert und permanent geübt werden. Sehen Sie sich hier mein Video zu diesem Thema an: Video zur Ergebnisorientierung.
2. Experte
   Erfolgreiche Berater verkaufen nichts! Sie wollen gemeinsam (!) mit ihren Kunden herausfinden, wo sie einen Mehrwert schaffen können. Die Vergütung ist sekundär und kommt dann von ganz alleine – sie ist nicht der Antrieb! Viele tun hier nur so, „als ob“, in Wirklichkeit sind sie jedoch primär mate-riell getrieben. Dies führt nur bedingt zu den drei oben genannten Erfolgsfaktoren und setzt sich dann im Projekt fort: Statt auch hier der Experte zu sein, der sich dafür verantwortlich fühlt, das Ergebnis so effizient und schnell wie möglich zu erreichen, sind viele Berater von den Tagessätzen getrieben (statt auf Value-Based Fees umzustellen) und leben so bereits systembedingt keine vollkommen kundenorientierte Expertenhaltung aus. Das bringt unzählige weitere negative Nebeneffekte mit sich (zum Beispiel zu sehr auf Harmonie zu achten, statt das Richtige oder Notwendige im Interesse des Projektes zu tun und kritische Dia-loge mit dem Auftraggeber zu führen, etc.).
3. Zeit
   Erfolgreiche Menschen und also auch Berater haben nicht nur kognitiv verstanden, dass Zeit – sowohl die eigene als auch die der anderen – das höchste Gut ist (was leicht ist), sondern richten ihr Handeln nach dieser Erkenntnis aus! So versuchen sie, mit einem Minimum an Aufwand maxi-malen Nutzen zu generieren. Meetings und Workshops gibt es so wenige wie nur möglich und nur so viele wie nötig! Dasselbe gilt für deren Dauer. Sie merken, wie diese vier Haltungen ineinandergreifen: Dieses Zeitverständnis geht natürlich wun-derbar mit der Expertenhaltung einher, aus der heraus man stets versuchen wird, den kürzesten, schnellsten und effizientesten Weg zum Ziel zu finden, und diesen vor dem Hintergrund maximaler Ergebnisorientierung auch gerne einmal korrigiert (siehe Haltung Nr. 1). Auftraggebern macht es Spaß, mit solchen Leuten zu arbeiten, die zudem weder Labertaschen noch Dummschwätzer sind und darauf achten, dass sie den „Laden“ oder den Bereich des Auftraggebers im Rahmen eines Projektes nicht mehr beanspruchen als wirklich nötig.
4. Überfluss
   Erfolgreiche Berater wissen, dass Sie jedem Manager, jeder Führungskraft helfen können, besser zu werden! Es werden keine Gedanken daran verschwendet, wie der nächste Monat wohl laufen wird, was geschieht, wenn der Stammkunde ausfällt, oder was das kommende Jahr geschäftlich bringen wird. Wir agieren aus einer Überflussdenke heraus! Der Markt ist riesig, die Möglichkeiten unendlich. Und so wie der Kunde sich aussuchen darf, mit wem er woran arbeitet, suchen wir uns als Berater aus, wem wir bei welchen Themen helfen möchten.
   Es lohnt sich, darüber ein wenig länger nachzudenken und das eigene Verhalten zu reflektieren. Für weitere Anregungen dieser und anderer Art sichern Sie sich Ihre Teilnahme bei meinen nächsten Events.

Ihr Matthias Kolbusa

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