Eine Million Euro Umsatz bei 80 Prozent Rendite?

Ob es nun eine Million, 500.000 oder 300.000 Euro sind, spielt keine Rolle. Wir alle wollen erfolgreich sein: weniger Zeit für den Job investieren, uns nicht aufreiben und dabei doch ein attraktives Einkommen erzielen. Umsatz und Einkommen sind dabei Erfolgsindikatoren. Bei den meisten bleiben dies Wünsche, die ein ums andere Jahr nicht erreicht werden. Willkommen im Club! Will man als Berater einen wirklichen Sprung nach vorn machen, so ist das anstrengend! Nicht anstrengend in dem Sinne, dass man mehr arbeiten muss, im Gegenteil! Es ist anstrengend, weil es unbequem und unangenehm ist. Es gilt, sich von eingefahrenen Überzeugungen, Verhaltensweisen, Glaubenssätzen und Gewohnheiten zu verabschieden, sich neu zu erfinden. Sich zu häuten. Das tut weh! Da will ich niemandem etwas vormachen. Wer einfach nur weiterhin das tut, was sie oder er bislang getan hat, wird sich lediglich ein wenig optimieren, im Grunde jedoch auf demselben Level verharren. Es sind im Kern vier Hürden, die es zu überwinden gilt, will man einen echten Sprung nach vorn machen.

1. Denkschwäche

Der erste Punkt ist der, dass man sich der anstrengendsten Arbeit hingeben muss, die es gibt: Man muss nachdenken! Und zwar nicht „optimierend“, was ich gerne A=>B-Denke nenne. Vielmehr muss man B=>A-Denke betreiben. Optimierend und fokussiert ist das Denken, wenn wir ein Problem lösen müssen – richtig bequem ist dieses Denken, weil uns das Problem einfach dazu zwingt. Ein Kunde will gewonnen werden, er schildert uns eine Problemstellung, und wir denken über ein passendes Konzept nach. Wir werden getriggert. Der Umsatz geht runter, wir überlegen, was wir dagegen tun können: A=>B-Denke. Diese Art des Denkens ist schwaches Denken. Es hält uns über Wasser, lässt uns aber keine Entwicklungssprünge machen.

B=>A-Denke bedeutet zu überlegen, was grundsätzlich anders sein wird, wenn das Ziel erreicht ist. Wenn ich eine Million Euro Umsatz machen möchte und das bei 80 Prozent Rendite: Was ist dann anders? Wie könnte das Geschäftsmodell aussehen? Welche Kunden habe ich dann? Wie muss ich die Leistungserbringung organisieren, damit ich nicht mehr als 40 Stunden pro Woche arbeiten muss? Wie muss der Vertrieb laufen? Es braucht den Entwurf eines „B“: eines aus der Zukunft retropolierten, scharf gezeichneten Bildes. Und vielleicht nicht nur eines Bildes. Denn es gibt garantiert mehrere alternative Zukunftszustände, die das Ziel eine Million Euro Umsatz bei 80 Prozent Rendite befriedigen würde. Welches sind diese Bilder? Was sind Ihre Alternativen? Das ist anstrengende Arbeit. Womit wir beim nächsten Punkt wären: der Faulheit!

2. Faulheit

Für B=>A-Denke braucht es Disziplin, denn dafür ist (angeblich) niemals Zeit. Gewöhnen Sie sich ab zu sagen: „Ich habe keine Zeit.“ Zeit ist keine Ressourcenfrage, sie ist schlicht eine Frage der Prioritätensetzung. Keine Zeit zu haben ist immer eine Ausrede, ein Herausreden aus der Verantwortung. Und besonders kritisch ist dieser Punkt für die B=>A-Denke. Dafür ist nie Zeit! Nehmen Sie sich diese oder buchen Sie sich dafür bei mir in die Akademie oder einen sonstigen Workshop ein, um sich dazu zu zwingen. Verzeichnen Sie in Ihrem Kalender einen Termin – pro Quartal mindestens zwei bis drei Tage –, und dann verschwinden Sie zum Nachdenken von der Bildfläche. Schreiben Sie Aufsätze über die obigen Fragestellungen. Schreiben hilft beim Denken. Skizzieren Sie mehrere Zielbilder, mehrere völlig unterschiedliche Zukunftszustände. Bei allem, wo Sie auf ein „Geht nicht“ stoßen oder wo Sie nur das erklären, was Sie bisher gemacht haben, oder dies gar rechtfertigen: Lachen Sie über sich selbst und unternehmen Sie einen neuen Anlauf. Wenn das „B“, der Zielzustand, nicht eine Mischung aus „attraktiv“ und „Angst machend“ ist, ist es nicht der richtige Zielzustand. Wer einen wirklichen Sprung nach vorn machen möchte, braucht ein Zielbild, das auch Unbehagen auslöst. Wir sind Gewohnheitstiere. Doch das Gewohnte, das Liebgewonnene hält uns im Status quo fest. Haben Sie den Mut und die Disziplin, nachzudenken. Wirklich zu denken. Nicht nur A=>B-Problemlösung zu betreiben.

3. Inkonsequenz

Ist einmal echte B=>A-Denke betrieben worden, ist die Gefahr groß, sich der Defokussierung anheimfallen zu lassen. Alles nagt an unserem wertvollsten Gut: unserer Zeit und Aufmerksamkeit. Es ist so unglaublich leicht, sich wieder dem gewohnten Alltag hinzugeben: den Kunden mit ihren Projekten und Problemen, schließlich befriedigt es, zu helfen! Oder wieder unseren Gewohnheiten nachzukommen: das morgendliche Lesen der E-Mails, die Teilnahme an ergebnislosen Meetings etc. Es braucht Konsequenz und den Willen, das einmal gefasste Zielbild – den „B“-Zustand – herbeizuführen! Was muss ich dafür aufgeben? Was muss ich neu oder anders machen? Und dann müssen Sie es auch wirklich tun. Dafür ist ein eiserner Wille vonnöten! Es braucht nicht mehr Zeit, um die eine Million Euro bei 80 Prozent Rendite zu erzielen! Aber um dieses Ziel zu erreichen, ist es unerlässlich, das einmal Durchdachte konsequent durchzuziehen. Ob es das Bearbeiten der neuen Zielgruppe ist, das Konzipieren völlig neuer Angebote, das Etablieren neuer Gewohnheiten: Es wird hart! Es wird Rückschläge geben. Auch wird es hier und da Lernkurven und entsprechende Korrekturen am „B“-Zustand brauchen. Aber: Es gilt, unbeirrt am Ball zu bleiben! Denn die Dinge, selbst wenn sie richtig sind, ändern sich nicht von heute auf morgen.Besorgen Sie sich für die regelmäßige Reflexion unbedingt mein Buch „KONSEQUENZ. Management ohne Kompromisse“.

4. Selbstzweifel

Die vierte Hürde ist unser Glaube daran, es zu schaffen! Ist Ihr „Why“ und ist Ihr „B“ stark genug? Das Ziel „eine Million Euro“ wird uns nicht weit tragen. Es ist rein materialistisch. Sicher, als unternehmerische Zielgröße für unser „Spiel“ ist es durchaus geeignet, aber es ist nicht stark genug, um damit durch die Täler des Zweifels, der Schwäche und des Aufgeben-Wollens zu gehen. Was steckt dahinter? Warum machen wir das, was wir machen? Was ist Ihr „Why“? Klären Sie das! Des Weiteren: Glauben Sie an Ihr „B“, ihr Zielbild? Denn eines ist sicher, das können Sie sich jetzt schon vor Augen führen: Große Sprünge werden nicht von heute auf morgen gemacht, denn es dauert seine Zeit, bis das Marketing so weit greift, dass Sie wirklich für Vorträge und Projekte angefragt werden und nicht mehr Klinken putzen müssen, und es dauert, bis ein Projektvolumen von 25.000 Euro auf 200.000 Euro wächst. Und alles, was eine gewisse Zeit in Anspruch nimmt und nicht sofort Effekte zeigt, führt zu Selbstzweifeln. Die werden kommen, unweigerlich! Stellen Sie sich das bereits jetzt vor, noch bevor Sie loslaufen: Es ist wichtig, sich solche Katastrophen bereits im Vorfeld vor Augen zu führen. Seien Sie diesbezüglich nicht naiv, nur weil Sie gerade ein Hoch haben, von Ihrem „B“ begeistert sind: Die Energie wird nachlassen, harte Phasen, während derer Sie meinen, keine Zeit zu haben, und Sie sich fragen, ob sich all das wirklich lohnt, werden kommen. Doch lassen Sie sich nicht unterkriegen. Bauen Sie die Fähigkeiten auf, die Sie benötigen, und bleiben Sie am Ball!

Und bei alldem machen Sie sich bitte eines klar: Diese Hürden sind vollkommen normal! Sie gehören zum Spiel. Ich kenne sie genauso gut wie jeder andere. Jeder führt diesen Kampf. Sie können ihn gewinnen, nicht immer, aber immer wieder.

Ihr Matthias Kolbusa