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Falsch und zu klein gedacht! Das Leistungsangebot richtig gestalten.

Wir alle kennen das: Ein Punkt wird auf ein Blatt gezeichnet und die Frage gestellt: „Was ist das?“ Natürlich weiß jeder, dass es zu einfach ist, jetzt zu sagen „Das ist ein Punkt“, denn irgendetwas muss dahinterstecken. Oder es geht um das Bild, in dem man sowohl eine hässliche alte Dame als auch eine wunderschöne junge Frau sehen kann. Worum geht es bei diesen beiden Beispielen? Es geht darum, über den Tellerrand hinauszuschauen und die eigene Perspektive zu verändern. Bei diesen Spielchen wird das rasch klar und ist durchaus einleuchtend. Im Alltag sehen wir jedoch nur „den Punkt“ – beispielsweise unser aktuelles Leistungsangebot. Wir sehen nicht die weiße Fläche, die den Punkt umgibt – die nahezu unendlichen Möglichkeiten, was wir alles noch machen können oder was wir alles anders machen können. Wir sehen, dass wir Vertriebstrainings anbieten, Strategieworkshops machen oder unsere Angebote für die Führungskräfteentwicklung.

zitat

Wenn Sie nun dem nächsten Jahr entgegenblicken: Was sind Ihre Ziele? Was ist Ihr Plan? Diskutiere ich diese Frage mit Beratern, ist das zu sehr eine Optimierung des Status quo, also A=>B-Denke statt B=>A-Denke. Das Ende der Fahnenstange ist hier das „Premium-“ oder das Großprojekt, etwas, was man bisher kannte. Zugegeben, zumeist fällt es ein kleines bisschen größer aus: So wird aus dem Vertriebstraining für national tätige Mittelständler vielleicht eines für ebensolche Firmen, die auf internationaler Ebene tätig sind, aus der Führungskräfteentwicklung werden sich vielleicht drei zusätzliche Coachings ergeben. Das alles bringt einen aber nicht wirklich voran!

Gehen Sie anders an die Dinge heran, betreiben Sie B=>A-Denke! Das Ende Ihrer Produktrutsche, das heißt, die Angebote, die derzeit das Ende Ihrer Fahnenstange darstellen und Ihren Horizont bestimmen, verschieben Sie um den Faktor 2 bis 3. Wenn Ihr bisher größtes Projekt einen Umsatz von 50.000 Euro bedeutete (Sie haben einem Mittelständler geholfen, seine Führungsmannschaft auf ein neues Level zu heben), dann hat Ihr größtes Projekt im nächsten Jahr ein Volumen von 100.000 bis 150.000 Euro! Natürlich fragen Sie sich nun, was Sie dafür liefern müssen. Die Antwort ist: Auf keinen Fall mehr von dem, was Sie bisher angeboten haben! Nein, Sie müssen Ihren Kunden etwas Neues bieten und eruieren, worin der zusätzliche Mehrwert für Ihre Klienten – bestehende oder neue – besteht, der ein derartiges Projektvolumen rechtfertigen würde. Vielleicht das gezielte Herbeiführen eines Mind-Change, um mehr Produktinnovationen zu ermöglichen? Oder eine völlig andere Art, die Führungs- und Steuerungssysteme zu gestalten, was erhebliche Produktivitätspotenziale freisetzt?

Was auch immer es ist: Denken Sie nach! Und zwar nicht optimierend (also keine A=>B-Denke), sondern seien Sie kreativ: B=>A-Denke. Lassen Sie sich dabei nicht durch Ihren derzeitigen Horizont begrenzen!

Wenn nach gründlichem Nachdenken Ihr „Traumprojekt“ vor Ihrem inneren Auge erstanden ist, schreiben Sie eine Case-Study darüber, als hätten Sie das Projekt bereits realisiert. Wie hieß der Kunde (nehmen Sie hierzu ganz bewusst einen Kunden, der noch gar nicht zum Kreis Ihrer Klienten zählt)? Was war die Ausgangssituation? Wie sind Sie vorgegangen? Erschaffen Sie eine Realität, die noch nicht gegeben ist, und arbeiten Sie sich von diesem Punkt ausgehend rückwärts vor: Welches sind die kleineren Einstiegsangebote, die diesem Traumprojekt vorgelagert werden müssen? Was sind die Themen, mit denen Sie Ihren Kunden im kommenden Jahr dorthin führen, wo Sie ihn gern haben möchten? Ist Ihnen all das vollkommen klar, geben Sie Gas und springen Sie auf Ihr nächstes Level!Wenn Sie hierfür Inspirationen oder weitere Anleitung brauchen, kommen Sie unbedingt am 30.1.2018 nach Frankfurt a.M. und lassen Sie sich von ehemaligen Teilnehmern meiner CM-Akademie und mir erklären, wie solche Sprünge in der Praxis aussehen können. Weitere Infos und Buchung hier: CM-Akademie

Ihr Matthias Kolbusa


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