Oft unterschätzt aber äußerst effizient: Mit den richtigen Fragen können Berater mitunter sehr viel schneller ans Ziel gelangen. Es geht darum, die Kontrolle über Beratungsgespräche zu gewinnen, das Gespräch zu lenken und wichtige Informationen von den Beteiligten zu gewinnen. Ob bei Verhandlungen, bei Mitarbeitergesprächen oder in Zieldefinitionen: Für jede Situation gibt es die richtige Fragetechnik, die Sie als Berater dahin führt, wo Sie hin möchten.

Kontrolle durch Fragen

Es ist sehr unangenehm als Berater das Heft aus der Hand genommen zu bekommen: Wenn Ihr Auftraggeber den Weg vorgibt, den Sie als externer Berater eigentlich zeichnen sollen, ist Ihr Beratungsansatz im Grundsatz gescheitert. Fragen sind das primäre Instrument, um gezielt die Kontrolle über ein Gespräch zu gewinnen. Mit der richtigen Frage können Sie Ihr Gegenüber in eine bestimmte Richtung leiten, Einigkeit und Entscheidungen herbeiführen oder allgemein eine positive Gesprächsatmosphäre schaffen. Der Leitspruch „wer fragt, der führt“ gilt in der Beraterbranche noch mehr als in anderen Bereichen, denn er kann Sie als Externer in den Fahrersitz eines Projektes bringen.

An Informationen gelangen durch die richtige Gesprächsatmosphäre

Einen zweiten, entscheidenden Vorteil können Sie bei der Kontrolle der Gesprächsatmosphäre durch Fragen erlangen. Sie kennen die Situation, wenn Mitarbeiter sich unwohl fühlen und ihr Wissen zurückhalten? Oder wenn Bereichsleiter den „Externen“ mit Skepsis betrachten und eher gegen anstatt mit ihm arbeiten? Genau in solchen Situationen können Sie mit den richtigen Fragen entweder die Atmosphäre auflockern, Vertrauen herstellen oder einen positiven Ausblick schaffen. Mit den richtigen Fragen erhalten Sie die Kontrolle über die subtilen, nicht-verbalen Teile eines Gesprächs, die den Ausgang so maßgeblich beeinflussen können.

Sieben Fragen, sieben Effekte

Im Anschluss stelle ich Ihnen sieben Fragetechniken vor. Jede von ihnen ist für bestimmte Situationen besonders geeignet, kann jedoch in anderen unpassend sein.

1. Offene Frage 

Die vielleicht bekannteste Fragetechnik ist die offene Frage, die auch als W-Frage bekannt ist (Wozu, warum, weshalb, wie). Sie eignet sich besonders am Anfang eines Gesprächs, um Ihren Gesprächspartner zum Reden zu animieren und bei ihm Sympathie für Sie zu wecken. Ebenso eignen sich die Fragen, um an detaillierte Informationen zu gelangen, die über einfache Zahlen hinausgehen. Aber Vorsicht: Bei redseligen Personen können offene Fragen wertvolle Zeit kosten!

2. Aktivierende Frage

Aktivierende Fragen sind meistens offene Fragen. Sie sind jedoch provokanter, emotionaler und aufrüttelnder formuliert (Bsp: Wie könnten Sie zu einer positiven Stimmung in Ihrem Bereich beitragen?). Durch diese Art von Fragen können Sie Ihr Gegenüber aktiv ins Gespräch einbinden und ihn emotional involvieren.

3. Geschlossene Frage

Geschlossene Fragen können mit kurzen Antworten wie „ja“ oder „nein“ beantwortet werden. Sie erweisen sich dann als hilfreich, wenn Sie schnell an konkrete Informationen gelangen möchten. Aber Achtung: Zu viele geschlossene Fragen schaffen eine Art „Verhöratmosphäre“: Ihr Gegenüber fühlt sich nicht als ebenbürtiger Gesprächspartner wahrgenommen.

4. Alternativfrage

Die etwas galantere Version der geschlossenen Frage ist die Alternativfrage. Sie gibt Ihrem gegenüber die Wahl zwischen mindestens zwei Alternativen. So können Sie geschickt festgefahrene Situationen lösen und Entscheidungen herbeiführen. Formulieren Sie die Fragen am besten so, dass die Alternativen nicht zu weit auseinander liegen; so können Sie Ihrem Gegenüber eine Entscheidung anbieten, das Resultat aber dennoch beeinflussen.

5. Zukunftsfrage

Zukunftsfragen können Sie gezielt einsetzen, um eine positive und motivierte Atmosphäre zu schaffen. Fragen Sie zum Beispiel, wie eine Abteilung nach dem Abschluss eines Projektes aussehen könnte. Hiermit regen Sie die Wünsche und Hoffnungen der Beteiligten an und können dem Projekt einen neuen Spirit einhauchen. Die Zukunftsfrage eignet sich besonders am Ende eines Gesprächs, um die Anwesenden mit positiven Gedanken zu entlassen.

6. Kontrollfrage

Wichtige Projektentscheidungen sollten Sie mit Kontrollfragen noch einmal zusätzlich absichern und damit die Zustimmung aller Beteiligten einholen. Zusätzlich können Sie Kontrollfragen nutzen, um das Interesse Ihres Gesprächspartners an einem Thema zu überprüfen (oder? richtig?).

7. Suggestivfrage

Suggestivfragen sind mit der eigenen Meinung aufgeladen (sind Sie auch der Meinung, dass…?). Geschickt gestellt, können Sie Ihren Gesprächspartner so in eine bestimmte Richtung lenken, vor allem wenn er sich seiner Meinung nicht sehr sicher ist. Aber Achtung: Allzu offensichtlich gestellte Suggestivfragen können den Eindruck erwecken, dass Sie Ihr Gegenüber manipulieren möchten.

Fazit

Die Fragetechniken gezielt einzusetzen benötigt ein wenig Übung. Jedoch schon bei bei den ersten, sparsamen Versuchen können Berater feststellen, wie sie ganz neue Möglichkeiten hinzugewinnen. Am besten ist es, bei einfachen Fragen wie der offenen Frage anzufangen und das Repertoire anschließend nach und nach auszubauen.

Written by : Matthias Kolbusa

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