Fünf Schritte zur Entwicklung Ihrer Bestandskunden

Eine der am häufigsten gestellten Fragen in meinen Workshops und Seminaren lautet: „Wie schaffe ich es, schnell neue Kunden zu gewinnen?“ Natürlich gibt es Antworten auf diese Frage, doch sie selbst ist das Problem, denn sie geht von falschen Voraussetzungen aus!Hinter der Frage steht der Wunsch, mehr Umsatz machen zu wollen. Und zwar verbunden mit der Annahme, dass der höhere Umsatz über neue Kunden generiert werden muss. Genau da liegt jedoch der Fehler! Denn es ist viel einfacher, bereits vorhandene oder ehemalige Kunden zu entwickeln, ihnen neuen oder zusätzlichen Mehrwert zu liefern, als neue Kunden zu gewinnen. Letzteres geht nur im Ausnahmefall rasch vonstatten, wenn man nicht gerade wirklich viel Glück hat. Und darauf sollte man sich ja bekanntlich nicht verlassen. Dazu, wie Sie neue Kunden gewinnen können, erfahren Sie hier mehr

Irgendetwas lässt uns in der Beratung nahezu reflexhaft annehmen, dass folgende Gleichung Gültigkeit besitzt: mehr Umsatz = neue Kunden. Es ist an der Zeit, diese Gleichung zu berichtigen beziehungsweise umzuformulieren! Im Folgenden zeige ich Ihnen fünf Schritte auf zur gezielten Umsatzsteigerung bei Bestandskunden.

1. Weitblick

Sie werden überrascht sein, wen Sie alles kennen! Gehen Sie einmal Ihre Kontakte durch: Für wen und mit wem haben Sie bereits gearbeitet? Es ist unerheblich, ob Sie das als selbstständiger Berater oder in Ihrem ersten Job als Angestellter getan haben. Das ist schon 15 Jahre her und hat nur eine Woche gedauert? Wen kümmert’s? Definieren Sie das Wort „Bestandskunde“ neu. Sie haben vor fünf Jahren ein Projekt gemanagt, und der Geschäftsführer saß im Lenkungsausschuss. Er hat Sie nur zwei Mal gesehen? Kein Bestandskunde? Doch! Stellen Sie Ihren Fokus auf Weitblick. Sie werden erstaunt sein, wie viele Bestandskunden Sie haben.

Erstellen Sie eine Liste und arbeiten Sie diese diszipliniert ab. Rufen Sie jeden an oder kontaktieren Sie die Leute schriftlich! Und bleiben Sie am Ball: Lieber jeden Tag drei Kontaktanbahnungen, als irgendwelche „Sales-Tage“ festzulegen. Hören Sie auf damit, sich Dinge vorzunehmen wie: „Am Freitag kümmere ich mich um den Vertrieb.“ Daraus wird nichts! Kümmern Sie sich jeden Tag 15 Minuten lang darum. Das bringt Sie weiter!

2. Barrieren einreißen

Hören Sie auf, ein One-Trick Pony zu sein! Definieren Sie sich nicht über eine Kompetenz oder ein Kernangebot. Sie betreiben Führungskräfteentwicklung und sind dafür bei einem Kunden vor Ort? Warum sprechen Sie nicht den Operationsleiter darauf an, dass sie ihm dabei helfen können, ein neues Führungssystem für seine Organisation zu entwickeln? Sie managen ein Projekt? Warum nicht an der Digitalisierungsstrategie mitwirken? Sie haben das noch nie gemacht? Sie haben keine Ahnung davon? Dann ändern Sie das! Seien Sie mutig!

Öffnen Sie die Augen, erweitern Sie Ihren Blickwinkel, wenn Sie bei Ihren Kunden vor Ort sind: Was braucht Ihr Kunde, um noch erfolgreicher zu sein? Was würde für Ihren Kunden einen echten Nutzen darstellen? Schauen Sie sich um und denken Sie gründlich darüber nach! Es bringt nichts, immer das Gleiche zu machen oder andere zu kopieren. Denken Sie nach, entwickeln Sie eine Idee, präsentieren Sie diese und generieren Sie Aufträge in Bereichen, in denen Sie noch nie tätig waren. Leicht ist das natürlich nicht, aber es ist viel mehr eine Frage des Mutes als der Möglichkeit.

3. Springen und einbinden

Sie sind bei Ihrem Bestandskunden hauptsächlich im HR-Umfeld tätig oder auf dem Gebiet der IT? Dann ist es Zeit zu springen! Überlegen Sie, welchen Beitrag Sie in anderen Bereichen leisten können – im Vertrieb, im Service etc. –, und dann springen Sie! Fragen Sie Ihren HR-Kontakt danach, wer im Verkauf für die Steuerung zuständig ist. Lassen Sie sich den Draht legen. Skizzieren Sie Ihre Idee und binden Sie Ihre aktuellen Kontakte in den Prozess mit ein. Wenn die Idee gut ist, setzt sich Ihr aktueller HR-Kontakt gerne mit an den Tisch, an dem der Sales-Manager Platz genommen hat.

4. Momentum aufbauen

Lassen Sie die dargelegten Schritte nicht zu einer Einmal-Aktion verkümmern. Machen Sie vielmehr eine Gewohnheit daraus. Sprechen Sie täglich zwei bis drei Bestandskunden an und wenn Sie bei einem Kunden vor Ort sind, überlegen Sie stets: „Was für einen Beitrag kann ich hier noch leisten?“, „Welchen weiteren Nutzen kann ich hier generieren?“. Das tun Sie ausnahmslos jedes Mal, wenn Sie bei einem Kunden sind! Sie werden sehen, wie viel Spaß es macht, aus Ihrem Erfahrungsgefängnis zu entkommen, nachzudenken, tolle Ideen zu entwickeln und zu platzieren und mit immer neuen und anders gearteten Projekten an Einsatzbreite und Sicherheit zu gewinnen.

5. Die Brillanz des Augenblicks

Wenn Sie – um bei dem Beispiel von oben zu bleiben – gemeinsam mit Ihrem etablierten HR-Kontakt einen Termin bei den Sales-Managern haben: Seien Sie nicht fixiert auf das, was Sie sich für diesen Termin überlegt und vorbereitet haben! Klar: Sie haben über das Steuerungssystem im Vertrieb nachgedacht. Doch nun spüren Sie, dass der Schuh die Verkaufsleute an einer ganz anderen Stelle drückt – beispielsweise im nicht funktionierenden Key-Account-Management –, und Sie haben eine Idee, wie man das angehen könnte. Vergessen Sie, was Sie sich zurechtgelegt haben! Zeigen Sie Ihre Brillanz in diesem Augenblick, gehen Sie ans Flipchart und skizzieren Sie, wie Sie das neu aufgetauchte Problem lösen würden. Wir sind viel zu häufig fixiert auf das, was wir ursprünglich sagen wollten oder was wir vorbereitet haben, und ziehen wie ein begossener Pudel davon, wenn genau das nicht gebraucht wird oder ihm keinerlei Priorität eingeräumt wird. Selber schuld! Seien Sie für alles offen und stellen Sie Ihre Brillanz im richtigen Augenblick unter Beweis.

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