Ich kann es nicht oft genug betonen:

Als Berater sind wir im Marketing- und Sales-Geschäft unterwegs.

Deswegen sollten wir jeden Tag aktives Sales-Management betreiben und das zu einer unserer Schlüsselgewohnheiten machen. Ich selbst habe es mir zur Regel gemacht, pro Tag mindestens zehn Vertriebsaktivitäten entweder zu erledigen oder anzulegen.

Ich nutze für diese Aufgaben das Pipedrive-CRM, nach eigenem Bekunden ein „All-in-one-Tool“, das „von Vertrieblern für Vertriebler entwickelt wurde“. Ich finde, das merkt man auch, weil ich in ihm all das an einem Platz habe, was ich für meine Aktivitäten brauche. Dass es darüber hinaus Kunden eigenständig anruft, um Aufträge hereinzuholen, ist natürlich zu schön, um wahr zu sein. Mit diesem Manko aber kann ich und müssen wir alle leben.

Das vermag kein CRM, aber ein gutes bereitet alles so weit vor, dass wir optimistisch und motiviert – weil bestmöglich präpariert – zur Kundengewinnung und Kundenpflege antreten können. Gerade den zweiten Aspekt sollten wir keinesfalls vergessen. Es ist wichtig, sich immer wieder bei bestehenden Kunden in Erinnerung zu bringen. Der Mut dazu ist immer schon in uns. Wir müssen ihn nur finden.

Wenn so ein System einmal sauber im Fluss ist, kostet das um die 15 bis 20 Minuten, und die sind jeden Tag drin. Egal was im Kalender steht, was alles zu tun ist, ob man sich danach fühlt oder nicht: Es muss zur Schlüsselgewohnheit werden, will man im Beratungsvertrieb in ein dauerhaftes Erfolgsmomentum kommen. Probieren Sie es aus! Nach drei Wochen haben Sie sich daran gewöhnt, und es kostet Sie keine Mühe mehr. Drei bis vier Monate später werden Sie erstaunt sein über die Ergebnisse, die Sie damit erzielen.

In unserem CRM halten wir beispielsweise fest, ob und wie oft wir bei einem Interessenten nachgefragt haben, ob er sich unser Whitepaper mittlerweile ansehen konnte, dass wir bei Herrn XY nachhaken müssen, ob er an unserem nächsten Event teilnehmen kann oder nicht, und vieles andere mehr. Eine 14 Tage später notwendige Follow-up-Aktivität tragen wir ebenfalls ein: etwa dass wir die Economic Buyer A und B nach Empfehlungen fragen wollen und dass wir nachsehen müssen, wen wir unbedingt anrufen sollten, um ein Projekt anzubahnen oder einen Telefontermin auszumachen.

Alles wird erfasst, und wenn wir zehn Dinge abgearbeitet haben, ist das Tagessoll erfüllt.

Das Sales-Management muss leben, und zwar jeden Tag!

Das Problem vieler Berater ist, dass sie einmal einen Riesenaufwand betreiben, um das System aufzusetzen, und es dann nicht weiter pflegen.

Machen wir uns zum Abschluss bitte noch einmal klar, worum es geht, wenn wir den Sales-Motor kontinuierlich und erfolgreich am Laufen halten wollen. Zwei Schlüsselfaktoren sind entscheidend:

Geschwindigkeit

Wir müssen in Marketing und Sales schnell sein und dürfen nicht lange fackeln, wenn es um das Planen unserer Veranstaltungen geht, das Entwickeln der dafür notwendigen Flyer und Einladungen, das Schreiben von Briefen, das Fragen nach Empfehlungen etc.

Dazu müssen wir allerdings unseren Hang zur Perfektion in den Griff bekommen. Machen wir uns stets bewusst, dass Perfektion keine Tugend im Berater-Sales ist, sondern eine Schwäche, die uns nur aufhält. Die Geschwindigkeit ist genauso wichtig wie der Inhalt! Deshalb: Kommen Sie aus dem Quark, und zwar schnell! Sie fühlen sich nicht wohl, was die Vortragspositionierung, die Ausarbeitung zu Ihrem Event oder was auch immer angeht?

Egal – ins Machen kommen, das ist die Devise, und dann mit der Zeit besser werden.

Gewohnheit

Gerade im Sales ist die Etablierung einer entsprechenden Gewohnheit ungemein wichtig! Ich habe es bereits mehrfach erwähnt. Wer sich keine Vertriebsgewohnheiten zulegt und mindestens zehn kleine Vertriebsaktivitäten pro Tag erledigt, wird sich – weil es mal wieder eng wird – aus seiner Komfortzone hinausbewegen müssen, oder er wird völlig hektisch und erzielt den einen oder anderen Erfolg, bis das Spiel wieder von vorne losgeht. Das ist ein überaus nerviges Vorgehen, dass uns am Ende nicht nur Umsatz kostet. Es kostet uns nämlich auch Spaß und Freude an der Arbeit, weil wir aus der Not heraus zu viele Aufträge annehmen, die wir annehmen müssen, statt solche Aufträge anzunehmen, die wir annehmen wollen.

Am klügsten ist es, kontinuierlich zu säen, also das Feld (den Zielmarkt) regelmäßig zu pflegen und zu bestellen. Wer das beherzigt und dabei gute Arbeit leistet, ist zwar stets auch ein wenig von den Umständen abhängig (wie der Bauer vom Wetter), aber er wird immer seine Ernte einfahren.

Ihr

Matthias Kolbusa

Written by : Matthias Kolbusa

Zum Newsletter anmelden

IMMER INFORMIERT MIT DEN NEUESTEN TIPPS, TRICKS UND TERMINEN FÜR BERUFLICHEN UND PERSÖNLICHEN FORTSCHRITT

Leave A Comment