Interview mit Klaus Dietrich (RADIO SALÜ) und Matthias Kolbusa

Im Folgenden finde Sie das Transkript zum Audiobeitrag.

„Klaus Dietrich: Matthias Kolbusa ist einer der renommiertesten Berater Deutschlands und hat sich jetzt zum Ziel gesetzt, sich mehr Konkurrenz heranzuziehen. „Warum nicht Berater werden?“, fragt er. Ich würde sagen, weil es schon so viele gibt. Schönen guten Tag Herr Kolbusa.“

Matthias Kolbusa: Schöne Intro, hallo Herr Dittrich.

Matthias Kolbusa: Es liegt genau in Ihrer Ankündigung, Herr Dittrich, denn das Image der Beratung ist tatsächlich manchmal wirklich nicht optimal, so nach dem Motto: „Mmh, tun wenig, tragen keine Verantwortung, kriegen viel Geld dafür.“. Und dann klappen die Projekte auch noch nicht, da ist zum Teil auch was dran.

Kolbusas Berater-Bibel

Das liegt aber nicht daran, dass wir so ein verruchter Berufsschlag sind, es liegt eben unter anderem daran, wie wir Berater auch mit unseren Kunden umgehen und das fängt schon ganz früh in der Anbahnung von Beziehung mit den Kunden an, dann in der Auftragsklärung, dass wir da häufig, wenn jemand sagt, keine Ahnung, Kolbusa, wir müssen hier Vertriebstrainings machen, dann freut sich vielleicht der Herr Kolbusa oder andere Berater und denkt sich: „Mensch, Gott sei Dank!“.

Gerade in schwierigen Zeiten, Anfrage Vertriebstraining. Und dann machen wir das und dann merkt man vielleicht, dass der Umsatz trotzdem nicht hoch geht. Und dann ist das natürlich ein blödes Projekt. Oder Ähnliches und erfolgreiche Beratung hat eben einfach auch viel mit Haltung, Persönlichkeit zu tun, um es dann an diesem klein konstruierten Beispiel festzumachen.

Da muss ich dann sagen: „Hey, wieso wollen Sie denn Vertriebstrainings machen? Was soll denn das bringen?“. Dann sagt der Kunde vielleicht: „Naja, wir haben einfach ein Umsatzthema.“.

Sage ich: „Wer verrät Ihnen denn, dass die Vertriebstrainings die Lösung sind?“. Und das nur so kurz einleitend, ein erfolgreicher Berater fragt halt konsequent nach dem Wozu und holt dann auch nicht seinen Hammer raus, den er halt schon 500 mal benutzt hat, weil er Vertriebstrainings kann, Vertriebsprozesse optimieren, sondern fragt erstmal, was lässt uns denn glauben, dass das der Hebel ist?

Und sehr häufig ist es einfach ein Erfahrungsgefängnis von dem Kunden oder uns, weil es irgendwo anders geklappt hat, aber vielleicht stellt sich dann eben nach sechs Monaten Vertriebstraining und Vertriebsprozesse optimieren heraus, dass das gar nicht das Problem war, der Umsatz ist immer noch rückläufig. Jeder ist frustriert, man hat dem Berater viel Geld bezahlt und fragt sich: „Was soll der Quatsch?“. Das ist jetzt natürlich ein bisschen überpointiert, aber so läuft es ja häufig.

Und das ist so eines der Dinge, worum sich diese Berater-Bibel dreht, zum Beispiel einfach mit so Prinzipien zu brechen in der Beratung, dass es nicht darum geht, gemocht zu werden, sondern dass es darum geht, zu dienen und einen Beitrag zu leisten und dass Kunden zwar häufig wissen, was sie wollen, aber selten, was sie brauchen. Und das klingt zwar alles furchtbar easy, ist es in der Praxis nicht, aber das sind so Facetten. Das heißt, es gibt genug Berater, da haben Sie recht. Ich glaube, es sind in Deutschland sage und schreibe 170.000, das muss man sich mal überlegen!

Eine ganze Menge, von denen viele Soloberater auch unterwegs sind. Ob es nun 100 oder 120 sind, irgendwas dazwischen. Und ich kenne eine ganze Menge, die sind einfach richtig gut, aber das weiß keiner. Es ist genauso, als wenn Sie der beste Klempner auf der Welt sind, aber es meldet sich keiner bei Ihnen, weil keiner Sie kennt. Und das ist so ein Fluch und Segen, das heißt, eigentlich sind es zwei Komponenten, die mich so ein bisschen umgetrieben haben, dieses Buch auch zu schreiben oder eben auch Mentoring in dieser Hinsicht anzubieten. Das eine ist, eine Haltung in der Beratung, helfen mit zu entwickeln, die einfach viel stärker darauf gerichtet ist, zu dienen, einen Beitrag zu leisten und dann dort eben genau das, was ich gerade in dieser keinen Ministory erläutert habe, nicht zu tun. Und das andere ist einfach, Beratern zu helfen, dass sie die Kunden auch bekommen, die sie verdienen. Das ist bei vielen nämlich nicht der Fall.

Matthias Kolbusa: Also, Ihre These würde ich nicht stützen. Ich glaube, da gibt es überall solche und solche. Mein Schwerpunkt ist das Thema Strategie und Strategieumsetzung, da ranken so meine meisten Projekte drum und das Thema eben Leistungskultur oder Hochleistungskultur. Also, wie schafft man Orte, an denen gerne geleistet wird?

Und das hat sich jetzt mit der Zeit eben so entwickelt. Ich kam so aus der reinen Zahlen-Daten-Fakten-getriebenen Ecke, Restrukturierung, Strategie, dann ging es darum, warum wird denn aus vieler guter Strategie eigentlich nichts? Und das eher ein emotional-soziales Problem als ein rationales und darüber hat sich dann das Thema mit dieser Leistungskultur entwickelt. Also habe ich drei Schwerpunkte.

Matthias Kolbusa: Sie sprechen mit dem letzten Aspekt den wichtigsten an. Welche Persönlichkeitseigenschaft brauche ich denn eigentlich? Ich glaube, Sie müssen die Haltung haben, andere erfolgreich machen zu wollen. Das Gegenbeispiel dazu ist, was ja häufig passiert, wenn Manager, Topmanager, erste, zweite Führungsebene, aus ihrem Unternehmen fliegen, dann sagen sie, ach komm, ich werde Berater. Das geht in der Regel ziemlich schief, weil sie eine ganz andere Rolle einnehmen, also richtig gut sind sie ja in der Beratung und da achte ich auch peinlichst genau drauf, dass andere erfolgreich sind in dem Unternehmen, die Führungskräfte, für die sie tätig sind, die Organisation, für die sie tätig sind. Wenn sie also das Bedürfnis haben, mit auf dem Podest zu stehen und Schulterklopfen und Co. zu bekommen, dann ist der Job der falsche. Also zumindest werden sie dann nur mittelmäßig gut.

Das ist vielleicht von der Persönlichkeiten wichtig und sie müssen und das ergibt sich halt leider erst so ein Stück mit der Zeit, weil Persönlichkeit ist echt der entscheidendste Faktor im Erfolg der Beratung. Das hat etwas zu tun mit dem, was ich eingangs schon sagte, dass ich mutig bin. Also, dass es mir eben nicht darum geht, dem Kunden im Zweifel und selbst wenn es der Dax-Top-Manger ist, nach dem Mund zu reden, sondern wenn ich das Gefühl habe, nee, das ist Quatsch, was er erzählt, dann muss ich ihm das sagen. Und wenn er mich dann deshalb blöd findet, weil er ein ausgeprägter Narzisst ist, was da ja manchmal der Fall ist und mich rausschmeißt, ja, dann schmeißt er mich halt raus! Das heißt also, das Selbstverständnis muss wirklich der Auftrag sein, ich will hier einen Beitrag leisten. Auf der anderen Seite definieren sich die meisten Berater ja über ihre Methoden und Vorgehensweisen, was aus meiner Sicht ein Fehler ist.

Ich glaube, es ist hilfreich, dort mit der Zeit ein breites Repertoire aufzubauen, um eben dann auch fachlich gut zu sein, ganz klar. Aber ganz ehrlich, das ist nicht das Hexenwerk. Also, jeder, der irgendwie ein bisschen was studiert hat oder auch nicht, kann sich Methoden aneignen. Da holt man sich halt einen halben Meter Buch, ackert das so ein bisschen durch, das ist nicht so das Problem. Man muss Lust haben, indirekt zu führen, methodisch sattelfest sein, aber hauptsächlich muss man eben in der Lage sein, als Persönlichkeit zu wirken.

Und über all dem schwebt der Anspruch, was ich auch in dem Buch ja sage: „Hey, Du bist eigentlich nicht Berater, Du bist im Marketing- und Salesgeschäft.“. Denn es hilft ja nichts, wenn ich als Berater das „best kept secret“ bin. Ich bin gut, aber keiner weiß es. Und das ist das, was viele halt leider nicht kapieren oder auch nicht annehmen wollen, weil sie sagen: „Hey, ich bin doch kein Vertriebler, ich bin doch Berater.“. Aber es ist doof, denn im Grunde kann ich dann gar nicht meine Fähigkeiten, meine Möglichkeiten, Beiträge zu leisten, in den Markt bringen, weil ich nicht an die Kunden komme, die ich eigentlich gern hätte oder vielleicht auch verdient hätte, weil ich kein Marketing und Vertrieb mache.

Matthias Kolbusa: Ja, natürlich, eine ganze Menge. Ich glaube, um da mal aus den Entwicklungen, die ich jetzt auch schon über ein paar Jahre im Mentoring von Beratern mit begleiten durfte, habe ich so ein paar echte Highlights. Beispielsweise hatte ich einen, der war viele Jahre bei Würth tätig, kennt vielleicht der eine oder andere, und hat sich dann selbständig gemacht und wollte eben Vertriebsberater sein. Und hat dann eben, so wie Berater das gern tun, auch eine Webseite gebastelt, auf der dann eben steht: „Hey, ich biete an Vertriebssteuerung. Ich biete an Vertriebstrainings und so weiter und so fort.“. Das, was er halt kannte.

Und das ist dann der Kardinalfehler Nummer eins, den wir in der Beratung tun, dass wir uns über das definieren, was wir können und daraus dann auch uns positionieren. Das ist strategisch für Berater Mist und auch für Unternehmen, denn im Grunde musst du dich ja darüber positionieren, wo gibt es einen Markt? Und wo gibt es einen Bedarf an dem und was liefere ich für einen Nutzen?

Das, was wir tun, ob wir Vertriebsprozesse optimieren oder Vertriebstrainings geben oder Führungskräftecoaching machen, alles ist ja immer nur ein Mittel zum Zweck. Zum Beispiel, ich sehe ihn da ganz klar vor mir, wenn dann auf der Webseite steht: „Ich mache Vertriebstrainings trallala.“, dann bin ich ja so ein bisschen die eierlegende Wollmilchsau und keiner hat so irgendwie das Gefühl, dass er bei mir wirklich richtig aufgehoben ist.

Im Gegensatz zu – jetzt machen wir lange Geschichte sehr kurz – habe ich ihm gesagt, nennen wir ihn einfach mal Max: „Max, was Du unbedingt machen musst, Du musst im Marketing ein ganz klar eng definiertes Zielsegment haben.“ Wovor viele Berater dann massiv zurückschrecken, also bei ihm führte es dann dazu, dass er sagte, er sei der Wachstumsexperte für Zulieferer in der Elektronikindustrie. Also, es ist total schmal, da gibt es in Deutschland 60, 70 Firmen. Aber als er dann eben angefangen hat, sich auf der Webseite genauso zu positionieren und darüber auch ein bisschen zu schreiben und im Elektronikmagazin etwas zu veröffentlichen und wenn Sie sich vorstellen, Herr Dittrich, Sie sind Geschäftsführer von so einem Elektronikzulieferer und jetzt lesen Sie etwas von Max, der Ihnen sagt, was sind denn die fünf Vertriebsbremsen in dem Zulieferer der Elektronikindustrie, dann lesen Sie das garantiert.

Kriegen Sie von Max irgendein Papier, wo er grundsätzlich schreibt, die Probleme im Vertrieb, so ohne dass da ein Bezug zu diesem, wir nennen ihn dann gern Economic Buyer, also diesem Zielmarktgeschäftsführer da, dann schmeißt er das einfach weg, weil es lästige Werbung ist oder sonst irgendetwas. Das heißt, man wird erfolgreich in der Beratung, indem man sich nutzenorientiert aufstellt. Max ist nicht mehr derjenige, der Vertriebstrainings und Vertriebsprozessoptimierung anbietet. Nein, er sorgt für Wachstum bei Zulieferern in der Elektronikindustrie. Leute wollen keine Vertriebstrainings oder ähnliches kaufen, also das wollen Leute zwar auch, aber nicht die Entscheider. Entscheider wollen Ergebnisse kaufen, also zum Beispiel Wachstum.

Und ob Max das dann nachher mit Vertriebstrainings oder anderen Dingen tut, das wird sich dann zeigen. Aber erstmal geht es um den Nutzen und Max muss darin wahrgenommen werden. Das sind schon mal zwei so Kernfacetten, glaube ich, die die meisten Berater nicht beachten.

Sie definieren Sie über das Wie und nicht das Wozu, wozu bin ich eigentlich da, den Effekt oder ob es regional begrenzt ist. Ich habe einen Berater, der hatte jetzt die mittelfränkische Unternehmerschmiede genannt, weil er in Mittelfranken ansässig ist und durch den lokalen Bezug und das Wissen darum, wie macht man eigentlich mittelfränkische Unternehmen international noch erfolgreicher, dadurch eben eine ganz klare Wahrnehmung. Und mit der Zeit kann man dann durchaus auch wieder breiter werden mit der Zielgruppendarstellung bzw. Verständnis. Aber das ist vielleicht mal so eine Facette, so ein Muster schlägt sich immer wieder durch.

Matthias Kolbusa: Also, wenn Sie mein Buch kaufen, kriegen Sie eine charmelose Ehrlichkeit darüber, wie Sie sich entwickeln können, wohin und auf welche Art in welcher Zeit. Es gibt in diesem Umfeld, es ist echt erstaunlich, gerade so die letzten zwei, drei Jahre alle möglichen Scharlatane, die auf den sozialen Netzwerken dieser Welt, Xing, LinkedIn, Facebook und Co. alle möglichen Dienstleister wie eben auch Berater, Trainer etc. angehen und sagen:

„Hey, mit meiner Methode helfe ich Dir, Deinen Umsatz zu verdoppeln in sechs Monaten.“ Und was weiß ich.

Das gibt es bei mir nicht, um das mal negativ abzugrenzen, weil das ist alles Quatsch. Sondern es geht einfach darum, dass ich aus meiner eigenen Geschichte und eben inzwischen jetzt seit fünf, sechs Jahren der Unterstützung anderer Berater aufzeige, was sind Fragen, die Du dir stellen musst, wenn Du in der Beratung erfolgreich sein willst. Und dann definiere ich vor allem erstmal Erfolg.

Wenn Erfolg für Dich bedeutet, dass Du möglichst viel Geld verdienst, dann kannst Du das Buch auch wieder zu machen, das passiert zwar auch, aber das ist eben nicht der hauptsächliche Fokus und dann beschreibe ich sehr detailliert auf diesen gut 700 Seiten, was dafür sowohl in der Positionierung zu tun ist, beschreibe alle möglichen Praxisbeispiele, was man dabei vor allem auch falsch machen kann und dann geht es über das operative Marketing in den Sales, es geht dann sehr, sehr ins klein, klein auch, das heißt dann, da sind dann Kapitel dabei, jetzt ist der Ersttermin mit dem Entscheider.

Was habe ich da wirklich vorzubereiten, wie ist da vorzugehen? Wie werden gute Angebote erstellt, die dann eben auch nicht tagessatzbasiert, sondern (00:13:11) (unv.) basiert sind. Und dann beschäftigt sich der letzte Teil sehr, sehr ausführlich mit dem Thema, darüber hatten wir schon gesprochen, Persönlichkeit, Selbstwert, mentale Stärke, alles so Facetten, die entscheidend sind, wenn ich dann als Berater nachher auch in der Erbringung erfolgreich sein möchte.

Matthias Kolbusa: Das verrate ich Ihnen natürlich gerne. Da nächste Buch kommt Anfang Oktober raus und heißt „Management Beyond Ego” und wird ein richtiges Herzensbuch und dreht sich auch um so ein paar Aspekte, über die wir gerade sprachen. Das Kernproblem echten Wettbewerbs und Innovationsstärke eben, das Ego der Beteiligten darin ist, was im Weg steht, damit gute Ideen überhaupt erst geäußert werden und sich nicht die lauteste durchsetzt, sondern besser die beste.

Und auch im Miteinander dazu führt, dass man Veränderungsprozesse eben so nach vorne bringt, dass etwas daraus wird, was in vielen Fällen ja nicht der Fall ist. Und das behandelt eben dieses Thema: „Wie schafft man es eigentlich, eine echte ‚Wir vor ich‘-Haltung zu entwickeln und aus einem anderen Selbstverständnis heraus andere konsequent auch zu führen.“.

Matthias Kolbusa: Danke Ihnen Herr Dittrich.