Philipp: Hallo und herzlich willkommen. Eine kurze Einleitung vorweg: Mein Name ist Philipp Detloff, und seit circa drei Jahren bin ich Manager der ConsultingMastery und kümmere mich mit meinem Team um die täglichen Aufgaben, die im Rahmen der ConsultingMastery mit ihrem Gründer Matthias Kolbusa anfallen.

Schön, dass du da bist, Matthias.

Matthias: Sehr gerne, ich freue mich.

Philipp: Auch wenn das für viele schon klar ist: Erklär doch bitte mal, wer du bist und was du machst.

Matthias: Für alle, die mich noch nicht kennen: Ich bin als Allererstes Vater von zwei wunderbaren Kindern, passionierter Sportler und auch bis zu einem gewissen Maß interessiert daran, Grenzen auszutesten. Ansonsten bin ich seit über 25 Jahren mit Leib und Seele Unternehmensberater und habe diesbezüglich so ziemlich alles durchlaufen, was man auf diesem Gebiet durchlaufen kann: Ich bin in verschiedenen Beratungskonzernen dieser Welt tätig gewesen und habe ein selbstständiges Beratungsunternehmen aufgebaut mit 40 angestellten Beratern, das ich später verkauft habe. Dann hatte ich ein Weilchen freie Zeit, in der ich anfing, Bücher über meine Beratungsthemen mit den Kernpunkten Strategie, Change-Management und Performance-Management zu schreiben.

Dann habe ich begonnen, mir Gedanken darüber zu machen, dass es eine große Zahl extrem toller Berater gibt und wie man ihnen helfen könnte. Viele von ihnen sind unglaublich gut in ihrem Job, aber sie schaffen es leider nicht, die Aufträge und die Kunden für sich zu gewinnen, die sie eigentlich verdienen. Und damit erhalten sie häufig auch nicht die Honorare, die sie tatsächlich wert sind. So ist die ConsultingMastery entstanden.

Philipp: Das heißt, bei dir schlagen tatsächlich zwei Herzen in der Brust? Zum einen der klassische Unternehmensberater, zum anderen der Berater, Mentor und Coach für andere Berater?

Matthias: Das stimmt.

Philipp: Worauf liegt dein Fokus?

Matthias: Der liegt ganz klar auf meiner eigenen Beratung. Und solange der Herr mir die Möglichkeit gibt, das weiterzumachen und durch die Gegend zu reisen, und ich meine fünf Sinne beisammenhabe, werde ich damit nicht aufhören.

Ich liebe diesen Beruf, er ist einfach herrlich. Man lernt unglaublich viel dazu – über andere und über sich selber –, und es gibt immer wieder neue Themen, mit denen man sich beschäftigen darf.

Das, worauf du wahrscheinlich auch hinauswillst, ist die Frage: Warum stellt man so etwas wie die ConsultingMastery auf die Beine? Ich höre immer wieder: „Du erzeugst dir deinen eigenen Wettbewerb“ oder „Warum teilst du dein Wissen mit anderen?“ und so weiter. Ich halte das für Blödsinn! Ich habe diesbezüglich eine absolute Überflussmentalität.

Anderen Beratern zu helfen ist mein Interesse, und es ist einfach toll, diese Community und die Menschen, die zu ihr gehören, kennenzulernen und sie zu erleben. Ich mache das, so muss ich es tatsächlich sagen, seit über sieben Jahren als Hobby nebenbei – mit Workshops und Mentorings.

Es ist sehr befriedigend zu sehen, wie sich das Ganze entwickelt hat: Es gibt mittlerweile einen Inner Circle von etwa zwanzig, fünfundzwanzig Personen, die sich im Rahmen des Experts Summit treffen. Aber auch darüber hinaus sind wir zu einer recht großen Community geworden.

Vor allem: Es ist der Wahnsinn, wie sich die Leute entwickeln, sowohl thematisch als auch persönlich, inhaltlich und methodisch. Sie entfalten eine unglaublich befruchtende Wirkung in und für diese Community. Das mitzuerleben ist einfach großartig.

Philipp: Du hast eben den Experts Summit erwähnt. Was muss man sich darunter vorstellen?

Matthias: Der Experts Summit ist ein Format der ConsultingMastery. Wir veranstalten beispielsweise den Inspiration Day zwei-, dreimal im Jahr, bei dem ich zu aktuellen Themen ein bisschen was erzähle, darlege, wie ich den Beratungsmarkt und seine Veränderungen wahrnehme, und immer wieder Anregungen zu neuen Vorgehensweisen und Beratungsansätzen gebe.

Consulting-Inspiration-Day

Dann haben wir drei Workshop-Formate: Marketing Sales, was nicht gerade das größte Steckenpferd der meisten guten Berater ist. Und die Themen Projekt-Performance und Selbstmanagement.

Der Experts Summit ist ein Format, das nur Personen besuchen, die mit meiner Beratungsphilosophie, die ich in der Berater-Bibel oder eben auch in der CMasterClass vermittle, vertraut sind. Für die Gruppenmitglieder und die Teilnehmer sind Value-Based Fees Alltag, also nichts mehr, was noch erklärt oder etabliert werden muss.

Im Experts Summit geht es also nicht darum, diese Grundlagen zu vermitteln oder zu diskutieren, sondern darum, bestimmte Themen wirklich tief zu durchdringen und neue Modelle zu entwickeln. Dazu bringe ich Ideen mit, aber es gilt natürlich, sich darauf vorzubereiten. Das bedeutet unter anderem, zwei, drei Bücher durchzuarbeiten, die sich dieses Jahr zum Beispiel um Da Vinci drehten, seine Biografie zu lesen und sich zu fragen, was ich für mich als Berater davon mitnehmen kann.

Nächstes Jahr werden die Themenschwerpunkte wieder andere sein. Dieses Jahr waren wir in Spanien, 2021 werden wir uns wahrscheinlich an einem schönen Ort in den Alpen treffen. Wir werden uns zusammensetzen und mit einer Mischung aus kreativem Arbeiten, konkreten und harten Themen, aber auch mittels Erfahrungsaustausch die Grundlagen für echten Mehrwert für unsere Klienten schaffen.

Philipp: Das ist genau das Thema: Zeit. Ich selber, und sicherlich wir alle, kennen viele Menschen, die deutlich mehr als sechzig Stunden in der Woche arbeiten.

Matthias: Ja, tatsächlich, aber da muss ich leider sagen: Selber schuld! Gerade für einen Berater sind die Themen Selbstsicherheit und mentale Stärke enorm wichtig. Es liegt an uns selbst, einen anderen Weg einzuschlagen, wenn man sich in die falsche Richtung hat ziehen lassen.

Die Frage lautet stets: Was ist mein Selbstverständnis als Berater? Verstehe ich mich als eine Abarbeitungsmaschine, die sich irgendwie einbringt, über Zeit und Material positioniert und nach Tagessätzen abrechnet? Oder möchte ich deutlich verbindlicher vorgehen?

Ich bin seit über fünfzehn Jahren ein großer Verfechter der Value-Based Fees. Das bedeutet, mehr Mühe und Energie zu Anfang zu investieren und nicht auf die Schnellschüsse auf dem Flur zu reagieren à la „Machen Sie doch mal eben ein Angebot“. Der Fokus darf keinesfalls auf diese elend langen Wie-Diskussionen gerichtet sein, sondern das Wozu muss stets im Mittelpunkt stehen. Dazu muss man fragen:

  • Was wollen wir damit bewirken?
  • Was ist anders, wenn wir erfolgreich zusammengearbeitet haben?

Erst darüber gewinnen wir gemeinsam mit dem Kunden ein klares Auftragsverständnis.

Während der später folgenden Wie-Phase agieren wir wie- und damit inputorientiert, um uns mit aller notwendigen Freiheit zu überlegen, wie wir die gesteckten Ziele am besten erreichen, und auf dem Weg dorthin klar die Führung zu übernehmen.

Das erfordert seitens der Beraterin beziehungsweise des Beraters den Mut und die Lust, zu führen und dem Kunden, also dem Economic Buyer, eine helfende Hand zu sein.

Das stellt für viele Berater einen Mind Change dar, der nicht einfach, aber überaus lohnend ist. Am Ende des Tages ist der Mehrwert, den wir stiften, deutlich größer, und der Grad der Frustration bei der Projektrealisierung sinkt bei allen Beteiligten signifikant. Zugleich nimmt die Effizienz zu, was wiederum der Vergütung des Beraters zugutekommt, kann man das Projekt doch schneller erfolgreich abschließen.

Wenn man sich auf Value-Based Fees einlässt, um es etwas materialistischer auszudrücken – auch wenn dies letztlich nicht das Entscheidende ist –, verdient man mit wesentlich weniger Aufwand deutlich mehr Geld und bewirkt erheblich mehr.

Philipp: Die Philosophie ist also nicht einfach nur, mehr Geld zu verdienen, sondern dass man den gesamten Prozess, auch die Zusammenarbeit mit dem Kunden, umkehrt: Das Ziel wird auf den Anfang verlegt, hier erkannt und gemeinsam (das ist der Kern) mit dem Kunden und dem Team angesteuert und erreicht.

Matthias: Ja, man muss einfach verstehen, dass Value-Based Fees einer strikten Ergebnisorientierung folgen. Das bedeutet im Hinblick auf das Selbstverständnis eines Beraters natürlich eine enorme Umstellung. Für ihn ist es die Abkehr vom klassischen Geschäftsmodell, das sich, wie bereits gesagt, auf Zeit- und Materialeinsatz gründet.

CMasterClass

Du hast die CMasterClass selbst mitentwickelt und Einblick in die vielen Sessions, die wir gedreht haben. Hier finden sich unter anderem exakt diese Themen wieder: Ergebnisorientierung, Value-Based Fees, Positionierung, Auftragsanbahnung, Auftragsklärung, Projektdetails. Hier befindet sich der Zusammenhang zwischen nachhaltigem Erfolg in der Beratung und den Themen, in denen ein Mind Change wahrscheinlich ratsam ist.

Philipp: Matthias, du hast vor kurzem ein weiteres Buch veröffentlicht, nämlich deine Berater-Bibel. Worum geht es darin, und warum hast du dieses Buch geschrieben?

Matthias: Viele Berater beziehungsweise im Allgemeinen diese Branche macht im Grunde das, was wir hier angesprochen haben. Und noch viel mehr. In der Berater-Bibel habe ich alle Themen und Erfahrungen aus 25 Jahren Beraterleben festgehalten mit dem Ziel, anderen Beratern Hilfestellung zu leisten.

Wir verstehen grundsätzlich alle, dass man sich als Berater, Trainer oder Coach immer wieder neu positionieren, geradezu häuten und permanent weiterentwickeln muss. Aber was heißt das bezüglich der strategischen Positionierung? Was bedeutet das für das taktische Marketing? Was heißt das für den Sales? Was heißt das für die Zeit im Projekt? Was bedeutet das für mein Selbstmanagement, für die Gestaltung der Arbeit? Und welche Mechanismen können dabei von Nutzen sein?

Meine Idee war tatsächlich, alles, was ich gelernt habe, in einem Buch zusammenzufassen. Es ist ganz sicher nicht der Weisheit letzter Schluss, aber ich hoffe, dass es dem einen oder anderen Leser einige Anregungen liefert oder hilfreich für ihn ist.

Philipp: Matthias, vielen Dank für deine Zeit und dir weiterhin viel Erfolg.

Matthias: Danke, bis bald.

Written by : Matthias Kolbusa

Zum Newsletter anmelden

IMMER INFORMIERT MIT DEN NEUESTEN TIPPS, TRICKS UND TERMINEN FÜR BERUFLICHEN UND PERSÖNLICHEN FORTSCHRITT

Leave A Comment