Kolbusas Insights – Secrets of Consulting

VON DER INPUT ZUR OUTPUT-DENKE

Eine meiner größten Wandlungen Richtung mehr Erfolg war der Weg von der Input- zur Outputorientierung. Kein Bereich des Beratungsgeschäftes blieb davon unberührt: Die Art der Positionierung, die Form der Verträge mit meinen Klienten, die Art, wie ich Leistung erbringe und abrechne.

Doch der Reihe nach: Was ist Input? Input sind sämtlich Methoden, die wir einsetzen, um unsere Arbeit zu tun, z.B. Projektmanagement, BPR, NLP, Six Sigma, Lean, ITIL. Die Liste ließe sich beliebig fortführen. Input sind natürlich auch sämtlich eingesetzte Ressourcen. Einschließlich uns selber, unserer Arbeitszeit, angestellter Berater oder Dienstleister.

Was ist all diesen Dingen gemein? Sie alle sind Mittel zum Zweck um bestimmte Ziele bzw. Ergebnisse zu erreichen. „Ja klar, wozu denn sonst?“ höre ich Sie sagen. Und dann sehe ich mir an, wie die meisten Berater, Coaches und Trainer arbeiten. Gefragt nach dem, was sie tun, antworten sie: „Ich bin SixSigma-Black Belt und optimiere Prozesse“ oder „Ich bin NLP-Coach“ oder, oder ….

Aha!? Werfen wir einen Blick auf die Websites der meisten Berater und Coaches, was sehen wir? Methoden werden erläutert. Es wird ausführlich dargestellt, was dieses oder jenes Vorgehen bzw. diesen Ansatz so besonders macht und das man deshalb unbedingt mit uns arbeiten sollte. Das, worum es eigentlich geht, der Mehrwert, der für den Klienten geleistet wird, d.h. das, was den Kunden nach einer Zusammenarbeit besser dastehen lässt, der Output, bleibt im Hintergrund und wird selten gar nicht erwähnt!

Gerne wird episch breit erläutert, was getan wird: Wir optimieren Service-Prozesse, wir analysieren IT-Architekturen, überprüfen Ihre Leadership-Kultur, usw. Alles Input! Für den Klienten am Ende des Tages völlig irrelevant. Wenn Sie einen Klempner rufen, sind Sie interessiert mit welchem Werkzeug er dafür sorgt, dass die Leitung wieder dicht wird? Welches Material er verwendet? Nein! Bei Ihrem Steuerberater, welche Software er einsetzt, um Ihre Steuererklärung zu machen? Kaum.

Keine wirklich ernst zu nehmenden Auftraggeber haben ein Interesse daran. Interessiert an Input dieser Art sind Auftraggeber mit denen Sie nicht wirklich zusammenarbeiten wollen. Personen in Organisationen, die nachher sowieso nicht alleine darüber entscheiden können, ob Sie nun beauftragt werden oder nicht.

Echte Klienten, echte Buyer sind einzig und allein daran interessiert, was Sie für einen Mehrwert liefern. Nutzen, Ergebnisse: das ist Output. Das einzige was interessiert und über das wir mit unseren (potentiellen) Klienten reden bzw. worüber wir Sie informieren sollten. Sehen Sie sich hier an, wie ich ein Beratungsangebot nutzenorientiert formuliere.

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DIE MITTE IST DIE BRÜCKE ZUM ERFOLG

Die meisten von uns haben hier und da einen Klienten, mit dem sie seit Langem sehr erfolgreich unterwegs sind

– manchmal sogar seit Jahren schon zusammenarbeiten. Klienten, die uns schätzen und wo ein Folgeprojekt auf das nächste kommt. Im Laufe der Zeit haben wir dort sogar Themen bearbeitet, die vor kurzem noch Neuland für uns waren. Man kannte uns, man traute uns das zu und siehe da: Wir haben einen guten Job gemacht!

Es sind wertvolle Kunden aufgrund der langen Projekthistorie, dem wertgeschätzten Miteinander auf beiden Seiten und Projekten, die meist auch besser bezahlt werden als so manches „Zwischendebüt“ anderenorts. Es gibt Zeiten, da fragen wir uns: Wieso haben wir nicht mehrere solcher Kunden? Insbesondere in Zeiten, wo uns das Risiko quält, was wohl wäre, wenn es mit diesem Kunden mal nicht mehr so gut läuft.

Nicht wenige von uns hat dieses Risiko nicht nur einmal mit voller Wucht erwischt. Mich eingeschlossen. Dann folgen Wochen oder Monate harter Akquise und im Zweifel arbeiten wir als Subcontractor um nicht völlig auszutrocknen. Zeit sich ein paar Gedanken zu machen, wie dieses Phänomen dauerhaft zu bändigen ist und wie unsere Basis solcher vertrauter Kunden ausgebaut werden kann.

ONE TRICK PONYS

Ein zentraler Aspekt ist, dass viele von uns das eigene Beratungsangebot ungeschickt aufbauen. Wir sind ein wenig wie „One Trick Ponys“. Es gibt eine Sache für die wir stehen und die wir richtig gut können. Zum Beispiel das Optimieren von Vertriebsprozessen, Projektmanagement, Leadership-Development, das Einführen von Lean Admin, usw. Jedes Mal, wenn wir einen neuen Klienten gewinnen wollen erfordert das einen erheblichen Vertriebsaufwand. Warum? Erst einmal müssen wir wie die Trüffelschweine eine Situation ausfindig machen, in der unsere Fähigkeit gerade gebraucht wird. Dann müssen wir uns differenzieren (meist machen wir das dann über „Input“ – siehe weiter oben) und da Input schnell Commodity ist, müssen wir uns durch den Einkauf quälen oder bei sonstigen Angebotsvergleichen Federn lassen.

Sind wir bei einem Klienten schon länger tätig, ist das im Zweifel alles kein Thema. Warum? Weil Vertrauen da ist! Ermöglichen Sie Ihren potentiellen Klienten Vertrauen aufzubauen, indem Sie nicht gleich das nächste Großprojektmanagement übernehmen wollen oder gleich den B-to-B-Vertrieb umkrempeln müssen, um zu zeigen, was Sie drauf haben. Der beste Weg ist das eigene Angebotsportfolio gezielt in dieser Hinsicht zu strukturieren: von Einstiegsprodukten, wo das notwendige Vertrauen für eine Zusammenarbeit gering ist, bis hin zu den großen Engagements, die ein hohes Maß an Vertrauen benötigen.

KONTINUIERLICHER MEHRWERT FÜR IHRE KLIENTEN

Was sind kleine „Einstiegsprodukte“ mit denen neue Klienten Sie kennen lernen können ohne ein Risiko einzugehen enttäuscht zu werden? Denn darum geht es immer, nur darum!. Ist es ein Newsletter oder ein nützliches Whitepaper? Viele nutzen diese Instrumente, aber ohne wirklichen Mehrwert! Liefert Ihr Newsletter wirklich Anregungen? Bringt er einen Mehrwert? Dann kommt lange nichts im eigenen Produktportfolio! Nur noch das Großengagement, was viel Vertrauen braucht. Die Mitte ist die Brücke zum Erfolg: Zwischen Ihren kleinen Einstiegsprodukten (Newsletter, Whitepaper) und Ihren großen „Lieblings-Engagements“ muss eine Treppe

gebaut werden, über die Ihre (potentiellen) Klienten sukzessive Vertrauen in Sie entwickeln können. Da kommt dann erst der Vortrag, dann vielleicht ein 1-Tages-Seminar, dann vielleicht ein Checkup, usw. Bis hinten dann Ihre Großengagements sind. Nehmen Sie Ihre Klienten an die Hand und liefern Sie Stück für Stück ein höheres Maß an Mehrwert – das Vertrauen wächst mit!

IHR PLAN FÜR DIE NÄCHSTEN VIER WOCHEN

Planen Sie in den nächsten 4 Wochen Ihre Produktstruktur durch: von einfachen Einstiegsprodukten bis zu Ihrem Highend-Angebot.

Was sind Ihre 8-10 Angebote, die sukzessive mehr Nutzen liefern und bei denen eben auch das Vertrauen in Sie mehr und mehr gegeben sein muss, sodass man mit Ihnen arbeitet? Dann legen Sie mit den einfachen Produkten los! Machen Sie eine Abendveranstaltung (mit viel Mehrwert und keiner Werbung!) und lassen Sie im Nachgang lediglich verlauten, was Sie noch zu bieten haben. Machen Sie einen Termin und bieten Produkt Nr. 2 in Ihrer Kette an. Auf keinen Fall Produkt Nr. 8 – dafür ist das Vertrauen noch nicht da. Eins nach dem anderen!

Von Selbstwert, Haltung und Einstellung

SICH VON DER EIGENEN TYRANNEI BEFREIEN

Die wenigsten von uns waren schon immer selbständig. Wir haben uns aus größeren Beratungen oder als angestellte Manager selbständig gemacht. Und wie mein US-Mentor Alan Weiss gerne sagt, haben wir damit einen schlimmeren Chef als jemals zuvor bekommen: uns selber! Manche Berater bekommen mit sich selber aber auch genau das Gegenteil: einen viel zu laschen Chef! Jemanden der sie nicht mehr fordert und antreibt. Wenige von uns haben es sich produktiv in der Mitte davon eingerichtet.

Es gilt mit den Dingen und nicht gegen sie zu arbeiten. Befreien Sie sich von Ihrem eigenen Tyrannen, der Sie fertig macht, weil Sie z.B. immer noch nicht die Website erneuert haben, damit dort endlich das repräsentiert wird, was Sie wirklich tun. Oder noch nicht das Buchexposé erstellt haben, was schon lange an einen Verlag sollte. Große Dinge brauchen Zeit und wollen zerlegt werden. Auf Tagesbasis dasselbe: Wieso sollen Sie sich grämen, weil die Hälfte der Punkte noch nicht erledigt ist? Immerhin ist die andere Hälfte abgehakt! Oder Sie sind gerade einfach nicht gut drauf – so erging es mir auch schon mal über Wochen. Gehen Sie mit sich nicht zu hart ins Gericht!

Es gibt Phasen, da sind wir unglaublich produktiv und welche, wo es einfach nicht laufen will. Lassen Sie das zu und nehmen Sie es an. Genießen Sie Ihr Leben und belohnen Sie sich täglich (!). Sie haben es sich verdient.

Written by : Matthias Kolbusa

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