Kolbusas Insights – Secrets of Consulting

ES IST NIE DER RICHTIGE ZEITPUNKT

Als Berater und Coaches haben wir selten Langeweile: Projekte wollen voran und zum Erfolg gebracht werden. Klienten sollen sich bestmöglich von uns unterstützt fühlen. Nicht selten steht der Kunde dabei immer an erster Stelle und sticht alles andere aus. Ob private Termine, die fest geplant waren oder das Arbeiten an dem ein oder anderen Marketing-Thema, das uns und unser Geschäft weiter voranbringen soll – ein Anruf genügt und wir lassen alles stehen und liegen. Um in diesem Geschäft erfolgreich zu sein müssen wir zwei Dinge verinnerlichen:

  1. Unsere eigenen Themen sind genauso wichtig wie Klientenprojekte.
  2. Es geht um Fortschritt, nicht Perfektion.

Beides ist theoretisch klar und stellt zugleich in der Praxis eine große Hürde dar.

1.  EIGENE THEMEN MÜSSEN PRIORITÄT BEKOMMEN

Wenn wir nur ständig das machen, was wir immer schon gemacht haben, entwickeln wir uns selber nicht weiter. Wir machen das, was im US-Jargon „Plateauing“ genannt wird: Ein bestimmtes Niveau ist erreicht, auf dem nun stehen geblieben wird. Das Problem mit jedem Plateau ist, dass es unwillkürlich eine Grenze hat, an der es steil bergab geht. So passiert es, dass wir uns vielleicht auf eine Methode spezialisieren, in der wir richtig gut sind, die aber nach einer bestimmten Zeit nicht mehr gefragt ist. Oder wir konzentrieren uns auf eine Branche, die eine absolute Flaute erlebt. Und auf einmal „plateauen“ wir nicht nur, wir stürzen ab und haben ein existenzielles Thema.

Dazu kommt der Punkt, dass wir anfangen einzurosten, wenn wir uns nicht kontinuierlich weiterentwickeln, d.h. die nächsten Plateauebenen erreichen wollen. Wir werden unflexibel und teilweise verbohrt, verlieren den Blick dafür, worauf es ankommt, und halten schnell das „Wie“ für wichtiger als das „Was“. Das einzige, was zählt, sind das „Was“ und die Verbesserung der Situation unserer Klienten. Regelmäßig stelle ich bei Beratern, die gerade „plateauen“ fest, dass dieser Blick verloren geht. Statt sich mit der Frage zu beschäftigen „Wie kann ich die Situation meiner Klienten noch geschickter verbessern?“ oder „Welche Art von Klienten könnten noch einen großen Nutzen haben von dem, was ich tue?“ beschäftigen sie sich mit Methoden und fangen vielleicht sogar an, sich über die aktuelle Situation zu beschweren. Aber nicht im Sinne einer konstruktiven Selbstkritik, sondern einem Jammern über die Branche, die Haltung und Unfähigkeit der Klienten, etc.

Sorgen Sie weit vor dem „Plateauing“ dafür, dass Sie immer wieder neuen Schwung aufbauen, Momentum entwickeln und sich am Baum der Beratungsentwicklung immer weiter von Ast zu Ast schwingen. Ist der Schwung einmal weg, „hängt“ man und es kostet Sie viel Energie das Momentum wieder aufzubauen. Fragen Sie sich also während es gut läuft, d.h. während Sie auf Ihren Projekten, in einer Branche oder mit einem Ansatz im Moment erfolgreich unterwegs sind:

  • Was für andere Möglichkeiten gibt es, wie ich meinen Klienten noch helfen kann?
  • Was wären Themen, zu denen ich einen Artikel oder Blog schreiben könnte?
  • Welchen Vortrag sollte ich anbieten, um das zu vermitteln?
  • Welche anderen Klienten oder Branchen könnten auch einen Nutzen davon haben?
  • Welche Themen haben meine Klienten noch, die ich im Moment nicht bediene aber bedienen könnte?

Denken Sie über weitere Angebote und Ansätze nach, die einen hohen Nutzen liefern und die Sie zwingen, sich weiter zu entwickeln. Und dann machen Sie einen Plan und setzen ein internes, eigenes Projekt auf, um sich und Ihr Geschäft zu entwickeln.

2.  ES GEHT UM FORTSCHRITT, NICHT UM PERFEKTION

Themen die uns selber voran bringen und „Plateauing“ verhindern, sind nicht in einer halben Stunde mal eben nebenbei erledigt: ob es das neue Angebot in Sachen Strategieentwicklung ist, das Buch, das wir schreiben wollen, der Blog mit dem wir beeindruckende und anregende Erkenntnisse vermitteln wollen oder das Adressieren einer völlig neuen Zielgruppe.

Der Effekt: Das Ungeheuer ist so groß, dass wir erst gar nicht anfangen. Woche um Woche, Monat um Monat schieben wir die Dinge als Wunsch vor uns her, kommen aber nie in die Gänge und verurteilen uns dann nur ab und an, dass wir nicht damit anfangen. Ein häufiger Grund ist, dass unser Anspruch viel zu groß ist. Das Vortragsangebot muss perfekt ausgefeilt vorliegen und der Vortrag muss auch ausgearbeitet sein, bevor wir ihn anbieten. Oder die neue Zielgruppe sollte komplett beschrieben sein und das Angebot perfekt ausgearbeitet vorliegen bevor wir einen ersten Anruf machen.

Perfektion ist für mich keine Tugend, sondern schlicht ein Ausdruck von Angst! Die Angst davor, zu versagen, statt den Mut zu haben gerade noch ausreichend vorbereitet einfach loszulegen. Wir werden niemals perfekt vorbereitet sein! Denn es kommt a) immer anders und b) als gedacht. Wichtig ist, dass wir Momentum aufbauen. Wenn Sie also Ihr Angebot in eine neue Zielgruppe bringen wollen, dann bestimmten Sie 20 Unternehmen, recherchieren die relevanten Buyer und schreiben Sie sie an! Bieten Sie etwas Spannendes an, was ohne große Hürden angenommen werden kann. Beispielsweise ein „Reibungstag“, einen Vortrag oder eine Performance-Bewertung – eben ein wertvolles Einstiegsprodukt. Schicken Sie jeden Tag einen (!) Brief raus! Und dann fassen Sie nach. Einfach so – ohne einen perfekten Brief, ohne dass die Werbeunterlagen dafür komplett fertig sind, usw. Pragmatisch, schnell, einfach. Täglich!

Neben Ihrem Projektgeschäft bauen Sie Momentum auf und machen Termine. Und selbstverständlich sind Sie bei dem ersten Gespräch aufgeregt: „Ich habe das noch nie gemacht, wie soll ich überzeugen?“, „Wenn es klappt, wie soll ich das nur schaffen?“, usw. Haben Sie keine Angst vor Ihrem eigenen Erfolg. Ihnen werden schon Lösungen einfallen, wenn es soweit ist. Es geht um Fortschritt, nicht Perfektion.

Beschließen Sie für sich jetzt ein Marketing-Thema mit dem Sie ihr absehbares oder nicht absehbares Plateauing verhindern wollen und nehmen Sie sich täglich 30 Min. dafür. Klären Sie, was zu tun ist und dann legen Sie los! Täglich einen kleinen Schritt.

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AUFTRÄGE! WENN ES AUF EINMAL ENG WIRD

Letzten Monat erreichten mich einige Emails und Anrufe der Art: „Herr Kolbusa, was Sie schreiben stimmt und spricht mich an. Aber bei mir ist gerade absolute Ebbe! Wie komme ich schnell zu Aufträgen?“. Um in dem Bild von oben zu bleiben: Es waren alles Berater, die „plateaut“ haben und dann abgestürzt sind. Dafür braucht sich keiner zu schämen. Denn es passiert uns allen – immer wieder. Solange, bis wir begreifen, dass wir das „Plateauing“ verhindern müssen, indem wir uns und unsere Angebote kontinuierlich weiter entwickeln.

Wenn Sie in einer solchen Krise stecken und es anfängt eng zu werden, gibt es aus meiner Sicht drei Ansätze, die schnell zu Aufträgen bzw. Umsatz führen:

  1. Jeden anrufen, den man kennt
  2. Subkontrakte
  3. Event aufsetzen

Bevor Sie damit loslegen, müssen Sie ihre Hausaufgaben gemacht haben – das Erfüllen der notwendigen Bedingungen, um überhaupt Umsatz zu generieren:

  • Gibt es einen Markt (Nachfrage), für das, was ich anbiete? Es hilft alles nichts, wenn ich ein totes Pferd reite!
  • Habe ich eine Leidenschaft für das, was ich anbiete? Es hat keinen Sinn zu erkennen, das Projekt- Management gefragt ist, aber keinerlei Passion dafür zu haben.
  • Kenne ich mich damit hinreichend gut aus? Es braucht keine perfekte Vorbereitung, aber ich sollte das Angebot an mich selber aufrichtig verkaufen können.

JEDEN ANRUFEN

Schnappen Sie sich ihr Adressbuch und seien Sie sich nicht zu schade, wirklich absolut jeden anzurufen, den Sie kennen. Ob ehemalige Mitarbeiter Ihrer Kunden, Ihren Steuerberater, Ihren Personaltrainer, oder, oder. Alle kennen irgendwen, der das, was Sie anbieten, gebrauchen könnte. Erklären Sie, was Ihr Angebot ist und fragen Sie nach, wer davon einen Nutzen haben könnte. Keine Angst! Es muss kein „perfektes“ Telefonat sein. Sie haben etwas anzubieten, was Leuten hilft und wollen nun wissen wem. Sie sind gut in dem, was Sie machen und Leute können froh sein, mit Ihnen zu arbeiten!

Wichtig: Suchen Sie nicht nach dem nächsten Dauer-Engagement oder Großprojekt, sondern bieten Sie einen Tages-Workshop, einen Check von was auch immer an. Kurze aber sehr wertvolle Engagements. Der Rest kommt dann später hinterher.

SUBKONTRAKTOR

Rufen Sie größere Organisationen an, die Bedarf an Ihren Fähigkeiten haben. Wenn Sie Prozessmanagement anbieten, machen Sie sich eine Liste der Accentures, CSCs und BearingPoints dieser Welt. Da kommen Sie sofort auf 50 und mehr Unternehmen. Rufen Sie sie an, sprechen Sie mit den Leuten – keine Emails! Dann bringen Sie Ihr Profil und Ihre Fähigkeiten ins Spiel und sorgen für Umsätze, um aus der Klemme zu kommen.

Aber ACHTUNG: Nur um aus der Klemme zu kommen! So schnell wie möglich gilt es, Geld wie auch Zeit zu nutzen, um das eigene Plateau wieder zu erringen und vor allem das nächste eigene Plateau zu erarbeiten. Zu viele von uns hängen dann auf einmal hier fest und kommen von der „Nadel“ Subkontraktor nicht mehr weg. Es darf nur eine Zwischenfinanzierung sein.

EVENT AUFSETZEN

Überlegen Sie sich einen 45-minütigen Vortrag zu Ihrem Thema. Kein Werbevortrag! Sie wollen Mehrwert, Anregungen und sofort verwertbare Ansätze liefern. Denken Sie gut über die mögliche Bandbreite der möglichen Interessenten nach (das sind mehr als Sie glauben!). Kontaktieren Sie Ihr gesamtes Netzwerk, laden Sie jeden ein und fragen vor allem jeden nach mind. 2 weiteren Kontakten, für die Ihr Vortrag interessant sein könnte. Dann schreiben Sie zusätzlich Ihre Zielgruppe an. Setzen Sie einen oder besser 2 Termine in ca. 5-6 Wochen an, mieten Sie einen Raum und sorgen Sie noch für anregendes Rahmenprogramm (ein Bekannter, der Jazz spielt, ein Fussballtrainer, der etwas erzählt etc.). Und dann machen Sie ein gutes Event! So bauen Sie Momentum auf, werden gefragt und sorgen im Nachgang für Termine, um weitere Ansätze zu besprechen.

Von Selbstwert, Haltung und Einstellung

ARBEITSINTENSITÄT – MIT WENIGER MEHR ERREICHEN

Knüpfen wir direkt am obigen INSIGHT-Thema, dem „Plateauing“, in Sachen eigene Haltung an: Wollen wir im Consulting wirklich erfolgreich sein, dann müssen wir uns und unser Geschäft kontinuierlich weiter entwickeln. Klar, dafür braucht es Zeit und Geld. Zeit, um über Dinge nachzudenken, Vorträge auszuarbeiten, Artikel zu schreiben, Events durchzuführen und/oder Folgetermine wahrzunehmen. Geld, um Dienstleister zu bezahlen oder an Events teilzunehmen, durch die wir auf neue Ideen kommen.

Auf Plateaus hängen wir hauptsächlich fest, weil wir meinen, nicht die notwendige Zeit zu haben. Da ist das eine Projekt oder vielleicht zwei, die dafür sorgen, dass wir jeden Tag von 08:00 bis 18:00 oder gar 20:00 Uhr beim Kunden sind! Wie soll da nebenbei noch Momentum in Sachen eigener Geschäftsentwicklung aufgebaut  werden? Alles selbst gedrehtes Kopfkino! Wer bestimmt darüber wie häufig und wann Sie vor Ort sind? Ihr  Klient? Selber schuld! Ein klares Zeichen dafür, dass Sie input- und nicht outputgetrieben unterwegs sind. Inputgetrieben haben Sie sich darauf eingelassen täglich vor Ort zu sein, unabhängig von dem, was erreicht werden soll. Denken Sie selber bitte nur in Ergebnissen, in Output, und reden auch nur darüber mit Ihren Auftraggebern. Es kommt schließlich auf nichts anders an. Gehen Sie spazieren und denken darüber nach, was wirklich notwendig ist, um Ihr Projekt, Ihren Klienten voran zu bringen! Und dann setzen Sie bitte noch eins drauf: Sagen Sie sich, dass das noch einfacher, mit noch weniger Aufwand und noch schneller zu erreichen ist. Und finden Sie Antworten darauf! Machen Sie es sich selber nicht zu leicht.

Das größte Problem hierbei sind Sie selber. Mit all den gewohnten Arbeitsabläufen und Erfahrungen stehen Sie sich selber und einer produktiveren Art, die gewünschten Ergebnisse zu liefern, im Weg. Ich selber habe bspw. früher Aufarbeitungen von Workshops selber oder durch meine Assistentinnen machen lassen. Wieso? Es ist doch viel besser, wenn der Klient das tut. Und wieso soll ich 3 Workshops à 8 Stunden machen, um das Thema zu lösen, wenn das Ganze mit 2 mal 4 Std. zu erledigen ist. Dazu muss aber der Klient anhand klarer Vorgaben von mir die Dinge entsprechend selber vorbereiten. Es geht immer einfacher und schneller. Suchen Sie aktiv nach Möglichkeiten Ihre Arbeitsintensität zu reduzieren und nutzen Sie die freie Zeit für Vertrieb und Marketing oder bewusstes Nichtstun – da kommen Ihnen die besten Ideen für Ihr Geschäft.

Written by : Matthias Kolbusa

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