Konsequenz im Management von Klienten

Ein typischer Projektstart: Nachdem die Ziele geklärt waren und das Vorgehen grundsätzlich abgesteckt, kam es zum ersten Workshop.

Vier Geschäftsführer und drei Stäbe saßen beisammen, und ich strukturierte mit ihnen das Denkmodell zur Herleitung der Strategieoptionen durch, in das es nun einige „Hausaufgaben“ einzuarbeiten galt.

Die Aufgaben wurden verteilt, Termine festgelegt. Der Sprecher der Geschäftsführung kam schließlich auf mich zu und fragte: „Herr Kolbusa, wer stellt jetzt sicher, dass meine Kollegen und ich auch wirklich die Dinge erledigen, die wir eben vereinbart haben?“

Dies ist eine Frage, die sich in allen möglichen Projektsituationen entweder so direkt oder auch indirekt immer wieder stellt. Meine Antwort war unmissverständlich: „Niemand! Ich setze voraus, dass ich es mit verlässlichen und mündigen Managern und Mitarbeitern zu tun habe.“

Ein wenig ausführlicher erläuterte ich, dass ich davon ausging, dass wir eine Vereinbarung getroffen hatten und dass sich jeder Beteiligte an die Vereinbarung hielt.

Sollte dies aus welchen Gründen auch immer nicht möglich sein, setzte ich voraus, dass die Vereinbarung korrigiert wird und mir jemand rechtzeitig Bescheid gibt, dass er etwas entweder nicht schafft oder ein wenig Hilfe dabei benötigt.

Das Verhalten und die Antwort des Sprechers der Geschäftsführung drückten ganz klar aus: „Na, das kann ja lustig werden!“ Und genau das wurde es auch, zumindest im übertragenen Sinne, denn es kam, wie es kommen musste: Bei dem Folgetermin zwei Wochen später war eine der vorzubereitenden Aufgaben unzureichend erledigt und zwei weitere erst gar nicht angegangen worden.

Ich hatte mich jedoch auch nicht darum bemüht, diesbezüglich nachzufassen nach dem Motto: Brauchen Sie noch etwas? Bitte denken Sie daran, dass Sie dieses und jenes noch fertigstellen müssen, etc.

Ebenso wenig hatte ich eine dieser E­-Mails abgeschickt, die wir alle ständig schreiben, um sicherzustellen, dass jeder auch wirklich das tut, was er mit uns vereinbart hat, damit der nächste Workshop oder der nächste Termin kein Reinfall wird.

Ich provoziere diese Reinfälle jedoch geradezu, weil es schlicht ineffizient ist und mich unendlich viel Zeit kostet, Manager und Mitarbeiter eines Projekts wie einen Sack Flöhe zu hüten und dafür zu sorgen, dass jeder an das denkt, an was sie oder er denken muss, und erledigt, was zu erledigen ihre oder seine Aufgabe ist.

Wir sind doch schließlich nicht im Kindergarten!

Als Berater werden wir dafür bezahlt, zu denken, Vorgehen und Wege sowie Meinungen und Sichten einzubringen, die zu guten Lösungen, guten unternehmerischen Entscheidungen, tollen Projektergebnissen führen, wir sind jedoch nicht dazu da, Händchen zu halten.

Wir haben mit erwachsenen Menschen zu tun, nicht mit Kindern. Aus diesem Grund provoziere ich diese Reinfälle und konfrontiere diejenigen, die ihre Aufgaben nicht gemacht haben, damit, dass ich sie für unzuverlässig halte.

Das trifft! Es erzeugt Scham und Schuldgefühle – Gefühle, die wir unbedingt vermeiden wollen und die uns peinlich sind. Ich gehe ganz bewusst so vor, um ein verbindliches und produktives Miteinander herbeizuführen.

Nachdem die Betreffenden auf dem Boden der Tatsachen gelandet sind, erläutere ich, dass meiner Meinung nach eine Vereinbarung entweder rechtzeitig zu korrigieren oder zu erfüllen ist.

Nicht miteinander zu kommunizieren und die Dinge einfach laufen zu lassen ist ein untragbares Verhalten, und wir können nur dann produktiv miteinander arbeiten, wenn wir uns aufeinander verlassen können.

Sehr schnell wird dieser Argumentation zugestimmt, und Sie können sicher sein, dass ein solcher Fauxpas kein zweites Mal geschieht!

Trauen Sie sich also, hier unmissverständlich für Klarheit zu sorgen, und Sie werden viel Zeit und Mühe sparen und erzeugen nebenbei noch den Effekt, dass die Organisation nach Runde 2 oder 3 begeistert davon ist, wie verbindlich und verlässlich man doch miteinander umgehen kann.

Diskussionsrunden – die Akquiseplattform

In all meinen Seminaren für Berater, Coaches und Trainer geht es natürlich auch immer um – das Thema Akquise und die Generierung von Neukunden bzw. Neuaufträgen.

Auch wenn ich der Überzeugung bin, dass wir 70 bis 80 Prozent unseres Geschäfts aus dem Kreis der Bestandskunden heraus generieren sollten, ist es dennoch notwendig, jedes Jahr für 20 bis 30 Prozent echtes Neukundengeschäft zu sorgen.

Das begünstigt eine Eigenentwicklung und erspart uns die unter Umständen schmerzhaften Konsequenzen einseitiger Abhängigkeiten.

Oder es geht schlicht darum, sehr schnell und gezielt Aufträge zu generieren, weil eine Abhängigkeit auf einmal dazu führt, dass der Blick in die sehr leere Sales-Pipeline Panik auslöst.

Nicht unbedingt zur sofortigen, aber zur mittel-­ und langfristigen kontinuierlichen Akquise von Neukunden (um dem Anspruch gerecht zu werden, 20 bis 30 Prozent des jährlichen Umsatzes mit neuen Kunden zu generieren) ist meiner Erfahrung nach die beste aller Möglichkeiten die Etablierung von Diskussionsrunden.

In meiner Zielgruppe im Bereich der Strategie-­ und Veränderungsberatung sind dies Vorstandsdiskussionen, die ich regelmäßig veranstalte (Weitere Informationen dazu auf kolbusa.de).

Es ist unabdingbar sich sehr klar darüber zu sein, wer genau die Zielgruppe ist, so dass sich diese namentlich recherchieren lässt.

Dies ist eine Aufgabe, die bei den meisten von uns überfällig oder in ihrer Datenqualität längst veraltet und überholt ist.

Nun steht folgende Frage an: Welche Themen treiben diese Zielgruppe um? Welche Themen werden kontrovers diskutiert, und wie sieht das Format aus, das auf diese Zielgruppe wirklich passt und das sie nicht als lästige Marketingplattform empfindet?

Was also ist ein Format, das als lohnend erachtet wird und in das man seine Zeit gerne investiert? Angenommen, meine Zielgruppe sind die Entwicklungsabteilungen der Industrie, dann mag es durchaus lohnend sein, sich ein Format mit dem Namen „Engineering­-Reflexionen“ zu überlegen.

Anschließend gilt es, dieses Format in jedem Jahr mit einem neuen Schwerpunktthema auszustatten. Im Jahr X beispielsweise: „Engineering-­Reflexionen zur Steigerung der Time to Market“, im Jahr darauf: „Die Engineering­-Zange – Wege aus dem Ressourcen-Dilemma“ usw.

Sie erkennen das Prinzip: Es geht um eine Plattform, die jedes Jahr von einer Zielgruppe besucht wird, um den Kontakt zu Ihnen und zu anderen zu suchen.

Jetzt ist noch zu überlegen, wie das richtige Format dafür aussieht: ein Vortrag von Ihnen und eine anschließende Diskussionsrunde? Eine Expertenrunde, zu der Sie drei oder vier Branchenexperten einladen und wo in verschiedenen Arbeitsgruppen jeweils ein Aspekt des aktuellen Schwerpunktthemas diskutiert und das Ergebnis von jeder Gruppe kurz vorgestellt wird?

Oder klare Aufgaben, zu denen einzelne Teilnehmer aus ihrer Praxis jeweils einen Case mitbringen?

Sie sehen: Die Bandbreite der Gestaltungsmöglichkeiten ist nahezu unendlich. Es gilt, das Passende für Ihre Zielgruppe zu finden. Doch was ist das Passende?

Die Antwort ist recht einfach: Passend sind das Format und die Struktur, die es Ihren Zielkunden erlauben, den maximalen Nutzen aus einem solchen Tag mit Ihnen zu schöpfen!

Es ist ebenso einfach wie kompliziert. Diese Art der Plattform werden Sie nun Jahr für Jahr weiterführen und entweder zweimal, dreimal oder viermal jährlich an verschiedenen Orten anbieten.

Sie werden sehen, wie sich daraus sukzessive eine Community entwickelt, die Sie bei diesen Veranstaltungen als kompetenten und wirtschaftenden Partner wahrnimmt und Sie folglich mit möglichen Auftragsanfragen konfrontieren wird.

Hinzu kommt, dass diese Formate ein wunderbares Werkzeug sind, um ein effektives Empfehlungsmarketing zu betreiben.

Jemand, der an einer solchen Plattform teilgenommen hat und sie schätzt, tut sich sehr leicht damit, sie anderen zu empfehlen. Die Hemmschwelle, eine Empfehlung auszusprechen, ist hier sehr gering: Eine solche Empfehlung „tut nicht weh“ und wird gerne gegeben.

Denken Sie darüber nach! Was ist Ihre Plattform? Was sind die Themen für die nächsten ein oder zwei Jahre, wie ist die Frequenz und wer genau Ihre Zielgruppe?

Sehen Sie zu, dass Sie einen möglichst ansprechenden Flyer entwerfen, und laden Sie Ihre Zielgruppe ein. Los geht’s!

Angst? Na und!

Es ist das Gefühl, das uns, glaube ich, am meisten Energie kostet und für den größten Teil unserer Unproduktivität verantwortlich ist: die Angst.

Das lässt sich direkt mit dem Thema des konsequenten Managements unserer Klienten (siehe Artikel ganz oben) verbinden: Die meisten von uns würden sich so nicht verhalten, weil sie schlicht Angst haben.

Angst davor, dass der Auftrag dann zu Ende ist, der Kunde kündigt.

Angst davor, dass man eine Ansage bekommt: „Das ist doch Ihre Verantwortung, dafür zu sorgen, dass die Dinge erledigt werden.“

Die Konsequenz daraus: Wir verhalten uns unproduktiv, machen aus Angst nicht das, was notwendig wäre, um ein wirklich effizientes Arbeiten zu ermöglichen und ein verbindliches Miteinander zu erzeugen.

Dabei ist die Angst nur ein Gefühl, das aus einer Zukunftsprojektion entsteht – ob nun bei diesem sehr pragmatischen Thema der Erzeugung einer Verbindlichkeitskultur oder diffuseren, abstrakteren Themen wie der Sorge darum, dass man Angst davor hat, nächstes Jahr ohne Auftrag dazustehen.

Das kostet extrem viel Energie.

Denn sich Sorgen zu machen ist, wie im Schaukelstuhl zu sitzen: Man bewegt sich zwar, aber man kommt nicht voran, und diese nutzlose Bewegung verbraucht Energie, im Zweifel sogar viel Energie, die uns woanders fehlt.

Die Angst ist ein riesiger Energie-­Absauger. Wir können die Angst nicht unterbinden, denn sie ist ein ganz natürlicher Teil von uns, was wir aber unterbinden können, ist, dass sie uns Energie raubt.

Wir alle haben ständig und jeden Tag immer wieder Angst. Wir dürfen uns von ihr nur nicht vereinnahmen lassen, sie für real nehmen.

Angst ist stets surreal, sie ist nie echt, zumindest der Aspekt, der hinter dieser Angst steckt, ist nie echt, er ist lediglich eine Vorstellung von irgendetwas, ein Fantasiegebilde.

Dessen müssen wir uns bewusst sein. Wenn Sie also Angst vor einem Akquisetermin haben, Sie einen großen Fisch an Land ziehen wollen und es ein relativ neues Thema für Sie ist, dann erkennen Sie diese Angst an – „Schau an: Ich habe Angst, das ist ja interessant.“ –, und belächeln Sie diese Angst.

Lassen Sie jedoch nicht zu, dass Sie sich, getrieben von diesem Gefühl, Horrorgespinste ausmalen: wie dieser Termin schiefgeht, wie Sie anfangen zu stammeln, wenn eine kritische Frage gestellt wird, usw.

Wir haben viel Talent, uns in solche Situationen geradezu hineinzuspinnen. Doch an dieser Stelle haben wir sehr wohl die Wahl: Lassen Sie das (mal ganz abgesehen davon, dass die meisten Überlegungen dieser Art sowieso völlig absurd sind).

Denn warum sollte der Kunde einen Termin mit uns machen? Wohl kaum, um uns mal so richtig fertigzumachen.

Schließlich investiert auch er Zeit und möchte mit uns zusammen sehen, ob wir gemeinsam etwas erreichen können.

Angst können Sie natürlich auch weiterhin haben, aber seien Sie bitte furchtlos.

Machen Sie die Dinge, die es zu machen gilt, und wenn sie schiefgehen, dann sind sie eben schiefgegangen.

Wichtig ist, dass unsere Energie in das hineingesteckt wird, was „echt“ ist: die Arbeit mit unseren Klienten und die Vermarktung unserer Leistung.