Kurzfristige Auftragsgenerierung

Es passiert uns immer wieder und auch den Besten unter uns: Nach Monaten oder Jahren des Verwöhntseins durch Dauerbrenner ist unversehens die große Überraschung da. So überraschend wie jedes Jahr plötzlich das Weihnachtsfest auf einen zukommt, ist „auf einmal“ die Pipeline trocken. Was ist jetzt zu tun?

Wir hatten unsere Stammkunden, ein Folgeprojekt ging nahtlos in das nächste über, und wir haben es versäumt, regelmäßig Marketing zu betreiben und kontinuierlich aus eigenem Antrieb heraus zu wachsen. Wir machten es uns bequem, gaben uns der Marketing-Trägheit hin und brauchten genau das, was jetzt eingetreten ist: existenziellen Druck.

Die schiere Notwendigkeit, Umsatz zu generieren. Nicht der Freude am Geschäft wegen oder der unternehmerischen Lust halber, weiter zu wachsen, sondern aus der puren Notwendigkeit heraus, die Haushaltskasse aufzufüllen, um das eigene und das Leben der Familie zu finanzieren.

Im Folgenden skizziere ich die Mechanismen, derer ich mich in solchen Situationen bedient habe und die ich Beratern, die an meinem Mentoring-Programm teilnehmen, regelmäßig empfehle. (Für weitere Informationen zu diesem Thema, können Sie sich das Webinar unter diesem Link anschauen.)

Sie können parallel zur Anwendung kommen und sollten nach Möglichkeit auch unmittelbar mit der kontinuierlichen, langfristigen Nachfragegenerierung – der Entwicklung wahrhaftiger Zugkraft – kombiniert werden.

Je mehr Sie machen, desto mehr „Glück“ werden Sie haben. Wir alle haben mal Pechsträhnen, doch letztlich hat sich bei mir und meinen Mentees der lateinische Spruch „Fortes fortuna adiuvat“ bestätigt: Den Tüchtigen hilft das Glück. Also heißt es, die Feigheit und die Faulheit zu überwinden und sich an die Arbeit zu begeben.

Warm-blooded cold Attack

Mit Disziplin, einem strukturierten Vorgehen und einer Portion Mut können Sie innerhalb von zwei Monaten drei bis fünf neue Einstiegsprojekte akquirieren:

–        Schauen Sie sich Ihre zurückliegenden Projekte und/oder Ihre Erfahrungen an: Was fällt Ihnen leicht? Was können Sie richtig gut? Selbst wenn das Thema beziehungsweise die Themen Sie bereits langweilen und Sie keine Lust mehr darauf haben: Welche zwei Themen sind das? Nicht ein Thema, nicht drei und nicht fünf Themen, sondern genau zwei!

–        Erstellen Sie zu diesen zwei Themen eine kleine Case Study: Das ist eine Beschreibung auf einer (einer) DIN-A4-Seite, was 1) die Situation war, 2) was Sie gemacht haben und (am wichtigsten) 3) was dabei herausgekommen ist (Nutzen!). Es bietet sich an, das in drei Spalten zu machen und zwei bis drei Grafiken dazu anzufertigen. Wer diesbezügliche Beispiele haben möchte, kann mir gerne eine E-Mail senden (matthias@kolbusa.com).

–        Sie haben kein Material, um eine Case Study zu verfassen? Blödsinn! Machen Sie sich nicht kleiner, als Sie sind! Wichtig: The first sales must be to yourself! Was könnten Sie für einen Nutzen stiften, von dem Sie selbst wirklich überzeugt sind? Dann wird es eben eine fiktive Case Study. Hochstapelei? Nein! Das wäre es nur, wenn Sie später nicht das leisten könnten, wovon Sie hier ausgehen.

–        Stecken Sie auf einer Karte die Spitze eines Zirkels in Ihren Wohnort, stellen ihn auf 200 bis 300 Kilometer ein und ziehen Sie einen Kreis: Das ist das Einzugsgebiet, das Sie problemlos bearbeiten können.

–        Besorgen Sie sich für diesen Radius bei einem der üblichen verdächtigen Adresslieferanten (Bisnode, Schober etc.) eine Liste der Unternehmen, die in Ihre Zielgruppe passen. ACHTUNG: Wenn Sie keine klare Zielgruppe haben, dann klären Sie das unbedingt vorher, denn sonst wird Ihre Vertriebseffektivität miserabel sein und Sie erleben eine Erfolgsquote weit unter den anzustrebenden 80 Prozent.

–        Wichtig: Zögern Sie bloß nicht, ein paar hundert Euro auszugeben! Wer nicht investiert, selbst in schwierigen Zeiten, kommt nicht wieder in die Gänge! Wir brauchen Benzin zum Fahren, das kostet Geld. Ohne Benzin ist Schieben angesagt, und damit kommt man bekanntlich nur sehr langsam voran, vor allem bergauf.

–        Nachdem Sie mindestens 100 Unternehmen und dort jeweils zwei Ansprechpartner identifiziert haben, arbeiten Sie die Liste ab: Sie machen eine kurze Recherche, was die Ansprechpartner gerade wo veröffentlicht oder geäußert haben und welche die Themen sind, mit denen man sich gerade befasst. Machen Sie Ihre Hausaufgaben! Pro Unternehmen investieren Sie dafür maximal 10 bis 15 Minuten! Nicht mehr! Stellen Sie sich einen Wecker. Wenn die Zeit abgelaufen ist, ist es vorbei.

–        Sie haben nun um die 200 Kontakte und fangen an regelmäßig Ihre „Hausaufgaben“ zu machen: Was treibt die Firma und insbesondere Ihre Zielperson um? Was sind Themen, über die berichtet, gesprochen, diskutiert wird? Welche Chancen sehen Sie dabei? Welchen NUTZEN?

–        Mit diesen Erkenntnissen ausgestattet, schreiben Sie einen Brief mit einem Bezug zu Ihren Case Studies – also dem, was Sie machen! Seien Sie dabei bitte unbedingt provokativ und kontrovers. Sie bringen als Experte andere, neue Sichtweisen auf bekannte Herausforderungen mit. Die meisten Berater sind diesbezüglich viel zu zurückhaltend, zu feige und damit letztlich uninteressant! Senden Sie mir gerne Ihren Entwurf zu, wenn Sie das möchten, ich gebe Ihnen Feedback dazu: matthias@kolbusa.com.

–        Wichtig ist, dass Sie nicht über das Wie Ihres Vorgehens schreiben, sondern Ihre Einschätzungen und Erfahrungen unmissverständlich rüberbringen und klarmachen, welchen Nutzen Sie stiften können. Auf den Nutzen, nicht auf die Art des Vorgehens kommt es an! Was hat Ihr potenzieller Kunde davon, wenn Sie mit ihm sprechen? Und das nicht erst nach einem Projekt! Es kommt darauf an, dass unsere potenziellen Auftraggeber mit uns sprechen wollen. Deshalb ist der erste Schritt das Generieren eines Interesses aufseiten Ihres potenziellen Auftraggebers.

–        Außer dem, was Sie an Projektleistung anbieten, offerieren Sie unbedingt (!) etwas Einfaches, Unkompliziertes, etwas, das keinen großen Vertrauensvorschuss erfordert, aber dennoch einen hohen Nutzen erbringt. Also etwas, das sehr risikoarm für Ihren Adressaten ist. Das kann ein Vortrag mit anschließender Diskussion für die Führungsmannschaft sein, ein Halbtages-Workshop, ein Quick-Check oder was auch immer.

–        Im letzten Absatz Ihres Anschreibens vermerken Sie, dass Sie am Tag X um soundso viel Uhr anrufen werden (nennen Sie ein konkretes Datum mit einer konkreten Uhrzeit! Am besten liegt dieses ca. sieben Werktage nach dem Versanddatum des Briefes), um in einem kurzen Telefonat gemeinsam (!) zu klären, ob sich ein intensiveres Gespräch lohnen könnte.

–        Jetzt ist es an Ihnen, sich eine neue Gewohnheit zuzulegen: An jedem Tag (auch samstags und sonntags, denn sonst wird es nicht zu einer wirklichen Gewohnheit) der kommenden Wochen senden Sie (je nach dem Druck, unter dem Sie stehen) zwei bis fünf solcher Briefe ab. Zu Beginn werden Sie für einen Brief inklusive der Recherche und mit allem Drum und Dran bis zu zwei Stunden brauchen. Wie bei allen Dingen geht es jedoch nach dem fünften oder sechsten Brief schon deutlich schneller, und nach zehn Briefen (wobei diese auch immer besser werden) sollten Sie bei ca. 30 Minuten pro Brief liegen. Damit schaffen Sie dann locker fünf Briefe pro Tag.

–        So haben Sie nach vier Wochen ca. 100 Schreiben, nach acht Wochen ca. 200 Briefe verschickt. Oder auch schneller, je nachdem, wie viel Gas Sie geben wollen beziehungsweise geben müssen!

–        In einer akribisch gepflegten, aber einfach gehaltenen Tracking-Liste arbeiten Sie sich rollierend nach vorne! Aber ACHTUNG: Hier noch einmal der Hinweis, dass Ihr Erfolg entscheidend von der Qualität Ihrer Zielgruppen-Bestimmung abhängt und davon, wie nutzenorientiert Sie sind!

–        Zur angegebenen Uhrzeit rufen Sie bei der entsprechenden Firma an und landen bei der Telefonzentrale, weil Sie keine andere Telefonnummer haben. Sie sagen, dass Sie mit Herrn X einen Telefontermin haben. Etwas Kaltschnäuzigkeit muss sein! Deshalb nennen wir das Ganze auch „Warm-blooded cold Attack“.

–        Sind Ihre Zielgruppe, Ihr Angebot und auch der Brief gut durchdacht und wirklich nutzen- und nicht methodenorientiert, sind Sie provokativ und kantig genug und haben auch ein unkompliziertes Einstiegsangebot, das Sie offerieren können, dürfen Sie damit rechnen, dass Sie aus den 200 Schreiben ungefähr zehn Termine generieren! Diese Quote ist exzellent und wird von meinen Mentees regelmäßig realisiert! Für das Mentoring können Sie sich hier anmelden: https://www.consultingmastery.de/mentoring/. Oder melden Sie sich für den Marketing-/Sales-Booster-Workshop an, wo dieser und weitere Mechanismen im Detail durchgespielt werden: https://www.xing-events.com/XLNEPPE.html?mode=guestView&page=1383590.

–        Aus diesen zehn Terminen werden Sie drei bis fünf Projekte machen! Umsatz welcome!

–        Beachten Sie bitte: Nur weil derzeit kein aktueller Bedarf besteht, heißt das nicht, dass es in einem oder zwei Jahren ebenfalls keinen Bedarf geben kann. Aus diesem Grund sollten Sie bereits jetzt an das langfristige Marketing denken, das uns ein sechs- oder siebenstelliges Einkommen bescheren wird, und diese Leute sofort auf den Verteiler Ihres Newsletters und Ihres Whitepapers setzen (siehe hierzu die Blog-Serie „Langfristige Nachfrage generieren“).

Crazy Calling

Das ist die schnellste aller Möglichkeiten, direkt neue Kunden und damit Umsatz zu generieren. Innerhalb von vier Wochen werden Sie auf diese Weise 10 bis 50 Gesprächstermine mit potenziellen Neukunden generieren.

–        Wir alle kennen wesentlich mehr Menschen, als wir glauben, die wiederum Personen aus unserer Zielgruppe oder Leute kennen, die mit unserer Zielgruppe verzahnt sind.

–        Daher ist das Crazy Calling darauf angelegt, jeden, aber auch absolut jeden anzurufen, der jemanden kennen könnte, der wiederum jemanden kennt, dem wir mit unserer Kompetenz einen Nutzen liefern könnten. Und das sind wirklich immer wesentlich mehr Personen, als wir annehmen.

–        Der Prozess ist wirklich simpel: Gehen Sie Ihr Adressbuch durch und fragen Sie sich bei jedem Namen, ob diese Person mit jemandem bekannt sein könnte, der einen Nutzen aus Ihrer Arbeit ziehen kann oder der wiederum eine solche Person kennen könnte.

–        Die meisten Berater sind hierbei viel zu kritisch und geben diesem Ansatz zu wenig Raum! Lassen Sie mich die Grenzen des Horizontes, die sehr weit gesteckt sind, ein wenig verdeutlichen:

• Was ist mit Ihren ehemaligen Arbeitgebern? Früheren Chefs? Ehemaligen Kollegen?
• Was ist mit Ihrem Steuerberater? Der hat garantiert Klienten, die entweder direkt Nutznießer Ihres Angebotes sind oder wiederum Leute kennen, die einen Nutzen aus Ihrer Arbeit ziehen können.
• Was ist mit Ihrem Bankberater? Haben Sie vielleicht sogar zwei?
• Was ist mit Ihrem Friseur?
• Was ist mit Ihren Golfkollegen, den Freunden aus dem Tennisclub, der Kegelgruppe, Ihren ehemaligen Mitschülern ?

–        Sie sehen, es gilt, weit genug zu blicken und die eigene Kleingeistigkeit und unnötige Scham zu überwinden!

–        Eines ist ganz klar: Wenn Sie weniger als 50 bis 100 Namen auf Ihrer Liste haben, dann haben Sie schlicht nicht weit genug geblickt! Seien Sie mutig!

–        Nun rufen Sie jeden einzelnen dieser Kontakte an und stellen nach kurzer Plauderei eine Frage der Art: „Wie Sie wissen, bin ich Experte darin, die Effektivität von Führungskräften deutlich zu erhöhen, so dass sie wesentlich mehr Zeit bei ihren Kunden verbringen können, und beschleunige so das Wachstum von Unternehmen.“ Oder was auch immer der Nutzen ist, für den Sie als Experte stehen! Die Betonung liegt auf NUTZEN! Quatschen Sie die Leute nicht voll über das, was Sie tun oder wie Sie vorgehen oder über welch wunderbare Methode Sie verfügen. Das interessiert nicht! Nun kommt die Fortsetzung: „Wer fällt Ihnen aus Ihrem Bekanntenkreis ein, der von diesem Nutzen profitieren könnte? Meist kann ich bereits in einem ersten Gespräch unglaublich wertvolle Ansätze aufzeigen.“

–        Häufig ist es hier hilfreich, konkret zu sagen: „Welche zehn Personen fallen Ihnen ein, für die dieser Nutzen von Interesse sein könnte?“ Das, um hier gleich klarzumachen, dass ich nicht nach einem einzigen Namen, sondern nach 10 oder 15 Namen suche.

–        Jetzt arbeiten Sie konsequent Ihre Liste von 50 bis 100 Personen in dieser Art ab. Sollten Sie auf weitere Multiplikatoren stoßen – beispielsweise indem Sie Ihren Steuerberater fragen, welche anderen Steuerberater er kennt –, verfahren Sie mit ihnen ebenso. Nach demselben Schema gehen Sie bei Ihrem Bankberater oder anderen Bekannten vor, die wiederum andere Leute kennen, die Leute kennen, die in Ihre Zielgruppe fallen. Seien Sie hier hartnäckig und kreativ!

–        Auch wenn Sie Ihren ehemaligen Chef seit zehn Jahren nicht gesprochen haben: Rufen Sie ihn an! Schauen Sie in den sozialen Netzwerken, wo sich Ihre ehemaligen Kollegen, Kommilitonen oder ehemaligen Klassenkameraden herumtreiben. Rufen Sie sie an! Je fleißiger Sie sind, desto mehr Möglichkeiten tun sich für Sie auf!

–        Wie eingangs gesagt, ist dies die schnellste Möglichkeit, direkten Umsatz zu generieren. Aus falscher Scham oder Bescheidenheit wird sie viel zu wenig beachtet, und wenn sie es wird, dann nur sehr begrenzt und zu zurückhaltend.

–        Ich unterstelle selbstverständlich, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und über eine Website verfügen, auf der nicht dargelegt wird, wie Sie arbeiten und welche Methoden Sie anwenden, sondern die den Nutzen und Ihren Mehrwert sowie Ihre Referenzen herausstellt. Eine Website ist eine Visitenkarte! Nicht mehr, aber auch nicht weniger. Personen, die auf diese Seite gehen, müssen den Eindruck bekommen, dass Sie in dem, was Sie machen, gut sind. Wir verkaufen nichts über die Internetseite, aber wir werden jetzt Leute gezielt auf sie hinweisen.

Dies waren die ersten zwei von insgesamt fünf Mechanismen, um kurzfristig neue Aufträge zu generieren – demnächst veröffentliche ich hier auf dem Consultingmastery-Blog weitere drei Möglichkeiten, um die Umsätze wieder auf Vordermann zu bringen. Also schauen Sie unbedingt bald wieder hier vorbei!