Bei meinen Mentoring­-Gesprächen mit Beratern stehen zwei Themen stets entweder unterschwellig oder explizit im Raum: Ärger und Sorgen.

Der Ärger darüber, was gerade bei diesem oder jenem Projekt schiefläuft oder wie sich der interne Projektleiter derzeit verhält. Oder es ist der Ärger über ein Mitglied im Lenkungsausschuss oder über den unwilligen Coaching-­Klienten.

Ganz schnell gesellt sich dazu die Sorge darüber, wie die nächste Sitzung des Lenkungsausschusses wohl verlaufen wird und ob man es schafft, in der verbleibenden Zeit die vereinbarten Ergebnisse zu erbringen.

Was, wenn der Folgeauftrag nicht kommt? Oder man macht sich Sorgen darüber, ob man den Vortrag, den man im kommenden Monat halten soll, richtig gut hinbekommt.

Stellt man sich einen Zeitstrahl vor, so sind wir gerade auf einem Punkt irgendwo auf diesem Strahl unterwegs. Doch nur selten sind wir auch bei diesem Punkt! Denn mit dem Ärger, den wir haben, befinden wir uns links von dem Punkt, in der Vergangenheit, und mit unseren Sorgen rechts des Punktes, in der Zukunft.

Sorgen sind Explorationen von in der Vergangenheit gemachten schlechten Erfahrungen.

Dies verhält sich jedoch nicht immer so: Wir sind nämlich Meister darin, uns Sorgen über etwas zu machen, das sich rechts von unserer derzeitigen Position auf dem Zeitstrahl befindet, also in der Zukunft, und zu dem es noch keinen Erfahrungswert gibt.

Ich weiß noch genau, wie meine Frau sich verhielt, als ich vor einigen Jahren einmal meinte: „Oje, wie wird wohl das kommende halbe Jahr verlaufen?“ Mit einem süffisanten Lächeln sagte sie in ihrer warmen Art: „Ja, wir werden wieder am Hungertuch nagen und nicht überleben, so wie die letzten acht Jahre auch.“

Es gab noch nicht einmal ansatzweise einen Hinweise darauf, dass meine Sorge berechtigt war. Dennoch hat sie mich Energie gekostet, die ich besser auf etwas anderes verwandt hätte.

Und genau das ist das Fatale an dem Verharren „rechts“ und „links“ vom Jetzt: Es kostet Energie – manchmal sogar enorm viel Energie –, und es bringt rein gar nichts: keinerlei Wertschöpfung, keinerlei Weiterentwicklung.

Es ist im wahrsten Sinne des Wortes sinnlos! Ist das nun relevant? Oder vielleicht sogar esoterischer Blödsinn? Ich, der als Strategie­ und Restrukturierungsberater alles andere als mit einer esoterischen Grundhaltung unterwegs ist, sage Ihnen:

Es ist erfolgsentscheidend!

Wollen wir als Berater wirklich erfolgreich sein, müssen wir uns darin trainieren, im Jetzt, in diesem Moment präsent zu sein. Die wichtigsten Gründe dafür sind:

  • Wir sind abends nicht völlig erledigt, weil wir viel gemacht haben, wir sind abends erschöpft, weil wir uns geärgert und uns Sorgen gemacht haben. Wir lassen zu, dass wir von den beiden Emotionen Wut und Angst ausgesaugt werden. Das muss nicht unbedingt im Großen geschehen, vielmehr passiert das zumeist im Kleinen. Beobachten Sie, wie Sie bei einem Workshop nicht im Jetzt sind, sondern sich „Sorgen“ darum machen, wie es nach der nächsten Pause weitergehen soll oder was die Teilnehmer im Nachhinein sagen werden. All das sind kleine Energiefresser.
  • Wir arbeiten nicht produktiv, weil wir zulassen, dass unsere Gedanken immer wieder abschweifen. Solassen wir uns von Ärger und Sorgen ständig ablenken. Sinn entsteht jedoch nur im Tun, lautet Viktor Frankels Kernaussage. Sich „Gedanken“ im Sinne von Sorgen zu machen ist definitiv sinnlos!
  • Wir schöpfen nicht unser volles Potenzial aus, weil wir nicht die kürzesten und produktivsten Wege suchen, sondern uns an irgendeinen Plan halten, der uns vermeintliche Sicherheit gibt, über den wir uns dann aber insofern Sorgen machen, als er möglicherweise nicht eingehalten werden kann.
  • Wir sind nicht so erfolgreich, wie wir es sein könnten, weil wir meinen, bestimmte Dinge nicht hinzubekommen, sie einfach nicht zu können: angefangen bei neuen Themen oder einer neuen Zielgruppe bis hin zum Abwickeln von vier bis fünf parallel verlaufenden größeren Engagements.

Wer sich ärgert, akzeptiert nicht, was ist. Wer sich Sorgen macht, spinnt und hat noch nicht verstanden, dass dies einfach nur Gedanken und Gefühle sind. Und zwar unnütze Gedanken, die mit der Realität rein gar nichts zu tun haben.

Value Based Fees bei Bestandskunden? Idealer Startpunkt!

Sowohl bei den Tagesworkshops als auch in meiner Consulting Mastery Akademie dreht sich vieles um die Value Based Fees, die Vergütung nicht auf Tagessatz­ oder gar Stundenbasis, sondern im Rahmen einer fairen, auf dem durch uns generierten Mehrwert basierenden Bezahlung.

Wie jedoch wird mir das vergütet, was ich wert bin, und nicht das, was ich an Zeit investiere? Das ist hierbei die zentrale Frage.

In der letzten Consulting Mastery Akademie hat es ein Teilnehmer sehr treffend formuliert: „Ich habe verstanden, dass die Value Based Fees nicht einfach ein anderes Vergütungskonzept sind, sondern eine Philosophie, die man ganz tief verinnerlichen muss.“

Genau so ist es: Es ist eben nicht ein Vergütungskonzept, das dazu führt, dass ich ab morgen anders abrechne und sich lediglich der Prozess der Rechnungsstellung verändert.

Im Rahmen einer tiefgehenden Auseinandersetzung mit dem eigenen Geschäftsmodell und dem, was wir unseren Klienten an Nutzen liefern, gilt es zu verstehen, dass es schlicht unethisch ist, auf Tages­- oder Stundenbasis zu arbeiten.

Tagessätze sind unethisch.

Unethisch?!? Ja, genau! Denn bei dieser Verfahrensweise ist systematisch ein Interessenkonflikt vorprogrammiert, der dafür sorgt, dass ich mit meinem Kunden nicht wirklich in einem Boot sitze!

Wir haben nämlich von Beginn an unterschiedliche Primärinteressen: Der eine will einen möglichst geringen Aufwand, der andere einen möglichst großen Aufwand.

Das ist mal mehr, mal weniger ausgeprägt – klar. Aber nichtsdestotrotz bleibt dieser Interessenkonflikt bestehen und wird sich auch bemerkbar machen.

Und zwar negativ! Bei dem einen Engagement oder Klienten etwas früher, bei dem anderen etwas später. Das gemeinsame Sekundärinteresse besteht dann darin, das verfolgte Projekt erfolgreich zu machen.

Es muss jedoch das Primärinteresse sein, gemeinsam vereinbarte Ergebnisse zu erreichen, und das Sekundärinteresse sollte es sein, dafür fair vergütet zu werden! Nicht umgekehrt!

Das gilt es, tief zu verinnerlichen, um schließlich mit geeigneten Prozessen und Tools bei der Auftragsanbahnung und Auftragsklärung zu arbeiten. Wie das geschieht? Melden Sie sich hier für den Marketing­ und Sales­ Maverick an.

Wenn das alles verstanden und verinnerlicht ist, ist es eine nur vermeintliche Hürde, dass man bei den Bestandskunden noch nach dem „alten“ Schema, nämlich auf der Basis von Tagessätzen arbeiten soll, da der Klient das eben so kennt und es nicht anders gewohnt ist.

Wenn ich das höre, heißt das zunächst, dass das Konzept der Value Based Fees noch nicht wirklich verstanden wurde!

Denn ist dies der Fall, so ist ab dato das wirtschaftliche Primärinteresse das Erreichen von Zielen und Ergebnissen und der zentrale Aspekt nicht mehr der Aufwand und der Tagessatz!

Zudem ist es doch viel leichter, diese neue Erkenntnis einem Klienten zu vermitteln, mit dem man bereits eine Vertrauensbeziehung hat, der einem also zuhört und versteht, was wir hier für uns verinnerlicht haben.

Aus unzähligen eigenen und aus den Erfahrungen meiner Mentees kann ich Ihnen sagen: Kein ernsthafter Entscheider begegnet Ihnen bei diesem Punkt mit Unverständnis! Genau das Gegenteil wird der Fall sein!

Also auf und alle Bestandsklienten auf Value Based Fees umstellen!

ABER ACHTUNG: Vorher die eigene Haltung überprüfen und reflektieren.

Betrachte ich Value Based Fees als eine Technik, anders mehr Umsatz zu machen, oder habe ich verstanden, dass es darum geht, mit dem Klienten ein gemeinsames (!) Primärinteresse zu verfolgen, wofür ich lediglich fair vergütet werden möchte?

Feedback? Meistens schlicht ignorieren

Ständig wollen mir Leute Feedback geben.

Ein Teilnehmer eines Strategie-­Workshops zu den Methoden, ein Manager bei der Führungskräftetagung zu meinem Vortrag, ein Teilnehmer der CM-­Akademie zu meiner Art, Inhalte zu vermitteln!

Es interessiert mich nicht! Keinen Deut! Und es sollte auch Sie nicht interessieren.

Das einzige Feedback, das mich interessiert, ist das, wonach ich explizit frage! Das Feedback von Leuten, deren Meinung ich schätze und brauche, um mich weiterzuentwickeln.

Der größte Teil des nicht erbetenen Feedbacks ist sowieso eher im Interesse des Senders als des Empfängers.

Im Zweifelsfall ärgern wir uns sogar darüber oder machen uns unnötig Gedanken.

In Klientenorganisationen ist das einzige Feedback, das Sie interessieren sollte, das Ihres direkten Auftraggebers.

Fragen Sie sich also, von wem Sie zu welchen Dingen Feedback haben wollen. Denn brauchen tun wir dies, ganz ohne Frage!

Andernfalls würden wir uns auf Umwegen weiterentwickeln oder schlechtestenfalls gar nicht.

Doch das Feedback, das uns ungebeten zuteil wird, ignorieren wir!

Haben Sie den Mut, jemandem, der nach einem Vortrag oder Workshop zu Ihnen kommt und Sie fragt: „Darf ich Ihnen einmal kurz Feedback geben?“, zu antworten: „Nein danke.“

Written by : Matthias Kolbusa

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