Mauern in unserem Kopf

Dieser Tage erhielt ich einen Anruf von einem Trainer, der mit Trainings und Coaching in den letzten 15 Jahren sehr erfolgreich unterwegs war und nun das Gefühl hat, sich weiterentwickeln zu müssen. Ihm werden die Dinge mehr und mehr zur langweiligen Routine, die ihn nicht mehr fordert. Ja, so ist das: Indem wir irgendwann exzellent werden in dem, was wir tun, weil wir es aus dem Effeff beherrschen, fängt es irgendwann an, uns zu langweilen. Es erfüllt uns nicht mehr, weil es uns eben nicht mehr fordert. Positiv ausgedrückt nennt sich das Professionalität. In dem Telefonat brachte der Trainer seine große Skepsis darüber zum Ausdruck, ob er in der Beratung überhaupt erfolgreich sein kann. Er sagte, er wisse zwar um sämtliche Zusammenhänge im Bereich des Vertriebs und des Service-Managements und worum sich seine Trainings drehen, aber er habe noch nie ein Beratungsprojekt in diesem Zusammenhang durchgeführt. (Hier erfahren Sie, wie sie die „Mangeldenke“ verbannen und sich das richtige Mindset aneignen.)

Szenenwechsel

Eine Beraterin war bisher nur für Kleinunternehmen in einer Größenordnung von 20 bis 50 Mitarbeitern in einer ganz bestimmten Branche tätig und möchte nun für größere Unternehmen auch in anderen Branchen mit den gleichen Themen einen Beitrag leisten. „Ich verstehe nicht wirklich etwas von diesen Branchen!“, „Ich habe noch nie für größere Unternehmen gearbeitet“, „Die werden mich nicht wirklich ernst nehmen“ sind Aussagen, mit denen sie ihrer Skepsis Ausdruck verlieh.

Mit solchen und anderen Beispielen dieser Art werde ich bei Beratern im Rahmen des Mentorings jeden Tag konfrontiert. Selbstzweifel und Skepsis nagen an dem Bedürfnis, sich weiterentwickeln zu wollen. Nicht selten geschieht dies so lange, dass dieses Bedürfnis verschwindet, wenn nicht völlig, dann doch zumindest zeitweise.

Wir müssen uns klarmachen, dass all diese Dinge nur Kopfkino sind!

Jemand, der seit Jahren Training im Vertrieb angeboten hat und weiß, wie Verkaufen funktioniert, wie die grundsätzlichen Prozesse aussehen, hat genug Rüstzeug im Rucksack, um sein erstes Vertriebsoptimierungsprojekt oder Umsatzsteigerungsprogramm einfach anzugehen! Wird das perfekt anlaufen? Nein, mit Sicherheit nicht! Aber was soll’s! Wir wissen genug und haben uns so vieles angeeignet, um einen Wertbeitrag zu leisten, und genau damit treten wir an, geben unser Bestes und werden ganz bestimmt einen substanziellen Wertbeitrag für unseren Klienten leisten. Auch wenn wir nach zwei oder drei Jahren zurückblicken auf diese ersten Engagements und lächeln und diese wahrscheinlich so nie wieder machen würden, sind sie doch der Grundstein dessen, was wir an Expertise haben. Waren meine ersten Kunden Ende der Neunziger in Sachen Strategie mit dem, was ich dort geleistet habe, unzufrieden? Nein! Finde ich diese Projekte aus heutiger Sicht grandios? Nein! Doch das spielt keine Rolle.

Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler.

Die Kunden waren zufrieden und haben die angestrebten Ergebnisse erreicht, auch wenn dies nicht besonders effizient ablief und hier und da vielleicht nicht auf dem kürzesten Wege, aber doch sind wir an unser Ziel gekommen. Und so wird es jedem von Ihnen gehen, der neue Gefilde betreten möchte. Auch der Beraterin weiter oben, die bisher nur für Kleinunternehmen tätig war und nun in andere Industriebereiche für größere Unternehmen vorstoßen will. Das Wasser wird kalt sein, ohne Frage. Es wird ein Gewässer sein, dass sie nicht kennt, und sie wird sich daher dort nicht bewegen, als wäre es ihr Zuhause. Viele unbekannte Variablen werden auftauchen, manche ungewohnte Situation wird entstehen. Aber was soll’s! Sie wird das meistern. All diese Dinge sind nur Kopfkino, Mauern in unserem Kopf! Auf keinen Fall sind sie Grund genug, von dem Vorhaben abzusehen.

Die meisten von uns sind hier viel zu kritisch sich selber gegenüber. Wir trauen uns viel zu wenig im Vergleich zu dem, was wir leisten könnten. Ich kenne unter meinen Beraterkollegen wirklich nur sehr wenige Aufschneider, die Dinge versprechen und verkaufen, die sie nachher nicht halten können. Bei den meisten von uns ist es so, dass wir weit unter unserem Potenzialhorizont arbeiten, und das nur aus dem Grund, dass wir es nicht versuchen. Natürlich wird der Start humpelnd und hinkend sein, es wird uns Schweiß und Mühe kosten, uns dann aber mit Zufriedenheit und Stolz erfüllen.

Ich erinnere mich noch sehr genau, wie ich Anfang der Neunziger bereits während meines Studiums und danach mein Geld verdiente, indem ich Trainings in Softwareentwicklung gab. Irgendwann erreichte mich eine Anfrage für ein Training in einer objektorientierten Programmiersprache, in der ich mich noch nicht wirklich auskannte – und das ist leicht untertrieben. Aber ich dachte: Irgendwie wirst du das schon hinbekommen. Also besorgte ich mir drei Bücher, legte mir ein entsprechendes Konzept für die Woche zurecht und fuhr nach Böblingen zu HP, wo das Training stattfand. Und es kam, wie es kommen musste: 15 Teilnehmer, alle aus einer Abteilung und im Schnitt mit ca. zehn Jahren Berufserfahrung in der Softwareentwicklung, davon bereits ein oder zwei Jahre mit besagter Programmiersprache, die ich nun vermitteln sollte. In der Vorstellungsrunde stellte jeder kurz dar, was er sich von dieser Woche erwartete, und mir wurde von Teilnehmer zu Teilnehmer schlechter. Mein Magen drehte sich geradezu immer wieder aufs Neue um. Ich weiß noch genau, dass ich bereits nach der Vorstellungsrunde die erste Pause von zehn Minuten Länge einläutete. Von den Teilnehmern brauchte selbstverständlich niemand eine Pause, aber ich!

Ich sehe mich noch heute auf die Herrentoilette marschieren, mir kaltes Wasser ins Gesicht werfen, meine Arme vor dem Spiegel hochheben und die Schweißflecken, die von den Ellbogen bis zur Hüfte reichten. Die Woche bestand darin, dass ich mir abends – mit reichlich Kaffee, Pizza und Cola versehen – in meinem Hotelzimmer die durchaus kniffligen Fragen der Teilnehmer anschaute, um diese dann häufig am Tag darauf erst während des Erläuterns zu lösen. Es hat irgendwie geklappt! Lächelnd blicke ich heute auf diese Woche zurück, die mich drei Dinge gelehrt hat:

1.     Wir können in der Regel viel mehr leisten, als wir selbst von uns annehmen.

2.     Die meisten Menschen sind gute Menschen und wollen mit uns zusammen etwas erreichen. So waren alle Teilnehmer einfach sehr daran interessiert, aus dieser Woche etwas mitzunehmen. Keiner hatte es sich zum Ziel gesetzt, mich fertigzumachen, und das tun unsere Kunden fast nie! Warum sollten sie uns dann beauftragen?

3.     Selbst wenn es nicht perfekt läuft, leisten wir einen hohen Wertbeitrag.

Entlarven Sie Ihre Kopfkino-Vorstellungen, die Mauern in Ihrem Kopf, und springen Sie in die Wasser, in denen Sie sich nicht auskennen, und Sie werden sehen, dass es klappt. Welches sind die richtigen Gewässer für die nächste Entwicklung? Wie muss ich mich vorbereiten? Und wie kann ich einen Prozess, eine Dschungeldurchquerung meistern, für die ich noch keine Karte habe?

Gerne gehe ich mit Ihnen diesen und anderen Fragen nach, um Ihnen bei dem nächsten Sprung zu helfen!