Hervorragend aufgestellte Berater erzielen 70 bis 80 Prozent ihres Umsatzes mit Bestandskunden. Wenn Ihnen diese Zahl als zu hoch gegriffen erscheint, können Sie das als einen ersten Hinweis darauf deuten, dass es bei Ihnen einen gewissen Optimierungsbedarf gibt. Aber auch die Berater, die bereits nahe dran sind an diesem Prozentsatz, können durchaus noch mehr aus ihren angestammten Kontakten herausholen.
Viele Berater haben ihre ganz persönliche Art und Weise entwickelt, um zu neuen Aufträgen zu kommen. Doch auch im Consulting gilt, wie in jeder anderen Branche, die Regel, dass das Halten von bestehenden Kunden erheblich weniger Geld kostet, als neue zu gewinnen.
Der entscheidende Hebel liegt meistens darin, neues Geschäft mit alten Kunden zu machen – und neu heißt hier ausdrücklich: mit neuen Themen und neuen Formaten. Wenn Sie Ihr Business derart ausweiten wollen, geht das nicht mit den bestehenden Ressourcen und ist als eine Investition in die Zukunft zu betrachten. Diese beginnt bereits beim Nachdenken über die neuen Themen und Formate und geht über die Konzeption des Angebots bis hin zur notwendigen Überzeugungsarbeit. Sie zu leisten kommt man nicht umhin, denn man weiß zwar bereits um Ihre Kompetenz, jedoch nicht, dass Sie noch viel mehr draufhaben.
Beginnen wir mit Methoden, die keinen großen Erfolg bringen
Flop 1: Kompetenzinduzierte Kundenentwicklung
Wenn wir uns in der Beratung auf ein Thema spezialisieren und stur daran festhalten, geraten wir bei unseren Stammkunden früher oder später aufs Abstellgleis. Irgendwann haben wir alles abgearbeitet, für unsere Dienste besteht im Unternehmen kein Bedarf mehr, die Aufträge versiegen. Deshalb ist es strategisch schlau, im Verlauf Ihrer Karriere immer mehr auch zum Generalisten zu werden, der Erfahrungen in vielen Themen, Bereichen und Branchen gesammelt hat. Das wertet uns zum wertvollen Sparringspartner auf, weil wir mit Transfers aus verschiedenen Feldern viele Themen aus den unterschiedlichsten Blickwinkeln betrachten können.
Wenn wir Neues aus der Verknüpfung gesammelter Erfahrungen generieren können, unterstützt uns das dabei, sukzessive zum Topberater zu werden. Damit das aber gelingt, müssen wir dauerhaft und aktiv am Ball bleiben. Des Weiteren müssen wir darauf achten, von unseren regelmäßigen Buyern nicht in eine bestimmte Schublade gesteckt zu werden, aus der es, zumindest gefühlt, irgendwann kein Entkommen mehr gibt. Wenn wir uns immer nur auf das verlassen, was wir im Schlaf beherrschen, fallen wir eines Tages ruck, zuck von unserem aktuellen Success-Plateau eine Stufe tiefer.
Flop 2: Wettbewerbsinduzierte Kundenentwicklung
Wenn wir bei der Konzeption unserer Angebote vorwiegend auf die Konkurrenz schielen, kann das recht erfolgreich sein, ist auf Dauer jedoch nicht wirklich originell: Wir schauen, was andere Berater tun, um deren Erfolgsmodelle zu adaptieren und bestenfalls zu optimieren – oder noch nicht einmal das: Wir machen uns deren Modell zu eigen, kleben einfach unser eigenes Etikett darauf und treten mit dem Erfinder der Methode in den Akquisewettbewerb. Das mag zwar vollkommen legitim sein, aber beantworten wir doch einmal ganz ehrlich folgende Frage: Was empfinden wir selbst, wenn uns eine Copy-Cat den Rang ablaufen will, und was denken wir darüber?
Abgesehen von den moralischen Bedenken werden wir so niemals zu einer Marke werden und als bloßer Nachahmer kaum Tophonorare erzielen, weil wir in der entsprechenden Methode nicht so tief drinstecken wie derjenige, der sie entwickelt hat. Selbst eine perfekte Kopie der „Mona Lisa“ ist und bleibt eine Kopie. Dennoch kann ein derartiges Vorgehen eine interessante Phase sein, bis wir in unserer Entwicklung so weit sind, mit Originalansätzen die nächste Erfolgsstufe zu erklimmen.
Schließlich haben viele große Meister ihre Karriere damit begonnen, die Bilder anderer großer Meister zu kopieren.
Wichtig dabei ist jedoch, dass wir angesichts der erzielten Erfolge mit der einen oder anderen Strategie beziehungsweise Methode den nächsten Entwicklungsschritt nicht aus reiner Bequemlichkeit versäumen. Wenn wir tatsächlich zum Topberater aufsteigen wollen, müssen wir uns irgendwann in unserer Karriere vom Bisherigen emanzipieren. Dafür müssen wir unbedingt eigene attraktive Modelle für unsere Kunden entwickeln, die zudem für uns deutlich lukrativer sind.
Weg mit der Schere im Kopf: Kompetenzen können Sie sich aneignen
Um unsere hochgesteckten Ziele zu realisieren, müssen wir immer wieder neue Themen bei unseren Bestandskunden platzieren. Dabei spielt es keine Rolle, ob diese Themen für uns noch neu sind oder nicht. Wie beim Neukundengeschäft gilt auch bei unseren existierenden Auftraggebern, dass es drei Dinge braucht, um erfolgreich zu sein: Markt, Leidenschaft und Kompetenz. Einen Markt und die Leidenschaft für bestimmte Themen können wir nicht herbeizaubern oder gar erzwingen. Kompetenzen jedoch können wir uns als Berater immer aneignen, wenn wir nur strukturiert und diszipliniert an die Sache herangehen. Öffnen wir uns also gleichermaßen neugierig wie wagemutig herausfordernden Themen und Angeboten, die nicht in unserem aktuellen Portfolio enthalten sind, für die es Bedarf gibt und auf die wir „Bock haben“.
Mit skalierbaren Themen neue Zielmärkte rocken
Damit wir mit unseren neuen Themen mehr Aufträge generieren als nur den einen hier und den anderen dort bei unseren Bestandskunden, sollten wir das Thema skalierbar machen. Die adressierten Probleme dürfen nicht nur bei einem Kunden bekannt sein, sondern mehrere Unternehmen oder sogar die ganze Branche muss mit ihnen zu tun haben. Kurz gesagt: Es sollte einen ausreichend großen Zielmarkt dafür geben. Daher überlegen wir bei jedem Thema, welche zehn oder zwanzig Organisationen uns einfallen, die Interesse daran haben könnten, und machen uns nach dem Projektstart umgehend an die breitere Vermarktung unseres neuen Babys.
So erhöhen wir unsere Aktivitäten bei Bestandskunden
Auch wenn viele Berater es anders handhaben: Nichts spricht dagegen, dass wir bei einem laufenden Projekt unser Engagement ausweiten. Wir sollten es sogar als ungewöhnlich betrachten, wenn wir nicht mehrere Projekte parallel am Start haben – und das sogar mit demselben Economic Buyer! Wichtig hierbei ist nur, für jedes Projekt ein separates Angebot abzugeben und die Projekte sauber auseinanderzuhalten, damit es nicht zu Verwirrungen kommt und wir genau wissen, wo welches Projekt gerade steht, um so die jeweiligen Ergebniskriterien sauber abhaken zu können.
Wie das genau funktioniert, erfahren Sie im nächsten Blogbeitrag, oder lesen Sie es einfach in meiner „Berater-Bibel“ nach. Ich wünsche Ihnen viel Spaß und Erfolg dabei.
Ihr
Matthias Kolbusa
Tipp:
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Written by : Matthias Kolbusa
