Mehr Vertriebserfolg in der Beratung

Der eigentliche Erfolgsfaktor in der Beratung ist nicht der Umsatz, nicht das Einkommen und nicht die Anzahl der Kontakte, über die man verfügt. Der Erfolgsfaktor ist die Zeit. Alles andere sind Sekundärfaktoren des Beratungserfolges. Die frei verfügbare Zeit ist der entscheidende Indikator, ist sie doch das knappste Gut von uns Beratern. Aus diesem Grund ist es immer wieder erstaunlich, wie verschwenderisch mit ihr umgegangen wird. Und das nicht nur bei der Arbeit vor Ort, wo wir mit nutzlosen Besprechungen und nicht selten ebenso nutzlosen Protokollen oder Aufbereitungen beschäftigt sind, sondern auch im Vertrieb. Und gerade dort fehlt uns häufig die Zeit, die wir bei der Projektarbeit verschwendet haben. Das ist auch einer der Gründe, besser Mythen, die viele Berater zu der Überzeugung bringen: „Ich kann nicht Projektarbeit leisten und mich auch noch um Marketing und Vertrieb kümmern!“ Doch das ist nichts anderes als Kopfkino.

Weil dem so ist, führen die meisten Berater viel zu selten Gespräche mit potenziellen Kunden und akquirieren nicht die Menge an hochattraktiven Aufträgen, die sie tatsächlich akquirieren könnten.

WAS TUN GEGEN DIE ZEITVERSCHWENDUNG BEI DER PROJEKTARBEIT?

Mit der Zeitverschwendung bei der Projektarbeit vor Ort oder auch bei der Arbeit „remote“ nicht genug: Die knapp bemessene kostbare Zeit, die noch für Marketing und Vertrieb übrig bleibt, wird häufig unproduktiv verschwendet. Um im Projekt wirklich produktiv zu arbeiten, müssen zwei Dinge angegangen werden:

1.    Die Umstellung auf Value-Based Fees

Wer dies nicht macht, wird als Berater nie wirklich erfolgreich sein – weder was den Erfolgsfaktor Nr. 1, die Zeit, noch was die nachgelagerten Faktoren wie Umsatz oder Anzahl der Kontakte betrifft. Wie diese Umstellung vonstattengeht, habe ich bereits mehrfach beschrieben. Wirklich nachhaltig gelingen wird sie den meisten jedoch nur durch einen Besuch der CM-Akademie (hier buchen) und mithilfe eines Mentorings durch mich (Infos hier).

2.   Die kritische Reflexion des eigenen Selbstverständnisses und des Selbstwertes

Dass vor Ort meist mehr Zeit verwendet und so auch verschwendet wird, als zur erfolgreichen Beendigung des Auftrages wirklich notwendig ist, hängt – in den meisten Fällen – mit den Wünschen des Kunden und – ebenso oft – mit dem mangelnd ausgeprägten Selbstbewusstsein des Beraters zusammen. Statt selbstbewusst und um ihren Wert wissend zu sagen: „Nein, das machen wir nicht so, wie Sie es wünschen, sondern so, wie ich es sage“, geben viele Berater den Wünschen ihrer Kunden nach. Hier liegt die Ursache für die Zeitverschwendung im mangelnden Selbstbewusstsein des Beraters und seinem zu schwach ausgeprägten Selbstwertgefühl. Das hat nichts mit überzogener Selbstdarstellung, Profilierungssucht oder dem Streben nach Anerkennung zu tun, sondern mit dem Überwinden verschiedener Erfahrungsgefängnisse und unreifer Verhaltensausprägungen. Diese reichen von gemocht statt anerkannt sein zu wollen über den Glauben, als Dienstleister machen zu müssen, was der Kunde für richtig hält, bis hin zu einem nahezu unterwürfigen Verhalten dem Auftraggeber gegenüber. Wer konsequent seine Hürden in dieser Hinsicht überwinden will, sollte zwei Dinge tun: sich mein Buch „KONSEQUENZ. Management ohne Kompromisse“ besorgen (hier bestellen) und den Ein-Tages-Workshop „Self-Esteem“ buchen (Infos hier).

Wer in Sachen Vertrieb wirklich effektiv sein und keine Zeit verschwenden möchte, sollte sich an folgende fünf Leitlinien halten.

1.    Weniges täglich

Die Gewohnheit ist der Schlüssel! Selbst wenn Sie gerade in sechs parallelen Projekten unterzugehen drohen und nicht mehr wissen, wie Sie das alles hinbekommen sollen: Ist es Ihnen gelungen, eine oder zwei Gewohnheiten im Vertrieb zu etablieren, werden Sie diese selbst an den „wildesten“ Tagen ohne Mühe abspulen können. Es braucht hier keine vier oder fünf Gewohnheiten. Im Zweifelsfall reicht sogar eine einzige! Diese muss aber täglich zur Anwendung kommen! Ob das bedeutet, jeden Tag einem potenziellen Kunden einen Brief mit wertvollen Informationen zu schreiben und so ein erstes Gespräch anzubahnen oder täglich nach einer Empfehlung zu fragen, täglich 30 Minuten über spannende Dinge zu schreiben und zu veröffentlichen, ist unerheblich. Einmal etabliert, läuft diese Gewohnheit wie auf Autopilot ab, sie kostet keine Energie mehr, keine Überwindung und bringt kontinuierlich neue Kontakte und Gespräche.

2.   Konsequent nur mit den entscheidenden Personen sprechen

Es ist erstaunlich, mit wie vielen Personen Berater sprechen, die zwar „Nein“, aber nicht „Ja“ sagen können: Projektleiter, HR-Vertreter, Stäbe oder Referenten aller Art. Sie alle verfügen nicht über die Entscheidungskompetenz, „Ja“ sagen zu können! Zu sagen: „Ja, Sie sind genau der Richtige!“ und mit Ihnen dann gemeinsam loszulegen. Sie alle haben aber die Kompetenz, „Nein“ zu sagen. Derartige Gespräche sind durchweg reine Zeitverschwendung! Wie man sicherstellt, mit den richtigen Personen in Kontakt zu treten, werde ich in der kommenden Woche im nächsten Blogbeitrag detailliert darlegen. Um dieses und viele andere essenzielle Vertriebsthemen wirklich zu verstehen und sich diesbezüglich gründlich vorzubereiten, sollten Sie sich unbedingt für die CM-Akademie im November anmelden. Es ist immer wieder erstaunlich, wie wenig unternehmerisch Berater sich verhalten. Gestern dankte mir eine Teilnehmerin der CM-Akademie und bestätigte mir, dass sich ihre Teilnahme mit dem Faktor 17 (siebzehn!) für sie gerechnet hat: Sie hatte kurz vor ihrem Anruf ein Engagement mit Value-Based Fees in Höhe von 120.000 Euro mit den Mechanismen der CM-Akademie akquiriert (und das nur vier Monate nach ihrer Teilnahme!). Was sind da die 6.900 Euro Investition im Vergleich? Investieren auch Sie in Ihre Zukunft und melden Sie sich hier an. Wenn Sie sich jedoch erst einmal einen Eindruck von Teilnehmern der CM-Akademien der letzten zwei Jahre vermitteln lassen möchten, dann melden Sie sich für den Akademie-Recap-Tag an. Einen Tag lang berichten ehemalige Teilnehmer, was sie wie verändert und was sie damit geschafft haben. Best Practices und wertvolle Diskussionen sind garantiert! Infos und Anmeldung hier.

3.   Keine Scheu

Sie wollen in einem Gespräch – ob es nun das erste Telefonat oder der Ersttermin ist – herausbekommen, ob Sie gemeinsam mit Ihrem Klienten etwas bewegen können. Ob Sie gemeinsam Nutzen stiften können. Sie wollen nichts verkaufen! Sie klären auf Augenhöhe mit einem potenziellen Partner, was Sie gemeinsam schaffen könnten. Sie (!) klären, ebenso wie Ihr Gegenüber, ob Sie zueinanderpassen. Noch einmal: Sie wollen nichts verkaufen! Viele Berater sind diesbezüglich viel zu sehr geprägt vom Dienstleistungsgedanken, nicht selten verhalten sie sich sogar geradezu devot Ihren Kunden gegenüber. Was soll das? Mit einem solchen Verhalten verkaufen Sie sich später nicht nur unter Wert, Sie generieren auch nicht zügig die Aufträge, die Sie generieren könnten! Auch hier spielt das Thema Selbstbewusstsein und Selbstwert eine entscheidende Rolle. Melden Sie sich unbedingt für den Self-Esteem-Workshop an! Infos und Anmeldung finden Sie hier. Einmal geklärt, fällt es Ihnen nicht mehr schwer, in Gesprächen Ihre potenziellen Kunden zu fordern und zu führen: Was genau wollen sie erreichen? Wieso? Wie ist das dafür zur Verfügung stehende Budget bemessen? Wer muss mit eingebunden werden, damit das entschieden werden kann und ein Erfolg wird? Diese und weitere Fragen auf die richtige Art zu stellen ist Ausdruck eines klaren und gesunden Selbstverständnisses! Wer es jedoch nur als „Technik“ nutzt, wird scheitern.

4.   „Coffee Fee“

Reden Sie nicht lange um den heißen Brei herum! Nachdem man sich begrüßt und ein paar Worte miteinander gewechselt hat, um „warm zu werden“, kommen Sie zum Punkt! Sie sind nicht zum Kaffeetrinken da. Oft werden Termine wahrgenommen, die schlicht sinnlos sind, weil es einfach keinen Bedarf gibt. Man ist „einfach nur mal“ an einem Gespräch interessiert. Dafür nehme ich eine „Coffee Fee“. Wer wegen eines Artikels oder eines Buches von mir gerne einmal ein wenig mit mir plaudern möchte, kann das gerne machen – gegen eine „Coffee Fee“. Verschwenden Sie keine Zeit! Klären Sie vor einem möglichen Termin, was Sie vorbereiten können, um was es geht, was das Ziel ist. Und wenn nicht deutlich ist, dass das in Richtung Klärung eines gemeinsamen Zieles geht: Lassen Sie es sein! Und das konsequent!

5.   Verbindlich sein und klare Ansagen machen

Vermeiden Sie unbedingt lose Enden! Kein „Vielen Dank. Wir melden uns dann“ oder etwas Ähnliches. Sorgen Sie für Verbindlichkeit! Wann wird was besprochen? Was ist der nächste Schritt? Machen Sie klare Ansagen und nehmen Sie die Zügel in die Hand: „Sie bekommen von mir übermorgen bis 16 Uhr ein Angebot. Wann wollen wir das dann durchsprechen? Passt Ihnen der kommende Dienstag?“ Unmissverständliche nächste Schritte und eindeutig festgelegte Termine sind das A und O.

Ich wünsche Ihnen einen exzellenten Wirkungsgrad in Ihrem Vertrieb!

Ihr Matthias Kolbusa