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Neukundengeschäft in der Beratung

eine Frage der Einstellung und Prinzipien

Es ist eines der Dauerthemen bei allen Veranstaltungen rund um das Thema Beratung: die Gewinnung von Neukunden. Fragt man, warum das so ist, offenbart sich bei den meisten Beratern, dass es ihnen darum geht, an Sicherheit zu gewinnen: Sicherheit im Leben, um keinen Stress zu haben und nicht in finanzielle Turbulenzen zu geraten und sich so auf das eigentliche Geschäft, die Projektarbeit, konzentrieren zu können. Hierin liegt eine der fatalsten Fehlprogrammierungen ihrer Einstellung. Auf diese und weitere falsche Einstellungen werde ich weiter unten eingehen und Lösungswege aufzeigen. (Wie Sie mit der richtigen Einstellung erfolgreicher werden, erfahren Sie in meinem Webinar unter diesem Link.) Es geht in diesem Blogbeitrag also nicht um irgendwelche Pseudo-Vorgehensweisen oder So-und-so-viele-Schritte-Programme, um Neukunden zu generieren, sondern darum, zu hinterfragen und eingehend darüber nachzudenken, welche Einstellungen und Denkbarrieren bisher verhindert haben, dass ausreichend Neukunden gewonnen werden konnten. Diese Einstellungen und Denkbarrieren sollen Stück für Stück aufgelöst und die eigenen Arbeitsgewohnheiten entsprechend neu ausgerichtet werden. Auf all diese Aspekte und weitere gehe ich bei dem Workshop 1-Day-Million-Dollar Consulting ein und fokussiert auf den Vertrieb im Marketing- und Sales-Booster

Der gemeinen Wahrheit ins Gesicht geschaut – Situationsanalyse

Unsere Erfahrung ist Fluch und Segen zugleich. Einerseits Segen, weil wir von ihr profitieren: Routiniert bestreiten wir mit ihr unser Leben – doch das in den meisten Fällen gar nicht mal so sehr erfolgreich. Seit Jahren sind wir als Berater unterwegs und machen vielleicht keine Riesensprünge, aber es funktioniert. Wir haben unsere Themen, die wir nahezu im Schlaf beherrschen, und unsere bewährten Techniken, wie wir Kunden gewinnen. Wird es einmal eng – und das wird es in jedem Beraterleben mehrere Male –, dann nutzen wir unsere Erfahrungsmuster und spulen unser Programm eben schneller, öfter und intensiver ab, bis wir uns wieder auf dem Niveau befinden, auf dem wir einst waren. Ob das Erfahrungsmuster darin besteht, sich als Tagelöhner mit Spezialwissen immer wieder für ganz bestimmte Projekte buchen zu lassen oder als Coach eine ganz bestimmte Art von Führungskräften in ganz bestimmten Problemsituationen zu helfen oder im Vertrieb dafür zu sorgen, dass die Vertriebsmannschaften unserer Klienten wieder in die Spur kommen: Bei all diesen Themen haben wir eine ganz bestimmte Art, wie wir an unsere Kunden kommen und unsere Leistungen positionieren.

Andererseits ist unsere Erfahrung auch ein Fluch, denn wir kennen nichts anderes. Sosehr wir die Dinge aus dem Effeff beherrschen, so wenig haben wir auch nur eine vage Vorstellung davon, was noch alles möglich wäre und wie die Dinge vielleicht wesentlich erfolgreicher und besser laufen könnten. In kürzester Zeit nehme ich das Geschäftsmodell eines jeden Beraters auseinander, zerlege es in seine einzelnen Bestandteile und baue es mit anderen wieder zusammen zu etwas Neuem. Die unangenehme Wahrheit tritt so zutage und zeigt, wie begrenzt, ja sogar engstirnig und eingefahren unsere Sichtweisen und Vorgehensweisen sind. Für einen ersten Start – bevor ich näher auf einige dieser Bestandteile eingehe – könnten Sie sich die Zeit nehmen und in Form eines Prosatextes (keine Stichworte, kein PowerPoint, Prosa! Das zwingt zum Nachdenken!) aufschreiben, ja, tatsächlich in Form eines Aufsatzes, wie sich Ihr aktuelles Geschäftsmodell darstellt. Was bieten Sie an? Wie bearbeiten Sie derzeit Ihren Markt? Wie kommen Sie zu neuen Kunden? Warum wollen Sie überhaupt neue Kunden gewinnen? Es lohnt sich, seine Gedanken im Hinblick auf diese Fragen ein wenig zu sortieren. Und nichts ist effektiver, als darüber zu schreiben. 

 

Überdacht – die eigene Einstellung

Haben Sie sich die Mühe gemacht, die oben angesprochene Selbstreflexion vorzunehmen? Wahrscheinlich nicht. Dann machen Sie es jetzt! Ich biete Ihnen in diesem Zusammenhang einen Health Check an: Senden Sie mir Ihre Ausführungen zu, und ich gebe Ihnen ein Feedback, an welchen Stellen Sie konkret was überdenken sollten. Ich nehme Ihr Geschäftsmodell ein wenig auseinander, um Sie mit einigen Anregungen zu versorgen.

Welche Einstellungsaspekte sind von Bedeutung, wenn es darum geht, mehr Neukundengeschäft zu generieren? Sehen wir uns die sechs entscheidenden Aspekte an und machen uns daran, die ihnen augenscheinlich innewohnende Widersprüchlichkeit aufzulösen:

1.     Wieso Neukunden? Läuft doch alles!

Auch ich bin der Überzeugung, dass 70 bis 80 Prozent des jährlichen Umsatzes aus dem Bestandskundengeschäft generiert werden sollten. Jedoch sollten zugleich jährlich 20 bis 30 Prozent der Kunden aufgegeben werden. Man sollte sich ganz bewusst von ihnen verabschieden. Ein Klient, für den ich bereits über zwei oder gar drei Jahre hinweg tätig bin, kann von meiner Arbeit nicht mehr in dem Maße profitieren wie zu Beginn unserer Zusammenarbeit. Zu schnell werden wir Teil des Systems. Somit ist es eine zentrale Erfordernis beziehungsweise ein Anspruch, der sich an einen selber richtet in der Beratung, hier kontinuierlich für Wechsel zu sorgen. Nur so bleiben wir gefordert, verspüren die notwendige Anspannung, die mit jedem Engagement bei einem neuen Klienten verbunden ist, und vor allem: Nur so bekommen wir die Chance auf ein zügiges Wachstum, was unsere Fähigkeiten betrifft, und auf ein zunehmendes Erfahrungswissen, was dann späteren Klienten zugutekommt. Wer also nicht loslässt, wird nicht wachsen. Wer alte Kunden nicht gehen lassen kann, wird keine neuen gewinnen. Also gilt es, sich konsequent von bestimmten Kunden zu trennen: nicht unhöflich und nicht undiplomatisch, sondern ganz im Sinne der Klienten. Man kann den Kontakt mit ihnen halten und vielleicht nach einigen Jahren erneut gemeinsam bestimmte Problemlagen angehen. Es braucht jedoch häufig ein wenig Abstand, damit wir nutzbringend und im Sinne unserer Klienten performen können.

Der zweite Aspekt besteht darin, dass wir mittels unserer Neukunden unabhängiger werden und damit auch unseren Bestandskunden eine aufrichtigere, wertvollere und klarere Beratung liefern können. Begeben wir uns – gerne unbewusst – in die Abhängigkeit einiger weniger Kunden, werden wir nicht klar und ehrlich sein, weil wir uns im Zweifelsfall möglicherweise ins eigene Fleisch schneiden. Sorgen Sie also für Wachstum und Unabhängigkeit und damit für eine zunehmende Werthaltigkeit Ihrer Beratung, und sehen Sie zu, dass Sie neue Kunden gewinnen. Wie Sie das anstellen können? Dieser Frage nehmen wir uns in diesem Blogartikel an.

2.     Mangeldenken überwinden

Glaube ich, dass es mehr Kunden gibt, als ich in meinem Leben betreuen kann? Kunden, die von meiner Expertise und meinen Fähigkeiten mehr profitieren können als die Kunden, die ich heute habe? Wenn dem nicht so ist: Willkommen im Club. Aufgrund der Tatsache, dass wir zu lange für dieselben Kunden tätig sind, schränkt sich unser Geist mit seinen Erfahrungen auf dieses schmale Spektrum ein. Zu zurückhaltend, zu wenig kreativ sind wir in der Folge bei der Akquise von Neukunden. Wir müssen uns bewusst machen, dass es – getrieben durch die Megatrends rund um Technologie, Globalisierung und demografische Entwicklung – zu einer Vielzahl neuer Geschäftsmodelle und einer dramatischen Veränderung der bestehenden Geschäftsmodelle kommen wird. Wenn eines dabei notwendig ist, dann ist das eine exzellente Beratung! Es gibt also mehr Bereiche, Themen und Möglichkeiten, als wir uns dies vorstellen können. Zu häufig begegnet mir beim Mentoring von Beratern eine dem entgegengesetzte Haltung. „Aber welche Kunden können das, was ich anbiete, gebrauchen?“, „Der Wettbewerb ist einfach zu intensiv, wie soll ich mich da differenzieren?“, „In anderen Bereichen gibt es keinen Bedarf für das, was ich anbiete“. Diese Fragen und Aussagen sowie viele weitere sind Ausdruck einer Mangelhaltung, die es zu überwinden gilt. Achten Sie darauf, wie Sie mit sich selber sprechen, wie Sie über Ihr Geschäft nachdenken! Ertappen Sie sich bei dem Ausdruck einer Mangelhaltung, so wenden Sie diese ins Gegenteil. Es gibt unendlich viele Kunden, die von dem, was Sie an Mehrwert zu liefern haben, profitieren, und zwar mehr, als Sie sich das heute vorstellen können. Ein gesunder Wettbewerb sorgt lediglich dafür, dass Sie zu den richtigen Kunden kommen, zu denen, die zu Ihnen passen. Nicht Ihre Kunden suchen Sie aus, sondern Sie können sich Ihre Kunden aussuchen.

3.     Immer dasselbe – One-Trick Pony

Ganz im Sinne der Mangeldenke, die eher auf den Markt bezogen ist und die Möglichkeiten beziehungsweise Unmöglichkeiten bei der Generierung von Umsatz und Geschäft adressiert, ist die Innensicht, dass Sie nur bestimmte Dinge überwinden können. Natürlich haben wir unsere Erfahrungen gesammelt und auf einem ganz bestimmten Gebiet eine gewisse Expertise entwickelt: sei es im Coaching, sei es in der Prozessoptimierung, sei es im Projektmanagement, in der Strategie oder was auch immer. Betreten Sie neue Gebiete! Reißen Sie auch hier die Begrenzungen Ihres Denkens ein. Sie können mehr, als Sie glauben! Es bedarf lediglich des Mutes zu erkennen, in welchen Bereichen es einen zusätzlichen Bedarf gibt, und diesen Bereich dann auch zu betreten. Haben Sie Lust, sich mit Strategie zu beschäftigen? Oder reizt es Sie, den Vertrieb vorwärtszubringen? Obwohl Sie auf diesen Gebieten bisher nichts unternommen haben: Los geht’s! Je größer die Zahl der Gebiete, in denen wir unterwegs sind, desto größer die Chancen und Möglichkeiten, neue Kunden zu generieren. Je schmäler unser Portfolio ist, desto schwieriger wird es, Neukunden zu akquirieren. Hierbei gilt es, das Paradox aufzulösen, dass unsere Zielgruppe zur Entwicklung einer Marke so schmal wie nötig und so breit wie möglich zu wählen ist. Wir können gar nicht mehr als genug an Breite gewinnen. Als Generalist lässt es sich wesentlich entspannter und rentabler leben denn als Spezialist. Was jedoch nicht bedeutet, dass wir uns nicht für eine gewisse Phase, ob diese nun ein Jahr, zwei oder drei Jahre betragen mag, zum Spezialisten auf einem bestimmten Gebiet entwickeln. Doch dann muss der Fokus breiter ausgerichtet und das Tätigkeitsfeld ausgeweitet werden. Je breiter wir aufgestellt sind, desto besser sind wir in der Lage, in einem ersten Gespräch mit einem neuen Klienten Themenbereiche zu identifizieren, in denen wir ihm helfen können. Sie glauben, man könne nur in einem Tätigkeitsgebiet richtig gut sein? Weit gefehlt! Auch dies ist eine dieser üblichen irrigen Annahmen.

4.     Nicht verkaufen wollen

Sie wollen nichts verkaufen! Auch wenn Sie dringend Umsatz benötigen! Diese Haltung entwickelt sich selbstverständlich am leichtesten, wenn man es tatsächlich nicht nötig hat. Deshalb werde ich weiter unten auf den Aspekt zu sprechen kommen, dass Sie nicht im Beratungsgeschäft, sondern im Marketing-und Vertriebsgeschäft tätig sind. Wenn die Kassen leer sind, füllen wir sie umso rascher, je weniger wir etwas verkaufen wollen. Wer als Berater etwas verkaufen möchte, wird in der Regel weder all das nutzbringend anwenden können, wozu er in der Lage ist, noch dafür entsprechend fair vergütet werden. Das Beratungsgeschäft ist ein Beziehungsgeschäft – ein Beziehungsgeschäft, in dem es darum geht, sich gegenseitig zu vertrauen und Mehrwert dort zu liefern, wo unser Klient nach der Zusammenarbeit mit uns wesentlich besser dasteht als zuvor. Wenn wir mit potenziellen neuen Kunden sprechen, möchten wir herausfinden, wo wir ihnen helfen können, wo wir einen substanziellen Beitrag leisten können. Wir möchten in Erfahrung bringen, wo es einen wirklichen Unterschied macht, wenn wir unsere Wirkkräfte entfalten, bevor wir wieder von dannen ziehen. Wir wollen nichts verkaufen! Wir wollen unsere Klienten erfolgreich machen und haben bereits beim ersten und ebenso bei allen weiteren Gesprächen stets das Beste für unseren Klienten im Sinne. Nicht das Beste für uns! Wer etwas verkaufen will, denkt zuerst an sich und an den Umsatz, den sie oder er generieren möchte. Natürlich haben wir die Absicht, Geld zu verdienen, doch die Frage ist: Was ist die treibende Kraft bei unseren Gesprächen? Wer zu sehr darauf fixiert ist, Umsatz zu machen, wird es mit Sicherheit bis zu einem gewissen Grade zur Meisterschaft auf diesem Feld bringen. Er wird es jedoch nie zur Meisterschaft in der Beratung bringen, die auf Vertrauen und Mehrwert basiert. Und vertrauensvolle Beziehungen sind die, die am Ende des Tages die substanziellen Themen zum Gegenstand haben und damit auch das größte Beratungsvolumen und folglich den höchsten Umsatz mit sich bringen. Sie sehen: Das ist nicht nur die richtige Einstellung im Sinne unseres Selbstverständnisses, sondern auch im Sinne unseres Geschäftes. Das ist eine der zentralen Einstellungen, die wir im 1-Day-Million-Dollar-Consulting-Workshop intensiv reflektieren.

5.     Sie sind nicht im Beratungsgeschäft

Jetzt wird’s paradox! Ein weiterer zentraler Punkt ist, zu verstehen, dass Sie nicht im Beratungsgeschäft, sondern im Marketing- und Vertriebsgeschäft tätig sind. Doch wie ist das damit zusammenzubringen, dass Sie nichts verkaufen sollen? Die Beantwortung dieser Frage ist kein Selbstläufer, sondern will von Ihnen in Ruhe überdacht werden. Folgendes zur Anregung: Die grundlegende Einstellung, nicht im Beratungsgeschäft unterwegs zu sein, drückt sich in der Strukturierung Ihres Arbeitsalltags und den damit einhergehenden Gewohnheiten und Prioritäten aus. Was ist das Erste, woran Sie am Morgen denken, wenn Sie anfangen zu arbeiten? Denken Sie an Ihre Projekte oder an Marketing- und Vertriebsthemen? In was investieren Sie Ihre freie Zeit? In das Durchdenken weiterer Methoden und die zusätzlichen Möglichkeiten, im Projekt andere Wege gehen zu können, oder machen Sie sich Gedanken über Marketing- und Vertriebsthemen? Ich brauche diese Fragen nicht zu beantworten; Sie werden darüber nachdenken und verstehen, was ich meine. Was also ist die treibende Kraft unseres eigenen unternehmerischen Handelns?

Es ist wirklich die zentralste der hier genannten Einstellungen, möchte ich kontinuierlich Neukunden gewinnen. Möchten Sie dem immer wieder auftauchenden Dilemma, plötzlich nicht mehr genügend Kunden oder ausreichend Aufträge zu haben, und den damit stets verbundenen Schwierigkeiten begegnen, muss es Ihnen zur Gewohnheit werden, kontinuierlich im Sinne von Marketing und Vertrieb zu denken und zu handeln.

6.     Geschäft! Nicht Beziehungen

Packen wir direkt noch ein weiteres Paradoxon dazu: Es geht ja stets um das Geschäft, nicht um die Beziehung. Weiter oben habe ich davon gesprochen, dass das Beratungsgeschäft ein Beziehungsgeschäft ist, doch wie ist das mit dieser Einstellung übereinzubringen? Das Beziehungsgeschäft impliziert, dass wir in der Regel viel zu schnell Angebote abgeben, obwohl wir noch gar keine Beziehung aufgebaut haben. Das Geschäftsmodell in der Beratung sollte meiner Meinung nach aus folgenden sechs Schritten bestehen:

1.     Interesse

2.     Beziehung

3.     Auftragsklarheit

4.     Angebot

5.     Auftrag

6.     Auftragserbringung

Kein Schritt kann vor dem anderen getan werden, wenn ich Interesse habe an einer 80-prozentigen Erfolgsquote bei meinen Angeboten! Haben Sie eine geringere Erfolgsquote als 80 Prozent, machen Sie hier etwas falsch. Jeder Berater wird mir bezüglich dieses simplen Modells sofort zustimmen. Schaue ich mir jedoch an, was jeden Tag gemacht wird, stelle ich regelmäßig fest, dass dieses Modell nicht befolgt wird. So klar und augenscheinlich es auf den ersten Blick auch sein mag: Da wird das erste Angebot bereits abgegeben, obwohl noch keine Beziehung entstanden ist, weil der mögliche Kunde das gerne so hätte. Ohne dass ein wirkliches Interesse vonseiten des potenziellen Kunden geäußert wurde, wird schon über die mögliche Art und Weise der Auftragserbringung gesprochen. Die anzuwendenden Methoden, das „Wie“, drängt sich vor die Auftragsklärung. Und so geht es weiter und weiter ...

Verweilen wir kurz bei dem Begriff „Beziehung“. Beziehung meint hier ein Vertrauensverhältnis, und zwar ein professionelles Vertrauensverhältnis. Dies wird dadurch deutlich, dass über die wirklich relevanten Aspekte und nicht nur über die oberflächlichen, eventuell nur nach außen getragenen Punkte, um die es bei diesem möglichen Auftrag gehen mag, gesprochen wird. Die Beziehung besteht genau darin, dass auf dieser Vertrauensbasis ein Angebot abgegeben und der Auftragnehmer dem Auftrag sodann gerecht wird. Eine professionelle Beziehung besteht also in einem hohen Maße aus Vertrauen, Verbindlichkeit und Verlässlichkeit. Nicht mehr, aber auch nicht weniger. Wir brauchen keine Freunde, keine tiefgehenden Beziehungen. Berater haben jedoch bisweilen die Neigung, mit einigen wenigen Klienten abseits dieser professionellen Beziehung basierend auf Vertrauen, Verbindlichkeit und Verlässlichkeit eine weiter gehende Beziehung etablieren zu wollen, um sich Folgeaufträge zu sichern. Dies ist ein dem Geschäft hinderliches Verhalten! Hinderlich deshalb, weil es Energie verbraucht, die für die Entwicklung anderer professioneller Beziehungen und damit weitere Neugeschäfte benötigt wird, und es nicht selten zu Interessenkonflikten führt.

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Ja klar! Wirklich?

Sehr schnell wird auf der logischen Ebene den oben angeführten sechs Einstellungsaspekten im Gespräch zugestimmt. Doch bereits die nächsten Worte vieler Berater und nicht zuletzt auch ihr Verhalten zeigen mir, dass sie eben nicht verstanden wurden. Es lohnt sich wirklich, sich mit diesen Aspekten intensiv auseinanderzusetzen, das eigene tägliche Handeln einmal zu reflektieren und sich zu fragen: Welche Muster spule ich eigentlich jeden Tag ab, und welche Einstellung reflektieren diese? Was davon kann ich wie ändern? Es wäre ein Irrglaube anzunehmen, dass sich die Dinge von heute auf morgen ändern lassen, dazu sind unsere Erfahrungsmuster zu tief eingefahren. Nehmen Sie sich eine Einstellung nach der anderen vor und versuchen Sie, konkrete Verhaltensweisen daraus abzuleiten, die Sie in den nächsten Tagen umsetzen werden.

Daneben gibt es drei weitere Kernelemente, über die Sie sich sehr klar werden sollten, und zwar nicht nur oberflächlich, sondern wirklich sehr tiefgehend. Sich hierüber Klarheit zu verschaffen ist etwas, das sich nicht von heute auf morgen bewerkstelligen lässt, doch ist es von zentraler Bedeutung, wollen Sie bei der Gewinnung von Neukunden erfolgreich sein:

Mehrwert als führende Kraft

Die führende Kraft bei Ihrem Denken und bei all Ihren Überlegungen – sei es über Ihr Angebotsportfolio, die Art, wie Sie arbeiten, welche Fragen Sie Ihren Klienten im Erstgespräch stellen oder auch wenn Sie im Projekt über die nächsten Aktivitäten nachdenken – muss und sollte stets der Nutzen sein! Welchen Mehrwert bringt das, was ich anbiete oder tue? Auch dies ist eine der häufig vorschnell bejahten Selbstverständlichkeiten im Beratungsgeschäft, und blickt man hinter das allzu schnell hervorgebrachte „Ja klar!“, zeigt sich, dass weder die Geisteshaltung noch das Denken und Handeln dem entspricht. Das fängt mit der Website an: Auf den Internetseiten nahezu aller Berater finden sich Dinge, die sich um die angebotenen Leistungen, die Expertise, was man für seine Klienten tut oder tun könnte etc. drehen. Das sind allesamt „Wie“-Elemente, keine Spur von Mehrwert-Denke! Und das setzt sich in den Gesprächen fort. Haben wir als Berater einen tollen Vortrag gehalten, werden wir nicht selten anschließend von einem potenziellen Neukunden angesprochen mit der Frage: „Ich fand Ihren Vortrag sehr interessant! Sagen Sie, wie genau gehen Sie bei diesen Engagements eigentlich vor?“ Und schon fangen wir an, ohne Punkt und Komma darüber zu sprechen, wie wir vorgehen, ohne in diesem Gespräch darauf zu achten, dass wir einen Mehrwert liefern, indem wir zuerst einmal die Frage stellen: „Warum möchten Sie das wissen?“, damit ein nutzenorientierter Dialog entstehen kann. Stattdessen ersticken wir diese Möglichkeit bereits im Keim mit unserer Wie-Orientierung. Und so ist die gesamte Spannbreite vom Durchdenken unseres Leistungsangebotes, der Art, wie wir Aufträge generieren, bis hin zur Auftragserbringung zumeist von der Wie-Denke und nicht der Nutzen- beziehungsweise Mehrwert-Denke bestimmt. Wer dies nicht verinnerlicht, braucht sich nicht darüber zu wundern, dass er unter seinen Möglichkeiten bleibt, was seine Erfolgsquote in der Akquise als auch die Bandbreite an unterschiedlichen Angeboten betrifft.

Klarheit über potenzielle Auftraggeber

Der zweite Aspekt, der vermeintlich sehr klar ist und im täglichen Handeln doch alles andere als klar und fokussiert ist, betrifft die Zielgruppe. Auf die Frage „Wer genau sind Ihre potenziellen Auftraggeber?“ wird schnell entweder diffus geantwortet: „Sämtliche Führungskräfte, die in ihrem Bereich Veränderungen herbeiführen wollen.“ Das kommt schnell auf eine Zahl heraus jenseits von einer Million Menschen (wir haben in Deutschland 3,2 Millionen Führungskräfte). Oder es wird unternehmerisch unzureichend geantwortet, indem beispielsweise gesagt wird: „Alle Geschäftsführer in mittelständischen Unternehmen.“ Und das, obwohl der Kernnutzen lediglich die Bereichsleiter der Entwicklungsbereiche betrifft. Wer also sind wirklich die Personen beziehungsweise Positionen in welcher Art von Unternehmen, die einen Nutzen – und ich betone nochmals: Nutzen – aus dem ziehen, was ich anzubieten habe? Es mag eine Menge an Personen geben, die ein Interesse an dem haben, was ich tue, aber keinen Nutzen daraus ziehen können. So hat möglicherweise der Leiter der Unternehmensentwicklung ein Interesse an der Art und Weise, wie die Prozessorientierung neu gestaltet werden kann, aber er hat keinen Nutzen davon. Ein Nutzen muss sich faktisch immer in der Wettbewerbsstärke oder in der Gewinn- und Verlustrechnung des Unternehmens und des jeweils dafür verantwortlichen Managers niederschlagen. Der Leiter der Unternehmensentwicklung hat keine solche Verantwortung und damit auch keinen faktischen Nutzen. Er mag nachher im Projekt eine gewisse Rolle spielen, doch ist er nicht der primäre Nutznießer. Machen Sie sich das unmissverständlich klar! Die Konsequenz daraus ist, dass Sie nur noch mit Personen sprechen, die einen Nutzen ziehen können aus dem, was Sie tun, und – ganz wichtig – dafür auch faktisch bezahlen können. Aus diesem Grunde scheidet der Leiter der Unternehmensentwicklung aus, weil er nicht derjenige ist, der das Budget dafür hat, die Prozessneuausrichtung zu beauftragen. Nur wer einen Nutzen aus dem hat, was Sie leisten, und auch über die notwendigen Mittel verfügt, das Budget, ist Ihr potenzieller Auftraggeber, Ihr Economic Buyer. Alle anderen sind nur Interessenten. Möchte man zügig und in größerem Stil Neukunden gewinnen und neue Aufträge generieren, gilt es, nur mit diesen Personen zu sprechen! Sehe ich mir das Verhalten meiner Berater im Mentoring an, wird aus Unsicherheit oder falscher Hoffnung heraus eine Vielzahl an Gesprächen mit Leuten geführt, die zwar interessiert, jedoch keine potenziellen Auftraggeber im oben beschriebenen Sinne sind. Die stets angeführte Ausrede, man müsse sich Stück für Stück voranarbeiten, greift hier nicht. Das ist nichts anderes als Kopfkino! Im Workshop 1-Day-Million-Dollar Consulting werde ich Ihnen zeigen, wie Sie mit sämtlichen Einwänden fertig werden, und Ihnen sprachliches Handwerkszeug an die Hand geben, mit dem Sie stets sicherstellen, auch den Economic Buyer mit am Tisch zu haben. Denn alles andere, ob Sie es wahrhaben wollen oder nicht, ist Zeitverschwendung.

Methoden: von Interessensgenerierung und Relevanz

Der dritte Aspekt, zu dem jeder stets sofort sagt „Ja, ist doch klar!“, dreht sich darum, dass Methoden Mittel zum Zweck sind. Das ist ein alltäglicher Spruch, den jeder von uns wahrscheinlich schon hundertfach benutzt hat, an den sich viele in der Beratungspraxis jedoch nicht einmal ansatzweise halten. Das fängt damit an, dass wir auf unserer Internetseite Methoden und Vorgehensweisen in den Vordergrund stellen anstatt den Nutzen, den wir liefern. Da wird das Sechs-Punkte-Strategieprogramm angeboten oder der Sieben-Phasen-Führungskräfte-Entwicklungsfahrplan oder, oder, oder ... Alles Methoden! Dinge, die Mittel zum Zweck sind. Echte Economic Buyer, echte potenzielle Auftraggeber haben kein Interesse an den Methoden, sondern nur am Nutzen, an dem Mehrwert, den Sie zu bieten haben. Sie merken, wie diese Dinge ineinandergreifen. Es stellt einen wahrhaftigen Paradigmenwechsel für die meisten Berater dar, sich diese Zusammenhänge immer und immer wieder klarzumachen und zu erleben, wie sie sich in einem wirklich geänderten Verhalten und geänderten Prioritäten niederschlagen. Methoden können dazu genutzt werden, ein wenig Aufmerksamkeit zu generieren, vielleicht sogar ein erstes Gespräch anzubahnen. Doch dann müssen sie sofort in die Ecke verbannt und die Fragen rund um das „Wozu“ beziehungsweise „Warum“ müssen gestellt werden: „Warum interessieren Sie sich für meine Methodik?“, damit ein Gespräch seinen Lauf nehmen kann, das sich nicht um die Methodik dreht, sondern um den Mehrwert und den möglichen Nutzen, den wir im Rahmen eines gemeinsamen Projektes zusammen mit dem Klienten generieren können. Zu schnell ist eine Stunde vorbei, und wir haben fröhlich über unsere Methode geplaudert, aber es hat sich nicht einmal ansatzweise ein möglicher Auftrag ergeben. Sollte Ihr Redeanteil über 20 Prozent betragen, läuft in solch einem Erstgespräch etwas falsch.

Geschwindigkeit und Mut: Je mehr Kontakte, desto mehr Kontrakte

Sie sehen, die Gewinnung von Neukunden hat wenig mit irgendwelchen Techniken zu tun. Auch hier stehen Methoden weit hinter dem wahren Nutzen und dem Mehrwert, der sich in diesem Fall hinter Haltungen und wirklich verstandenen Einstellungen versteckt. Nehmen Sie sich die notwendige Zeit, die oben genannten Aspekte wirklich eingehend zu reflektieren. Nutzen Sie gerne mein Angebot, mir Ihre Gedanken zuzuschicken, um ein erstes Feedback von mir zu bekommen (matthias@kolbusa.com).

Sind Sie bezüglich dieser Punkte vollkommen im Klaren, gilt es, ein mutiges Verhalten an den Tag zu legen, bei dem es uns völlig egal ist, ob wir an der einen oder anderen Stelle abgelehnt, nicht gemocht oder zurückgewiesen werden, und bei dem wir an Geschwindigkeit zunehmen. Diese beiden Punkte sind in der Neukundenakquise von zentraler Bedeutung und bedingen sich gegenseitig: Je mehr wir machen und je mehr wir anschieben, desto erfolgreicher sind wir nachher, und je höher die Geschwindigkeit ist, die wir dabei an den Tag legen, desto weniger stören uns die immer wieder auftretenden Rückschläge und Ablehnungen. Nehmen Sie sich dabei im Detail vielleicht folgende Prinzipien zu Herzen:

Keine Zeit verschwenden

Verschwenden Sie keine Zeit in Meetings mit Nichtauftraggebern, also Leuten, die vielleicht Interesse haben, Ihnen aber letztendlich nicht den Auftrag erteilen können, oder mit dem detaillierten Ausfeilen von Methoden und Vorgehensweisen, sondern stecken Sie Ihre Zeit in die Bearbeitung des Marktes. Sie sind nicht im Beratungsgeschäft, Sie sind im Marketing- und Vertriebsgeschäft! Halten Sie sich in den Gesprächen mit Ihren potenziellen Auftraggebern nicht mit unnötigen Aspekten auf. Etablieren Sie so schnell wie möglich eine professionelle Vertrauensbeziehung, indem Sie die richtigen Fragen stellen, und kommen Sie zügig auf den Punkt! Was ist der Punkt? Die Stelle, an der Sie einen Nutzen, einen Mehrwert liefern können. Bereiten Sie sich vor, indem Sie sich überlegen, was die zentralen Fragestellungen sind, und nicht, indem Sie sich zurechtlegen, was Sie alles erläutern werden. Wir zeigen unsere Kompetenz weniger durch das, was wir erzählen, als vielmehr durch die Fragen, die wir stellen!

Haben Sie den Mut, hier sehr direkt zu sein, und lassen Sie sich nicht erst endlos erläutern, was die Organisation eigentlich tut, wie die Zusammenhänge sind etc. Seien Sie mutig und stellen Sie die Frage direkt: „All diese Zusammenhänge mögen hilfreich sein, aber seien Sie mir nicht böse: Worin genau besteht Ihr Problem?“ Lassen Sie Ihren möglichen Klienten auf diese Art und Weise gleich von Anbeginn an spüren, dass Sie und Ihr Handeln auf den Mehrwert und das Wesentliche ausgerichtet sind.

Höchstens drei Meetings

Das Beratungsgeschäft ist ein Beziehungsgeschäft, das nicht am Telefon abgewickelt werden kann. Haben Sie Ihren potenziellen Auftraggeber zweifelsfrei identifiziert, ist ein persönliches Treffen erforderlich. Wenn Sie jedoch nach drei Zusammenkünften die Beziehungsebene in dem Geschäftsmodell weiter oben (siehe die sechs Schritte) immer noch nicht hinter sich gelassen haben: Lassen Sie die Finger davon! Es wird zu keiner vertrauensvollen Beziehung mehr kommen, aus der ein fruchtbares Geschäft erwächst. Haben Sie den Mut, sofort loszulassen, und widmen Sie sich lieber anderen, besser zu Ihnen passenden potenziellen Klienten.

Quälen Sie sich

Zu wachsen ist unangenehm! Wir lernen nur dazu und verändern uns, indem wir unsere Komfortzone verlassen. Für die meisten Berater bedeutet die oben erwähnte Erkenntnis, nicht im Beratungsgeschäft, sondern im Marketing- und Vertriebsgeschäft tätig zu sein, ganz andere Gewohnheiten an den Tag legen zu müssen. Gewohnheiten zu verändern ist schwierig! Machen wir uns nichts vor. Und reden Sie sich auch nicht ein, dass es leicht sein wird; das wäre naiv und programmiert das Scheitern vor. Machen Sie sich klar, wie schwierig es sein wird, jeden Morgen aufzustehen und sich als Allererstes den Marketing- und Vertriebsthemen zu widmen. Die besten Berater und Manager, die ich kenne, sind Schwarzmaler, sind Pessimisten, die sich die Schwierigkeiten, die ihnen bei der Veränderung des eigenen Geschäftes oder der eigenen Verhaltensweisen unweigerlich begegnen werden, vorstellen, um dann, wenn es so weit ist, vorbereitet zu sein. Das gilt im Kleinen wie im Großen. Und im Kleinen bedeutet es, sich klarzumachen, wie viel Kraft es kosten wird, jeden Tag mindestens einen Neukunden anzuschreiben oder nach wenigstens einer Empfehlung zu fragen, ein Vortragsangebot zu platzieren und bei jedem dieser Dinge zumindest einmal nachzufassen. Wie auch immer Ihre diesbezüglichen Aktivitäten aussehen mögen, es wird eine Quälerei werden, dessen können Sie sicher sein. Der Wandel von einem Berater, der sich beispielsweise der Fokussierung auf das Beratungsgeschäft entledigt und zu einem Berater wird, der Marketing und Vertrieb als seine primäre Aufgabe versteht, ist ein anstrengender Prozess. Wie Sie diesen Prozess erfolgreich meistern können, besprechen wir beim 1-Day-Million-Dollar-Workshop.

Je mehr Kontakte, desto mehr Kontrakte

Auf welche Dinge Sie sich dabei konzentrieren, wenn Sie Marketing und Vertrieb zu Ihrer primären, Ihrer treibenden Kraft entwickeln, ist ein wenig eine Typfrage. Wie auch immer: Probieren Sie Dinge aus, auch Dinge, die Ihnen vermeintlich unangenehm sind oder Ihnen offensichtlich nicht liegen. Häufig sind es Erfahrungswerte, aber mindestens ebenso oft keine Erfahrungswerte und damit reines Kopfkino! Alles, was wir häufig genug getan haben, fängt irgendwann an, uns leichtzufallen. Also machen wir es uns nicht so leicht und sorgen so dafür, dass uns die Dinge irgendwann dann doch problemlos von der Hand gehen. Was sich hierzu anbietet, darüber werden wir uns ebenfalls bei dem 1-Day-Million-Dollar-Workshop austauschen.

  •         Networking: Wo treiben sich Ihre potenziellen Auftraggeber herum? In welchem Business Club sind sie Mitglied, in welchen Organisationen oder Verbänden organisiert? Wo gibt es Messen oder Veranstaltungen, bei denen Ihre potenziellen Auftraggeber anwesend sind? Achtung: Rufen Sie sich bitte wieder ins Gedächtnis, dass es darum geht, nur mit potenziellen Auftraggebern zu sprechen. Es hilft nichts, auf irgendwelchen Veranstaltungen herumzuhängen und mit allen möglichen Leuten zu sprechen, die vielleicht interessiert sind an dem, was Sie anzubieten haben, aber keine potenziellen Auftraggeber sind.
  •         Empfehlungen: Sie kennen mehr Menschen, als Sie glauben! Haben Sie den Mut, regelmäßig, am besten täglich, jemanden nach Empfehlungen zu fragen. Stellen Sie den betreffenden Personen folgende Frage: „Wer kann einen ähnlichen Nutzen aus dem ziehen, was wir beide miteinander unternommen haben?“ Wenn Sie eine Person bereits einmal zu einem Ihrer Events eingeladen haben, fragen Sie, wer ebenfalls Interesse daran haben könnte. Seien Sie nicht zu zurückhaltend und haben Sie den Mut, nicht nach nur einer Empfehlung, sondern nach zehn Empfehlungen oder gar mehr zu fragen.
  •        Briefe: Machen Sie Ihre Hausaufgaben! Wenn Sie Ihre Zielgruppe identifiziert und exakt eingegrenzt haben, schreiben Sie Ihre potenziellen Auftraggeber an und recherchieren Sie zuvor, worin der konkrete Nutzen bestehen könnte, den Sie erbringen können. Fassen Sie bei diesen Briefen nach. Wenn Sie hierin gut sind, und das werden Sie sein (keine Mangeldenke!), dann wird aus zehn Briefen ein Termin, und aus fünf Terminen wird ein Auftrag. So einfach ist die Mathematik!
  •         Eigene Events: Veranstalten Sie Ihre eigenen Events. Ob Business Breakfast oder Dana-Tag oder eine Halbtagsveranstaltung für Ihre Zielgruppe: Denken Sie immer vom Mehrwert her (siehe oben; das ist die zentralste Haltung!) Und kehren Sie in Ihren Einladungen den Nutzen heraus, den die Adressaten als Teilnehmer mitnehmen. Und ob Sie nun 6, 10 oder 100 Teilnehmer haben: Es spielt keine Rolle, Sie brauchen nur die wenigen richtigen.

Wie diese Aktivitäten im Detail zu gestalten sind, erfahren Sie beim 1-Day-Million-Dollar-Workshop.

Wachsen bedeutet Investieren

Ein weiterer Aspekt, bei dem Sie mehr Mut entwickeln müssen, ist das Investieren. Berater sind furchtbare Kostendenker und damit auch furchtbare Unternehmer. Jeder weiß, dass ein Unternehmen nur dadurch wächst, dass es investiert. Die meisten Berater verstehen sich nicht als Unternehmer, und folglich erkennen sie Marketing und Vertrieb nicht als die treibende Kraft. Eine weitere Konsequenz ist die, dass sie nicht verstehen, dass sie in sich selber und in die Entwicklung ihres Geschäftes investieren müssen. Das fängt bei Ihnen selbst an: Was investieren Sie in die Reflexion und die Ausbildung von Ihnen selbst, und zwar nicht in die fachliche und inhaltliche, sondern die unternehmerische Ausbildung? Alle Berater, die sich bei meinen Events anmelden, tun einen Schritt in diese Richtung. Damit aber nicht genug: Beginnen Sie, darüber nachzudenken, was es Sie kostet, ein eigenes Event auszurichten oder die Adressen der Mitglieder Ihrer Zielgruppe zu besorgen und diesen ein interessantes Whitepaper zuzusenden, sind Sie schon wieder in der Mangeldenke gefangen. Schicken Sie beispielsweise an 2.000 Adressaten ein Whitepaper mit einer Einladung zu einem Event und geben Sie dafür 5.000 Euro aus. Sie buchen eine entsprechende Räumlichkeit für dieses Event, für das Sie im Zweifelsfall lediglich eine Unkostenpauschale verlangen, und investieren dafür noch einmal 2.000 Euro. Das ist notwendig, um mit den möglichen Auftraggebern in Kontakt zu kommen.

Wer dies nicht versteht und nicht praktiziert, wird nie ein substanzielles Neukundengeschäft generieren. Haben Sie mehr Mut!

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