Neukundengewinnung in der Beratung

Es gibt hier in der CM-Community und auch darüber hinaus eine Vielzahl richtig guter Berater, die auf ihrem Gebiet einen exzellenten Job machen. Ob im Bereich Organisationsberatung, Change, Strategie, Vertrieb, Produktmanagement oder Innovation: Immer wieder greife ich aus Kapazi-tätsgründen oder eigenem Unvermögen auf Berater zurück, um sie in laufende Engagements mit einzubinden, und bin nicht selten wirklich beeindruckt von dem, was die Damen und Herren auf dem Kasten haben.

Wenn wir nach einem Projekttag zusammensitzen und miteinander plaudern, stellt sich ganz schnell die Frage:

„Warum wissen nur so wenige Leute, was ihr draufhabt? Wieso seid ihr nicht selten das ‚best kept secret‘ und müsst zuweilen Aufträge annehmen, die weit unter eurem Niveau sind?“

Die Antworten lauten immer wieder:

• Weil man als Subkontraktor arbeitet und nicht gut bezahlt wird.
• Weil man sich nicht selten mit Projekten, Themen oder Tätigkeiten beschäftigen muss, die dem eigenen Level, den eigenen Möglichkeiten so gar nicht entsprechen.
• Weil man (aus wirtschaftlichem Zwang) mit Kunden zu tun hat, mit denen man eigentlich gar nicht zusammenarbeiten will.

Folglich stellt sich zwangsläufig die Frage: Wie bekomme ich die Kunden, die ich verdiene?

Wenn wir uns nach einem Projekttag über dieses Thema unterhalten, schälen sich immer wieder vier zentrale Punkte heraus:

1. Geschäftsverständnis

Auch wenn es für viele Berater – häufig gerade die guten! – schwer verdaulich ist: Es gilt, sich klarzumachen, dass wir im Marketing-Sales-Geschäft und nicht im Beratungsgeschäft tätig sind. Mit dieser Kehrtwende soll das Mindset darauf ausgerichtet werden, dass wie bei jedem (!) anderen Unternehmer auch im primären Fokus nicht die Entwickung unserer Fähigkeiten und Angebote stehen darf, sondern dass diese gekauft werden!

Ein Maschinenhersteller muss natürlich gut darin sein, Maschinen zu bauen, gar überragende Qualität zu liefern, aber das hilft alles nichts, wenn niemand von dieser Qualität weiß. Daher ist es in jedem Unternehmen so, dass dem Marketing und Sales eine hohe Bedeutung zukommt. Ohne Marketing und Sales kein Markterfolg!

Auch als Berater sind wir Unternehmer! Wer sich nicht als Unternehmer in diesem Sinne – als Entrepreneur – versteht, wird in der Beratung keine Entwicklung durchlaufen, weil er immer wieder eines der Projekte übernehmen muss, die weit unter seinem Niveau sind (siehe oben).

Sie müssen aufhören, das „best kept secret“ zu sein. Das ist für viele Berater eine dramatische Veränderung ihres Geschäftsverständnisses!

2. Vom Push zum Pull

Von entscheidender Bedeutung ist, dass Sie auf sich aufmerksam machen, sodass Sie auf-hören können, nach Kunden zu suchen, und sich nicht mehr gezwungen fühlen, etwas „ver-kaufen“ zu müssen. Sie müssen Zugkraft aufbauen, die dazu führt, dass Sie zum „Objekt der Begierde“ werden: dass Ihre Zielkunden also mit Ihnen sprechen wollen und zu Ihnen kommen, statt dass Sie zu Ihren Kunden gehen müssen. Mehr dazu hier: Als Berater nichts verkaufen müssen

3. Disziplin

Damit Sie die Kunden bekommen, die Sie verdienen, ist Disziplin vonnöten. Haben Sie keine Angst: Disziplin ist nichts Schlimmes und tut nicht weh! Ganz im Gegenteil macht sie un-glaublich stolz und sorgt für Freiheit und Erfolg.

Disziplin bedeutet schlicht und einfach, eine mit sich selbst getroffene Vereinbarung einzuhalten. Nicht mehr und nicht weniger. Sich also, bezogen auf die beiden Punkte „Geschäftsverständnis“ und „Vom Push zum Pull“, eine kluge Struktur zu geben.

Zum Beispiel: Sie fertigen eine eindeutige Zielmarktliste mit Namen von Personen an, die regelmäßig spannende Artikel oder Whitepaper von Ihnen bekommen sollen. Damit verbunden ist die selbst auferlegte Routine, täglich 30 Minuten dem Schreiben zu widmen und jeden Tag nach einer Empfehlung zu fragen. Es ist also erforderlich, sich eine kluge Struktur zu überlegen, mit der man seine Zielgruppe kontinuierlich auf sich aufmerksam macht und viele interessante Erstgespräche initiiert.

Doch Vorsicht: Eine kluge Struktur ist eine Struktur, durch die man sich nicht verheizt! Das hat nichts mit Disziplin zu tun. Vielmehr geht es um eine Struktur, deren Aufgaben man mit Leichtigkeit nachkommen kann, deren Einhaltung aber dennoch jeden Tag ein wenig Überwindung kostet.

4. Selbstwert

Der vierte Hebel ist, so paradox es klingen mag, der Selbstwert. Gerade gute Berater erlebe ich immer wieder als besonders selbstkritisch: weil sie eben wissen, was sie alles nicht wissen. Dabei übersehen sie jedoch gerne, was sie alles an Kompetenz, Erfahrung und Fähigkeiten in sich vereinen und dass sich dies vergolden lässt, wenn man an seiner Einstellung arbeitet!

Sie können jedem, ich wiederhole: jedem Manager auf dieser Welt helfen, besser zu werden und an Wettbewerbsstärke zuzulegen! Dabei ist es ganz egal, ob Sie in einer be-stimmten Branche, Region oder Unternehmensart bereits tätig waren oder nicht!

Sie haben keine Ahnung von Versicherungen? Deshalb können Sie keine Versicherungen als Kunden gewinnen? Nein? Ganz im Gegenteil: Die Versicherungen brauchen nicht den zehntausendsten Versicherungsexperten, sondern jemanden, der eben nicht mit der „Versicherungsbrille“ ihre Probleme betrachtet und Lösungen ganz anderer Art generiert. Stellen Sie die Dinge auf den Kopf und machen Sie sich klar, was für ein Asset Sie sind!

Systematisch durchdacht und klug angesetzt, führen diese vier Hebel innerhalb von sechs bis neun Monaten dazu, dass Sie die Kunden bekommen, die Sie verdienen!

Ihr Matthias Kolbusa