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Die Grenzen im Beratungsvertrieb überwinden

Wer hat nicht hin und wieder das Gefühl, in der Beratung in Sachen Vertrieb auf der Stelle zu treten? Und wer spürt nicht ab und zu Grenzen, die einen anfangen lassen zu zweifeln – an sich, am Markt? Oder die einen gar verzweifeln lassen. (Unter diesem Link, erfahren Sie mehr über die 10 typischen Fehler in der Beratung und wie Sie diese vermeiden.)

Die Grenzen im Beratungsvertrieb im Überblick

Was sind die Grenzen, an die wir alle früher oder später stoßen und an denen man nicht selten abprallt? Im Überblick:

  • Marktgrenzen 
  • Kompetenzgrenzen 
  • Prozessgrenzen 
  • Kapazitätsgrenzen

Die Grenzen im Detail und wie sie zu überwinden sind

Ich habe vorweg eine gute und eine schlechte Nachricht für Sie.
Die gute zuerst: Alle diese Grenzen, die Sie im Vertrieb nicht erfolgreich werden lassen, existieren nur in Ihrem Kopf.
Und nun die schlechte Nachricht: Alle diese Grenzen existieren nur in Ihrem Kopf!
Gut ist diese Nachricht, weil es einzig und allein an Ihnen liegt, diese Grenzen zu verschieben beziehungsweise sie zu überwinden. Der Beratungsmarkt wächst kontinuierlich und wird auch in den kommenden Jahren weiterhin wachsen aufgrund der Technologisierung und der Globalisierung. Die Komplexität nimmt ebenfalls zu und will beherrscht werden – in jeglicher Form und ob bei „harten“ oder „weichen“ Themen. Folglich ist es ausschließlich eine Kopfsache, sich diese vermeintlichen, selbst gesetzten Grenzen genau anzusehen und sie als das zu entlarven, was sie sind:

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Marktgrenzen

  • Viele Berater werden in einem und mit einem bestimmten Markt groß: ob wir Coaching im Bankensektor betreiben, Prozesse bei Automobilzulieferern optimieren oder Veränderungsprojekte begleiten. Jeder Markt, so auch der Beratungsmarkt, lässt sich in einer zweidimensionalen Matrix abbilden: links die Leistungen (Coaching, Strategie, Operational Research, usw.) und nach oben rechts die Märkte: Unternehmen nach Branchen, Größe oder anderen Kriterien systematisiert. (Wer mag, kann nach hinten auch noch eine geografische dritte Dimension hinzufügen. Aber lassen wir das weg.) Die meisten Berater blicken nur auf einen kleinen Ausschnitt der Matrix für den gesamten Beratungsmarkt. Frust kommt auf, weil eine Leistung, für die man selber steht, beispielsweise Six Sigma, nicht mehr so gefragt ist, und das sogar nur in einer oder zwei Branchen. Das sind dann ein bis zwei Zellen in einer Matrix mit Tausenden von Zellen! Überwinden Sie diese Grenzen! Gönnen Sie sich den Spaß, einmal selber eine Skizze einer solchen Matrix des Beratungsmarktes zu machen – nicht kopieren! Selber nachdenken! –, und überlegen Sie, welche Zellen vielleicht viel attraktiver sind. Eine größere Nachfrage, eine höhere Vergütung? Sie als Six-Sigma-Experte sehen zwar, dass Beratung bezüglich digitaler Geschäftsmodelle bei Finanzdienstleistern attraktiv ist, haben aber keine Ahnung davon. In diesem Fall sind die Kompetenzgrenzen zu überwinden.

Kompetenzgrenzen

  • Die einzige Frage, die einzige Grenze, die in Sachen Vertrieb langfristig nicht mit Leichtigkeit überwunden werden kann, ist die der Leidenschaft. Wenn unser Six-Sigma-Experte absolut kein Interesse für digitale Geschäftsmodelle bei Finanzdienstleistern aufbringen kann, sollte er sich einige andere Zellen aus der Matrix des Beratungsmarktes heraussuchen! Um in der Beratung erfolgreich zu sein, müssen sich Markt (also Bedarf), Kompetenz und Leidenschaft in einem Punkt kreuzen. Fehlt eine der drei Komponenten, wird es mühsam und der Berater nicht wirklich erfolgreich. Der Markt wurde bereits angesprochen. Die Kompetenzgrenze ist eine Grenze des Denkens, die analytisch zu überwinden ist. Die hierzu notwendige Kompetenz kann man sich zügig aneignen. Dazu muss einfach nur die Faulheit überwunden werden. Ist die Leidenschaft bei unserem bisherigen Six-Sigma-Experten gegeben, hat er also ein wirkliches Interesse, sich in das neue Gebiet einzuarbeiten, dann besorgt er sich eben einige Bücher, abonniert die einschlägigen Zeitschriften und Newsletter, besucht einige Fachmessen, entwickelt eigene Thesen, schreibt etwas zum Thema, hält den einen oder anderen Vortrag und gewinnt sein erstes Projekt in dem neuen Umfeld nach ca. sechs Monaten. Sie meinen, das sei Hexenwerk? Nein, keineswegs! Man muss nur gründlich nachdenken und machen. Und schon hat man sich schneller als gedacht einen neuen Markt erschlossen. Es braucht einfach nur Mut und Disziplin! Sie sind alle nicht auf den Kopf gefallen. Reißen Sie das Etikett, das Sie sich selber verpasst haben, ab! Wer sagt, dass Sie Coach für Führungsfragen sind und von Strategie keine Ahnung haben können? Genau! Sie!

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Prozessgrenzen

  • Eine Beraterin ist im Umfeld des Führungskräfte-Coachings unterwegs. In diesem Jahr gibt es deutlich weniger Anfragen als in den vergangenen Jahren. Es sieht so aus, als würde der Umsatz um 30 Prozent einbrechen. Die übliche Mundpropaganda funktioniert nicht. Die Beraterin ist an eine Prozessgrenze gestoßen! Ihr Vermarktungssystem muss auf den Prüfstand: Welche Vorgehensweisen sind die fruchtbarsten? Welche funktionieren nicht mehr so gut? Statt nun mehr von dem Gewohnten zu machen, sich also gezielt um weitere Empfehlungen zu bemühen, ist es vielleicht an der Zeit, sich etwas Neues zu überlegen. Einen Vortrag entwickeln und diesen gezielt vermarkten? Eine Veranstaltungsreihe mit einem Co-Brand aufsetzen? Gezielte Akquise betreiben über antizipierte Bedarfsgenerierung? Was auch immer! Die bestehenden Prozesse sind infrage zu stellen, neue aufzusetzen. Es ist eine Frage des Denkens! Das Denken entscheidet über Erfolg oder Misserfolg. Diese Prozessgrenze ist auch eine Grenze der Gewohnheit, und es müssen neue, andere Wege überlegt werden. Will ich erfolgreich sein, muss ich das immer wieder tun! Und irgendwann wird auch das zur Routine. Eine weitere Prozessgrenze ist die vermeintliche Unfähigkeit, bestimmte erfolgsnotwendige Dinge zu tun. So hat unsere Beraterin sich systematisch eine Zielgruppe von ca. 100 Firmen zusammengesucht und auch die Ansprechpartner identifiziert, also die wahren Economic Buyer. Dies mit einem Angebot vor dem inneren Auge, das für die neue Zielgruppe einen hohen Mehrwert bietet: beispielsweise ein Ansatz zur zügigen Etablierung agiler Entwicklungsteams in Maschinenbauunternehmen. Dann gilt es jetzt, täglich zwei dieser Unternehmen anzuschreiben und, ebenfalls täglich, den Hörer in die Hand zu nehmen und unter Bezugnahme auf das Anschreiben zu versuchen, einen Termin zu vereinbaren. Diese mentale Prozessgrenze in Form von Angst vor Ablehnung führt dazu, dass der notwendige Prozess nicht eingehalten, nicht durchgezogen wird. Schmeißen Sie auch diese Grenze über Bord! Anruf getätigt? Der potenzielle Kunde hat doch kein Interesse? Na und? Ein Haken auf der Liste … und weitermachen. Wenn Sie nachher befriedigt auf 20 Haken blicken: Das ist es, was der Prozess fordert! Und wenn lediglich ein einziger Termin vereinbart wurde? Wunderbar! Weitermachen. Es gilt, das zu tun, was der Prozess fordert! Und das regelmäßig! Durchbrechen Sie immer wieder diese selbst errichtete Mauer!

Kapazitätsgrenzen

  • Berater sind schlechte Unternehmer! Selbst wenn gedanklich alles klar ist und auch an der Kompetenz gearbeitet wird, um sich neue Märkte zu erschließen, scheitert es im Vertrieb daran, dass man all das vermeintlich nicht schafft. Schon gar nicht neben der Projektarbeit! Auch das ist wieder eine mentale Grenze! Kopfkino, nichts anderes. Konzentrieren Sie Ihre begrenzte Zeit auf das, was wirklich nur von Ihnen im Rahmen des Vertriebs geleistet werden kann beziehungsweise geleistet werden muss. Das ist die Produktion von Content: das Erdenken von Thesen und Modellen und das Schreiben über diese Themen. Alles andere gilt es konsequent outzusourcen an Leute, die das besser und schneller können als Sie. Ob es sich um das Erstellen und Pflegen Ihrer Website, das Korrekturlesen, Aufbereiten und Versenden von Newslettern handelt, das Nachfragen zu bestimmten Terminanfragen und so weiter: Investieren Sie Geld, um Ihre Kapazitäten auszuweiten. Wer nicht investiert, wird nicht wachsen.

 

Sie sehen: Alle Mauern, denen wir uns im Beratungsvertrieb immer wieder gegenübersehen, sind Mauern, die nur in unserem Kopf existieren! Durchbrechen Sie sie und Sie werden in Sachen Vertrieb keine Probleme mehr haben. Es gibt mehr als genug für Sie zu tun, und das bei Klienten, die Ihre Arbeit wirklich schätzen.

 

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