Auf die Frage, was Erfolg in der Beratung ausmacht, bin ich andernorts bereits erschöpfend eingegangen. Nur in letzter Konsequenz handelt es sich hierbei um den Umsatz beziehungsweise das Einkommen. Weitaus wichtiger sind die frei bestimmbare Zeit und die Anzahl der Kontakte zu echten Economic Buyern, also wirkliche Entscheiderkontakte. Und da Erfolg kein Zufallsergebnis ist, gilt es, auch diese beiden Größen zu managen, und zwar aktiv. Wissen Sie, wie viel frei verfügbare Zeit Sie haben? Wissen Sie, wie viele aktive (!) Entscheiderkontakte Sie haben? Verschaffen Sie sich ein genaues Bild der derzeitigen Situation und setzen Sie sich für beide Größen realistische Ziele. Überprüfen Sie dann Woche für Woche, ob Sie das jeweilige Ziel tatsächlich erreicht haben. Und bitte verschwenden Sie dafür keine Zeit mit irgendwelchen Tools! Machen Sie einfach!
Kommen wir nun dazu, was erfolgreiche Berater nicht machen, um diese drei Erfolgsgrößen zu steigern (Zeit, Kontakte, Geld). Natürlich gibt es weitaus mehr Dinge, die man tunlichst unterlassen sollte, aber wenn Sie die folgenden sechs vermeiden oder ändern, dann ist Ihr berufliches Wachstum vorprogrammiert. Wenn man sich ändern will, ist es immer wesentlich leichter, Unnützes einfach zu unterlassen, als Neues hinzuzulernen. Fangen wir an!
- Selbstverständnis als Berater
Erfolgreiche Berater verstehen sich primär nicht als Berater, sondern als Unternehmer. Sie sind nicht im Beratungsgeschäft, sie sind im Marketing-/Sales-Geschäft tätig. Das heißt nicht, dass sie schlechte Leistungen für ihre Klienten erbringen, ganz im Gegenteil. Vielmehr bedeutet es, dass die treibende Kraft eine andere ist, nämlich das eigene Unternehmen. Sie sind Entrepreneur! Das Wunderbare dabei ist: Wenn sie für sich so denken, denken sie auch für ihre Klienten so. Die Methoden und das Vorgehen – für viele Berater die Driving Force und der Fokus – werden dann lediglich Mittel zum Zweck. - Projektfokus
Folglich sind die laufenden Projekte nicht das Erste und Wichtigste, was morgens in Angriff genommen wird. Ganz obenan steht das Verfassen des nächsten Whitepapers, die Arbeit an dem Buch, das in Kürze erscheinen soll, das Empfehlungsmarketing, die Planung der nächsten Veranstaltungsreihe und, und, und. Es sind also die Dinge, die das eigene Geschäft, die eigene Person, den eigenen Mehrwert für die Kunden voranbringen. - Kundenhörigkeit
Erfolgreiche Berater überdenken sehr gründlich, was zum Erreichen der mit dem Kunden vereinbarten Ergebnisse am besten ist und was notwendigerweise (!) dafür getan werden muss. Wenn der Kunde der Meinung ist, dieses oder jenes müsse zusätzlich oder anders gemacht werden, darf die erste Reaktion darauf niemals – never ever! – „Ja klar, machen wir“ lauten. Dass er mit seiner Anregung, Kritik oder gar „Anweisung“ einen wunden Punkt getroffen haben könnte, ist unwahrscheinlich, denn erfolgreiche Berater sind Experten, die wissen, was wie wann zu tun ist. Sie lassen sich keinesfalls in ihre Arbeit hineinreden. Wir führen die Dinge, bisweilen auch gegen den Widerstand des Kunden, zum Erfolg. Und das ganz im Sinne dieses Kunden! - Schuld
Erfolgreiche Berater gehen mit Schuldgefühlen bewusst um, und zwar in zweifacher Hinsicht. Zum einen geht es darum, was sie selbst betrifft. Ein Projekt konnte nicht akquiriert werden, es läuft mit dem Geschäft gerade nicht rund, oder das aktuelle Projekt befindet sich in einer Schieflage? Erfolgreiche Berater suchen keine Begründungen dafür oder Schuldige, sie schauen auf sich selbst, reflektieren die Situation, passen den Kurs an und geben Gas! „To fail forward“ ist das Motto. Scheitern macht keinen Spaß, aber es gehört zum Spiel. Doch niemals sind andere als sie selber schuld!Zum anderen gilt im Projekt: Wenn sich nicht die gewünschten Ergebnisse einstellen und es liegt daran, dass der Kunde seinen Beitrag nicht leistet – weil er nicht will oder weil er nicht kann –, dann machen erfolgreiche Berater das unmissverständlich klar! Sie binden sich nicht den Affen dafür auf und versuchen das zu kompensieren, sie fühlen sich also nicht schuldig und meinen, dafür sorgen zu müssen, dass alles „gut wird“. - Gefallen
Gerade der letzte Punkt macht es notwendig, dass Berater sich aktiv um die Herausbildung einer eigenen Persönlichkeit bemühen. Und zwar ständig! Das endet nie! Das Nachdenken über die eigenen Werte und Verhaltensweisen ist dazu unabdingbar: Warum wünsche ich mir von wem welche Anerkennung? Woraus schöpfe ich Sicherheit und Zufriedenheit? Was für ein Menschenbild habe ich? Das alles braucht es, um mit sich selber im Reinen zu sein, was unter anderem dazu führt, anderen nicht gefallen zu wollen, sondern sich damit zufriedenzugeben, anerkannt zu sein. Erfolgreiche Berater werden von ihren Klienten im Zweifelsfall beziehungsweise phasenweise nicht gemocht, denn sie sind nicht auf Schönwetter und Harmonie aus. Vielmehr zielen sie darauf ab, anerkannt und wertgeschätzt zu werden. Wer wissen will, was für eine tiefgehende Reflexion über sich selbst statt des üblichen Selbstmanagement- und Selbsthilfe-Quatsches zu lesen lohnt, der schreibt mir eine kurze E-Mail an matthias@kolbusa.com. - Hamsterrad
Ein erfolgreicher Berater ist, selbst wenn er sechs Großprojekte parallel managt, in der kommenden Woche zwei neue Vorträge halten will und zurzeit an einem Buch schreibt, nie im „Hamsterrad“ gefangen. Zu keinem Zeitpunkt hat er das Gefühl, ein Getriebener zu sein, er ist immer derjenige am Steuer. Das auch dann, wenn die See rau ist. Wie schaffen sie das? Sie haben feste Rituale, an die sie sich mit eiserner Disziplin halten, weil sie wissen, dass es wichtig ist, klar, bewusst und ausgeruht am Steuer zu sein. Worin kann ein solches Ritual bestehen? Zum Beispiel morgens 20 Minuten meditieren – komme, was wolle –, Sport, die unumstößliche Regel, pro Woche vielleicht drei Stunden ganz bewusst einfach nur dazusitzen und zu denken – auch wenn es bei einem Projekt gerade brennt –, oder am Wochenende nichts zu tun, egal was geschieht. Sie haben ihre ganz persönlichen Regeln, mit denen sie sicherstellen, dass sie niemals in einen gefährlichen oder unangenehmen Drehzahlbereich geraten oder plötzlich das Ruder nicht mehr in der Hand halten.
Wer diese Dinge für sich entwickeln will, meldet sich bitte umgehend für die fünftägige CM-Akademie an! Sie ist das Entwicklungsevent auf diesem Gebiet. Es erwarten Sie überraschende Einsichten und harte Arbeit! Hier können Sie sich anmelden.
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Ihr Matthias Kolbusa
Written by : Matthias Kolbusa
