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Die Selbstwert-Bremse

Wie Sie dafür sorgen, dass Ihre Klienten Ihnen direkt größere Projekte anvertrauen

Dieser Tage saß ich mit einem meiner Mentees zusammen, einem wirklich fähigen und sehr innovativen Berater im Projektmanagement-Umfeld. Er hat eine Beratungsboutique mit sieben oder acht angestellten Beratern und suchte mich auf mit der Bitte um Hilfe, sein Geschäftsmodell auf Value-Based Fees umzustellen. Zu sehr nervte ihn das Arbeiten auf Basis von Tagessätzen, und zu sehr hatte er das Gefühl, unendlich viel arbeiten zu müssen, ohne dass sich die Rentabilität seines Geschäftes in den letzten vier Jahren deutlich verbessert hat. Wie so oft, war es die "Selbstwert-Bremse", die ihn daran gehindert hat, sich weiterzuentwickeln. Wie er sie löste? Das erfahren Sie jetzt.

(Wie Sie allgemein aus der Mangeldenke ausbrechen und mit der richtigen Einstellung zu mehr Erfolg kommen, erfahren Sie in dem Webinar unter diesem Link.)

Der Schlüssel: Mut zur Weiterentwicklung

Wie so häufig in den Gesprächen, die ein wichtiger Teil meines Mentoring-Programms sind, kamen wir sehr schnell zu der Frage, warum er bestimmte Engagements überhaupt noch eingeht. Es handelt sich bei ihnen vor allem analyselastige und eher umsetzungsorientierte Themen.

Bei den ersteren liefert die Analyse eine Bewertung der Projektperformance in einem vordefinierten Schema mit entsprechenden Handlungsempfehlungen. Bei den Umsetzungsprojekten engagieren er und seine Mitarbeiter sich mit dem Ziel, festgefahrene Projekte wieder so richtig in Fahrt zu bringen. Die analyselastigen Engagements hatten ein Volumen zwischen 5.000 Euro und 30.000 Euro, die anderen eines zwischen 50.000 und 200.000 Euro.

Vor drei oder vier Jahren, als er mit seinem Geschäft startete, waren Engagements in dem einen Fall von 5.000 Euro und in dem anderen Fall von 50.000 Euro ein Grund, um vor Freude die Luft zu springen: Toll! Es klappt! Das Geschäft funktioniert. Die erste Bestätigung!

Doch heute, drei Jahre später, sollten diese Dinge komplett anders gesehen und angegangen werden. Für meinen Mentee galt es, den Mut zu haben, einen Schritt zu tun, den wir alle tun müssen, wollen wir uns weiterentwickeln. Er musste sich die Frage stellen: Ab welcher unteren Grenze nehmen wir Engagements an? Diese Grenze sollte sich im Laufe der Karriere immer weiter nach oben verschieben. Denn wir wissen, dass der Aufwand für ein 15.000-Euro-Analyse-Projekt letztlich genauso hoch ist wie der für ein 30.000-Euro-Engagement.

Es fiel die Entscheidung, bei den Analyse-Engagements nur noch Projekte ab 20.000 Euro und bei den Umsetzungsprojekten nur noch solche ab 150.000 Euro anzunehmen. 

Warum hat er dies nicht schon viel früher getan?

Eine gute Frage. Es ist a) eine Frage der Gewohnheit und b) natürlich der Angst. Angst davor, im Zweifel nicht genug Engagements zu haben. Da steht einem der Selbstwert im Weg! Hat man von sich selbst die Einschätzung, mit Engagements ab einer gewissen Größe viel mehr Wert generieren zu können, und verspürt somit die Pflicht, sich nur darauf zu konzentrieren, oder nicht?

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Wer sich entwickeln will, muss Altes loslassen! Ein Thema, das ich auch im CM-Newsletter März 2016 behandelt habe (wenn Sie sich für den CM-Newsletter anmelden möchten, können Sie sich hier eintragen). Und dazu zählen nun einmal Projekte bestimmter Art und bestimmter Größe und auch Kunden, die man über die Jahre zwar schätzen gelernt hat, die einen aber in dem einmal erreichten Status quo festzementieren. Fragen Sie sich:

  • Welche Kunden müssen Sie aufgeben, um sich weiterentwickeln zu können?
  • Welche Arten von Projekten sollten Sie nicht mehr übernehmen?
  • Wie sieht Ihr Selbstwertverständnis dabei aus?

Meinen Mentee hatte ich auch gefragt, ob er nicht besser völlig auf Analyse-Engagements verzichten sollte. Seine Reputation gäbe es schließlich durchaus her, sich in Zukunft – rein auf Empfehlungen und Folgegeschäften basierend – ausschließlich auf die Umsetzungsengagements, die er zudem viel spannender findet, zu konzentrieren. Dazu reichte sein Selbstwert jedoch noch (!) nicht aus. Denn selbstverständlich sind die Analyse-Engagements nur eine Stufe in der eigenen „Produktrutsche“, der intelligenten Verkettung verschiedener Angebote, um einen Klienten zu entwickeln (sehen Sie sich dazu gerne auch den CM-Newsletter August 2015 an).

Im Laufe unserer Karriere müssen wir dafür sorgen, dass unsere Klienten uns immer direkt die größeren Engagements anbieten. Alles andere hält nur auf. Und ob wir dies tun oder nicht, ist eine Frage des Selbstwertes. Lösen Sie diese Bremse!

Teilen Sie gerne Ihre Sicht mit anderen Lesern und mir über die Kommentarfunktion hier auf dem Consultingmastery.de Blog oder steigen Sie in die Diskussion auf unserer neuen Consulting Mastery Facebook Fanseite ein - ich freue mich auf den Austausch!

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