ConsultingMastery Archive - ConsultingMastery

Anerkennung: Treiber und Bremser für Berater

Nach dem Workshop fragt der Projektleiter des Kunden das übliche Feedback ab: „Wie fanden Sie die Runde heute? Es würde mich freuen, wenn jeder ein kurzes Statement zu dieser Frage abgeben könnte.“ Und schon beschleunigt sich der Pulsschlag des Beraters: …

Beispielsweise kommt ein Teilnehmer um die Ecke und sagt, ihm sei es wichtig, dass heute noch einmal über die Rolle des Projektmanagers diskutiert wird. Obwohl wir das momentan nicht für relevant halten, steht dieser Punkt plötzlich ebenfalls auf der Agenda. Warum? Weil wir gemocht werden wollen.

Oder in einem der ersten Workshops wird geäußert, dass es nicht gerade gelungen war, die Sache mit der Strategiediskussion durch ein Storytelling vorzubereiten, und es wird die Frage aufgeworfen, ob das wohl der richtige Ansatz sei. Und ruck, zuck nehmen wir Abstand davon, obwohl wir überzeugt sind, dass dies der richtige Weg zum Ziel ist.

Statt unseren ursprünglichen Plan durchzuziehen, diskutieren wir nun mit dem unzufriedenen Teilnehmer darüber, wie denn ein besserer Ansatz auszusehen habe. Das ist ein vollkommen falsches Vorgehen!

Wir wollen Anerkennung für Ergebnisse!

Üben Sie nicht Verrat an sich selbst wegen ein wenig situativer Harmoniebedürftigkeit! Das ist die falsche Art von Anerkennung. Wir wollen Anerkennung für Ergebnisse! Und großartige Ergebnisse für unsere Klienten erreichen wir nur, wenn wir unsere Expertise einbringen und an Stellen, wo es Widerstand gibt, diesen aushalten und sagen: „Das können Sie gerne so sehen, das ist Ihnen unbenommen. Aber wir machen das jetzt so, wie ich es sage, weil es – und das können Sie mir gerne glauben – in Ihrem Sinne ist! Vertrauen Sie mir!“

Wie immer in solchen Situationen werden Sie später Folgendes zu hören bekommen: „Das war echt nervig, was wir hier alles machen mussten, aber ich muss sagen: Es hat sich wirklich gelohnt! Das Ergebnis ist großartig! Ich hielt es am Anfang nicht im Entferntesten für möglich, dass wir zu solchen Resultaten kommen würden.“ Das ist die Anerkennung, die wir brauchen und die uns antreiben sollte.

Ihr Matthias Kolbusa

Wenn Dinge schieflaufen:
Kritische Beratungssituationen meistern

Ich hatte kürzlich ein Projekt, bei dem es nach dem Kick-off recht bescheiden losging: Das Vorgehen war angesprochen, jedoch nicht wirklich geklärt worden. Das Feedback, das mich danach indirekt erreichte, lautete: „Hm … Was ist der Kolbusa denn für einer? …

Oft finden wir uns in Situationen wieder, in denen wir als Berater wachsen können, um besser, schlauer, selbstbewusster als zuvor aus ihnen hervorzugehen. Egal um was es sich handeln mag: Folgen Sie niemals Ihrem ersten Impuls! Denn der ist durch eine negative Emotion getriggert:

  • Bei dem Akzeptanzproblem könnte die Reaktion darin bestehen, aus reiner Verzweiflung ein neues Kick-off anzuberaumen und das bisherige Vorgehen über den Haufen zu werfen. Oder aus der Angst heraus, dass wir nicht akzeptiert werden, jeden Einzelnen anzurufen und zu fragen, was sie oder er davon hält, wie der Kick-off gelaufen ist, und zu versuchen, es in der Folge allen recht zu machen. Oder, oder … Der erste Impuls birgt nie eine gute Idee!
  • Bei der Low Performance des internen Projektteams könnte mit Blick auf die Sitzung des Lenkungsausschusses am nächsten Freitag der erste Angst-Reflex sein: Dann mach ich es halt eben schnell selber! Wir alle wissen, was „schnell“ in diesem Fall wirklich heißt: dass dafür der ganze Abend und Teile der Nacht draufgehen werden. Keine gute Idee!
  • Ebenso verhält es sich bei dem dritten Beispiel: Die erste Reaktion wird von Angst, Scham, Schuld oder von Verzweiflung getrieben sein (diese sind die „dunkle Seite der Macht“ unserer Primäremotionen, wie ich sie nenne), und so kann es sein, dass man versucht, für gute Stimmung zu sorgen und den einen oder anderen einzeln abzuholen, damit es irgendwie vorangeht. Vielleicht setzt man auch noch einen weiteren Workshop an etc. Auch das ist keine gute Idee!

Eines meiner wesentlichen Learnings bei einem Training mit ehemaligen Soldaten der britischen Spezialeinheit SAS war die Anwendung des Prinzips. Dahinter steckt nichts anderes, als in allen Situationen seine ersten Impulse zu beobachten (Breath), sich sein Ziel noch einmal vor Augen zu führen und zu über-legen, was nun das Klügste ist (Recalibrate), um dann eine bewusste Entscheidung zu fällen – nicht aus einem emotionalen Reflex oder einem Affekt heraus oder auch nur aus purer Faulheit erfahrungsbasiert zu handeln – und das dann auch zu tun (Deliver).

Breath, Recalibrate, Deliver

Das SAS-Training schulte uns darin, in Situationen mit hoher Stressbelastung derart vorzugehen. Ob beim Betreten feindlichen Gebietes, der Erkenntnis, dass die Karte, die einen zum Ziel führen soll, nicht stimmt, oder bei einem Verhör, dem man müde, aus-gehungert und voller Verzweiflung unterzogen wird: Breath, Recalibrate, Deliver – das gezielte Entwickeln mentaler Stärke.

Übertragen auf die oben geschilderte Beratungssituation mit dem Akzeptanzproblem hat dies für mich konkret bedeutet:

  • Annehmen der eigenen Emotionen. Das Spüren von Unsicherheit, nicht versuchen, es zu unterdrücken, das Fühlen und Annehmen der Angst, dass das Projekt direkt nach dem Start in eine Schieflage gerät (Breath). Kein Unterdrücken, kein Handeln aus einem Affekt heraus! „Ah, ich spüre Unsicherheit, ich fühle Angst.“
  • Überlegen, was ich erreichen will. Ich will in hoher Geschwindigkeit die Strategieumsetzung des Kunden voranbringen. Okay: Es gibt ein Akzeptanzproblem mit meinem skizzierten Vorgehen. Dafür kann es mehrere Gründe geben: a) Sie können mich nicht leiden; es ist ein persönliches Problem; b) das Ganze ist zu komplex angelegt gewesen; nur weil das bei anderen Projekten gut funktioniert hat, muss das hier nicht automatisch auch der Fall sein. Vorsicht vor eigener Erfahrungsarroganz! Die gezielte Rückfrage bei zwei Teilnehmern bestätigt die zweite These. (Recalibrate)
  • Ich passe das Vorgehen an, lasse zwei Ergebnistypen weg und nutze eine neue Methode, die mir zur Zielerreichung geeigneter erscheint. Dazu erstelle ich zwei Beispiele und erkläre beim nächsten Termin offen und transparent, was meine Erkenntnis ist und was wir jetzt wie angehen werden. (Deliver)

Welche kritischen Situationen haben Sie erlebt? Wie sind Sie mit ihnen umgegangen? Oder wie hätten Sie es besser machen können (im Nachhinein ist man ja immer schlauer)?

Teilen Sie Ihre Erfahrungen gerne über die Kommentarfunktion.

Ihr Matthias Kolbusa

Just do it! Neue Themen mutig akquirieren

Wer nicht wächst, verharrt auf seinem Niveau, und irgendwann macht sich das negativ in seinem Geschäft und/oder in seiner Persönlichkeit bemerkbar. Man wird nahezu gezwungenermaßen zum „Fachidioten“, zu jemandem, der alles als ein Führungsproblem ansieht, weil man sich auf diesem …

1. Art
Die Art, wie wir unsere Ergebnisse erbringen, ist oft über Jahre eingeübt. Das nennt man Professionalität! Es läuft, wir sind sicher in dem, was wir tun, wissen genau, was wann passiert und wie mit welchen Zwischenschritten umzugehen ist. Der erste Schritt der Veränderung ist das Umstellen auf Value-Based Fees. Doch auch wenn der gelungen ist, bleiben viele Berater ihrem gewohnten Trott, der Art, wie Sie bisher Ihre Ergebnisse erbracht haben, weiterhin verhaftet. Nun läuft das Engagement zwar Value-Based-Fee-basiert ab, aber sie spulen immer noch denselben Prozess ab wie vorher. Doch jetzt ist es an der Zeit, es anders zu machen! Nutzen Sie Ihren Verstand und fragen Sie sich:
Fordern Sie sich heraus! Wachsen Sie, indem Sie Ihre Ergebnisse auf eine völlig andere Art als bisher liefern!

2. Region
Sie sind bisher hauptsächlich im Münchner Raum unterwegs? Warum sollten Sie nicht auch in anderen Regionen tätig sein?Wieso nicht ein erstes Engagement in der Schweiz oder den Niederlanden eingehen? Oder gar in den USA oder in China?

Wir leben in einer globalisierten Welt, und die Vernetzung nimmt stetig weiter zu! Machen Sie es sich unbequem und erobern Sie ganz neue Regionen. Sie werden dadurch wachsen und für Ihre Klienten zusehends wertvoller!

Wie kann ich die gleichen Ergebnisse und Mehrwerte – oder vielleicht noch mehr – liefern, dies jedoch in 50 Prozent der bisher dafür aufgewendeten Zeit?“ Oder: „Wenn ich mir beide Beine gebrochen hätte: Wie würde ich meine Arbeit organisieren, um dennoch einen hochzufriedenen Kunden zu haben?

3. Markt
Sie kennen sich im Bankensektor gut aus? Sie wissen, wie die Leute dort ticken und was die aktuellen Themen sind? Sie fühlen sich in diesem Umfeld wohl, da Sie genau wissen, wie sie welche Themen nach vorne bringen? Dann ist es an der Zeit, sich zu verändern, um zu wachsen: Ab mit Ihnen in den Bereich des Maschinenbaus, des Handels oder der Telekommunikation! Welche Branche macht gerade Veränderungen durch? Wo können Sie helfen? Sie haben keine Ahnung von der Branche? Machen Sie genau das zu Ihrem Vorteil und erobern so erste Projekte, und entwickeln Sie Sichtweisen, die Sie vorher nicht hatten. Dadurch werden Sie für Ihre Klienten umso wertvoller.

4. Thema
Sie sind Spezialist für Reorganisationen oder Leadership? Dann ist jetzt die Zeit gekommen, das Projekt für die Neuausrichtung des Vertriebs anzugehen! Sie sehen doch bei Ihrem Klienten, wo es brennt! Sie haben einen messerscharfen Verstand, also nutzen Sie ihn! Entwerfen Sie ein Modell des Problems und wie Sie es lösen können. Sie brauchen keine Best Practices, keine Vorkenntnisse und keine Erfahrung, um einen riesigen Mehrwert für Ihren Klienten zu erbringen. Was Sie brauchen, ist Ihr Verstand und Mut. Wachsen Sie auch in dieser Richtung, und Sie werden eine unglaublich wertvolle Breite an Einsatzmöglichkeiten und eine Souveränität entwickeln, für die Sie andere beneiden werden. Nichts ist schlimmer als ein Berater, der jede Kleinigkeit für ein Prozess-, ein Organisations- oder ein sonst wie gelagertes Problem hält, weil er schlicht und einfach nichts anderes kennt.Wenn Sie es sich richtig ungemütlich machen und wirklich wachsen wollen, dann buchen Sie das Power-Booster-Paket und kommen Sie in die Akademie. Lassen Sie sich von mir in einem Mentoring fordern und legen Sie den Mut an den Tag, den es braucht, um neue Tätigkeitsfelder für sich zu erschließen.

Finden Sie nicht nur die Dimensionen, in denen Sie sich am besten weiterentwickeln können, sondern entwerfen Sie auch einen Plan für sich, wie Sie das am intelligentesten bewerkstelligen: Melden Sie sich jetzt für den Marketing-/Sales-Booster-Workshop an.

Auf bald
Ihr Matthias Kolbusa

Wer zögert, verliert! 5 geniale Tipps für mehr Entscheidungsperformance

Ohne Entscheidungen kann kein Unternehmen funktionieren. Die eigenen hat man ja noch in der Hand, was aber, wenn der Chef eine Ja-Nein-Allergie oder Schwierigkeiten hat, die Prioritäten zu setzen, und die Kollegen im Lenkungsausschuss lieber quasseln, statt aus dem Quark …

Tatort Entscheiderbüro: Fit sein, wenn es darauf ankommt!

Es ist geschafft! Die Marketing-Gravitation greift, und es kommen Anfragen rein. Gespräche mit wirklichen Economic Buyern werden anberaumt, um sich kennenzulernen oder sogar mit einem konkreten Anliegen verbunden. Wie wunderbar! Dennoch: Jetzt, wo sich all die Marketing-Mühen in Form konkreter …

Die vier schwierigsten Projektsituationen und wie man sie als Berater meistert

Beratung ist ein herrlicher Beruf! In welchem anderen Job hat man schon mit einer derartigen Vielfalt an Themen und Menschen zu tun und kann so intensiv wachsen und eine solche Bandbreite an Erfahrungen machen? Ich liebe meinen Beruf mit jeder …

Noch mal: Value-Based Fees – Mindshift, keine Technik!

An sich ist das mit den Value-Based Fees schnell erklärt: Wir diskutieren mit unserem Kunden seine aktuelle Situation (das Problem oder die Möglichkeiten), vereinbaren ein gemeinsames Ziel, leiten ab, was die Ergebniskriterien sind, die nach getaner Arbeit abgehakt werden müssen, …

Die sechs fatalsten Strategiefehler im Beratungsgeschäft

Es ist wie bei dem alten Spruch über den Schuster mit seinen Leisten: Die meisten Berater, und auch die, die in Sachen Strategie unterwegs sind, sind wirklich richtig schlecht darin, ihr eigenes Geschäft immer wieder, wie es jedes andere Unternehmen …

Die Überwindung der Angst: Ersttermine, Vorträge & Co.

Sie gehört zu uns Menschen wie das Atmen: die Angst. Sie ist eine ganz natürliche und vor allem wertvolle Emotion. Stellen Sie sich einmal vor, wir hätten keine Angst. Wir würden schnurstracks über eine stark befahrene Straße laufen, mal eben …

Sechs Dinge, die erfolgreiche Berater nicht tun

Auf die Frage, was Erfolg in der Beratung ausmacht, bin ich andernorts bereits erschöpfend eingegangen. Nur in letzter Konsequenz handelt es sich hierbei um den Umsatz beziehungsweise das Einkommen. Weitaus wichtiger sind die frei bestimmbare Zeit und die Anzahl der …

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