Man kann mit Kaltakquise erfolgreich sein, keine Frage! Ich halte jedoch den Aufwand im Vergleich zum erzielten Ergebnis für unverhältnismäßig hoch und empfinde dieses Vorgehen auf der emotionalen Ebene als lästig.
Daher ist es mir weitaus lieber, dass die potenziellen …
So werden Sie in fünf Schritten zum Objekt der Begierde
Schritt 1: Ihr Markt
Wer genau ist mein Markt? Welche Unternehmen und welche Personen (!) dort sollen mich als „Objekt der Begierde“ sehen? Wer soll sich wünschen, mit mir zu sprechen? Ob sich diese Liste auf Ihre Region beschränkt, auf eine Branche oder auf Personen, die ein bestimmtes Interesse oder eine bestimmte Neigung haben, ist vollkommen unerheblich! Lediglich zwei Voraussetzungen müssen erfüllt sein:
- Es muss klar sein, um wen genau es sich handelt (Namensliste)!
- Es muss einen Bedarf geben bei den in dieser „Liste“ aufgeführten Namen – dem Zielmarkt – für das, was Sie an Nutzen beziehungsweise Mehrwert anbieten.
Gehen Sie bei der Definition Ihres Marktes gewissenhaft vor! Ein diffuses Marktverständnis führt dazu, dass viele von Ihnen nichts wissen statt wenige vieles. Halten Sie die Gruppe lieber klein (ideal sind 150 bis 500 Personen).
Schritt 2: Empathie
Sie sind Ihr Auftraggeber! Was treibt Sie um? Was sind die Probleme, mit denen Sie sich beschäftigen? Schlüpfen Sie auch einmal in die Haut Ihrer Auftraggeber: Sie sind jetzt der Geschäftsführer des mittelständischen Fertigungsunternehmens in Baden-Baden. Was beschäftigt Sie als dieser? Mit welchen Frage- und Problemstellungen schlagen Sie sich herum? Bei welchen Themen würden Sie sagen: „Endlich hat hierzu mal jemand eine andere Idee“? Merken Sie etwas?
Überlegen Sie nicht, welche Methoden, Vorgehensweisen oder „Produkte“ Sie als Berater anbieten könnten oder sollten. Das ist der Weg der kompetenzbasierten Strategie, der Weg, den die meisten Berater gehen. Eine ganz schlechte Wahl! Trainieren Sie sich vielmehr in ausschließlich kunden- beziehungsweise marktbasierter Denke. Denken Sie immer aus der Sicht Ihres Auftraggebers. The first sale must be to yourself!
Schritt 3: Denken Sie!
Listen Sie 10 bis 20 Probleme auf, die Ihre potenziellen Auftraggeber betreffen: Was bereitet ihnen Kopfschmerzen, für welche Erkenntnis, welche Einsicht, welchen Tipp könnten sie dankbar sein? Denken Sie gründlich nach! Denn nicht Fleiß führt zu neuen Kunden, sondern Denken!
Das ist nicht immer einfach und bereitet Mühe: Verschaffen Sie sich Einblicke in die Welt Ihrer potenziellen Kunden, reden Sie mit Ihren Kunden, lesen Sie, was Ihre Kunden lesen (keinen Methoden-Berater-Quatsch), bis Sie so denken können wie sie. Und nun entwickeln Sie Einsichten und stellen Sie Überlegungen an, wie die Probleme Ihrer potenziellen Kunden zu lösen sind, und schreiben Sie Artikel und Whitepaper zu diesen Themen.
Das Grundprinzip ist einfach: Sie müssen zum Objekt der Begierde werden.
Schritt 4: Veröffentlichen Sie!
Sorgen Sie dafür, dass Ihre Zielgruppe Ihre Überlegungen und Lösungsvorschläge zur Kenntnis nehmen kann! Veröffentlichen Sie in den relevanten Fachmagazinen Artikel, posten Sie Blog-Beiträge in den relevanten Foren, senden Sie Ihren potenziellen Kunden Ihre hochwertig gedruckten Whitepaper per Post zu, halten Sie auf den Messen und Events Ihrer Zielgruppe Vorträge. Kurz: Tun Sie alles, um Ihre tollen Inhalte mit den Interessenten zusammenzubringen.
Schritt 5: Bleiben Sie dran!
Wenn Sie gut waren – das heißt vor allem, wenn Sie sich bei Schritt 3 wirklich Mühe gegeben haben, gründlich nachzudenken –, dann werden Sie richtig tolle Sachen produzieren und eine entsprechende Resonanz bekommen! Nicht beim ersten Blog-Beitrag und nicht beim zweiten Whitepaper, aber beim dritten, vierten oder fünften. Und dann haben Sie Leads, aus denen sich die besten und immer attraktivere Aufträge ergeben.
Rechnen Sie damit, dass bis zu den ersten Anfragen ca. sechs bis neun Monate vergehen. In dieser Zeit wird es unter Umständen Rückschläge geben, und neue Erkenntnisse werden sich einstellen! Doch es gilt: Bleiben Sie dran! Es lohnt sich! Lassen Sie sich hierbei gerne durch die CMasterClass® gepaart mit einem Mentoring führen.
Träumen Sie davon, nicht immer wieder dieselben Themenfelder bearbeiten zu müssen und Ihren Verdienst deutlich zu erhöhen, wissen jedoch nicht, wie Sie das anstellen sollen? Hier erfahren Sie mehr.
Einen guten Wirkungsgrad wünscht
Ihr Matthias Kolbusa
