Marketing-Sales-Vertrieb Archive - ConsultingMastery

Neue Projekte ohne Kaltakquise

Man kann mit Kaltakquise erfolgreich sein, keine Frage! Ich halte jedoch den Aufwand im Vergleich zum erzielten Ergebnis für unverhältnismäßig hoch und empfinde dieses Vorgehen auf der emotionalen Ebene als lästig.

Daher ist es mir weitaus lieber, dass die potenziellen …

So werden Sie in fünf Schritten zum Objekt der Begierde

Schritt 1: Ihr Markt

Wer genau ist mein Markt? Welche Unternehmen und welche Personen (!) dort sollen mich als „Objekt der Begierde“ sehen? Wer soll sich wünschen, mit mir zu sprechen? Ob sich diese Liste auf Ihre Region beschränkt, auf eine Branche oder auf Personen, die ein bestimmtes Interesse oder eine bestimmte Neigung haben, ist vollkommen unerheblich! Lediglich zwei Voraussetzungen müssen erfüllt sein:

  1. Es muss klar sein, um wen genau es sich handelt (Namensliste)!
  2. Es muss einen Bedarf geben bei den in dieser „Liste“ aufgeführten Namen – dem Zielmarkt – für das, was Sie an Nutzen beziehungsweise Mehrwert anbieten.

Gehen Sie bei der Definition Ihres Marktes gewissenhaft vor! Ein diffuses Marktverständnis führt dazu, dass viele von Ihnen nichts wissen statt wenige vieles. Halten Sie die Gruppe lieber klein (ideal sind 150 bis 500 Personen).

Schritt 2: Empathie

Sie sind Ihr Auftraggeber! Was treibt Sie um? Was sind die Probleme, mit denen Sie sich beschäftigen? Schlüpfen Sie auch einmal in die Haut Ihrer Auftraggeber: Sie sind jetzt der Geschäftsführer des mittelständischen Fertigungsunternehmens in Baden-Baden. Was beschäftigt Sie als dieser? Mit welchen Frage- und Problemstellungen schlagen Sie sich herum? Bei welchen Themen würden Sie sagen: „Endlich hat hierzu mal jemand eine andere Idee“? Merken Sie etwas?

Überlegen Sie nicht, welche Methoden, Vorgehensweisen oder „Produkte“ Sie als Berater anbieten könnten oder sollten. Das ist der Weg der kompetenzbasierten Strategie, der Weg, den die meisten Berater gehen. Eine ganz schlechte Wahl! Trainieren Sie sich vielmehr in ausschließlich kunden- beziehungsweise marktbasierter Denke. Denken Sie immer aus der Sicht Ihres Auftraggebers. The first sale must be to yourself!

Schritt 3: Denken Sie!

Listen Sie 10 bis 20 Probleme auf, die Ihre potenziellen Auftraggeber betreffen: Was bereitet ihnen Kopfschmerzen, für welche Erkenntnis, welche Einsicht, welchen Tipp könnten sie dankbar sein? Denken Sie gründlich nach! Denn nicht Fleiß führt zu neuen Kunden, sondern Denken!

Das ist nicht immer einfach und bereitet Mühe: Verschaffen Sie sich Einblicke in die Welt Ihrer potenziellen Kunden, reden Sie mit Ihren Kunden, lesen Sie, was Ihre Kunden lesen (keinen Methoden-Berater-Quatsch), bis Sie so denken können wie sie. Und nun entwickeln Sie Einsichten und stellen Sie Überlegungen an, wie die Probleme Ihrer potenziellen Kunden zu lösen sind, und schreiben Sie Artikel und Whitepaper zu diesen Themen.

Das Grundprinzip ist einfach: Sie müssen zum Objekt der Begierde werden.

Schritt 4: Veröffentlichen Sie!

Sorgen Sie dafür, dass Ihre Zielgruppe Ihre Überlegungen und Lösungsvorschläge zur Kenntnis nehmen kann! Veröffentlichen Sie in den relevanten Fachmagazinen Artikel, posten Sie Blog-Beiträge in den relevanten Foren, senden Sie Ihren potenziellen Kunden Ihre hochwertig gedruckten Whitepaper per Post zu, halten Sie auf den Messen und Events Ihrer Zielgruppe Vorträge. Kurz: Tun Sie alles, um Ihre tollen Inhalte mit den Interessenten zusammenzubringen.

Schritt 5: Bleiben Sie dran!

Wenn Sie gut waren – das heißt vor allem, wenn Sie sich bei Schritt 3 wirklich Mühe gegeben haben, gründlich nachzudenken –, dann werden Sie richtig tolle Sachen produzieren und eine entsprechende Resonanz bekommen! Nicht beim ersten Blog-Beitrag und nicht beim zweiten Whitepaper, aber beim dritten, vierten oder fünften. Und dann haben Sie Leads, aus denen sich die besten und immer attraktivere Aufträge ergeben.

Rechnen Sie damit, dass bis zu den ersten Anfragen ca. sechs bis neun Monate vergehen. In dieser Zeit wird es unter Umständen Rückschläge geben, und neue Erkenntnisse werden sich einstellen! Doch es gilt: Bleiben Sie dran! Es lohnt sich! Lassen Sie sich hierbei gerne durch die CMasterClass® gepaart mit einem Mentoring führen.

Träumen Sie davon, nicht immer wieder dieselben Themenfelder bearbeiten zu müssen und Ihren Verdienst deutlich zu erhöhen, wissen jedoch nicht, wie Sie das anstellen sollen? Hier erfahren Sie mehr.

Einen guten Wirkungsgrad wünscht

Ihr Matthias Kolbusa

Achten Sie nur Ihre Kunden oder auch sich selbst?

Wer seine Dienstleistung auf der Basis von Stundensätzen anbietet, glaubt nicht an den eigenen Mehrwert

Aller Anfang ist schwer

Als ich mich vor knapp drei Jahren selbständig machte, hätte ich beinahe jeden Auftrag angenommen. Aus der Industrie kommend, ohne den berühmten Rolodex, den so mancher „oldschool“ Rainmaker auf seinem Schreibtisch stehen hat, also ohne Kundennetzwerk, …

Mit der Zeit wird es nicht immer leichter

Was ich beim ersten Kunden intuitiv richtig gemacht hatte, versäumte ich später zu wiederholen. Ein bekannter deutscher Mittelständler lud mich zu einer Pitch-Präsentation für geplante Unternehmenszukäufe ein. Ich hatte zu diesem Zeitpunkt Aufträge, jedoch nur wenige Kunden und noch offene Kapazitäten. Zu gerne hätte ich einen Neukunden gewonnen.

„Es gibt ja ganz schön viele Konkurrenten, die Ihre Dienstleistungen ebenfalls anbieten“, das war der Eröffnungskommentar des Einkäufers, der mit der Geschäftsführerin und einem weiteren Manager am Tisch saß. Ich sprach in der nächsten halben Stunde über meine Dienstleistungen und wie ich mich von den Konkurrenten unterscheide, statt Fragen zu stellen, um die aktuelle Situation und die „Pain Points“ zu verstehen.

Ich sprach über Prozesse und Inhalte, statt Ergebniskriterien abzufragen. Ich nannte Preise, statt über den Mehrwert zu sprechen, den ich für die Firma erbringen konnte. Ich bekam den Auftrag nicht. Der Preis war jedoch nicht das Thema. Als ich aufgefordert wurde, über Preise zu sprechen, und dem nachkam, schaute ich folglich fordernd in die Runde.

 

„Da zuckt bei uns niemand, wie Sie sehen können“, lautete die Antwort. Auch ein Training, das vom selben Unternehmen zwei Wochen später angefragt worden war, konnte ich nicht gewinnen. Es entpuppte sich als zu teuer. Mehrwert und Preis standen gefühlt nicht im richtigen Verhältnis zueinander, und meine Dienstleistung wurde folglich als austauschbar wahrgenommen.

Ich saß gerade im Skilift, als ich die E-Mail-Antwort verfasste – man muss freie Zeit nutzen, solange man sie hat.

Wie wir heute wertbasierte Fees durchsetzen

Kürzlich saßen wir mit mehreren Unternehmern zur Regelung einer Nachfolgesituation in unserem Meetingraum. Man sei offen und transparent, so der potenzielle Kunde beim Eröffnungsgespräch. „Wir werden uns zwischen Ihnen und einem Konkurrenten entscheiden.“ Wir entgegneten, dass wir hier zusammengekommen seien, um einander besser kennenzulernen und um das Unternehmen und seine aktuelle Situation besser einschätzen zu können. „Denn unsere Ressourcen sind endlich, und wir müssen auch für uns entscheiden, ob Sie die richtigen Kunden sind.“

Die nächsten Stunden verbrachten wir nicht mit Erläuterungen unserer Dienstleistungen oder der Abgrenzung zu anderen Beratern. Wir sprachen über die Situation des Unternehmens, über potenzielle Schwächen und über Lücken (z.B. fehlende Dokumentation oder Planungsinstrumente), die es zu füllen gilt, um ein Projekt erfolgreich zu machen.

Im gemeinsamen Gespräch entwickelten wir ein Verständnis für den Wert unserer Expertise für den Kunden.

Zum Ende des Treffens hegten die Unternehmer offensichtlich Befürchtungen, wir würden das Projekt nicht mit ihnen machen wollen. Sie wollten wissen, ob wir sie unterstützen würden und wann sie mit unserem Angebot rechnen könnten. Letzteres enthält eine wertbasierte, faire Vergütung, über die in der Regel kaum mehr verhandelt wird.

Wir sind uns heute bewusst, was wir für die Kunden erreichen können und wollen, und möchten nur mit solchen Kunden zusammenarbeiten, die sich auf unsere Arbeit einlassen, damit wir gemeinsam etwas bewegen können.

Fazit:

  1. Spezifisches Wissen zu haben und dies für den Kunden einsetzen zu können ist Mehrwert.
  2. Wer in einem kompetitiven Markt als Gleicher unter Gleichen agiert, wird als austauschbar wahrgenommen.
  3. Nur wer transportieren kann, worin der Mehrwert liegt, den er dem Entscheider bringt, wird Aufträge gewinnen.
  4. Persönliche Grenzen zu ziehen und vom Wert der eigenen Dienstleistung überzeugt zu sein hilft nicht nur bei der Projektakquise. Diskussionen rund um die Vergütung bleiben aus oder erledigen sich sehr schnell.
  5. Mit Entscheidern auf Augenhöhe zu sprechen bedeutet auch, bereit zu sein, ein Angebot nicht zu schreiben beziehungsweise einen Auftrag nicht anzunehmen, wenn er nicht zum eigenen Selbstverständnis passt. Nur wer die eigenen Werte lebt, wird Freude an der Arbeit als Berater haben, Zufriedenheit ausstrahlen und Erfolg haben.
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