Am Verhandlungstisch mit Chinesen

Posted by Matthias Kolbusa
Marketing-Sales-Vertrieb

Vor einiger Zeit saßen wir mit einer Gruppe Chinesen am Verhandlungstisch, und es ging darum, den Vertrag zu einem M&A-Beratungsprojekt zu unterzeichnen. Die wesentlichen „economic terms“ waren zuvor in einem Telefongespräch abgestimmt und ein entsprechender Vertragsentwurf versandt worden. Der Hintergrund Wir waren von einem Strategieberater angesprochen worden, ob wir nicht seinen chinesischen Kunden (unerfahren in […]

Aller Anfang ist leicht, wenn man sich zu 100 Prozent darauf einlässt

Posted by Matthias Kolbusa
Marketing-Sales-Vertrieb

In den Zeiten vor WhatsApp haben sich die Teenager noch kleine Zettelchen zugeschoben mit der Frage „Willst du mit mir gehen?“ Die Antwortmöglichkeiten waren vorgegeben: Ja – Nein – Vielleicht. Kurz angekreuzt, den Zettel an den Absender zurückgegeben – und schon hatte man bestenfalls eine neue Freundin oder einen Freund (und einige dieser Freundschaften halten […]

20/80-Denke – Schluss mit Perfektion

Posted by Matthias Kolbusa
Marketing-Sales-Vertrieb

20/80 – Selbst ist der Perfektionist Ein wesentlicher Teil meiner Sales- und Marketingstrategie sind Publikationen. Ich schreibe regelmäßig: Newsletter, Whitepaper, Case Studies oder Artikel in Fachzeitschriften. Und ja, ich entwickle bei meinen Publikationen einen Hang zur Perfektion: flüssiger Text, spitze Formulierungen, Überschriften auf den Punkt gebracht, Grafiken und Bilder, die meine Aussagen visualisieren – „perfekt“ […]

Fragetechniken: Der Schlüssel zur Gesprächskontrolle

Posted by Matthias Kolbusa
Marketing-Sales-Vertrieb

Oft unterschätzt aber äußerst effizient: Mit den richtigen Fragen können Berater mitunter sehr viel schneller ans Ziel gelangen. Es geht darum, die Kontrolle über Beratungsgespräche zu gewinnen, das Gespräch zu lenken und wichtige Informationen von den Beteiligten zu gewinnen. Ob bei Verhandlungen, bei Mitarbeitergesprächen oder in Zieldefinitionen: Für jede Situation gibt es die richtige Fragetechnik, […]

Falsch und zu klein gedacht?

Posted by Matthias Kolbusa
Marketing-Sales-Vertrieb

Warum kostet in einem Haubenlokal ein Steak so viel mehr als woanders? Bezahlt man hier wirklich nur die bessere Qualität des Fleisches? Steht das für sich? Oder Handtaschen: Mit einem bestimmten Logo darauf, kostet die Tasche plötzlich 5.000 Euro. Warum bezahlen wir das eigentlich? Ist es das wert? Geld ist etwas Relatives: Solange wir einen […]

Anerkennung: Treiber und Bremser für Berater

Posted by Matthias Kolbusa
Marketing-Sales-Vertrieb

Nach dem Workshop fragt der Projektleiter des Kunden das übliche Feedback ab: „Wie fanden Sie die Runde heute? Es würde mich freuen, wenn jeder ein kurzes Statement zu dieser Frage abgeben könnte.“ Und schon beschleunigt sich der Pulsschlag des Beraters: „Hoffentlich gibt es keine allzu kritischen Meldungen“, denkt er sich. Und wenn doch welche kommen […]

Fünf Schritte zur Entwicklung Ihrer Bestandskunden

Posted by Matthias Kolbusa
Marketing-Sales-Vertrieb

Eine der am häufigsten gestellten Fragen in meinen Workshops und Seminaren lautet: „Wie schaffe ich es, schnell neue Kunden zu gewinnen?“ Natürlich gibt es Antworten auf diese Frage, doch sie selbst ist das Problem, denn sie geht von falschen Voraussetzungen aus!Hinter der Frage steht der Wunsch, mehr Umsatz machen zu wollen. Und zwar verbunden mit […]

Die sechs fatalsten Strategiefehler im Beratungsgeschäft

Posted by Matthias Kolbusa
Marketing-Sales-Vertrieb

Es ist wie bei dem alten Spruch über den Schuster mit seinen Leisten: Die meisten Berater, und auch die, die in Sachen Strategie unterwegs sind, sind wirklich richtig schlecht darin, ihr eigenes Geschäft immer wieder, wie es jedes andere Unternehmen vernünftigerweise auch tun muss, strategisch neu auszurichten. Dazu ist es notwendig, sich gezielt zu überlegen, […]

Sechs Dinge, die erfolgreiche Berater nicht tun

Posted by Matthias Kolbusa
Marketing-Sales-Vertrieb

Auf die Frage, was Erfolg in der Beratung ausmacht, bin ich andernorts bereits erschöpfend eingegangen. Nur in letzter Konsequenz handelt es sich hierbei um den Umsatz beziehungsweise das Einkommen. Weitaus wichtiger sind die frei bestimmbare Zeit und die Anzahl der Kontakte zu echten Economic Buyern, also wirkliche Entscheiderkontakte. Und da Erfolg kein Zufallsergebnis ist, gilt […]

Der beste Hebel für größeren Erfolg in der Beratung: diskrete Zeit

Posted by Matthias Kolbusa
Marketing-Sales-Vertrieb

Ob jemand Erfolg hat in der Beratung, lässt sich an drei Dingen festmachen: Diskrete, frei verfügbare Zeit: Sie ist das wichtigste, das entscheidende Kriterium. Wer fremdbestimmt ist durch seine Kunden und Projekte und dabei möglicherweise 50 Stunden oder mehr pro Woche arbeitet, ist – obwohl er vielleicht ordentlich Umsatz macht – alles andere als erfolgreich! […]

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