Aller Anfang ist schwer
Als ich mich vor knapp drei Jahren selbständig machte, hätte ich beinahe jeden Auftrag angenommen. Aus der Industrie kommend, ohne den berühmten Rolodex, den so mancher „oldschool“ Rainmaker auf seinem Schreibtisch stehen hat, also ohne Kundennetzwerk, …
Mit der Zeit wird es nicht immer leichter
Was ich beim ersten Kunden intuitiv richtig gemacht hatte, versäumte ich später zu wiederholen. Ein bekannter deutscher Mittelständler lud mich zu einer Pitch-Präsentation für geplante Unternehmenszukäufe ein. Ich hatte zu diesem Zeitpunkt Aufträge, jedoch nur wenige Kunden und noch offene Kapazitäten. Zu gerne hätte ich einen Neukunden gewonnen.
„Es gibt ja ganz schön viele Konkurrenten, die Ihre Dienstleistungen ebenfalls anbieten“, das war der Eröffnungskommentar des Einkäufers, der mit der Geschäftsführerin und einem weiteren Manager am Tisch saß. Ich sprach in der nächsten halben Stunde über meine Dienstleistungen und wie ich mich von den Konkurrenten unterscheide, statt Fragen zu stellen, um die aktuelle Situation und die „Pain Points“ zu verstehen.
Ich sprach über Prozesse und Inhalte, statt Ergebniskriterien abzufragen. Ich nannte Preise, statt über den Mehrwert zu sprechen, den ich für die Firma erbringen konnte. Ich bekam den Auftrag nicht. Der Preis war jedoch nicht das Thema. Als ich aufgefordert wurde, über Preise zu sprechen, und dem nachkam, schaute ich folglich fordernd in die Runde.
„Da zuckt bei uns niemand, wie Sie sehen können“, lautete die Antwort. Auch ein Training, das vom selben Unternehmen zwei Wochen später angefragt worden war, konnte ich nicht gewinnen. Es entpuppte sich als zu teuer. Mehrwert und Preis standen gefühlt nicht im richtigen Verhältnis zueinander, und meine Dienstleistung wurde folglich als austauschbar wahrgenommen.
Ich saß gerade im Skilift, als ich die E-Mail-Antwort verfasste – man muss freie Zeit nutzen, solange man sie hat.
Wie wir heute wertbasierte Fees durchsetzen
Kürzlich saßen wir mit mehreren Unternehmern zur Regelung einer Nachfolgesituation in unserem Meetingraum. Man sei offen und transparent, so der potenzielle Kunde beim Eröffnungsgespräch. „Wir werden uns zwischen Ihnen und einem Konkurrenten entscheiden.“ Wir entgegneten, dass wir hier zusammengekommen seien, um einander besser kennenzulernen und um das Unternehmen und seine aktuelle Situation besser einschätzen zu können. „Denn unsere Ressourcen sind endlich, und wir müssen auch für uns entscheiden, ob Sie die richtigen Kunden sind.“
Die nächsten Stunden verbrachten wir nicht mit Erläuterungen unserer Dienstleistungen oder der Abgrenzung zu anderen Beratern. Wir sprachen über die Situation des Unternehmens, über potenzielle Schwächen und über Lücken (z.B. fehlende Dokumentation oder Planungsinstrumente), die es zu füllen gilt, um ein Projekt erfolgreich zu machen.
Im gemeinsamen Gespräch entwickelten wir ein Verständnis für den Wert unserer Expertise für den Kunden.
Zum Ende des Treffens hegten die Unternehmer offensichtlich Befürchtungen, wir würden das Projekt nicht mit ihnen machen wollen. Sie wollten wissen, ob wir sie unterstützen würden und wann sie mit unserem Angebot rechnen könnten. Letzteres enthält eine wertbasierte, faire Vergütung, über die in der Regel kaum mehr verhandelt wird.
Wir sind uns heute bewusst, was wir für die Kunden erreichen können und wollen, und möchten nur mit solchen Kunden zusammenarbeiten, die sich auf unsere Arbeit einlassen, damit wir gemeinsam etwas bewegen können.
Fazit:
- Spezifisches Wissen zu haben und dies für den Kunden einsetzen zu können ist Mehrwert.
- Wer in einem kompetitiven Markt als Gleicher unter Gleichen agiert, wird als austauschbar wahrgenommen.
- Nur wer transportieren kann, worin der Mehrwert liegt, den er dem Entscheider bringt, wird Aufträge gewinnen.
- Persönliche Grenzen zu ziehen und vom Wert der eigenen Dienstleistung überzeugt zu sein hilft nicht nur bei der Projektakquise. Diskussionen rund um die Vergütung bleiben aus oder erledigen sich sehr schnell.
- Mit Entscheidern auf Augenhöhe zu sprechen bedeutet auch, bereit zu sein, ein Angebot nicht zu schreiben beziehungsweise einen Auftrag nicht anzunehmen, wenn er nicht zum eigenen Selbstverständnis passt. Nur wer die eigenen Werte lebt, wird Freude an der Arbeit als Berater haben, Zufriedenheit ausstrahlen und Erfolg haben.
