Selbstwert Archive - ConsultingMastery

Achten Sie nur Ihre Kunden oder auch sich selbst?

Wer seine Dienstleistung auf der Basis von Stundensätzen anbietet, glaubt nicht an den eigenen Mehrwert

Aller Anfang ist schwer

Als ich mich vor knapp drei Jahren selbständig machte, hätte ich beinahe jeden Auftrag angenommen. Aus der Industrie kommend, ohne den berühmten Rolodex, den so mancher „oldschool“ Rainmaker auf seinem Schreibtisch stehen hat, also ohne Kundennetzwerk, …

Mit der Zeit wird es nicht immer leichter

Was ich beim ersten Kunden intuitiv richtig gemacht hatte, versäumte ich später zu wiederholen. Ein bekannter deutscher Mittelständler lud mich zu einer Pitch-Präsentation für geplante Unternehmenszukäufe ein. Ich hatte zu diesem Zeitpunkt Aufträge, jedoch nur wenige Kunden und noch offene Kapazitäten. Zu gerne hätte ich einen Neukunden gewonnen.

„Es gibt ja ganz schön viele Konkurrenten, die Ihre Dienstleistungen ebenfalls anbieten“, das war der Eröffnungskommentar des Einkäufers, der mit der Geschäftsführerin und einem weiteren Manager am Tisch saß. Ich sprach in der nächsten halben Stunde über meine Dienstleistungen und wie ich mich von den Konkurrenten unterscheide, statt Fragen zu stellen, um die aktuelle Situation und die „Pain Points“ zu verstehen.

Ich sprach über Prozesse und Inhalte, statt Ergebniskriterien abzufragen. Ich nannte Preise, statt über den Mehrwert zu sprechen, den ich für die Firma erbringen konnte. Ich bekam den Auftrag nicht. Der Preis war jedoch nicht das Thema. Als ich aufgefordert wurde, über Preise zu sprechen, und dem nachkam, schaute ich folglich fordernd in die Runde.

 

„Da zuckt bei uns niemand, wie Sie sehen können“, lautete die Antwort. Auch ein Training, das vom selben Unternehmen zwei Wochen später angefragt worden war, konnte ich nicht gewinnen. Es entpuppte sich als zu teuer. Mehrwert und Preis standen gefühlt nicht im richtigen Verhältnis zueinander, und meine Dienstleistung wurde folglich als austauschbar wahrgenommen.

Ich saß gerade im Skilift, als ich die E-Mail-Antwort verfasste – man muss freie Zeit nutzen, solange man sie hat.

Wie wir heute wertbasierte Fees durchsetzen

Kürzlich saßen wir mit mehreren Unternehmern zur Regelung einer Nachfolgesituation in unserem Meetingraum. Man sei offen und transparent, so der potenzielle Kunde beim Eröffnungsgespräch. „Wir werden uns zwischen Ihnen und einem Konkurrenten entscheiden.“ Wir entgegneten, dass wir hier zusammengekommen seien, um einander besser kennenzulernen und um das Unternehmen und seine aktuelle Situation besser einschätzen zu können. „Denn unsere Ressourcen sind endlich, und wir müssen auch für uns entscheiden, ob Sie die richtigen Kunden sind.“

Die nächsten Stunden verbrachten wir nicht mit Erläuterungen unserer Dienstleistungen oder der Abgrenzung zu anderen Beratern. Wir sprachen über die Situation des Unternehmens, über potenzielle Schwächen und über Lücken (z.B. fehlende Dokumentation oder Planungsinstrumente), die es zu füllen gilt, um ein Projekt erfolgreich zu machen.

Im gemeinsamen Gespräch entwickelten wir ein Verständnis für den Wert unserer Expertise für den Kunden.

Zum Ende des Treffens hegten die Unternehmer offensichtlich Befürchtungen, wir würden das Projekt nicht mit ihnen machen wollen. Sie wollten wissen, ob wir sie unterstützen würden und wann sie mit unserem Angebot rechnen könnten. Letzteres enthält eine wertbasierte, faire Vergütung, über die in der Regel kaum mehr verhandelt wird.

Wir sind uns heute bewusst, was wir für die Kunden erreichen können und wollen, und möchten nur mit solchen Kunden zusammenarbeiten, die sich auf unsere Arbeit einlassen, damit wir gemeinsam etwas bewegen können.

Fazit:

  1. Spezifisches Wissen zu haben und dies für den Kunden einsetzen zu können ist Mehrwert.
  2. Wer in einem kompetitiven Markt als Gleicher unter Gleichen agiert, wird als austauschbar wahrgenommen.
  3. Nur wer transportieren kann, worin der Mehrwert liegt, den er dem Entscheider bringt, wird Aufträge gewinnen.
  4. Persönliche Grenzen zu ziehen und vom Wert der eigenen Dienstleistung überzeugt zu sein hilft nicht nur bei der Projektakquise. Diskussionen rund um die Vergütung bleiben aus oder erledigen sich sehr schnell.
  5. Mit Entscheidern auf Augenhöhe zu sprechen bedeutet auch, bereit zu sein, ein Angebot nicht zu schreiben beziehungsweise einen Auftrag nicht anzunehmen, wenn er nicht zum eigenen Selbstverständnis passt. Nur wer die eigenen Werte lebt, wird Freude an der Arbeit als Berater haben, Zufriedenheit ausstrahlen und Erfolg haben.

„Was kann ich für Sie tun?”,
„Wir arbeiten nicht mit Beratern“

Sie sind gut vorbereitet, denn Sie haben Ihre Hausaufgaben gründlich gemacht: sich im Internet über das Unternehmen informiert, sich News-Portale und die Presse angesehen, sich Gedanken darüber gemacht, wo Sie mit Ihrer Expertise einen Beitrag leisten können, und sich mit …

Aus schwierigen Prospects werden schwierige Kunden, und zwar immer!
„Was kann ich für Sie tun?”, <br> „Wir arbeiten nicht mit Beratern“

Dieses Spielen über Bande heißt, „bold“ zu reagieren. Klar in seiner Haltung zu sein. Pushback im Sinne der Sache zu geben.

So können Sie beispielsweise auf den Satz „Was kann ich für Sie tun?“ antworten: „Oh, wenn Sie so fragen: Mich beschäftigt bei einem Projekt ein schwieriges Thema …“ Treiben Sie es ein wenig weiter, schmunzeln Sie und kommen Sie dann aus der Deckung: „Okay! Reden wir vielleicht besser darüber, was ich für Sie tun kann.“ Oder ein wenig frecher: „Ich glaube, nichts, aber wahrscheinlich kann ich eine Menge für Sie tun.“

Wenn es heißt „Wir arbeiten an sich nicht mit Externen zusammen“ , drehen Sie den Spieß um! Betreiben Sie Reframing, setzen Sie das Gesagte in einen anderen Rahmen: „Wunderbar! Meine besten Klienten haben genau diese Einstellung! Diese Kunden profitieren von meinem Expertenwissen, ohne dass ich groß in Erscheinung trete.“

Die Aufzählung der Beispiele ließe sich unendlich fortführen. Es geht stets um die Haltung und den Selbstwert dahinter, um die richtigen Antworten zu liefern.

Um Sie hierbei noch weiter zu unterstützen: Nutzen Sie die Kommentarfunktion und schildern Sie mir in Form eines Blog-Kommentars, welche Situation oder welcher „Spruch“ Sie bei Kundengesprächen häufig ärgert. Ich schreibe Ihnen dann, was ich darauf antworten würde.

Und melden Sie sich unbedingt hier zum „Selfesteem-Workshop“ an! Denn der wahre Hebel für eine große Auftragsmenge, eine hohe Hit-Rate und hochpreisige Projekte ist das Selbstverständnis und der damit verbundene Selbstwert. An diesem Workshop-Tag wird beides intensiv geschärft und gesteigert.

Ihr Matthias Kolbusa

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