Selbstwert Archive - ConsultingMastery

Wirtschaftsmediator war ich schon immer!

Kompetenzen bündeln und fokussiert in die Zukunft schreiten! Sicherlich ist das eine starke Ansage, die Sie sich selber für das kommende Jahr auf die Fahnen schrieben oder ein Slogan, den jemand Ihnen an den Kopf warf. Wenn wir aber tatsächlich …

Der Scheitelpunkt ist erreicht …

Und jetzt stehen Sie an einem Punkt, an dem Sie auf ein konkretes Schaffenswerk zurücksehen können. Sie haben die ersten Jahre als freiberuflicher Berater hinter sich, haben viele Herausforderungen annehmen müssen und sind an auftretenden Problemen gewachsen. Und genau dieser Fakt interessiert mich heute ganz besonders. Sie sind also an Problemen und durch Konflikte gewachsen. Was für eine spektakuläre Einsicht und was für eine Chance, auch weiter professionell zu wachsen. In dem Artikel ‚Die Notwendigkeit des Beraters hinter den Vorhang zu sehen‘ schrieb ich über die Möglichkeit, wie Sie Folgeaufträge in Unternehmen generieren können. Und an dieser Stelle möchte ich jetzt ansetzen. Aufgrund Ihrer jahrelangen Tätigkeit verfügen Sie über eine enorme Kundenkartei. Viele Kontakte wurden zu realen Kunden, mit anderen tauschten Sie eMails aus und wieder andere haben Ihre Angebote quergelesen. Wichtig ist, dass Sie all diesen Personen bereits ein Begriff sind und diese Kanäle jetzt nutzen können.

Wenn wir anfangen zu reflektieren und entsprechend akribisch zu analysieren, was es bedeutet erfolgreich zu sein bzw. heutzutage freiberuflich zu arbeiten, werden Sie feststellen, dass Sie praktisch mehrere Male täglich Konflikte lösen. Diese Konflikte müssen nicht ausschließlich zwischenmenschlicher Natur sein, es können ebenso Kalkulationen und Preisvorgaben sein, die Sie für den erfolgreichen Abschluss einen Auftrages anpassen müssen. Können Sie sich vorstellen, dass die Mehrheit der Menschen dazu nicht in der Lage ist? Es ist nicht einfach, selbstkritisch zu reflektieren, seine eigne Leistung zu hinterfragen und sich spezifisch mit Menschen lösungsorientiert zu einigen oder ökonomische Vorgaben zu bedienen. Machen Sie sich bitte nichts vor, denn wahrscheinlich fühlen Sie erneut diese Kompetenz(en) wie damals, als Sie sich selbstständig gemacht haben. Ich bin mir sicher, dass Sie genau wissen, welche beiden Schienen ich jetzt in Ihrem Kopf zusammenführen möchte.

Es ist nicht einfach, selbstkritisch zu reflektieren, seine eigne Leistung zu hinterfragen und sich spezifisch mit Menschen lösungsorientiert zu einigen oder ökonomische Vorgaben zu bedienen

Der neue Weg ist geebnet …

Nicht nur aus dem Angestelltenverhältnis, sondern auch aus der Zeit der Selbstständigkeit ziehen Sie enorme Sozialkompetenzen. Durch die Zusammenführung von Fach-, Kommunikations- und Sozialkompetenz lösten Sie in der Vergangenheit Differenzen vor dem Vertragsabschluss sowie während Ihrer beratenden Tätigkeit. Sie waren praktisch immer eine Schnittstelle zwischen Abteilungsleitern bzw. Auftraggebern und Teammitgliedern. So galten nicht nur als Sprachrohr zwischen beiden Ebenen, sondern haben auch die entsprechenden Erwartungen weitergereicht und dargestellt. Somit waren Sie die letzten Jahre bereits vermittelnd tätig, haben Personen zusammengeführt und Arbeitsumstände optimiert. Wenn Sie jetzt in die Zukunft schauen, würden Sie sich selbst nicht auch weiter vermittelnd sehen? Würde es Ihrem Finanzplan nicht helfen, wenn Sie Ihre Kontakte nicht auch weiterführend begleiten könnten? Kommen Sie nicht auch zu dem Entschluss, dass Sie bereits vermittelnd als Wirtschaftsmediator tätig und erfolgreich waren?

Zukünftig können Sie die Kompetenzen des lösungsorientierten Denkens professionalisieren und anderen Menschen helfen. Lassen Sie uns diesen Weg jetzt zusammen gehen und Ihnen durch eines unserer Mediationstrainings den letzten Schliff geben. Kontaktieren Sie uns und schicken Sie uns Ihren Lebenslauf. In einem direkten Telefonat stellen wir gerne ein passendes Trainingsprogramm mit Ihnen zusammen.

Erfolg klopft nicht an Ihre Tür, sondern wird dem zuteil, der neue Wege geht.

Seien Sie besser als Ihr Mitbewerber

Grundsätzlich ist es egal, ob Sie bereits längere Zeit als freiberuflicher Berater tätig sind oder ob Sie gerade den Schritt in dieses spannende Metier beschreiten. Wie in allen anderen Branchen auch, müssen Sie sich gegen Ihre Mitbewerber behaupten und aus …

Vorteile erkennen und Kompetenz beweisen

Bei beiden Modellen wird man vor spezielle Herausforderungen gestellt, die Sie entsprechend meistern müssen. Engagieren Sie sich nur durchschnittlich, so wird Sie wahrscheinlich das ROI (Return Of Invest) nicht überzeugen, befriedigen oder gar Ihre Ausgaben decken. Egal welches Modell Sie umsetzen, Sie müssen mit ganzem Herzen bei der Sache sein. Gehen wir noch einmal zum ersten Modell zurück. Hierbei können wir auf ein bis zwei Dekaden eines angestellten Arbeitsverhältnisses zurückblicken. Das bedeutet grundsätzlich, dass Sie eine enorme Sozialkompetenz haben, über Teamfähigkeit verfügen und anschließend auf mehrere Jahre in der Selbstständigkeit zurückblicken können. Die Tatsache, dass Sie auch in der selbstständigen Beratung für einen langen Zeitraum aktiv sind, bestätigt Ihre Fachkompetenz und Ihre umfassendes Geschäftsverständnis.

Bei dem zweiten Modell gibt es ein sehr attraktives Detail, das Sie eventuell erst im zweiten Gedankengang entdecken. Es ist die Tatsache, dass Sie noch direkt in den gegenwärtigen Arbeitsablauf involviert sind und somit die neusten Trends, Sorgen und Herausforderungen der spezifischen Branche kennen. Ohne betriebsinterne Informationen zu kommunizieren, wirbt Ihre hauptberufliche Tätigkeit in einem renommierten Unternehmen mit Sicherheit direkt oder indirekt für Sie mit.

Egal welches Modell Sie umsetzen, Sie müssen mit ganzem Herzen bei der Sache sein.

Besser sein, aber wie?

In einem früheren Artikel habe ich über die Wichtigkeit einer authentischen Persönlichkeit gesprochen und über die entsprechende Wirkung auf Ihre Kunden im Allgemeinen. Heute geht es allerdings nicht um diesen Bereich. Ebenso wenig möchte ich über die Strategie sprechen, wie Sie Ihre Angebote schreiben und Ihre Preise definieren. Dieses Thema können wir gerne im Kommentarbereich besprechen oder Sie erhalten einen Querverweis zu einem weiteren Artikel.

Heute möchte ich Ihnen nahelegen, dass Sie zu dem Modell, welches Sie für sich gewählt haben, stehen und zwar aus voller Überzeugung. Folgen Sie keinem Stereotypen von Idealberater. Wenn es solch einen gibt, dann folgen ihm mit Sicherheit schon die anderen Berater. Und das ist auch gut so, denn Sie gehen Ihren eignen Weg. Seien Sie sich den Vorteilen bewusst und implementieren Sie diese in Ihr Verkaufsgespräch, In Ihren Lebenslauf und sprechen Sie offen mit anderen Personen darüber. Diese Offenheit, seinen eignen Lebenslauf mit all seinen Ecken und Kanten zu akzeptieren und positiv zu deuten, gibt Ihnen die Farbe, die den anderen grauen Mäusen im Stereotypen-Modus fehlt. Stellen Sie den Herausforderungen Ihres Lebens ein Lachen entgegen, denn diese haben sie dahin geführt, wo sie sich heute befinden – auf dem Erfolgskurs. Glückwunsch, denn Sie haben erkannt, dass sie einzigartig sind. Sie sind stark genug Ihr Leben positiv zu bewerten und Sie schrecken vor komplexen Situationen nicht zurück. Sie akzeptieren und meistern Situationen, die Ihre Konkurrenten verstecken und verschweigen. Berater zu sein heißt, eine Persönlichkeit zu haben. Und genau hier sind Sie solide aufgestellt.

… aber denken Sie daran, dass dieser Artikel der letzte seiner Art ist !!!

Wenn Sie als Berater Ihre Tätigkeit einmal unter die Lupe nehmen, werden Sie feststellen, dass es womöglich schwierig sein könnte, Ihren Freunden kurz zu schildern, was Sie eigentlich tun. Tatsächlich kommen doch diverse Bestandteile zusammen, die für Ihre eigne Markenentwicklung

Ihr Alltag ist rau und stressig

Die Realität sieht nun allerdings anders aus, und zwar ganz anders. Denken Sie daran, dass Sie tausende von Mitbewerbern haben, die bereits Erfahrungen auf dem Gebiet der Selbstvermarktung gemacht haben. In Wirklichkeit hört dieser Lernprozess nie auf, da sich der Markt mit seinen Themen, Schwerpunkten und Technologien ständig ändert. So müssen auch Sie,  als erfahrender Berater, ständig die Flexibilität an den Tag legen, die es Ihnen ermöglicht, weiter zu lernen, sich anzupassen und all Ihr Erscheinungsbild sowie Ihre Produktpalette fortlaufend zu optimieren.

Vorsicht, Sie sind nicht allein

Wenn ich jetzt über Realität und die Beratertätigkeit sowie von tausenden Mitbewerbern rede, dann ergibt sich das Bild Ihres Alltags automatisch. Da Sie Ihre Produktpalette bereits erstellt beziehungsweise angepasst haben, müssen Sie sich und Ihren Produkten nun einen Preis geben. Dieser muss natürlich wohl kalkuliert sein. Denken Sie daran, dass sich in Ihrem Preis all der tatsächliche Zeit- und Denkaufwand wiederfinden muss, den Sie jemals leisteten. Vergessen Sie also nicht, dass Sie vorab Zeit in eine Ausbildung oder ein Studium investiert haben, Arbeitserfahrungen gesammelt haben, sich der Produktentwicklung gewidmet haben und jetzt täglich Akquise betreiben. Es wurde also sehr viel Vorarbeit geleistet und diese muss, ebenso wie die Tage an denen Sie keine Aufträge haben, kompensiert werden. Es ist jetzt nicht nur ausschlaggebend, wie hoch Sie sich in Ihrem Metier qualifiziert haben sondern auch, wie gut Sie sich gegenwärtig und zukünftig als Spezialist verkaufen können.

Am Ende dieses Schaffensprozesses stehen Sie - praktisch als ein Kunstwerk aus Kreativität, Kompetenz und Entschlossenheit.

Die richtige Wertschätzung ist essentiell

Die geschilderte Situation der fortlaufenden Akquise von Neukunden und das entsprechende Verfassen von Angeboten bringt mit sich, dass Sie anhaltend unter Zeitdruck stehen und permanent den Spagat zwischen Administration und Auftragsdurchführung üben müssten. Für einen seriösen Berater ist nicht denkbar, dass er noch am selben Tag der Nachfrage beziehungsweise Kontaktaufnahme von seitens des Kunden, spontan einen Termin frei hat. Erstens sind Sie sicherlich in Ihr Administrationsgeschäft vertieft und zweitens sollten Sie sich stets auf einen Termin oder auf ein erstes Treffen vorbereiten. Auch der Kunde stellt sich vor, dass Sie über die nächsten Tage sicherlich ausgebucht sind. Dieser Tatgegenstand ist das Resultat Ihres Erfolges, den Sie auf Ihrer Internetseite suggerieren und die der Kunde voraussetzt. Sollte das nicht so ein, pokern Sie und bieten einen Termin am Ende der Woche oder am Anfang der nächsten Woche an. Spielen Sie mit Ihren Zeitoptionen und dem Bild, was der Kunde von Ihnen hat. Bauen Sie Druck auf, indem Sie ihm schildern, dass ein spezifischer Termin der letzte in der nahen Zukunft oder entsprechend ein konkretes Produkt das letzte seiner Art ist. Der Kunde muss sich glücklich schätzen, dass er es geschafft hat, Sie an Bord zu holen. Geben Sie sich und Ihrer Leistung also einen Wert und suggerieren Sie diesen Wert durch Ihren konkreten Preis und die Rarität Ihrer freien Termine. Haben Sie Fragen zu solch einer Strukturierung? Dann kommen Sie bitte auf uns zu …

Achten Sie nur Ihre Kunden oder auch sich selbst?

Wer seine Dienstleistung auf der Basis von Stundensätzen anbietet, glaubt nicht an den eigenen Mehrwert

Aller Anfang ist schwer

Als ich mich vor knapp drei Jahren selbständig machte, hätte ich beinahe jeden Auftrag angenommen. Aus der Industrie kommend, ohne den berühmten Rolodex, den so mancher „oldschool“ Rainmaker auf seinem Schreibtisch stehen hat, also ohne Kundennetzwerk, …

Mit der Zeit wird es nicht immer leichter

Was ich beim ersten Kunden intuitiv richtig gemacht hatte, versäumte ich später zu wiederholen. Ein bekannter deutscher Mittelständler lud mich zu einer Pitch-Präsentation für geplante Unternehmenszukäufe ein. Ich hatte zu diesem Zeitpunkt Aufträge, jedoch nur wenige Kunden und noch offene Kapazitäten. Zu gerne hätte ich einen Neukunden gewonnen.

„Es gibt ja ganz schön viele Konkurrenten, die Ihre Dienstleistungen ebenfalls anbieten“, das war der Eröffnungskommentar des Einkäufers, der mit der Geschäftsführerin und einem weiteren Manager am Tisch saß. Ich sprach in der nächsten halben Stunde über meine Dienstleistungen und wie ich mich von den Konkurrenten unterscheide, statt Fragen zu stellen, um die aktuelle Situation und die „Pain Points“ zu verstehen.

Ich sprach über Prozesse und Inhalte, statt Ergebniskriterien abzufragen. Ich nannte Preise, statt über den Mehrwert zu sprechen, den ich für die Firma erbringen konnte. Ich bekam den Auftrag nicht. Der Preis war jedoch nicht das Thema. Als ich aufgefordert wurde, über Preise zu sprechen, und dem nachkam, schaute ich folglich fordernd in die Runde.

 

„Da zuckt bei uns niemand, wie Sie sehen können“, lautete die Antwort. Auch ein Training, das vom selben Unternehmen zwei Wochen später angefragt worden war, konnte ich nicht gewinnen. Es entpuppte sich als zu teuer. Mehrwert und Preis standen gefühlt nicht im richtigen Verhältnis zueinander, und meine Dienstleistung wurde folglich als austauschbar wahrgenommen.

Ich saß gerade im Skilift, als ich die E-Mail-Antwort verfasste – man muss freie Zeit nutzen, solange man sie hat.

Wie wir heute wertbasierte Fees durchsetzen

Kürzlich saßen wir mit mehreren Unternehmern zur Regelung einer Nachfolgesituation in unserem Meetingraum. Man sei offen und transparent, so der potenzielle Kunde beim Eröffnungsgespräch. „Wir werden uns zwischen Ihnen und einem Konkurrenten entscheiden.“ Wir entgegneten, dass wir hier zusammengekommen seien, um einander besser kennenzulernen und um das Unternehmen und seine aktuelle Situation besser einschätzen zu können. „Denn unsere Ressourcen sind endlich, und wir müssen auch für uns entscheiden, ob Sie die richtigen Kunden sind.“

Die nächsten Stunden verbrachten wir nicht mit Erläuterungen unserer Dienstleistungen oder der Abgrenzung zu anderen Beratern. Wir sprachen über die Situation des Unternehmens, über potenzielle Schwächen und über Lücken (z.B. fehlende Dokumentation oder Planungsinstrumente), die es zu füllen gilt, um ein Projekt erfolgreich zu machen.

Im gemeinsamen Gespräch entwickelten wir ein Verständnis für den Wert unserer Expertise für den Kunden.

Zum Ende des Treffens hegten die Unternehmer offensichtlich Befürchtungen, wir würden das Projekt nicht mit ihnen machen wollen. Sie wollten wissen, ob wir sie unterstützen würden und wann sie mit unserem Angebot rechnen könnten. Letzteres enthält eine wertbasierte, faire Vergütung, über die in der Regel kaum mehr verhandelt wird.

Wir sind uns heute bewusst, was wir für die Kunden erreichen können und wollen, und möchten nur mit solchen Kunden zusammenarbeiten, die sich auf unsere Arbeit einlassen, damit wir gemeinsam etwas bewegen können.

Fazit:

  1. Spezifisches Wissen zu haben und dies für den Kunden einsetzen zu können ist Mehrwert.
  2. Wer in einem kompetitiven Markt als Gleicher unter Gleichen agiert, wird als austauschbar wahrgenommen.
  3. Nur wer transportieren kann, worin der Mehrwert liegt, den er dem Entscheider bringt, wird Aufträge gewinnen.
  4. Persönliche Grenzen zu ziehen und vom Wert der eigenen Dienstleistung überzeugt zu sein hilft nicht nur bei der Projektakquise. Diskussionen rund um die Vergütung bleiben aus oder erledigen sich sehr schnell.
  5. Mit Entscheidern auf Augenhöhe zu sprechen bedeutet auch, bereit zu sein, ein Angebot nicht zu schreiben beziehungsweise einen Auftrag nicht anzunehmen, wenn er nicht zum eigenen Selbstverständnis passt. Nur wer die eigenen Werte lebt, wird Freude an der Arbeit als Berater haben, Zufriedenheit ausstrahlen und Erfolg haben.

„Was kann ich für Sie tun?”,
„Wir arbeiten nicht mit Beratern“

Sie sind gut vorbereitet, denn Sie haben Ihre Hausaufgaben gründlich gemacht: sich im Internet über das Unternehmen informiert, sich News-Portale und die Presse angesehen, sich Gedanken darüber gemacht, wo Sie mit Ihrer Expertise einen Beitrag leisten können, und sich mit …

Aus schwierigen Prospects werden schwierige Kunden, und zwar immer!
„Was kann ich für Sie tun?”, <br> „Wir arbeiten nicht mit Beratern“

Dieses Spielen über Bande heißt, „bold“ zu reagieren. Klar in seiner Haltung zu sein. Pushback im Sinne der Sache zu geben.

So können Sie beispielsweise auf den Satz „Was kann ich für Sie tun?“ antworten: „Oh, wenn Sie so fragen: Mich beschäftigt bei einem Projekt ein schwieriges Thema …“ Treiben Sie es ein wenig weiter, schmunzeln Sie und kommen Sie dann aus der Deckung: „Okay! Reden wir vielleicht besser darüber, was ich für Sie tun kann.“ Oder ein wenig frecher: „Ich glaube, nichts, aber wahrscheinlich kann ich eine Menge für Sie tun.“

Wenn es heißt „Wir arbeiten an sich nicht mit Externen zusammen“ , drehen Sie den Spieß um! Betreiben Sie Reframing, setzen Sie das Gesagte in einen anderen Rahmen: „Wunderbar! Meine besten Klienten haben genau diese Einstellung! Diese Kunden profitieren von meinem Expertenwissen, ohne dass ich groß in Erscheinung trete.“

Die Aufzählung der Beispiele ließe sich unendlich fortführen. Es geht stets um die Haltung und den Selbstwert dahinter, um die richtigen Antworten zu liefern.

Um Sie hierbei noch weiter zu unterstützen: Nutzen Sie die Kommentarfunktion und schildern Sie mir in Form eines Blog-Kommentars, welche Situation oder welcher „Spruch“ Sie bei Kundengesprächen häufig ärgert. Ich schreibe Ihnen dann, was ich darauf antworten würde.

Und melden Sie sich unbedingt hier zum „Selfesteem-Workshop“ an! Denn der wahre Hebel für eine große Auftragsmenge, eine hohe Hit-Rate und hochpreisige Projekte ist das Selbstverständnis und der damit verbundene Selbstwert. An diesem Workshop-Tag wird beides intensiv geschärft und gesteigert.

Ihr Matthias Kolbusa

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