Es ist geschafft! Die Marketing-Gravitation greift, und es kommen Anfragen rein. Gespräche mit wirklichen Economic Buyern werden anberaumt, um sich kennenzulernen oder sogar mit einem konkreten Anliegen verbunden. Wie wunderbar!
Dennoch: Jetzt, wo sich all die Marketing-Mühen in Form konkreter Termine auszahlen, schwächeln viele Berater auf den letzten entscheidenden Metern! Das ist Grund genug, in diesem Blogbeitrag einige Punkte anzusprechen, auf die es im Büro des Entscheiders, also bei dem Gespräch mit dem Economic Buyer, ankommt!
1. Selbstverständnis: Sie können jeden voranbringen!
Was auch immer Ihre Spezialisierung oder Ausrichtung ist: Sie können jedem Manager helfen, egal wo er sitzt, in welcher Branche er tätig ist oder was gerade seine Themen sind!Sie haben einen Mehrwert zu bieten, den nur Sie erbringen können!
Sie sind ein Mehrwert – machen Sie sich das klar! Der Economic Buyer hat Glück, Sie zu treffen. Machen Sie sich das bewusst und strahlen Sie das dann auch aus!
2. Brillanz im Moment
Auch wenn Sie gerade auf Team-Performance spezialisiert sind und das Gespräch deutlich macht, dass die Probleme Ihres Gegenübers eher die Art des Projekt-Portfolio-Managements oder das Vertriebssteuerungssystem betrifft: Fürchten Sie sich nicht! Reizt Sie das Thema?Haben Sie eine Idee, wie man das Problem lösen könnte? Natürlich haben Sie eine Idee!
Als Berater sind Sie Generalist, Sie haben schon viel gesehen und erfahren. Strengen Sie Ihren Geist an! Schauen Sie auf die Dinge in ihrer ganzen Breite, teilen Sie Ihrem Gesprächspartner Ihre Gedanken mit, entwickeln Sie in genau diesem Moment einen Plan, wie man die Schwierigkeiten ausräumen kann!
Beeindrucken Sie sich selber und den Entscheider mit Ihrer Fähigkeit, Probleme zu erkennen und rasch Lösungsansätze zu entwickeln, und generieren Sie einen Auftrag auf einem Gebiet, auf dem Sie noch nie tätig waren! Sie können das nicht? Hören Sie auf, sich so einen Blödsinn einzureden! Üben Sie diesen und weitere Aspekte mit mir im Workshop „Tatort Entscheiderbüro„!
3. Nichts präsentieren! Nichts verkaufen!
Sie sind nicht da, um etwas zu verkaufen! Und somit haben Sie auch nichts zu präsentieren. Sie kommen mit Ihren Visitenkarten, einem Notizbuch und einem Stift. Mehr ist nicht notwendig!
Lassen Sie Ihren ganzen anderen Kram im Büro oder im Auto.Denn Sie wollen ein Gespräch mit einem Partner auf Augenhöhe führen, wollen mit ihr oder ihm gemeinsam (!) herausbekommen, wo Sie einen Mehrwert liefern können.
Machen Sie sich eines klar: Sowohl Sie als auch der Economic Buyer wollen klären, ob Sie zueinanderpassen, ob Sie ein Thema gemeinsam haben, das sie zusammen meistern können. Auch Sie wählen aus, nicht nur der Economic Buyer!
4. Ready to lead!
Sie sind der Experte, nicht der Economic Buyer. Er weiß, wie man eine Versicherung managt, Ersatzteile verkauft oder produziert oder was auch immer sein Geschäft sein mag.
Er weiß aber nicht, wie man eine Transformation geschickt meistert, die Team-Performance in den Exzellenzbereich dreht, echte Kundenzentrierung herbeiführt und, und, und!Zeigen Sie ihm das!
Beweisen Sie Ihre Kompetenz nicht, indem Sie auf Fragen antworten, sondern indem Sie die richtigen Fragen stellen. Stellen Sie Sichtweisen oder Einschätzungen des Economic Buyer auf den Kopf!
Wenn er meint, dass er jemanden braucht, der die Serviceprozesse durch Optimierung nach vorne bringt, machen Sie ihm klar, was die fünf Gründe sind, warum das meist nicht gelingt, und dass es dafür andere Wege gibt. Ready to lead? Auch das üben wir im Workshop „Tatort Entscheiderbüro„!
5.„Was“ und „Wozu“ – kein „Wie“!
Eine typische Frage des Economic Buyer lautet: „Wie gehen Sie üblicherweise vor?“ Ihre Antwort: „Keine Ahnung!“ Und diese Antwort kommt ganz souverän. Lassen Sie nun Stille einkehren! Schmunzelt Ihr Gegenüber? Meistens ist das der Fall.
Und dann sagen Sie ihm Folgendes: „Spaß beiseite: Es gibt kein ‚üblicherweise‘. Natürlich habe ich verschiedene Vorgehensmodelle in der Hinterhand, aber die sind lediglich Mittel zum Zweck. Lassen Sie mich erst einmal verstehen, was das Thema, was das Problem ist.
„Und ab jetzt lenken Sie das Gespräch in die gewünschte Richtung! (Siehe oben Punkt 4)Lassen Sie sich niemals auf Wie-Diskussionen ein, klären Sie die Situation, entwickeln Sie ein Verständnis dafür. Wenn der Economic Buyer Ihnen sagt, er hätte gerne, dass Sie seine Mannschaft trainieren, was ist dann Ihre Antwort? Genau! „Wozu?“
Das dient dem Verständnis, was überhaupt das Problem ist. Führen Sie keine „Wie-Diskussion“ im Entscheiderbüro! Der Moment, wo das erste Mal ein „Wie“ zum Tragen kommt, ist der Zeitpunkt, zu dem Sie ein Angebot abgeben, denn Sie arbeiten – hoffentlich – nicht mehr tagessatz- beziehungsweise aufwandsbasiert, sondern auf Basis von Value-Based Fees!
Wenn das nicht der Fall ist, sollten Sie unbedingt in die CM-Akademie kommen und Ihren Umsatz verdoppeln, oder zumindest den Intensiv-Workshop „Value-Based Fees“ buchen.
6. Widerstand? Na und!
Sie stoßen auf Widerstand seitens Ihres Gesprächspartners? Sie werden ein bisschen gechallengt? Der Economic Buyer sagt Dinge wie:- „Was kann ich für Sie tun?“- „Wenn ich das richtig sehe, haben Sie keinerlei Erfahrung in unserer Branche.“
– „Wir wissen eigentlich, wie wir das Problem lösen können, und wir haben einen klaren Plan und sind schon dabei, diesen umzusetzen.“
– „Wir arbeiten eigentlich nicht mit externen Beratern zusammen.“
– und so weiter, und so weiter
Lernen Sie, solche Situationen und Äußerungen zu Ihren Gunsten zu drehen. Seien Sie souverän! „Reframen“ Sie diese Dinge, um auch schwierige Situationen zu Ihrem Vorteil zu nutzen und tolle Projekte zu generieren.
Wer in diesen und weiteren Dingen wirklich sattelfest werden möchte (u.a. durch unangenehme Rollenspiele – alles geschieht natürlich freiwillig! Doch bedenken Sie: Nur das Unangenehme bringt uns voran!), der meldet sich unbedingt für den Workshop „Tatort Entscheiderbüro“ an.
Dadurch steigern Sie Ihre Fähigkeit, aus einem Entscheidergespräch ein Projekt zu generieren, um ein Vielfaches!Bis dahin wünsche ich Ihnen einen guten Wirkungsgrad
Ihr Matthias Kolbusa
Written by : Matthias Kolbusa
