Als Berater zur Marke werden!

Es war eines der Kernthemen beim letzten Consulting Summit in München: Wie schaffe ich es, als Berater zur Marke zu werden? Wie stelle ich es an, dass meine Kunden zu mir kommen und ich nicht zu ihnen gehen muss? Wie erreiche ich es, dass potenzielle Kunden erkennen, welchen enormen Mehrwert ich für sie generieren kann?

Es ist beinahe schon tragisch: Auch bei diesem Summit lernte ich wieder eine Menge Berater kennen, die auf ihrem jeweiligen Gebiet wirklich gute Arbeit leisten und ihren Kunden einen enormen Mehrwert bieten können. Doch leider schaffen sie es nicht, auf dem Markt und bei ihren potenziellen Kunden dafür auch bekannt und akzeptiert zu sein.

Viele Berater sind eines der am besten gehüteten Geheimnisse.

Das ist insofern traurig, als diese Tatsache nicht nur dazu führt, dass ein erhebliches Potenzial brachliegt und viele Kunden nicht das bekommen, was sie wirklich voranbringt. Gerade diese fachlich sehr guten Berater geraten auch immer wieder in Krisen: Manchmal sind es nur vorübergehende wirtschaftliche Krisen, manchmal jedoch auch echte Sinnkrisen, die einen geradezu zur Verzweiflung bringen können. Der nächste Summit mit dem Schwerpunkt Marketing und Vertrieb findet übrigens am 8. September 2017 in Frankfurt statt (hier anmelden).

Es sind meiner Meinung nach vier Punkte, mit denen man sich auseinandersetzen muss.

1. Nicht im Beratungsgeschäft

Der entscheidende Sinneswandel besteht darin, zu akzeptieren, dass man als Berater nicht im Beratungs-, sondern im Marketing- und Salesgeschäft tätig ist. Das heißt keineswegs, dass ich als Berater meine Beratung vernachlässige oder meine Projekte nicht mehr ernst nehme! Es ist vielmehr die Frage zu stellen: Was ist meine Hauptantriebskraft? Was ist die primäre Kraft, die mein Denken und mein Handeln prägt? An was denke ich morgens als Erstes, und was ist das Erste, mit dem ich mich dann beschäftige? Da wir Berater alle mehr oder weniger aus einer bestimmten Fachrichtung kommen, lieben wir natürlich unsere ganz speziellen Themen. Unsere Leidenschaft gilt Prozessen, dem Thema Change, der Strategieentwicklung oder was auch immer. So ist es naheliegend, dass wir uns morgens darauf stürzen und uns den ganzen Tag damit beschäftigen. Unsere Projekte und unsere Expertise sind die Triebfeder. Das gilt es zu ändern!

Das, was uns voranbringt, ist nicht das Naheliegende, sondern das Notwendige, das Unkomfortable!

Machen Sie das Marketing und den Vertrieb zu treibenden Kraft. Schmieden Sie einen Plan, wie Sie Ihren Zielmarkt bearbeiten (siehe dazu unten Punkt 2 ff.), leiten Sie daraus ab, was es dafür in der kommenden Woche zu tun gilt, und widmen Sie morgens Ihre ersten produktiven ein bis zwei Stunden diesen Themen. Vorher bearbeiten Sie keine E-Mails, halten Sie kein Projektmeeting ab und erledigen Sie keine Rückrufe. Es heißt nicht, im System zu arbeiten, sondern am System. Und investieren Sie Ihr Geld nicht in Ihre fachliche Fortbildung, sondern in Ihre Vertriebs- und Marketing-Kompetenz. Das beste Sprungbrett hierfür dürfte in Deutschland die CM-Akademie sein (hier anmelden).

2. Von der Wolke zum harten Rahmen

Es braucht Mut, seinen Zielmarkt klar zu definieren, und das gleich in zweierlei Hinsicht: Zum einen ist Mut dazu vonnöten, sich von seinen Erfahrungen zu distanzieren und sich zu fragen „Was ist wirklich ein attraktiver Zielmarkt für mich?“. Zum anderen ist Mut dazu erforderlich, diesen Zielmarkt so eng wie nötig zu begrenzen und so weit wie möglich auszudehnen. Und zwar so, dass ich es schaffe, in diesem Zielmarkt innerhalb kurzer Zeit zu einer Marke und damit auch bekannt zu werden. Auch in dieser Hinsicht machen sich immer wieder die unzureichenden Bemühungen vieler Berater bemerkbar. Die meisten von ihnen definieren sich nicht über ein Marktverständnis, sondern über eine Kompetenz (beispielsweise Experte auf dem Gebiet der Vertriebsprozesse, NLP-Coach etc.). Das Selbstverständnis ist begründet in einer Funktion, einer Kompetenz, nicht in einem Markt. Will man zu einer Marke werden, ist es für das eigene Mindset entscheidend, den Zielmarkt klar zu definieren und dies auch im Selbstverständnis zum Ausdruck zu bringen. Beispielsweise indem man sagt: „Ich mache mittelständische Unternehmen in der metallverarbeitenden Industrie durch die Veränderung von Vertriebs- und Produktionsprozessen im internationalen Wettbewerb erfolgreicher.“ Hier scheinen ein klares Marktverständnis und eine eindeutige Positionierung durch. Nun braucht es nur noch ein wenig Recherche, um alle Unternehmen zu identifizieren, die diesem Verständnis entsprechen, und schon kann es losgehen damit, sich in diesem Marktsegment bekannt zu machen. Ohne ein klares Wissen darüber, wo ich zur Marke werden will und dies vor allem auch kann, ist jegliches Marketing Zeit- und Geldverschwendung.

3. Meinungsfreiheit nutzen

Wenn Sie die beiden ersten Voraussetzungen gemeistert haben, nutzen Sie nun Ihre Meinungsfreiheit! Notieren Sie sich die zehn wichtigsten Probleme und Fragen, mit denen Ihr Zielmarkt zu kämpfen hat. Was treibt die Manager in Ihren Zielunternehmen um? Was beschäftigt sie? Formulieren Sie diese Fragen. Und dann beginnen Sie, sich eine Meinung zu bilden und eine eigene Sicht auf diese Themen zu entwickeln. Hören Sie nicht auf andere. Sie sind der Experte auf Ihrem Gebiet! Wenn alle Welt behauptet, der Weg in der metallverarbeitenden Industrie – um bei dem Beispiel von oben zu bleiben – gehe über ein stärkeres Outsourcing: Warum nicht das genaue Gegenteil behaupten? Schreiben Sie darüber! Veröffentlichen Sie Artikel, schreiben Sie einen Blog, verfassen Sie ein Whitepaper nach dem anderen und versenden Sie diese an Ihre Zielgruppe. Machen Sie sich bekannt! Jede Branche hat Fachportale oder spezifische Fachzeitschriften. Bieten Sie diesen Ihre Artikel an. Beginnen Sie, aus Ihren ersten Artikeln und Whitepapers einen Vortrag zu entwickeln. Auf diese Weise bringen Sie nicht nur Musik in Ihren Markt und sorgen dafür, dass Sie nicht länger das gut gehütete Geheimnis bleiben, sondern Sie gewinnen auch zusehends an Kompetenz auf Ihrem Gebiet. Und das nicht aus einer rein fachlichen Sicht, sondern aus einer Marktsicht, aus Kundensicht! Denn Ihre Absprungbasis waren die zehn entscheidenden Fragen und Probleme Ihrer Kunden, und Ihre Antriebskraft sind das Marketing und der Vertrieb.

4. Standfest und klar

Die Basis für die anderen drei Faktoren und den Erfolg in der Beratung schlechthin ist der eigene Selbstwert. Immer wieder wird mir dies in den Workshops und beim Mentoring von Beratern klar: Es ist nicht die größere Fachkenntnis, die uns von einem einmal erreichten Success-Plateau den Sprung zum nächsten Level ermöglicht. Auch die Auseinandersetzung mit dem Zielmarkt (siehe oben) und dessen systematische Bearbeitung sind nur die halbe Miete! Vielmehr geht es um das Thema Selbstwert, der bei allen Beratern unterentwickelt ist. Und zwar durch die Bank! Damit ist mitnichten gemeint, mit stolzgeschwellter Brust arrogant durch die Gegend zu laufen. Selbstwert ist mit Demut und Zurückhaltung als Wert sehr wohl vereinbar. Es geht darum, das zu entwickeln, was es braucht, um mit Kunden, insbesondere potenziellen Neukunden, wirklich auf Augenhöhe zu kommunizieren, und kein Dienstleister zu sein, sondern ein Experte, der weiß, was er kann und was er nicht kann. Ein Fachmann, der nichts verkaufen will oder muss, sondern anderen helfen möchte und sich genau aussucht, wem er wie hilft, und sich bei einem Projekt nicht ins Handwerk pfuschen lässt. Um diese Haltung, diese Basis zu entwickeln, braucht es gewisse Erkenntnisse über sich selbst und einige wesentliche Zusammenhänge – und schließlich ein paar Prinzipien und Gewohnheiten, die es zu etablieren gilt. Das ist keineswegs einfach, aber für echte Entwicklungssprünge in der Beratung absolut notwendig. Weil dieses Thema so unglaublich wichtig und komplex ist, habe ich dafür einen speziellen eintägigen Workshop aufgelegt: Self-Mastery.

Setzen Sie sich mit diesen vier Faktoren intensiv auseinander, und Sie werden mit Glück nach sechs Monaten, mit etwas Pech nach zwölf Monaten erleben, wie Sie zum „Objekt der Begierde“, zu einer Marke werden und die Kunden zu Ihnen kommen. Dann gilt es nur noch, kontinuierlich am Ball zu bleiben und immer wieder die Früchte Ihrer Anstrengungen zu ernten. Da Sie es durch Ihren Sinneswandel geschafft haben, dass Marketing und Vertrieb zu Ihrer primären Antriebskraft wurden, werden Sie auch dieses Ziel erreichen!

Ihr Matthias Kolbusa