Sie sind gut vorbereitet, denn Sie haben Ihre Hausaufgaben gründlich gemacht: sich im Internet über das Unternehmen informiert, sich News-Portale und die Presse angesehen, sich Gedanken darüber gemacht, wo Sie mit Ihrer Expertise einen Beitrag leisten können, und sich mit Ihrem Gesprächspartner im Vorfeld auseinandergesetzt.
Der Gesprächseinstieg
Und dann das: Sie kommen zum Ersttermin in das Büro Ihres potenziellen Neukunden und werden begrüßt mit: „Hallo, Herr Meier! Schön, dass Sie da sind. Was kann ich für Sie tun?“
Mit derlei Gesprächseinstiegen, die auf alles andere als auf die Absicht ausgelegt scheinen, gemeinsam und partnerschaftlich klären zu wollen, wo eine Zusammenarbeit mit Ihnen oder eine Unterstützung Ihrerseits hilfreich sein könnte, ist im Nu alle Vorbereitung dahin.
Verunsichert versuchen Sie, einen Einstieg in das Gespräch zu finden, den eigentlich nicht vorhandenen Faden wieder aufzunehmen. Nicht selten kommen Sie dabei in eine Art Bittsteller-Position und fühlen sich nicht wirklich wohl.
Die Motive Ihres Gesprächspartners, die dahinterstecken, sind meist diffuser Natur. In der Regel ist es nicht so, dass Ihr Gegenüber, Ihr potenzieller Kunde, kein Interesse an einer Zusammenarbeit mit Ihnen hat. Wieso hätte sie oder er sich sonst die Zeit nehmen sollen, sich mit Ihnen zu treffen?
So etwas gibt es zwar auch, jedoch ist das keineswegs der Regelfall. Es sind nicht selten Verhaltensmuster, die sich etabliert haben, um die Spreu vom Weizen zu trennen.
Dass diese Muster schlichter Ausdruck von Unreife sind und es wesentlich wertschätzender und auch im eigenen Sinne produktiver wäre, offen und neugierig in das Gespräch zu gehen, ist klar – aber es menschelt eben überall, so auch im Büro der Entscheider.
Sich dem Spiel stellen
Folglich gilt es, dieses Spiel ein wenig über Bande mitzuspielen, bis man entweder zu einem partnerschaftlichen Dialog auf Augenhöhe kommt oder in den wenigen Fällen, wo es menschlich einfach nicht passt, von sich aus sagt: „Ich glaube, wir passen nicht zusammen.“
Denn das Beratungsgeschäft ist ein Beziehungsgeschäft, und aus schwierigen Prospects werden schlimme Kunden, und zwar immer!
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Dieses Spielen über Bande heißt, „bold“ zu reagieren. Klar in seiner Haltung zu sein. Pushback im Sinne der Sache zu geben.
So können Sie beispielsweise auf den Satz „Was kann ich für Sie tun?“ antworten: „Oh, wenn Sie so fragen: Mich beschäftigt bei einem Projekt ein schwieriges Thema …“
Treiben Sie es ein wenig weiter, schmunzeln Sie und kommen Sie dann aus der Deckung: „Okay! Reden wir vielleicht besser darüber, was ich für Sie tun kann.“
Oder ein wenig frecher: „Ich glaube, nichts, aber wahrscheinlich kann ich eine Menge für Sie tun.“
Wenn es heißt „Wir arbeiten an sich nicht mit Externen zusammen“ , drehen Sie den Spieß um! Betreiben Sie Reframing, setzen Sie das Gesagte in einen anderen Rahmen: „Wunderbar! Meine besten Klienten haben genau diese Einstellung! Diese Kunden profitieren von meinem Expertenwissen, ohne dass ich groß in Erscheinung trete.“
Haltung und Selbstwert
Die Aufzählung der Beispiele ließe sich unendlich fortführen. Es geht stets um die Haltung und den Selbstwert dahinter, um die richtigen Antworten zu liefern.
Um Sie hierbei noch weiter zu unterstützen: Nutzen Sie die Kommentarfunktion und schildern Sie mir in Form eines Blog-Kommentars, welche Situation oder welcher „Spruch“ Sie bei Kundengesprächen häufig ärgert. Ich schreibe Ihnen dann, was ich darauf antworten würde.
Und melden Sie sich unbedingt hier zum „Selfesteem-Workshop“ an! Denn der wahre Hebel für eine große Auftragsmenge, eine hohe Hit-Rate und hochpreisige Projekte ist das Selbstverständnis und der damit verbundene Selbstwert. An diesem Workshop-Tag wird beides intensiv geschärft und gesteigert.
Ihr Matthias Kolbusa
Written by : Matthias Kolbusa
