Weglaufen? Manchmal genau richtig!

Es gibt für jeden von uns Momente, in denen einem die Dinge über den Kopf wachsen oder wir das Gefühl haben, der Ball in einem Spiel zu sein, bei dem wir von einer Bande an die nächste geschossen werden.

Sei es, dass wir keine Idee mehr haben, wie wir all dessen Herr werden sollen, oder dass es in einem Engagement einfach richtig schlecht läuft. Das vielleicht sogar nicht nur in einem, sondern gleich in mehreren.

Und vertrieblich will einfach auch nichts so richtig klappen.

Es gibt Phasen, die einfach zum Haareraufen sind!

Nichts kann so hart zuschlagen wie das Leben. Aber es kommt nicht darauf an, wie hart man selbst zuschlägt, sondern wie viel man einstecken kann – einstecken, um dann wieder aufzustehen.

So hilfreich diese Boxer Philosophie manchmal sein mag, sie ist dennoch kein Patentrezept. Die Zähne zusammen zu beißen und weiterzukämpfen kann manchmal eine schlechte Wahl sein.

Wir alle kennen solche Phasen, und ich habe die Erfahrung gemacht, dass es dann viel klüger ist, Abstand zu gewinnen, um erst einmal durchzuatmen.

Ja, das braucht Mut, weil es sich so anfühlt, als würden die Dinge dann noch schlimmer werden, als würde ein Loslassen den freien Fall bedeuten.

Doch glauben Sie mir, die Welt wird sich weiterhin drehen, und nichts wird sich zu einer wirklich lebensbedrohlichen Katastrophe entwickeln.

Im Gegenteil: Wenn Sie sich in einem solchen Fall drei oder vier Tage zurückziehen, um sich zu sammeln, regeln sich häufig viele Dinge von
allein, und mit einem klaren Geist und frischen Kräften werden Sie viel produktiver und vor allem gelassener an die Dinge herangehen.

Alles ist relativ!

Was wäre, wenn Sie eine heftige Grippe erwischen würde? Sie würden nicht nur drei oder vier Tage, sondern zwei Wochen ausfallen.

Geht es dann nicht auch irgendwie weiter? Meiner Erfahrung nach machen wir in einer derartigen Phase durch weiteres Kämpfen und Zähne zusammenbeißen die Dinge häufig nur noch schlimmer und erreichen in der Regel trotz großen Kraftaufwandes nur sehr wenig.

Es gilt, mit dem Leben zu arbeiten, nicht dagegen.

Ähnlich wie eine Grippe haben wir diesen Zustand ernst zu nehmen und zum Rückzug zu blasen, wie jeder fähige Kommandant dies in einer solchen Lage tun würde.

Sind die Verluste zu hoch, überwiegen die Risiken bei diesem Einsatz die Chancen, sind Sie gut geraten, sich zurückzuziehen und sich zu sammeln, um sich auf den nächsten Anlauf vorzubereiten.

Der Zweikomponentencocktail des Vertriebserfolges

Die Erfolgsquote, mit der aus einem ersten Kontakt, einem ersten Gespräch ein Auftrag wird, ist eine Resultante aus zwei Variablen:

Erstens wird diese Erfolgsquote dadurch bestimmt, wie intensiv wir uns über unsere Zielgruppe Gedanken gemacht haben.

Führen wir ausschließlich Gespräche mit wirklichen Interessenten, die uns nachher auch beauftragen können? Oder sind es nur Leute, die zwar Nein, aber nicht Ja sagen können

Oder sind es tatsächlich potenzielle Auftraggeber, aber leider die falschen für unser Geschäft? Oder können wir bei den richtigen nicht die notwendige Kompetenzanmutung generieren?

Viel zu wenig und viel zu inkonsequent werden diese Aspekte überdacht.

Meiner Erfahrung nach steckt in diesem Mangel die Wurzel hoher Vertriebsineffizienz und nicht selten einer gewissen Vertriebsfrustration der meisten Beratern.

Zweitens ist es die eigene Haltung und Überzeugung, nichts verkaufen zu wollen.

So paradox das zunächst klingen mag: Wer etwas verkaufen möchte, nimmt die Haltung eines mittelmäßigen Verkäufers, eines Bittstellers ein.

Es ist erschreckend, wie unterwürfig mancher Berater in einen Vertriebstermin geht, sei es, dass er ein Geschäft abschließen möchte (etwas verkaufen will) oder einen Heidenrespekt vor dem Vorstandsvorsitzenden hat.

Es geht also grundsätzlich nicht darum, etwas verkaufen zu wollen, sondern der tiefen und festen Überzeugung zu sein, dem Klienten partnerschaftlich helfen zu wollen und dies auch zu können.

Es geht darum, auch für sich selbst herauszufinden, ob das ein attraktives Engagement ist oder nicht. Der Klient möchte dasselbe herausbekommen.

Sie befinden sich also auf gleicher Augenhöhe! Diese beiden Komponenten sind sehr unterschiedlicher Natur.

Bezüglich der Zielgruppe handelt es sich um eine analytische Aufgabe, die zur eigenen klar definierten Positionierung dient, um letztlich die wirklich richtigen Termine wahrzunehmen.

Denn wir brauchen keine 50 Termine, sondern nur die fünf richtigen!

Die alte Vertriebsweisheit „Je mehr Kontakte, desto mehr Kontrakte“ gilt meiner Erfahrung nach in der Beratung nicht.

Es braucht Mut und Disziplin, hier sehr wählerisch zu sein und seine Zeit wirklich nur auf die richtigen Termine zu verwenden und jeglicher Form von Opportunismus den Rücken zu kehren.

Die zweite Komponente ist für die meisten Berater die wesentlich schwierigere.

Ich weiß noch genau, wie meine Frau mich immer auslachte, wenn ich Selbstgespräche führte: imaginierte Dialoge zwischen mir und meinen potenziellen Klienten.

Dabei übte ich mich darin, auf seltsame Einstiegsfloskeln wie „Was kann ich für Sie tun?“ zu reagieren oder zu einem partnerschaftlichen Austausch zu kommen, bei dem das Gegenüber merkt, dass es mit jemandem zu tun hat, der ihm durchaus auf Augenhöhe begegnet.

Das alles ist reine Übungssache – und der einzige Grund, warum man auch einmal außerhalb seiner Zielgruppe mit jemandem in Kontakt treten sollte, nämlich um das Führen ausdrucksstarker, klarer Gespräche zu üben.

In einem meiner Blog­ Beiträge finden Sie in diesem Zusammenhang auch die 7 Zeichen eines guten Vertriebsgesprächs.

Um dieses und weitere Themen aus Marketing und Vertrieb zu vertiefen und intensiv mit mir zu diskutieren, melden Sie sich bei dem Workshop „Marketing & Sales Maverick“ an.

Wir sind Unternehmer! Warum verhalten wir uns dann nicht so?

Sind wir Berater? Coaches? Trainer? Nein, in allererster Linie sind wir Unternehmer!

Wir haben einen Markt und eine Zielgruppe, die wir – hoffentlich! – gezielt bearbeiten. Wir stehen im Wettbewerb, und das nicht zu knapp, wir verfügen über ein Geschäftsmodell (manchmal sogar mehrere in unterschiedlichen Zielgruppen), über Marktanteile und so weiter.

Warum aber verhalten wir uns dann nicht auch wie Unternehmer?

Jeder Unternehmer setzt sich aktiv damit auseinander, wie er seinen Markt noch besser bedienen kann, welchen Mehrwert er seinen Kunden zusätzlich bieten kann, wie er durch eine noch tiefere Integration in die Supply Chain seiner Kunden noch höheren Nutzen stiften und dadurch seinen eigenen Umsatz und seine eigene Rentabilität steigern kann.

Und nicht zuletzt: welche Produkte er aus
dem Regal nimmt und durch neue ersetzt.

Ebenso weiß er um die Tatsache, dass jedes Geschäftsmodell endlich ist. Also stellt er als mündiger Unternehmer sich und sein Modell regelmäßig infrage.

Nur so ist eine nachhaltige Sicherung des Unternehmens ohne existenzgefährdende Krisen zu bewerkstelligen.

In meinen Gesprächen mit Beratern stellt sich glücklicherweise zumeist heraus, dass sie keine „One­trick ponys“ sind, aber dennoch wird deutlich, dass sie weit unter ihren Möglichkeiten agieren – und so letztlich nicht selten im Verlauf ihrer Karriere in ein Loch fallen, in eine Krise geraten, weil sie sich eben nicht die unternehmerischen Fragen, wie ich sie oben kurz angerissen habe, stellen.

Die Lösung des Problems ist meist gar nicht so schwierig: Es geht letztlich darum, sich ernsthaft mit diesen und weiteren Fragen auseinanderzusetzen. Die Antworten schlummern bereits in jedem von uns.