Wer sagt, wo’s langgeht? Sie oder der Kunde?

Kürzlich akquirierte ich ein größeres Transformationsprojekt bei einem international tätigen mittelständischen Maschinenbauer. Es handelt sich um eine sehr sympathische Firma mit Managern, die wirklich etwas bewegen wollten und nach professionellem Support suchten. Nach der Klärung der Situation, des Ziels, der Ergebniskriterien und des Mehrwerts – die typische Struktur eines Value­Based­Fee­Angebotes – überlegte und formulierte ich einige Optionen, wie ich die Manager dabei unterstützen könnte.

Doch STOPP! Glücklicherweise haben mich schmerzhafte Erfahrungen im Übergang zu Value­Based­Fee­Prinzipien gelehrt, dass ein solches Verhalten unproduktiv und dumm ist. Es ist ein Relikt aus der Zeit, in der ich für einen Tagessatz Dinge gemacht habe, von denen der Klient meinte, dass sie getan werden müssen. Im Fokus standen nicht das Ergebnis und das Ziel, sondern die Tätigkeiten an sich und der damit verbundene Aufwand. Will man für seine Klienten jedoch einen wirklichen Mehrwert erzielen, darf man sich nicht zum Laufburschen machen lassen, der das tut, was andere für richtig halten!

Sie sind der Experte auf Ihrem Gebiet! Sie wissen und entscheiden, was wann wie zu tun ist, um das vereinbarte Ziel und die beabsichtigten Ergebniskriterien zu erreichen.

Es geht nicht darum, gemocht zu werden. Es geht vielmehr darum, respektiert zu werden.

Als mir also erzählt wurde, wie das Ganze abzulaufen hatte und wer nun zu coachen sei, lautete meine Antwort: „Lieber Herr Müller, das sind gute Überlegungen, die Sie angestellt haben. Lassen Sie mich bitte die ersten beiden zwischen uns abgestimmten Runden machen, und dann werde ich sehen und mit Ihnen absprechen, wie wir am besten weiter vorgehen. Bezüglich der Coaching­Kandidaten habe ich Ihnen zugesichert, dass die Personen, die sich im Rahmen der Transformation schwertun, gecoacht werden, um das Ziel zu erreichen.

Mit Verlaub: Derjenige, der letzten Endes darüber entscheidet, wer nun gecoacht werden muss und wer nicht, bin jedoch ich allein.“

Höflich, aber dennoch sehr klar und unmissverständlich! Wollen wir erfolgreich sein und unseren Klienten tolle Ergebnisse liefern, müssen wir entscheiden, wie vorzugehen ist. Wir sind die Experten. Die Kunden wissen zwar häufig, was sie wollen, aber selten, was sie brauchen!

Wenn Sie noch in der Tagessatz­Denke verfangen sind, mag eine Fremdbestimmung dieser Art unvermeidbar sein. Doch selbst in diesem Fall ist es eine Frage der Haltung beziehungsweise des Sinns, wieso wir hier unterwegs sind und wie wir auf solch eine Fremdbestimmung reagieren. Wir sind dazu da, Ergebnisse zu bringen, und nicht, irgendwelche Aktivitäten durchzuführen.

In der Regel gilt es, dieses Selbstverständnis bei jedem neuen Engagement gleich zu Beginn deutlich zu machen. Duftmarken setzt man am Anfang oder nie! Hinterfragen Sie Ihr Selbstverständnis und agieren Sie entsprechend.

NEWSLETTER – ÜBERFLÜSSIG ODER ERFOLGSHEBEL

In einem meiner Beraterseminare führte eine Teilnehmerin aus, dass sie „das mit den Newslettern“ für überflüssig halte. Sie würde keinen einzigen mehr lesen, sondern alle direkt löschen und sich auch überall abmelden.

In einem anderen Zusammenhang erzählte sie jedoch, dass sie regelmäßig das Magazin „brand eins“ und ebenso den morgendlichen (täglichen!) Newsletter des „Handelsblatts“ lese: das Morning Briefing (übrigens einer der wenigen Newsletter, die auch ich lese).

War dies ein widersprüchliches Verhalten? Nicht unbedingt: Wir lesen Dinge, die wir für wertvoll und gut erachten. Alles andere betrachten wir als Zeitverschwendung. Daraus jedoch abzuleiten, dass ein eigener Newsletter für die Kunden und die Interessenten meiner Beratungspraxis nicht taugt und überflüssig ist, ist gleich in zweifacher
Hinsicht fatal: Erstens legte die Dame damit Zeugnis darüber ab, dass sie es nicht für möglich hält, einen Newsletter zu schreiben, den

andere tatsächlich lesen, weil sie ihn für wertvoll halten. Das ist eine Frage des Selbstwerts, die sich da auftut. Zweitens beraubt sie sich damit eines Werkzeugs, das sowohl nach außen als auch nach innen wunderbare Wirkungseffekte erzielt. Nach innen zwingt das regelmäßige Veröffentlichen zum Nachdenken. Wir werden für unsere Klienten umso nützlicher und wertvoller, je mehr wir relevante Zusammenhänge durchdringen. Was gibt es Besseres, als über diese Zusammenhänge zu schreiben? Nichts! Das Schreiben in Prosa ist das beste
Training im Denken. Es zwingt dazu, im Vergleich zu Stichpunkten in Form von PPT & Co., Zusammen­hänge schlüssig zu durchdringen.

Doch damit nicht genug: Der Nutzen eines guten Newsletters für die eigene Praxis geht noch viel weiter, denn nach außen gerichtet bietet er vielseitige Wiederverwendungs­ und Entwicklungsmöglichkeiten.

• Ein guter Newsletter (ca. 3.000 Zeichen) ist ein Artikel. Suchen Sie sich die fünf bis zehn Magazine heraus, die Ihre Zielgruppe regelmäßig liest, und bieten Sie Ihren Artikel zur Veröffentlichung an.
• Jeder Newsletter sollte eine zentrale und durchaus provokative These zum Gegenstand haben. Fünf gut durchdachte provokante Thesen, die mit jeweils ein bis zwei Geschichten vermittelt werden und denen ein Gedankenmodell zugrunde liegt, bilden einen exzellenten 45­Minuten­Vortrag. Ja, so einfach ist das: Aus fünf Newslettern lässt sich ein Vortrag machen. Und dieser ist eines der besten Akquiseinstrumente überhaupt!
• In den meisten Fällen kann das Thema eines Newsletters ein wenig vertieft werden, um daraus beispielsweise ein sechsseitiges Whitepaper zu machen. Wird dieses an Interessenten versandt, sorgt es für zusätzliche Anerkennung und Wertschätzung.

All das setzt natürlich eines voraus: Ihr Newsletter muss gut sein! Ein guter Newsletter passt auf eine Seite, enthält anregende Gedanken und neue Sichtweisen auf Themen, die Ihre Zielgruppe beschäftigen. Bloß kein Gequatsche darüber, was sowieso schon jeder weiß, und schon gar nicht über interne Dinge aus Ihrer Beratungspraxis! (Das habe ich alles schon gesehen.) Auch lassen Sie sich nicht aus über bestimmte Methoden oder Vorgehensweisen! Das können Sie gern in Ihren Whitepapers tun, aber keinesfalls in einem
Newsletter!

Früher oder später kann Ihnen dann ebenfalls Folgendes geschehen:
Bei einem Vortag, den ich vor fünf Jahren hielt, war der Leiter der Unternehmensentwicklung einer Versicherung neben 60 anderen
Teilnehmern zugegen. Wie üblich hielt ich den Vortag ohne PPT und schloss meine Ausführungen mit folgendem Angebot: Wer zu den

Dingen, mit denen ich mich in meinem Vortrag beschäftigt hatte, mehr Informationen wünsche, könne mir gerne seine Visitenkarte geben. So kam der Leiter der Unternehmensentwicklung in meinen Verteiler. Fünf Jahre lang hörte ich nichts von ihm, bis er sich schließlich bei mir meldete: „Herr Kolbusa, ich war vor fünf Jahren auf einem Ihrer Vorträge und lese seither interessiert Ihren Newsletter. So habe ich Sie stets in
Erinnerung gehabt. Wir hätten da jetzt ein Thema …“

Wir sind, selbst wenn wir unsere Zielgruppe sehr klar definiert haben (was für die wenigsten zutrifft!), selten zur richtigen Zeit am richtigen Ort! Das ist der Grund, warum man mit der Kaltakquise so schlechte Quoten erzielt. Wir müssen vielmehr dafür sorgen, dass man an uns denkt, wenn es so weit ist. Legen Sie los! Schreiben Sie
einige gute Newsletter! Wenn Sie dabei und bei der Entwicklung Ihrer Persönlichkeit und Ihres Geschäfts Wert auf meine Unterstützung legen, dann lassen Sie uns über ein persönliches Mentoring sprechen. Infos hier: https://www.consultingmastery.de/durchstarten/mentoring/

DAS EIGENE LEBEN – AUCH EINE FRAGE VON PRINZIPIEN

Kant sagte sinngemäß, dass Persönlichkeit sich dadurch auszeichnet, dass man sich im Laufe seines Lebens ganz bewusst für bestimmte Prinzipien entscheidet und diese dann lebt.
Ich stimme ihm zu! Ob es sich auf der Klientenseite um Manager oder Berater handelt: Sofort sehen oder – besser – spüren wir, ob wir es mit einer Persönlichkeit zu tun haben oder nicht.

Dieser Tage hielt ich einen Workshop im Rahmen einer Strategieumsetzung ab. Einer der Manager, die an dieser Runde teilnahmen, stellte sein Zielbild und die seiner Meinung nach zur Erreichung des Ziels zu erfüllenden Bedingungen dar. Aus der Runde bekam er ein wenig Gegenwind bezüglich dieser Bedingungen, und – schwups! – drehte sich das Fähnchen in den Wind. Keine Persönlichkeit!

Ein weiteres Beispiel: Während einer Diskussion führt der Projektmanager für eine Optimierung des Vertriebs gute Gründe ins Feld, warum die Steuerungs­/Bonifizierungsmechanik anders als zunächst gedacht gestaltet werden sollte. Der Vertriebsvorstand versucht die Logik dahinter erst gar nicht zu durchdringen und bleibt bei
seiner Entscheidung. Keine Persönlichkeit!

Ein Berater vereinbart mit den Teilnehmern eines Workshops bestimmte Aufgaben, die bis zum nächsten Termin zu erfüllen sind. Bei diesem Termin stellt sich jedoch heraus, dass einige der Teilnehmer ihre Aufgaben nicht erledigt haben. Der Berater nimmt dies kommentarlos hin und macht „das Beste“ aus der Situation. Keine Persönlichkeit!

Die Reihe der Beispiele ließe sich beliebig fortführen. Ambivalentes, unreifes und unentschlossenes Verhalten ist stets Ausdruck eines unklaren Wertesystems gepaart mit inkonsequentem Handeln in Bezug auf dieses Wertesystem. Konsequenz kann jedoch nur da erwartet werden, wo absolute Klarheit herrscht.

Nehmen wir den Berater aus dem letzten Beispiel: Hier geht es um Vereinbarungen, um Verbindlichkeit, Verlässlichkeit und Konsequenz. Vier Werte also. Wenn ich mir nicht klar darüber bin, was ich unter diesen Werten verstehe, werde ich nicht zu einer Persönlichkeit heranreifen und auch niemals als solche wahrgenommen werden! Es gibt bei Werten kein Richtig oder Falsch. Jeder Einzelne muss für sich klären, was er unter den für ihn zentralen Werten versteht, und dann gilt es, danach zu handeln.

Würde mir so etwas passieren wie dem erwähnten Berater, wäre meine Ansage klar und unmissverständlich: „Wir hatten eine Vereinbarung, die Sie nicht eingehalten haben. Vereinbarungen können gerne rechtzeitig neu verhandelt werden. Geschieht dies nicht, wie in diesem Fall, ist dies für mich schlicht ein Ausdruck von Unzuverlässigkeit. So kann ich nicht produktiv arbeiten. Verstehen Sie das? Wenn ja, lassen Sie uns jetzt eine neue Vereinbarung treffen, und der heutige Termin fällt aus!“

Es lohnt sich, darüber nachzudenken, was Sie unter folgenden Werten verstehen:
Offenheit, Mut, Kritik, Vertrauen, Verlässlichkeit, Verbindlichkeit, Konsequenz.