Wie Sie eine 80-prozentige Erfolgsquote erreichen - ConsultingMastery

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Wie Sie eine 80-prozentige Erfolgsquote erreichen

Der Erfolg im Beratungsvertrieb wird stärker durch die Effektivität als durch die Menge der Kundenkontakte bestimmt. Natürlich spielt auch die Menge nach dem Motto „Je mehr Kontakte, umso mehr Kontrakte“ eine Rolle, aber es geht uns ja darum, die fünf richtigen Neukunden zu gewinnen und nicht die 50 anderen, bei denen wir es nur mit unbedeutenden Themen zu tun haben, deren Projekte keinen Spaß machen oder möglicherweise unrentabel sind.

Große, attraktive Projekte, bei denen wir einen subtanziellen Mehrwert leisten können – und das mit großer Leidenschaft und Freude an der Arbeit –, sind genau das, was wir uns als Berater wünschen! Nehmen wir das zum Anlass, darüber nachzudenken, warum die Erfolgsquote vieler Berater im Vertrieb so grottenschlecht ist. Nicht selten beträgt sie lediglich 10 oder 20 Prozent.

Meine Erfolgsquote liegt bei 80 Prozent. Mitnichten ist das so, weil ich so einzigartig oder gar grandios bin! Mein Erfolgsrezept ist ganz einfach: Ich halte mich an zwei Regeln – und zwar eisern!

  1. Keine Gespräche mit Personen, die nicht zu den Economic Buyern zählen.
  2. Jede einzelne Stufe des unten aufgeführten Fünf-Stufen-Modells wird abgearbeitet, und das immer.

Never ever: Gespräche mit Non-Economic-Buyern

Unerwartet flattert eine Anfrage herein: „Wir würden uns gerne mit Ihnen unterhalten, wie Sie uns bei diesem Projekt vielleicht helfen können. Wann hätten Sie Zeit für ein Gespräch?“ Die Freude ist groß! Herrlich! Endlich macht sich der ganze Marketingaufwand bezahlt. Ruck, zuck ist der Termin vereinbart. Wenn man als Berater dabei ist, sich eine Markenstärke zu erarbeiten, sind das tolle Momente! Dann ist es ganz egal, ob die Anfrage aufgrund eines Vortrags, eines Artikels oder eines Buchs zustande gekommen ist … STOP! Nicht alle Termine sind gute Termine! Und viele Termine sind es allein schon deshalb nicht, weil wir mit Personen sprechen, die zwar „Nein“, aber nicht „Ja“ sagen können. Sprich: Sie haben nicht die Befugnis zu entscheiden, ob eine Zusammenarbeit zustande kommt oder nicht. Der Economic Buyer ist derjenige, er einen Nutzen von unserem Einsatz und (nicht: oder) das Geld dafür hat. Alle Gespräche (auch wenn es sich anders anfühlen mag und es tausend Gründe dafür gibt, warum man doch erst einmal mit dem Stabsleiter sprechen sollte oder dem HR-Projektleiter, oder, oder …) sind vollkommen nutzlos! Es gibt genügend Strategien, um den Economic Buyer zumindest mit an den Tisch zu bekommen. Besuchen Sie den Recap in Frankfurt a.M. und Sie werden gründlich mit diesen Strategien vertraut gemacht.

Das Fünf-Stufen-Modell

Ein weiterer Grund dafür, dass die Erfolgsquote nicht so ausfällt, wie sie es könnte, besteht darin, dass wir zu hektisch und zu ungeduldig sind. Je mehr Zeit wir uns lassen, desto schneller und erfolgreicher schließen wir neue Geschäfte ab!

ablauf

Jeder Berater, dem ich das erkläre, sagt: „Ja klar, Matthias! Das verstehe ich“, und dann sehe ich mir an, was in der Praxis gemacht wird:

  • Ein Kunde möchte Sie für einen Workshop buchen. Daraufhin unterbreiten Sie ihm ein Angebot. Es wurde jedoch keine Beziehung zu dem Kunden aufgebaut und keine wirkliche Klärung des Themas herbeigeführt (S = Situation, Z = Ziel, E = Ergebniskriterien, M = Mehrwert).
  • Jemand erzählt Ihnen, dass er Unterstützung braucht bei der Prozessoptimierung im Vertrieb, woraufhin Sie das Mengengerüst abfragen: Standorte, Mitarbeiter, Komplexität etc. Sie machen also eine saubere Analyse der Situation und geben ein Angebot ab, ohne die Beziehung geklärt zu haben.
  • Sie bekommen eine Ausschreibung und antworten auf diese: Ganz schlecht! Mit Ausschreibungen muss man völlig anders umgehen! Wenn Sie wissen wollen, wie, schreiben Sie mir eine kurze E-Mail: matthias@kolbusa.com.
  • Und so weiter …

Ständig werden einzelne notwendige Phasen übersprungen, und anschließend ist die Verwunderung groß: Warum habe ich eine solch schlechte Abschlussquote? Denn: Alles unter 80 Prozent ist schlecht!Hier die einzelnen Phasen im Detail:

  1. Interesse: Erst wenn ein aufrichtiges Interesse an Ihrer Kompetenz und dem Beitrag besteht, den Sie bei der Lösung eines Problems leisten können, geht es weiter.
  2. Beziehung: Nur wenn Sie eine professionell vertrauensvolle Beziehung haben, geht es an die Themenklärung. Das kann zwei bis drei Meeting (mehr nicht!) erfordern. Professionell vertrauensvoll geht es zu, wenn Ihnen Interna anvertraut werden, die so nicht in der Presse zu finden und für ein wirkliches Verständnis der Situation wichtig sind. Wenn Sie spüren, dass Sie mit Ihrem Gesprächspartner auf einer Wellenlänge sind, dann dürfen Sie weitergehen zum nächsten
  3. Themenklärung: Die Kunden wissen häufig, was sie wollen, aber selten wissen sie, was sie brauchen. Hier gehen viele Berater zu schnell dazu über, ein Angebot zu unterbreiten. Besser ist es, ganz in Ruhe die vier folgenden Punkte zu klären:
    • S: Situation – Was ist das Problem? Was die Chance? Klar und deutlich.
    • Z: Ziel – Was genau wollen wir unternehmerisch erreichen?
    • E: Ergebniskriterien – Was ist abgehakt, wenn das Projekt abgeschlossen ist?
    • M: Mehrwert – Was genau ist der Mehrwert, der unternehmerische Nutzen, der durch das „Abhaken“ der Ergebniskriterien erreicht wird?
  4. Angebot:
    Es ist so weit! Nach einem bis maximal drei Meetings (persönlich oder telefonisch) und einigen E-Mails zum Abgleich des Besprochenen wird ein Angebot gemacht! Aber auch erst dann!Das Angebot enthält naturgemäß eine Reihe von Dingen, die der Economic Buyer (EB) bereits kennt, da Sie die SZEM-Punkte mit ihm im Prozess abgeglichen und durchgesprochen haben. Neu ist nur das „O“: die Optionen, die Sie ihm anbieten. Eine dieser Optionen entspricht seinem Budget, die anderen möglicherweise nicht. Wir wollen ja nicht, dass der EB entscheiden muss, ob, sondern wie er mit Ihnen zusammenarbeitet.
  5. Auftrag: Wenn Sie sich stoisch an das Abarbeiten der genannten Punkte halten und jeglicher Unruhe und Unsicherheit während dieses Prozesses Herr werden, gelingt es Ihnen, 80 Prozent Ihrer Angebote in Aufträge zu verwandeln! Wenn Sie das schnell lernen, Feedback bekommen und sich auf die unterschiedlichen Stufen im Hinblick auf konkrete Kunden gezielt vorbereiten möchten, buchen Sie eines der Mentorings.

Ich wünsche Ihnen allen eine schöne Weihnachtszeit!

Ihr Matthias Kolbusa

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