Wie Sie Value-Based Fees bei Ihren Engagements etablieren - ConsultingMastery

Wie Sie Value-Based Fees bei Ihren Engagements etablieren

Value-Based Fees bedeutet nichts anderes als wertbasierte Vergütung. Vorweg einige kurze Hinweise, was Value-Based Fees (VBF) nicht sind:

  • Sie sind keine „Technik“, um mehr Umsatz zu machen.
  • Sie machen aus einem Beratungsengagement keinen Werksvertrag.
  • Sie sind keine andere Art der Abrechnung für das Gleiche, was man bereits vorher gemacht hat.

Damit sind drei weit verbreitete Missverständnisse beziehungsweise Trugschlüsse angesprochen, die nicht selten dafür verantwortlich sind, dass es so vielen Beratern nicht gelingt, Value-Based Fees zu etablieren.

Doch eins nach dem anderen! Warum sollte man überhaupt auf Value-Based Fees umstellen?

Gründe und Hebel für die Etablierung von Value-Based Fees

Schauen wir uns die entscheidenden Gründe einmal an, die für die Implementierung von Value-Based Fees sprechen.

1. Echtes Miteinander mit dem Kunden

Value-Based Fees sind die einzige Basis, über die Sie mit Ihren Kunden in „ein Boot“ kommen. Was meine ich damit? Arbeiten Sie auf der Basis von Tagessatz und somit aufwandsbezogener Vergütung, haben Sie – auch wenn Sie aufrichtig und im besten Sinne und Interesse Ihres Kunden agieren – letztlich ein anderes unternehmerisches Interesse als Ihr Kunde, nämlich: ein hoher Tagessatz und viel Aufwand, also möglichst viele Tage, die Sie Ihrem Kunden in Rechnung stellen können.

Dem ist so, ob Sie es sich nun eingestehen wollen oder nicht! Treiben Sie dies bitte einmal gedanklich auf die Spitze: Sie haben aktuell kein Projekt, neue sind nicht in Sicht, das Finanzamt möchte jedoch eine satte Nachzahlung aus dem letzten Jahr, und Sie sitzen nun bei einem potenziellen Kunden: Ein möglichst hoher Tagessatz und viele Einsatztage sind nun Ihr Ziel, um unternehmerisch über die Runden zu kommen! Sie sitzen also nicht im selben Boot wie Ihr Economic Buyer!

Wenn Sie mit Value-Based Fees arbeiten, schaffen Sie jedoch genau das: mit Ihrem Kunden ins selbe Boot zu kommen, denn Sie sprechen über Situation, Ziele, Ergebnisse und Mehrwerte, die es zu erreichen gilt. Sie einigen sich auf genau diese Komponenten (kurz: SZEM) und versehen das Ganze mit einem Preisschild, auf dem sich manifestiert, was es Ihrem Klienten (!) wert ist, diese Ergebnisse zu erreichen. Jetzt – und nur jetzt! – sitzen Sie mit Ihrem Klienten in einem Boot, und nun gibt es nur noch gemeinsame Interessen:

  • die Ergebniskriterien, die Sie beide erreichen wollen. Denn das Engagement ist dann zu Ende, wenn Ihr Klient die Ergebniskriterien abgehakt hat;
  • die Fee für das Erreichen der Ergebniskriterien, die Sie bekommen, egal wie lange und wie viel Sie dafür arbeiten müssen.
  • Daraus resultiert: Sie beide wollen, dass diese Ergebniskriterien a) so schnell und b) so effizient wie möglich erreicht werden (Sie haben also kein Interesse mehr an möglichst großem Aufwand).

Ist das nicht herrlich? Diesen Umstand machen sich die meisten Berater nur oberflächlich klar, weichen immer wieder davon ab und verfallen erneut in ihre alten Muster. Dadurch wachsen sie nicht wirklich.

 

2. Eigenes Wachstum

Eine Million Euro Einkommen pro Jahr? Das zu erreichen ist kein Problem!

Das Umsatzwachstum wird, sofern man keine Value-Based Fees einsetzt, über die Höhe der Tagessätze und die Anzahl der Tage (also Auslastung) realisiert. Somit ist es von der Ressource Zeit her sehr begrenzt. Deshalb rechnen sich Berater gerne aus, was sie im Jahr verdienen könnten, und stellen kleingeistige Überlegungen an wie diese: Bei 205 Arbeitstagen und 80 Prozent in Rechnung zu stellenden Tagen sind das 164 „billable days“.

Dies multipliziert mit einem Wunschtagessatz – beispielsweise 2 TEUR – ergibt 328 TEUR. Toll! Oder? Nein, unnötig begrenzt! Diese Wachstumsbegrenzung ist natürlich begründet in Ihrem eigenen unternehmerischen Selbstverständnis, das nicht darauf fußt, mit dem jeweiligen Klienten in einem Boot zu sitzen.

Wenn Sie jedoch das Szenario von oben weiterspinnen, werden Sie erkennen: Sie werden nur noch für das Erreichen der vereinbarten Ergebnisse bezahlt, und es liegt allein an Ihnen, wie diese Ergebnisse erzielt werden. Was ist die Folge? Es eröffnet sich ein nahezu unendliches Wachstumsfeld für Sie und Ihre Klienten! Und natürlich werden Sie überlegen, wie Sie die gewünschten Ergebnisse in immer kürzerer Zeit mit immer mehr Impact und in immer höherer Geschwindigkeit erreichen können.

Wenn Sie hierin wirklich gut werden – das dauert in der Regel zwei bis vier Jahre –, dann managen Sie in absehbarer Zeit nicht mehr ein oder zwei größere Engagements parallel, sondern acht bis zehn – und das zur höchsten Zufriedenheit Ihrer Kunden.

3. Eine stärkere Ergebnisorientierung steigert die Kreativität

Dies führt zu einer unglaublichen Ergebnisorientierung und Kreativität bei der Gestaltung und Umsetzung Ihrer Engagements. Der Grund, warum die meisten Berater Value-Based Fees nicht erfolgreich etablieren, liegt darin, dass sie diese Ergebnisorientierung nicht leben und daher auch ihre Kreativität nicht dazu einsetzen, ihre Engagements stets so schnell und effizient wie möglich erfolgreich abzuschließen.

Sie denken nämlich noch immer in Plänen, Meilensteinen, Aufwänden, Tagen, wenn auch nur im „Hinterstübchen“. Selbst wenn sie ein Angebot auf VBF-Basis abgegeben haben, wird bei der Realisierung des Projekts doch wieder in Tagen gedacht und was das nun an Tagessatz bedeutet. Verabschieden Sie sich endgültig von dieser Denkweise, sie führt nicht zum Ziel!

Wenn Sie mit Value-Based Fees arbeiten, schaffen Sie jedoch genau das: mit Ihrem Kunden ins selbe Boot zu kommen, denn Sie sprechen über Situation, Ziele, Ergebnisse und Mehrwerte, die es zu erreichen gilt.

4. Value-Based Fees sind nichts Besonderes

Ein weiterer Grund, warum die Implementierung von Value-Based Fees nicht gelingt, ist der Irrglaube, man müsse als Berater seinen Kunden erklären, dass man ab jetzt nicht mehr Tagessätze und geleisteten Aufwand abrechnet, sondern ganz anders vorgeht. Unterlassen Sie das!

Konzentrieren Sie sich auf die Auftragsklärung, indem Sie Situation, Ziele, Ergebniskriterien und Mehrwert herausarbeiten, und geben Sie ein Angebot auf der Basis von Value-Based-Fees dazu ab. Fertig! Keine Vorankündigungen und keinerlei Diskussionen. Andernfalls werden Ihnen unzählige Fragen gestellt, die Sie mit Ihrem Vorgehen provoziert haben, und Sie lassen sich möglicherweise verunsichern.

Dies sind einige der möglichen Gründe, warum es bei Ihnen mit den Value-Based Fees nicht klappt. Mehr dazu, wie VBF etabliert werden und wie sie zu managen sind, erfahren Sie in meinen Webinaren, dem Intensiv-Workshop Value-Based Fees  und der CMasterClass. Gönnen Sie sich doch eine Schnuppersession zu diesem Thema in der CMasterClass! Hier geht’s lang.

Ihr Matthias Kolbusa

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