Wir wissen meist gar nicht, was wir bewirken! - ConsultingMastery

Wir wissen meist gar nicht, was wir bewirken!

Wir sind vielerorts so sehr mit dem beschäftigt, was wir tun, dass wir den Blick dafür verlieren, was wir damit eigentlich bewirken!

So bringen wir zum Beispiel die tausendste Gruppe von Führungskräften durch eines unserer Entwicklungsprogramme, spulen den zweihundertsten Strategie-Workshop ab oder begleiten das x-te Engagement bei der Veränderung hin zu einer neuen Organisationsstruktur.

Was auch immer wir tun und je häufiger wir es tun, desto besser werden wir natürlich darin. Das ist der Gewinn von Routine und nennt sich Professionalität.

Werden wir dabei jedoch zu routiniert, erkennen wir häufig nicht mehr, was der Mehrwert und der Nutzen ist, den wir damit bewirken.

Das hat zwei Effekte. Zum einen kann es sein, dass wir zu viel machen, um den an sich erwünschten Effekt überhaupt zu erreichen.

Wozu beispielsweise führen wir, um zu einer Strategie zu kommen, fünf Workshops durch, wenn sich das angestrebte Ergebnis lediglich um die Einigkeit über die Priorisierung von drei offensichtlichen Optionen dreht?

Oder weshalb führen wir noch weitere Marktanalysen durch, wenn sowieso schon jedem klar ist, worauf das hinausläuft?

Ein Nebeneffekte kann somit sein, dass wir aufgrund unserer Routine und Professionalität ineffizient werden und damit unsere eigene Zeit und die unserer Klienten verschwenden.

Der viel unangenehmere Nebeneffekt ist jedoch meiner Beobachtung nach bei vielen Beratern der folgende:

Wir leisten, machen und tun viel und werden dafür orientiert an unserem Aufwand, den wir dafür betreiben, bezahlt.

Es ist wirklich an der Zeit, mit diesem Paradigma zu brechen. Schnappen Sie sich doch einmal Ihre letzten fünf Kunden und fragen Sie, was der wirkliche Nutzen ist, den Sie mit ihrer Arbeit bewirkt haben.

Sie werden erstaunt sein über die Antworten. Es wird Sie überraschen, dass Ihnen ein Manager erzählt, dass die Beseitigung von Blockaden oder die Entwicklung der Führungskräfte dazu führte, dass die Kundenzufriedenheit gestiegen ist und sich die Time-to-Market erhöht hat.

Oder, dass der Umsatz in einem bestimmten Feld gestiegen ist, da die Innovationsrate nach oben geklettert ist.

Diese Antworten sollten Sie nutzen, um darüber nachzudenken, was eigentlich ihr Geschäft ist!

Denn eigentlich ist ihr Geschäft nicht die Durchführung von Strategie-Workshops, die Begleitung von Veränderungsvorhaben, die Prozessoptimierung oder Führungskräfte-Entwicklung.

Der eigentliche Sinn und Zweck ihres Geschäftes ist es, Mehrwert zu schaffen.

Das sollten wir alle in den Vordergrund stellen. Wichtig ist nicht, was wir tun, sondern was wir bewirken!

Indem wir so handeln, eliminieren wir die beiden oben genannten unangenehmen Nebeneffekte. Wir kommen zu einer wirklichen Nutzendiskussion mit unseren Klienten (was wollen sie wirklich erreichen?).

So haben wir die Möglichkeit, unser Vorgehen entsprechend effizient zu gestalten und anzupassen. Habe ich beispielsweise früher für meine Strategieengagements meinen Standard-Prozess abgespult, ist dies in der Regel gar nicht mehr notwendig. Und gleichzeitig wird der viel wichtigere Nebeneffekt eliminiert:

Wir lassen uns für den Nutzen, den wir stiften, bezahlen – für die gestiegene Kundenzufriedenheit, das schnellere Time-to-Market und die höhere Innovationsrate.

Und eben nicht für die Anzahl der Tage, die wir produzieren oder benötigen. Die interessiert am Ende des Tages nämlich niemanden.

Ein guter Einstieg in diese Richtung ist, seine aktuellen Klienten, die einem schon seit langer Zeit vertraut sind, zu fragen: „Sagen Sie mal, was für ein Mehrwert entsteht eigentlich wirklich durch das, was ich hier für Sie tue?“.

Ein halbstündiges gutes Gespräch darüber ist ein wunderbarer Aufhänger hin zu ergebnis- und nicht aufwandsorientierter Arbeit.

Jedes Gespräch über ein mögliches neues Engagement sollte sich zukünftig von diesem Nutzen kommend wirklich nur darum drehen, was der Mehrwert ist, den Sie schaffen.

Sodann gilt es, festzulegen, was die Erfolgskriterien sind, die es zu erreichen gilt und was eine faire Vergütung zur Erreichung dieser Kriterien ist.

Beispielangebote, Templates und andere Arbeitsvorlagen, die bspw. solche Gespräche reflektieren und rein Value-Based sind, erhalten die Teilnehmer des Marketing & Sales Maverick.

Nicht zu schmal und nicht zu breit. Von der Kunst, seinen Zielmarkt klug zu definieren.

Typische Fragen in meinen Einzel-Mentorings sind häufig folgender Art: Wie schaffe ich es, schneller neue Projekte zu generieren?

Wie komme ich zu mehr Neukunden? Wie gelingt es mir, sechsstellige Projekte zu generieren?

Wenn ich dann anfange, zu hinterfragen, wie Gespräche mit möglichen Kunden oder Interessenten laufen, um hier einige Tipps oder Hinweise zu geben, stellt sich nicht selten heraus, dass sich aus diesen Gesprächen gar kein Neukunde gewinnen und somit auch kein Projekt schneller akquirieren lässt.

Nicht, dass der Gesprächspartner dafür vielleicht nicht grundsätzlich tauglich wäre (Stichwort: Ist er wirklich ein Economic Buyer?).

Es liegt vielmehr an uns selber, an unserer unklaren Positionierung. Sie ist es, die häufig dazu führt, dass wir zwar Gespräche führen, aus diesen aber erschreckend wenig an Engagements generieren.

Viele von uns haben eine für die aktuelle Reife bzw. Etablierung des Geschäftes ungeschickte Positionierung.

Ich möchte an dem einen oder anderen Beispiel versuchen, zu erläutern, was ich damit meine.

Das Ganze fängt selbstverständlich damit an, dass die meisten von uns überhaupt keine klare Definition, kein wirkliches Verständnis davon haben, wer genau ihre oder seine Zielgruppe ist.

Wir kommen schlicht von einer Aktivität, unserer Kompetenz. Diese nach vorne stellend, ergibt sich unsere Zielgruppe eher diffus – eine amorphe Masse möglicher Interessenten.

Sind wir beispielsweise Experte für die Führungskräfteentwicklung, die Optimierung von Service-Prozessen oder die Optimierung von Vertriebsorganisationen, so ist das unser treibendes Element.

Wir sind als Berater schlicht nicht darin geübt, vom Markt und dem Nutzen, den wir in diesem Markt stiften, herkommend zu denken.

Wollen wir jedoch erfolgreich sein, d.h. Projekte gewinnen, in denen wir richtig gut sind, die einen hohen Mehrwert schaffen und für die wir überdurchschnittlich gut und fair vergütet werden, müssen wir hier Klarheit für uns schaffen!

Wir müssen uns das für uns relevante Kuchenstück des an sich möglichen Beratungsmarktes klar herausschneiden!

Was ist der von uns adressierbare, angepeilte Markt? Wie Sie ihren Markt eingrenzen, bleibt selbstverständlich Ihnen überlassen.

Es gibt grundsätzlich nur drei Möglichkeiten: Geographisch (Ort), funktional (welche Funktion spreche ich an?) oder soziografisch (welche Branchen adressiere ich?).

Gerne natürlich auch beliebig kombiniert. Die Kunst besteht nun darin, dieses Kuchenstück so breit wie möglich und so schmal wie nötig zu schneiden. Ist das Kuchenstück zu klein geschnitten, gibt die eigene Positionierung unter Umständen zu wenig Marktpotenzial her, als dass man daraus ein prosperierendes Beratungsgeschäft bauen könnte.

Lautet beispielsweise die Positionierung „Experte für die Wachstumssteigerung der zuliefernden Industrie für Werften in Deutschland“, könnte (!) dies unter Umständen zu schmal sein.

Ich bin kein Experte, was diesen Markt angeht, könnte mir jedoch vorstellen, dass man hier unter Umständen nur auf 30-40 Unternehmen kommt. Möglicherweise eine zu kleine Menge, um hier für die nächsten 2-3 Jahre die eigene Beratung prosperieren zu lassen.

Aber wer weiß – wenn Sie in diesem Umfeld mit zehn Klienten jeweils ca. 50.000 € Jahresumsatz machen können, gibt das auch eine halbe Millionen Euro.

In der Regel sind Märkte größer als wir glauben. Ist das Kuchenstück zu groß geschnitten, was bei den meisten Beratern der Fall ist, weil wir einfach nicht den Mut haben, uns ausreichend zu fokussieren, erleben wir einen genau gegenteiligen Effekt.

Sind wir beispielsweise Experte für die Führungskräfteentwicklung, die Vertriebsoptimierung oder Strategie, ist der adressierbare Markt riesengroß und noch dazu diffus.

Folglicherweise werden wir eine Menge an Gesprächen führen, in denen man uns nicht ernst nimmt, in denen wir nicht punkten können.

Gespräche, bei denen wir unseren Gesprächspartner nicht wirklich verstehen und sie nicht an den Stellen abholen können, wo ihr wahrer Schmerz liegt.

Wir sind nicht in der Lage, unsere Erfahrungen und Fähigkeiten in den Kontext des Interessenten zu setzen. Es gelingt uns nicht, unserem Gesprächspartner aufzuzeigen, wie wir helfen könnten.

Und das, obwohl wir es vielleicht könnten! Das ist sehr wichtig. Denn es ist nicht entscheidend, was Sie vielleicht könnten, sondern was die Wahrnehmung Ihres Gegenübers ist.

Und die wird nun mal häufig daran festgemacht, inwiefern Sie seine Erfahrungen spiegeln und sich in seinem Kontext zurechtfinden können.

Wahrnehmung ist Realität.

Das fängt dann an, irrelevant zu werden, je ausgeprägter Ihre eigene Marke, ihr Brand ist.

Dies wäre beispielsweise dann der Fall, wenn Sie sich nach einer 2-jährigen Positionierung als „Wachstumsexperte für die zuliefernden Elektronikindustrie“ und einer anschließenden Ausweitung Ihres Brands zum „Wachstumsexperten in der Elektronikindustrie“ sich nach weiteren 3-4 Jahren zum „Wachstumsexperten für die deutsche Industrie“ hin entwickeln.

Dann spielt es keine Rolle mehr, dass Sie eher eine diffuse Positionierung als Wachstumsexperte haben.

Denn man unterstellt Ihnen aufgrund Ihrer Marke, Ihres Brands die Expertise, dass Sie helfen können. Das gilt für 95% von uns jedoch noch nicht!

Lassen Sie mich den Zusammenhang noch an einem Bild versuchen, zu verdeutlichen: Ihr Brand hat eine gewisse Strahlkraft, d.h. eine gewisse Leuchtwirkung, und ihre Zielgruppe, ihr Kuchenstück, muss genau so groß gewählt sein, dass genug Menschen darin Ihre Energie spüren und vor allem ernst nehmen können.

Schneiden Sie ihr Kuchenstück zu groß, verlieren Sie qua Verteilung an Leuchtkraft.

Man nimmt Sie nicht mehr ernst, Sie werden eine schlechte Return-Quote aus ihren Gesprächen haben! Schneiden Sie das Kuchenstück zu klein, verschwenden Sie Energie – dies wird aber bei den allerwenigsten von Ihnen der Fall sein.

Für die meisten von uns geht es rein taktisch darum, viel mehr Mut zu zeigen und das Kuchenstück viel schmaler und klarer zu schneiden.

Um in dem obigen Beispiel zu bleiben: Es ist für einen Wachstumsexperten in der zuliefernden Elektronikindustrie natürlich viel leichter, dort eine Kernkompetenz zu entwickeln, Artikel darüber zu schreiben und überhaupt durch diese Positionierung, die sich natürlich unter anderem in der Website niederschlägt, wirklich wertvolle Erstgespräche, aus denen eine hohe Zahl an Projekten generiert wird, zu haben, als jemand, der sich einfach als „Wachstumsexperte“ darstellt.

Sie werden zu diffus und damit nicht erfolgreich unterwegs sein! Es gilt, am Anfang den Mut zu haben, seine Zielgruppe klar und fokussiert zu schneiden und dann das Kuchenstück nach links und/oder rechts zu erweitern.

Meiner Erfahrung nach sollte dies alle zwei Jahre erfolgen.

Wer mit mir ein paar Minuten über seine eigene Zielgruppenschärfung telefonieren möchte, um hier ein wenig Sparring zu genießen, schreibt mir bitte eine kurze Nachricht.

Wenn Angst zum Overpreparing führt

Ich brauche es nicht zu erwähnen: Zeit ist unser wertvollstes Gut.

Wir brauchen sie insbesondere für Marketing und Vertrieb und die Entwicklung der eigenen Kompetenz, um weiter zu wachsen.

In Anknüpfung an die obige Ausführung: Es braucht Zeit, das eigene Kuchenstück zu erweitern. Wo verschwenden wir unsere meiste Zeit?

Neben der Verschwendung von Zeit in alle möglichen unnötigen Aktivitäten (z.B. der Pflege von irgendwelchen Software- oder Arbeitstools, dem herumsurfen und lesen unnützer Dinge, der Beschäftigung mit der Vermarktung in Social Media, etc.) verschwenden wir auch viel zu viel Zeit in der Vorbereitung unserer Projekte.

Gerade habe ich mich selber wieder dabei ertappt.

In einem neueren Engagement geht es bei mir darum, einen internationalen Konzern bei der Entwicklung seiner M&A-Strategie zu unterstützen.

Dies beinhaltet viele internationale Pläne aus unterschiedlichen Nationen und verschiedenen Businesssegmenten, in denen ich mich inhaltlich nur wenig auskenne.

Aus Unsicherheit heraus habe ich angefangen, Studien darüber zu lesen, mir deren Vorbereitungsarbeiten im Detail anzusehen und mir mehr als üblich Gedanken darüber zu machen, wie ich den ersten Termin gestalte.

 Zum Glück musste ich zwischendrin über mich selber lachen.

Da sah ich mir die Angst an, dass das eben nicht gut läuft und wie diese Angst mich willkürlich dazu trieb, viel Zeit in die Vorbereitung zu investieren.

Weit über einen notwendigen Punkt hinaus!

Passen Sie hier auf sich selber auf! Diese Tendenz zum Overpreparing finde ich nicht nur bei mir, sondern auch bei vielen anderen Beratern.

Immer dann, wenn wir wachsen (und das sollten wir kontinuierlich!), d.h. wenn wir uns auf neue Märkte, Zielgruppen oder Funktionen mit dem, was wir leisten, begeben, betreten wir unbekanntes Gelände.

Das macht uns Angst. Wieso auch nicht? Das ist vollkommen natürlich.

Diese Angst darf nur nicht dazu führen, dass wir mehr Zeit als notwendig darauf aufwenden einen guten Job zu leisten.

Und so hatte ich auch für mich an dieser Stelle in meinem neuen Engagement beschlossen es jetzt gut sein zu lassen. Es wird schon gut laufen! Es ist immer gut gelaufen. Wir machen uns immer zu sehr einen Kopf.

Das kostet uns viel wertvolle Zeit, die wir für die Eigenentwicklung, den Vertrieb, das Marketing oder das Schreiben des nächsten Buches bzw. Newsletters gut gebrauchen könnten.

Tipps zu diesem Artikel:

Beiträge zum Thema “Marketing-Sales-Vertrieb” gibt es hier. Weitere zusätzliche Artikel zum Thema “Value Based Fee” finden Sie hier.

Haben Sie bereits das Online Mentoring aktiviert? Wählen Sie die Herausforderungen, die Sie betreffen und werden Sie durch entsprechende Ratgeber, Webinaren und Videos unterstützt, Mauern zu überwinden und Herausforderungen zu lösen. Zum Lösungsfinder.

Empfehlen möchte ich Ihnen insbesondere die Webinare “Optimale Projekt-Performance” und “Auf Augenhöhe mit Ihrem Economic Buyer“.

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