Am Verhandlungstisch mit Chinesen - ConsultingMastery

Am Verhandlungstisch mit Chinesen

Vor einiger Zeit saßen wir mit einer Gruppe Chinesen am Verhandlungstisch, und es ging darum, den Vertrag zu einem M&A-Beratungsprojekt zu unterzeichnen. Die wesentlichen „economic terms“ waren zuvor in einem Telefongespräch abgestimmt und ein entsprechender Vertragsentwurf versandt worden.

Der Hintergrund

Wir waren von einem Strategieberater angesprochen worden, ob wir nicht seinen chinesischen Kunden (unerfahren in M&A-Themen) bei der Akquisition eines deutschen Mittelständlers beraten können. Insbesondere bestünde ein hoher Zeitdruck, da binnen einer Woche eine Kaufabsichtserklärung (Letter of Intent, LOI) abzugeben sei. Wir hatten also „über Nacht“ ein Express-Angebot erstellt, und zwei Tage später saßen besagter Berater und der globale Vertriebsdirektor bei uns im Büro mit der Ankündigung, dass dieser selbstverständlich autorisiert sei, den Engagement Letter zu unterzeichnen. (Nur am Rande sei erwähnt, dass wir in Vorfreude auf dieses für uns außergewöhnliche Projekt einen Tisch in einem nicht ganz günstigen Restaurant reserviert hatten.)

Nachdem wir uns auf Form und Inhalt des LOI verständigt hatten (nicht ausgehändigt, sondern auf dem Bildschirm präsentiert), wollten wir die Unterschrift unter den Engagement Letter setzen. Zunächst waren wir nur (ein bisschen) erstaunt, dass sich unser chinesischer Gast noch einmal den ganzen Vertrag erläutern ließ. Nachdem er den monatlichen Retainer entspannt zur Kenntnis genommen hatte, reagierte er sehr erstaunt über die erfolgsabhängige Fee-Komponente („Oh! That’s a lot of money … I cannot decide this!“) und bestand darauf, seinen Chef (und Eigentümer) anzurufen. Dummerweise war der aufgrund der Zeitverschiebung schon im Bett (oder in einer Karaoke-Bar). Wie auch immer, wir werden es nicht mehr erfahren, denn kurz darauf mussten unsere Gäste aufbrechen (ohne den LOI), und danach haben wir nichts mehr von ihnen gehört …

Das Spiel ist erst vorbei, wenn „die dicke Frau gesungen hat“

Key take-aways:

  1. Verhandeln Sie ausschließlich mit dem Economic Buyer und stellen Sie vor einem persönlichen Meeting sicher, dass er die wesentlichen Vertragskonditionen verstanden hat.
  2. Geben Sie kein Know-how (hier den LOI) heraus, bevor der Vertrag nicht verbindlich unterschrieben ist.
  3. Überprüfung Sie Pricing und Struktur Ihrer Aufträge. Eine kleinere Fee nur für die Erarbeitung des LOI (z.B. als Option 1 des Angebotes) wäre vielleicht besser gewesen, um im weiteren Prozessverlauf (als Option 2) noch eine erfolgsabhängige Vergütung zu vereinbaren. Denn denken Sie daran: Fees sind kumulativ!

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