So schwierig es im aktiven Vertrieb auch ist, einen Termin bei einem potenziellen Kunden zu bekommen: Irgendwann kommt der Tag, und wenn Sie es gut machen, kommt er immer öfter. Endlich sitzen Sie sich gegenüber, und Sie wollen Ihre Unterstützung an die Frau bzw. an den Mann bringen.
Um in diesem Erstgespräch zu punkten, kommt es vor allem auf Ihre Haltung an. Es geht nicht zuerst darum, das zu verkaufen, was Sie können. Ihr Können ist nicht das Produkt, es ist lediglich das Werkzeug, mit dem Sie Ihr Produkt im Projekt erfolgreich machen. Das, was Ihr Interessent benötigt, ist ein unternehmerischer Mehrwert, den Sie gemeinsam mit ihm erzeugen können.
Ihre Haltung ist das beste Vertriebsinstrument
Gemeinsam? Werden Sie nicht dafür bezahlt, dass Sie den Laden auf Vordermann bringen, alles umkrempeln, alte Zöpfe abschneiden, keinen Stein auf dem anderen lassen und die Organisation auf ganz neue Beine stellen? Die korrekte Antwort auf diese Fragen lautet: Jein. Egal wie umfangreich Ihr Engagement ist: Sie stemmen das Projekt nicht allein, weil es ohne die Mitarbeit Ihres Klienten und seiner Mitarbeiter schlicht nicht geht.
„Im Vertrieb geht es darum, mit Ihrer Expertise gemeinsam mit dem Kunden einen substanziellen Unterschied für ihn zu erzeugen.“
Das fängt damit an, dass die meisten Kunden zwar wissen, was sie wollen, aber nicht, was sie brauchen. In aller Regel kennt Ihr Kunde nur den Schmerz, der ihn umtreibt, nicht aber dessen Ursache. Er weiß sehr wohl, dass sein Vertrieb nicht genug Umsatz macht, aber nicht, woran das liegt. Sind die Produkte nicht auf dem Stand der Technik, stimmen die Marketingunterlagen nicht, sind die Vertriebsgebiete ungünstig aufgeteilt, unterstützen sich die Mitarbeiter oder die verschiedenen Abteilungen nicht genug – oder können die Verkäufer tatsächlich einfach nicht verkaufen? Eine beste Lösung kann niemals gefunden werden, ohne die wirklichen Ursachen für das Problem zu kennen.
„Vertrieb in der Beratung heißt, Mehrwert zu liefern, und zwar vom ersten Wort an!“
Aus diesem Grund geben Sie möglichst früh im Vertriebsprozess Pushback. Sie sorgen für Reibung und gemeinsame Ideen, um sicher zu sein, gemeinsam mit dem Kunden an den richtigen Stellen anzusetzen. Sie sind zwar noch im Vertrieb, beraten aber vom ersten Moment an. Das, was Sie von anderen unterscheidet, ist, dass Sie nicht einfach auf einen Abschluss scharf sind, sondern dass Sie mit dem ersten Satz in die Unterstützung einsteigen und sich diese verdientermaßen exzellent vergüten lassen.
Verstehen und Einfühlen – Expertise im Einsatz
Kein großspuriges Wischiwaschi, was Sie alles draufhaben, keine Verkäuferfloskeln, kein „Wie Sie etwas am besten machen“, sondern echte Expertise im Einsatz, die der Kunde live erlebt und nicht hinter Versprechungen vermuten muss. Statt um das Wie geht es immer um das Wozu: den Nutzen, der am Ende für den Kunden herausspringt.
Zuhören, nachdenken, verstehen
Kombiniert wird diese Expertise mit dem technischen und intellektuellen Verstehen, wo das Problem liegt, und mit der Einfühlung in die aktuelle Situation Ihres Gesprächspartners. Docken Sie beim Interessenten an, sprechen Sie seine Sprache, verbinden Sie sich mit ihm, indem Sie sich seine Herausforderungen spürbar zu eigen machen. Mit anderen Worten: Stellen Sie eine Beziehung her.
„Eine Beziehung ist ein persönliches Verhältnis, das zumindest durch erste Anzeichen professionellen Vertrauens gekennzeichnet ist.“
In dieser Beziehung schildern beide Seiten offen, was wirklich „Sache ist“, wo der Schuh drückt, was nicht optimal läuft. Auf diese Weise kommen Sie sich auch menschlich näher. Wenn sich die menschliche Komponente im Vertrieb über die fachliche Beziehung einstellt, haben Sie es richtig angepackt. Versuchen Sie es umgekehrt – zuerst aus Kalkül menschlich zu punkten, um dann den Auftrag zu bekommen –, sind Sie nur ein Verkäufer wie alle anderen.
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Written by : Matthias Kolbusa
