Das Empfehlungsmarketing in der Beratung

Kaltakquise ist wie Fußballspielen in der Regionalliga: eine Mordsschufterei, schlecht bezahlt, und bei großen Spielen kann man zwar ab und zu, wie beim DFB-Pokal, dabei sein, aber gewinnen tut man eigentlich nie. Deshalb versuche ich konsequent, meine Beratungsmentees von der Kaltakquise abzubringen. Um kontinuierlich dafür zu sorgen, dass potenzielle Kunden zu uns kommen und wir nicht zu ihnen gehen müssen, sind wir gezwungen, ein Marketing-Momentum aufzubauen. Dabei heißt es Markenstärke entwickeln. Genau das, können sie in meinem Webinar zum Thema „Als Berater zur Marke werden“ lernen.

Zwei Faktoren sind hierbei entscheidend: Nachdenken und Schreiben.

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Wir werden zum „Objekt der Begierde“, wenn wir ein interessanter Gesprächspartner sind. Und das werden und bleiben wir nur, wenn wir kontinuierlich über die Probleme und Chancen unserer (potenziellen) Klienten nachdenken. Nichts schärft dieses Denken mehr als das Schreiben darüber. Daher widme ich in der CMasterClass® ein ganzes Modul diesem Thema.

Beherrscht man diese Dinge, ist es ein Leichtes, nicht mehr in der Kreisliga, sondern in der Zweiten Bundesliga zu spielen, sprich: Vorträge zu halten.

Das Schreiben führt, sofern es regelmäßig praktiziert und das weitere Vorgehen klug geplant wird, früher oder später zur Veröffentlichung des ersten Buches: Die Markenstärke nimmt weiter zu, und dem Einsatz in der Ersten Bundesliga steht nichts mehr im Wege.

Das Einholen Ihrer „Ernte“ wird zusehends leichter. Wie dieser Prozess zu strukturieren ist, habe ich in anderen Blogbeiträgen bereits beschrieben und vermittle ich in den Workshops der CMasterClass®.

Doch all dies ist nur die halbe Miete, wenn man das Empfehlungsmarketing in der Beratung nicht beherrscht und vor allem nicht praktiziert!

Nur mit Empfehlungsmarketing gelangt man in die Champions-League, denn damit sorgt man für einen kontinuierlichen Strom neuer interessanter Anfragen, aus denen man sich diejenigen aussuchen kann, die einem als Berater am attraktivsten erscheinen.
Alle Berater in meinen Mentoring-Programmen sind nicht auf dem Level unterwegs, auf dem sie sich bewegen könnten, und lassen damit ein enormes Marktpotenzial brachliegen. Was nun sind die wesentlichen Elemente eines erfolgreichen Empfehlungsmarketings für Berater? 

• Zunächst einmal müssen wir uns systematisch Klarheit darüber verschaffen, wen wir alles kennen. Gerade Berater in den Anfangsjahren machen hier den Fehler, mit viel zu engen Scheuklappen unterwegs zu sein. Ehemalige Chefs oder Kollegen, der Steuerberater, die Bekannten aus dem Golfclub, der Bankbetreuer und so weiter, und so weiter: Sie alle kennen wiederum Leute, für die das, was Sie anbieten, von großem Nutzen sein kann. Also: Es gilt, eine Liste zu machen, diese abzutelefonieren und folgende Frage zu stellen: „Was glauben Sie, für wen das, was ich anbiete, von Nutzen sein kann?“ und beim Nachdenken Hilfestellung zu geben. Jeden Tag ist solch ein Anruf zu tätigen!
• Für die „alten Hasen“ heißt es, sämtliche ehemaligen Kunden abzutelefonieren und zu fragen: „Wer kann aus der Zusammenarbeit mit mir einen ähnlichen Nutzen ziehen wie Sie? Welche fünf bis zehn Namen fallen Ihnen bei dieser Frage ein?“ Fragen Sie nicht nach einem oder zwei Namen. Nein! Sie fragen nach fünf oder zehn Namen! Denken Sie daran, auch die Manager, die an dem Projekt damals beteiligt waren, zu kontaktieren. Keine Scheu! Wir sind hier meist viel zu zurückhaltend. Das Beste ist, sich dies für eine Zeit lang zur täglichen Gewohnheit zu machen, damit es zur Routine wird und Sie sich nicht jedes Mal wieder dazu überwinden müssen. Sie werden beeindruckt sein, was daraus alles entsteht!
• Dabei spielt es überhaupt keine Rolle, wenn die Kontakte schon völlig abgekühlt sind. Vielmehr ist das ein guter Grund, sie endlich wiederzubeleben! Sollten Ihre Ansprechpartner nicht mehr auf dem Laufenden sein, was Sie inzwischen alles machen und anzubieten haben, dann bringen Sie sie auf den aktuellen Stand! Senden Sie ihnen beispielsweise Ihre letzten Veröffentlichungen zu.
• Die besten Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie sich schon vor dem Gespräch Gedanken machen oder recherchieren, wen Ihr Ansprechpartner kennt beziehungsweise kennen könnte. Die Personen, zu denen Sie gerne einen „Draht“ hätten, können Sie ruhig konkret benennen und Ihren Kontakt darauf ansprechen.

• Ein weiterer wichtiger Aspekt im Empfehlungsmarketing ist der Empfehlungsbezugspunkt, also das Produkt oder die Dienstleistung, für die wir gerne eine Empfehlung hätten. Folgende Überlegung steckt dahinter: Je werthaltiger und nutzbringender das Projekt ist, desto umfangreicher ist es und desto länger dauert es meist – und umso schwerer tun sich Klienten mit diesbezüglichen Empfehlungen. Zwei Punkte sollten Sie deshalb unbedingt beachten: Machen Sie Ihrem Gesprächspartner klar, dass es Ihnen nicht um ein kurzfristiges Geschäft geht, sondern um Personen, mit denen man grundsätzlich genauso erfolgreich arbeiten kann wie mit ihm! Und es geht Ihnen nur um den Kontakt. Ist er einmal gemacht, kommt er in Ihr Marketing-Momentum.
• Schaffen Sie ein Angebot, für das man sich leichttut, Empfehlungen auszusprechen. Das sind Angebote, bei denen der Empfehlende sich keine Sorgen machen muss, unter Umständen seinen guten Namen zu verbrennen. Also beispielsweise für Vorträge, Business Breakfasts, Dinner Talks oder bestimmte Workshops.
• Damit es Ihnen bei den laufenden Projekten leicht fällt, zum richtigen Zeitpunkt nach Empfehlungen zu fragen (wenn ca. 80 Prozent der Arbeit getan sind, aber das Projekt noch nicht beendet ist!), gewöhnen Sie sich bitte Folgendes an: Bevor Sie ein neues Projekt starten, sagen Sie zu Ihrem Auftraggeber: „Wenn wir dieses Projekt zusammen erfolgreich gemeistert haben, hätte ich gerne zwei Dinge von Ihnen: erstens ein Referenzschreiben und zweitens Empfehlungen zu Leuten aus Ihrem Netzwerk, die einen ähnlichen Nutzen aus einer Zusammenarbeit mit mir ziehen können. Das jedoch natürlich nur, wenn wir erfolgreich sind! Ist das für Sie in Ordnung?“ Sind dann 80 Prozent der vereinbarten Projektergebnisse erreicht, stimmen Sie mit Ihrem Auftraggeber einen Termin ab zum Thema Referenzschreiben (das Sie vorbereiten) und Empfehlungen.
  
  

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• Mit ein wenig Mut und Disziplin können Sie mit dieser Methode ganz schnell auf Champions-League-Niveau kommen. Was meine ich damit? Mehr zu tun zu haben, als man meint, leisten zu können, und dabei so viel frei verfügbare Zeit, so viele Kontakte und ein so hohes Einkommen zu haben, dass das Leben ein angenehmer Flow in Sachen Marketing und Vertrieb wird. Das Allerwichtigste dabei ist, es regelmäßig und diszipliniert zu tun. Ganz nach Goethe: Die drei Buchstaben des Erfolges sind: T.U.N.

Ihr

Matthias Kolbusa

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