Der Nutzen misslungener Veranstaltungen

Eine der besten Akquise-Plattformen insbesondere für das Neukundengeschäft sind für Berater und Trainer eigene Plattformen. Plattformen sind regelmäßige Formate, zu denen Sie Ihre Zielgruppen einladen, um ihnen einen hohen Mehrwert zu geben und gleichzeitig die Möglichkeit zu bekommen, sich „live“ zu erleben, die Basis für eine Beziehung zu legen, aus der ein gemeinsames Geschäft erwachsen kann. Doch was, wenn solch eine Veranstaltung floppt? Nicht floppt im Sinne von schiefgehen oder vollkommen misslingen, sondern floppen in Bezug auf die Akquise: wenn zu wenig Teilnehmer gewonnen werden können?

Die Idee ist gut, aber dann …

Folgendes Szenario: Sie sind Berater für die Optimierung von Einkaufsorganisationen, und Ihre Zielgruppe sind die CFOs und die Leiter der Einkaufsabteilungen dieser Welt. Sie überlegen sich ein tolles Veranstaltungsformat (Ich habe in einem CM-Newsletter ausführlich darüber geschrieben, wie solche Plattformen aufzusetzen und zu gestalten sind), das jeweils einen Tag dauert und bei dem Sie spannende Ansätze und Modelle vorstellen, wie Einkaufsorganisationen noch produktiver werden können, und bringen einen Ihrer Bestandskunden dazu, jeweils einen Showcase dazu mitzubringen. Mit dem Rest der Gruppe wollen Sie diese Best-Practice reflektieren und diskutieren, so dass jeder Teilnehmer mit einem großen Mehrwert nach diesem Tag von dannen geht. Sie berechnen 800 Euro pro Person für die Teilnahme an Ihrer Veranstaltung.

Damit sich der Aufwand lohnt, planen Sie vier Termine für diese Veranstaltung, die über das ganze Jahr verteilt sind: jedes Quartal eine. Und es kommt, wie es kommen muss: Trotz eines beachtlichen Akquiseaufwands zeichnet sich für den Termin im dritten Quartal ab, dass lediglich zwei Anmeldungen vorliegen und es sich kaum lohnt, die Veranstaltung durchzuführen. Sie haben noch gut zwei Wochen Zeit. Auf eine substanzielle Anzahl von Teilnehmern werden Sie über dafür geeignete Wege nicht mehr kommen: Selbst wenn Sie jeden Ihrer Kontakte abklappern, wird es eher unwahrscheinlich sein, dass der betreffende Tag in deren Kalender noch frei ist.

Misslungene Veranstaltungen – und nun?

Sie sollten Ihre Veranstaltung keinesfalls kurzfristig absagen und den erforderlichen Aufwand wie gewohnt betreiben! Fragen Sie jeden Ihrer Kontakte nach einer Empfehlung für dieses Event und schreiben Sie die Ihnen genannte Person umgehend an. Aktivieren Sie sämtliche sozialen Netzwerke (Facebook, LinkedIn, Xing), schreiben Sie die Personen aus Ihrem Zielgruppenfeld an und laden Sie sie spontan zu Ihrer Veranstaltung ein. Diese Einladung sollte selbstverständlich einen ausgesprochen spannenden Link beinhalten oder ihr sollte ein Flyer beigefügt sein, der den Nutzen Ihrer Veranstaltung deutlich zum Ausdruck bringt. Sie bieten der angeschriebenen Person an, aufgrund von frei gewordenen Plätzen kostenfrei Ihr Gast zu sein, um die Einstiegshürde möglichst niedrig zu halten.

Die Chance, dass Sie noch Teilnehmer gewinnen können, wird dennoch relativ gering sein. Aber: Sie generieren eine Menge an neuen möglichen Entscheiderkontakten. Mit diesen Personen sind Sie ab jetzt in Kontakt, und auf ihre Antwort, dass sie an der betreffenden Veranstaltung leider nicht teilnehmen können, verweisen Sie darauf, dass Sie sie im kommenden Jahr gerne wieder einladen werden. Auch können Sie mit ihnen ein erstes Gespräch führen, sollten Sie in Zukunft aufeinandertreffen, und Sie können sie auf Ihren Newsletter-Verteiler oder auf den Verteiler Ihres regelmäßig erscheinenden White Papers setzen.

Sie sehen: Selbst aus einem Flop lässt sich großartig Kapital schlagen! Nicht nur deshalb sind diese selbst entwickelten regelmäßigen Plattformen und Formate für Ihre Zielgruppe so entscheidend. Was meinen Sie zu diesem Thema? Haben Sie bereit Ähnliches erlebt? Wie sind Sie damit umgegangen? Über Ihren Beitrag zu diesem Thema freue ich mich sehr!