Wir sind nicht im Beratungsgeschäft, wir sind im Marketing-/Sales-Geschäft. Wer diese bittere Pille nicht schlucken möchte, sich durch diese Aussage in seinem Berufsethos oder Selbstverständnis erschüttert fühlt, wird es in der Beratung in der Regel nicht weit bringen. Damit meine ich nicht, dass wir zu Blendern werden sollen, die am Ende nicht das liefern und leisten können, was sie versprochen haben! Selbstverständlich müssen wir kompetent und fähig sein in dem, was wir tun. Es ist eine Frage, was die „Driving Force“ unseres eigenen Handelns, unseres Selbstverständnisses ist. Wer diese Frage beantworten kann, weiß auch, wie ein gutes Vertriebsgespräch in der Beratung funktioniert.
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Das perfekte Vertriebsgespräch – darauf müssen Sie achten
Vertriebsgespräche sind ganz entscheidend – schließlich sind sie ein wichtiger Schritt hin zu einem neuen Projekt. Grund genug, in einem Vertriebsgespräch auf folgende sieben Elemente zu achten:
- Ihre Redezeit beträgt maximal 25 Prozent!
- Sie sprechen nicht über Methoden, Vorgehensweisen oder Tools.
- Sie belegen Ihre Kompetenz nicht dadurch, dass Sie möglichst viel erzählen, sondern durch das Stellen der richtigen Fragen.
- Das Gespräch ähnelt eher einer Plauderei an der Bar als einem steifen Vertriebstermin.
- Fachliche Inhalte werden erst dann besprochen, wenn Sie das Gefühl einer „gemeinsamen Wellenlänge“ haben.
- Sie nutzen keinerlei PowerPoint-Präsentationen oder Ähnliches.
- Das Gespräch endet mit einer verbindlichen „Next Action“, einem konkreten nächsten Schritt.
Ob Sie überhaupt die richtigen Vertriebsgespräche führen ist noch eine ganz andere Frage! Dies ist festzumachen an zwei Komponenten, die ich ausführlich in der Oktober-Ausgabe der Kolbusas Insights® beschreibe (hier anmelden, um die Kolbusas Insights® zu abonnieren).
Written by : Matthias Kolbusa
