Warum kostet in einem Haubenlokal ein Steak so viel mehr als woanders? Bezahlt man hier wirklich nur die bessere Qualität des Fleisches? Steht das für sich? Oder Handtaschen: Mit einem bestimmten Logo darauf, kostet die Tasche plötzlich 5.000 Euro. Warum bezahlen wir das eigentlich? Ist es das wert?
Geld ist etwas Relatives: Solange wir einen Mehrwert erkennen, sind wir auch bereit dazu, verhältnismäßig viel Geld für etwas auszugeben. Wir haben dann auch meistens keine Probleme damit, uns selbst zu erklären, warum dieser Kauf und dieser Preis gerechtfertigt sind.
Das gediegene, bekannte Lokal gibt mir als Gast das Gefühl, etwas Besonderes zu sein, und hat eine völlig andere Atmosphäre als ein x-beliebiges Lokal, wo das Essen vielleicht etwas günstiger wäre. Die Handtasche gibt mir das Gefühl, zur Elite zu gehören. Es ist wie ein Brandzeichen auf einer Kuh oder der Siegelring einer Vereinigung. Die Botschaft: „Ich gehöre dazu!“
Wir sind also jederzeit bereit, für Mehrwert zu zahlen. Wenn wir aber die Vergütung von BeraterInnen ansehen, stellen wir fest, dass wir nicht nach Mehrwert, sondern nach Stunden oder Tagen bezahlt werden. Wir vergessen sehr oft bei unserer Arbeit, den Mehrwert, den wir dem Unternehmen bringen, in den Fokus zu stellen:
- Was ist dieser Mehrwert wert?
- Was würde der Kunde dafür bezahlen?
- Ist dem Kunden dieser Mehrwert überhaupt bewusst?
- Und noch viel wichtiger: Ist MIR mein Mehrwert für den Kunden überhaupt bewusst?
Es geht also um die Fragen „Was bringe ich dem Kunden?“ und „Warum soll er genau mich nehmen?“
In diesen Situationen zählen wir dann gerne unsere Referenzen auf, zeigen unsere Bücher her und verweisen auf unsere jahrelange Erfahrung. Dem Kunden ist das aber im Grunde egal. Vollkommen egal! Die Wahrheit ist: Sofern der Kunde einen Nutzen erkennt, wird er das Produkt kaufen. Tut er das nicht, wird er dankend ablehnen.
Der ausschlaggebende Nutzen ist übrigens nicht immer jener Nutzen, denn wir als BeraterInnen zu erkennen glauben. Für den Kunden kann er ganz anders aussehen: Politische Positionierung, Machterhalten und andere Aspekte, die uns nie als erstes in den Sinn kommen würden. Der Nutzen kann aber auch ganz praktischer Natur sein: Zum Beispiel die Wertsteigerung des Unternehmens oder einfach nur die Lösung eines Problems.
Fragen Sie Ihre Kunden doch einmal, was der Mehrwert für sie wäre, wenn sie für ihn arbeiten. Fragen Sie Bestandskunden, welchen Mehrwert es gebracht hat, wenn sie mit Ihnen zusammengearbeitet haben: Dadurch werden Sie sich Ihres eigenen Werts bewusst.
Ich habe nach rund 8 Jahren Tätigkeit meine Kunden gefragt „Was habe ich Euch eigentlich gebracht?“ Sie teilten Ihre Meinung über meinen Mehrwert mit mir. Dann wollte ich wissen, ob sie eine hohe Summe gezahlt hätten, wenn sie genau diesen Mehrwert bei Start des Projekts gekannt hätten. Sehr oft bekam ich ein Ja. Aber hin und wieder doch auch ein Nein.
Die Wahrheit ist: Mehrwertorientierung ist auf dem Beratermarkt nicht üblich. Wir steigen mit wenig Tagen ein und bauen diese dann aus, um Volumen zu bekommen. Damit kann der Kunde umgehen. Das ist er gewohnt. Wenn wir das ändern wollen, um unseren eigenen Mehrwert herauszustreichen und diesen adäquat abgegolten zu bekommen, müssen wir Kunden also zu einem Leistungsangebot hinführen.
Wenn Ihre Abgeltung von vornherein auf Mehrwert – also die erbrachte Leistung, egal wie lange es dauert – ausgerichtet ist, wird das Kunden irritieren. Gleichzeitig bietet es Ihnen die Möglichkeit Ihren Nutzen für die Organisation aufzuzeigen. Das steigert Ihren Wert ungemein!
Written by : Matthias Kolbusa
